Прибуток:
- Розрізняє ціноутворення на основі витрат і ціноутворення на основі вартості та встановлює сценарії цін.
- Пише структуру пропозиції, яка починається з проблеми клієнта, а не ціни.
- Готує спокійні, орієнтовані на цінності відповіді на типові заперечення щодо продажу.
Більшість фрілансерів добре виконують роботу, але безпорадні призначати їй ціну. Напруження: «Якщо я хочу менше, я можу змусити вас сумувати, якщо я хочу більше, я можу вас налякати» — це найбільш виснажливий куток кар’єри. У цьому розділі ми приписуватимемо ціноутворення методу, а не емоціям. Основними є три поняття. Перший – це база витрат: фактичний час, який ви витрачаєте на виконання роботи, витрати на транспортні засоби та невраховані постійні витрати; Ваша ціна ніколи не повинна бути нижче цієї. По-друге, це ціноутворення на основі вартості, що означає встановлення ціни не на годинниках, які ви витрачаєте, а на цінності, яку ви надаєте/підтримуєте для клієнта — логотип — це не «3-годинна робота», а «обличчя бренду, яке використовуватиметься 5 років». По-третє, пропозицію (пропозицію), ціну та обсяг якої ви представляєте замовнику; Хороша пропозиція не захищає ціну, вона говорить про вартість. Тут штучний інтелект (ШІ) дає змогу будувати цінові сценарії, складати проекти пропозицій і готувати відповіді на заперечення — але лише ви підтверджуєте остаточну цифру та прибутковість.
Чому ціна за годину часто є пасткою?
Якщо ви оцінюєте годину, ви заробляєте менше, коли прискорюєтеся — абсурдний штраф. Хіба майстер, який може виконати роботу за 2 години з десятирічним досвідом, заслуговує менше, ніж новачок, який може виконати ту ж роботу за 8 годин? Ціноутворення на основі вартості вирішує це протиріччя: клієнт купує «чи вирішена його проблема», а не «скільки годин це потрібно». Тим не менш, цілодобовий облік необхідний як підстраховка; Жодна пропозиція не повинна бути нижчою за годину, яку ви витратите. На практиці правильний спосіб такий: установіть ціну відповідно до вартості, але звірте основу з вартістю.
Модель ціноутворення
Коли це доречно?
ризик
за годину
Постійно мінливий бізнес із невизначеним масштабом
У міру прискорення ваш заробіток зменшується
фіксований проект
Чіткий обсяг, повторювана робота
Якщо масштаб змінюється, ви втрачаєте гроші
Пакет/підписка
Сервіс, що потребує безперервності
Якщо ви не надасте вартість, буде скасовано.
на основі вартості
Бізнес, який забезпечує клієнту чистий прибуток
Цінність потрібно вимірювати і захищати
Порада: перш ніж виставляти ціну на роботу, дайте відповідь на запитання: «Що ця робота дає або заважає клієнту?» Якщо ви можете виразити відповідь у цифрах (наприклад, «заощадити 10 годин на місяць», «збільшити конверсію»), ви можете позиціонувати свою ціну як невеликий відсоток від цієї цифри.
Крок за кроком: установіть ціни та пропозиції за допомогою AI
- Вартісний базис. Розрахувати фактичні години та витрати роботи; Дайте це як основу для ШІ.
- Цінний рецепт. Запишіть відчутну вигоду (час, гроші, зниження ризику), яку робота надає клієнту.
- Виготовлення сценарію. Попросіть AI 3 сценарії цін: низька/середня/висока, що включає кожен.
- Проект пропозиції. Надрукуйте текст пропозиції з поясненням проблеми та рішення перед ціною.
- Репетиція заперечень. Підготуйте відповіді на заперечення типу «це дорого», «давайте подумаємо», «нам надійшла інша пропозиція».
- Ухвалення та контроль. Зробіть остаточну перевірку фігури, обсягу та умови оплати самостійно та надішліть.
Скелет вигідної пропозиції
Слабка пропозиція починається з ціни; Сильна пропозиція починається з проблеми. Послідовність така: (1) коротко викласти проблему клієнта його чи її мовою — передає повідомлення «Я вас розумію»; (2) описати рішення та обсяг; (3) сформулюйте очікуваний результат (без перебільшення); (4) ціни пропозиції та варіанти пакетів; (5) уточніть наступний крок («якщо ви схвалите, ми почнемо через X днів»). Ціна виглядає набагато меншою, коли вона надходить після пояснення вартості. Крім того, розміщення терміну дії пропозиції («ця ціна дійсна протягом 7 днів») створює в клієнта легку терміновість, яка відкладає рішення.
три міні-чохла
Випадок 1 — ціна на основі вартості зросла в 4 рази. Продавець електронної пошти створював кампанію на 2500 TL. З AI, «що ця кампанія може принести клієнту?» Він обробив запитання та сформулював свою пропозицію так: «подібна установка принесла Х обороту минулого семестру». Він продав ту саму роботу за 10 000 TL; Клієнт не торгувався, бо йшлося про повернення, а не про ціну.
Випадок 2 — Фіксована ціна + чисте покриття запобігли збиткам. Розробник програмного забезпечення отримав погодинну роботу «маленький сайт»; Масштаби неухильно зростали, бізнес зріс втричі, прибутки скоротилися. На наступній роботі він написав чітку комплексну фіксовану пропозицію з AI; додано рядок «додатковий модуль: +X TL» для кожного запиту поза межами області дії. Цього разу він заробив на 60% більше, ніж на тій самій посаді.
Випадок 3 — Повторне слухання заперечення врятувало угоду. Раніше консультант втратив 2 роботи через те, що його застали зненацька заперечення «це занадто дорого». Підготовлені спокійні, орієнтовані на цінності відповіді на 5 типових заперечень за допомогою ШІ. На наступне заперечення «у нас обмежений бюджет» він дав готову відповідь, спрямував його на початковий пакет і виграв роботу в 4000 TL, а не втратив її.
Чотири шаблони, які можна копіювати
1) Три сценарії цін:
Ваша роль: консультант з ціноутворення. База витрат на роботу: [година х погодинна оплата + витрати]. Цінність, надана клієнту: [матеріальна вигода]. Запропонуйте мені 3 сценарії цін: економний / збалансований / комплексний. Для кожного: що входить, кому підходить, рекомендований ціновий діапазон. Я підтверджу остаточну цифру; Напишіть свої причини.
2) Проект ціннісно-орієнтованої пропозиції:
Напишіть проект пропозиції для цієї роботи. Послідовність: 1) коротко викласти проблему клієнта його мовою, 2) опишіть рішення та обсяг, 3) сформулюйте очікуваний результат БЕЗ ПЕРЕВІРКИ, 4) укажіть варіанти пакета (залиште ціну [ЗАПОВНІТЬ]), 5) наступний крок. Тон: заспокійливий, спокійний. Примітка клієнта: [примітка]. Не вигадуйте жодних цифр чи результатів.
3) Репетиція відповіді на заперечення:
Як фрілансер, підготуйте спокійні, ціннісно-орієнтовані, незахисні відповіді на наступні 5 заперечень: «дорого», «розглянемо», «ми отримали іншу пропозицію», «обмежений бюджет», «чи є гарантія». Будьте короткими у кожній відповіді та переведіть клієнта до наступного кроку, якщо це можливо.
4) Речення з обґрунтуванням ціни:
Напишіть 3 короткі обґрунтувальні речення, які базують ціну на такий пакет на основі цінності, яку він надає клієнту: [пакет і ціна]. Говоріть чітко, без перебільшень, без критики опонента.
Слабка підказка / Сильна підказка
Слабкий: «Назвіть ціну за цю роботу».
Результат: випадкове число, введене без знання ринку, вашої вартості та вартості, що може призвести до збитків або втратити бізнес.
Гючлю: «Роль — консультант із ціноутворення. Ця робота займає у мене близько 12 годин, моя погодинна вартість — 400 TL, додаткові витрати — 500 TL. Вигода для клієнта полягає в тому, що веб-сайт почне приймати бронювання. Налаштуйте 3 сценарії цін із цією інформацією та напишіть обґрунтування для кожного; я прийму рішення».
Результат: три чіткі сценарії, які захищають ваші мінімальні витрати та цінність, з яких ви можете зробити усвідомлений вибір.
Різниця полягає в тому, що ви надаєте ШІ вашу вартість, цінність і право вирішувати.
Поширені помилки
- Потрапити в пастку годинника. Якщо ваш заробіток зменшується в міру прискорення, модель неправильна.
- Пропозиція починається з ціни. Цифра, яка приходить без пояснення вартості, завжди виглядає дорого.
- Не приписуючи розповзання масштабу ціні. Додатковий запит — додатковий рядок; накопичуються безкоштовні «дрібні доповнення».
- Довіряючи ринковій цифрі, складеній ШІ. Підтвердьте твердження «ось що таке ринок» реальними прикладами.
- Бути неготовим до заперечень. Прийде заперечення; Відрепетована відповідь краща, ніж реакція паніки.
Застереження: штучний інтелект може видавати точні цифри, як-от «ця вакансія продається за X доларів». Це приблизний показник, який може бути неактуальним. Реальні ціни для вашого регіону, ніші та рівня досвіду; Перехресна перевірка з кількома повідомленнями, колегами та минулою роботою.
Підсумовуючи
Ціноутворення – це метод, а не емоція. Найнижча вартість захищає вас від шкоди; Ціноутворення на основі вартості звільняє ваш дохід від полону годинника. Гарна пропозиція починається не з ціни, а з проблеми клієнта, і знижує ціну, пояснюючи вартість. ШІ; створює цінові сценарії, проекти пропозицій і відповіді на заперечення. Але ви завжди підтверджуєте реальну вартість, реальний ринок і кінцеву цифру.
Аплікаційне завдання
Виберіть типову роботу, яку ви виконуєте. Спочатку обчисліть свою справжню мінімальну вартість (години х заробітна плата + витрати). Потім створіть три цінові сценарії за допомогою шаблону 1 і орієнтовану на вартість чернетку пропозиції за допомогою шаблону 2. Нарешті, за допомогою 3-го шаблону підготуйте відповідь на заперечення, яке ви найбільше боїтеся, і відрепетируйте його вголос. Зауважте, скільки разів ваша мінімальна вартість є сценарієм, який ви обираєте.
контрольний список
- [ ] Я можу розрахувати реальну вартість роботи.
- [ ] Я розумію різницю між ціноутворенням на основі вартості та погодинним ціноутворенням.
- [ ] Я можу налаштувати три цінові сценарії (економічний/збалансований/комплексний).
- [ ] Я починаю свою пропозицію з проблеми клієнта, а не з ціни.
- [ ] У мене є принаймні 3 типові спокійні відповіді, готові до заперечень.
- [ ] Я перевіряю заявки на ціну, створені ШІ, з реальним ринком.