Прибуток:
- Можливість уточнити ідеальний профіль клієнта (ICP) і покупця за допомогою AI
- Здатність кваліфікувати потенційних клієнтів у структурований спосіб за допомогою таких структур, як BANT і MEDDIC
- Здатність застосовувати дисципліну перевірки інформації про компанію/особу, створеної ШІ, за джерелом
Найдорожча помилка в продажах - розмова не з тією людиною. Представник витрачає тижні, пояснюючи правильний продукт не тому клієнту в потрібний час, і врешті-решт отримує відповідь «немає бюджету» або «я не той, хто вирішує». Однак цю інформацію можна значною мірою отримати до першого контакту. Це саме те, що робить провідне дослідження та кваліфікація: на ранній стадії розрізняйте, хто насправді може бути вашим клієнтом, а хто — марна трата часу. У цьому розділі ви дізнаєтеся, як використовувати ШІ як двигун цього процесу; Ми побачимо крок за кроком, від створення профілю ідеального клієнта (ICP) і персон покупця до скорингу за допомогою таких структур, як BANT і MEDDIC. Давайте попередимо на початку: інформація про компанію та людину, створена ШІ, ніколи не вважається «справжньою» без перевірки.
Профіль ідеального клієнта (ICP) і персона покупця
ICP є відповіддю на питання "який тип компанії є ідеальним клієнтом для нас?" Персона – це людина, з якою ви розмовляєте в цій компанії. Це дві різні речі: ICP визначає компанію (фірмографічний), persona визначає особу.
концепція
Що визначає
Приклади сигналів
ICP (фірмографічний)
Ідеальна компанія
Галузь, чисельність працівників, товарообіг, географія
ICP (технологічний)
Технологія, яку використовує компанія
CRM, інфраструктура, програмне забезпечення, яке вони використовують
Персона
Особа в процесі прийняття рішення
Назва, цілі, больові точки, KPI
Фірмографічні сигнали відповідають на питання «Чи підходить нам ця компанія за розміром?» Технографічні сигнали відповідають на запитання «Чи використовують вони вже технологію, яка доповнює/конфліктує з нами?» Наприклад, компанії, які використовують певну інфраструктуру електронної комерції, можуть бути готовим майданчиком для вашої інтеграції.
Підказка щодо визначення ICP: "Нижче наведено характеристики 10 найкращих клієнтів, яких ми залучили за останні 12 місяців. Створіть профіль ідеального клієнта (ICP), знайшовши в них ЗАГАЛЬНІ закономірності. Створіть таблицю з такими параметрами: галузь, діапазон персоналу, діапазон річного обороту, географія, технології, які вони використовують, типова проблема. Покладайтеся лише на шаблони в даних, не додавайте припущень поза даними. Найпопулярніші клієнти: {{customer_list}}"
Підказка щодо виділення персони: «Ми продаємо {{product}}. Наш ICP — {{icp_summary}}. Визначте 3 персони, які впливають на рішення про покупку в цих компаніях. Для кожної персони:- Посада- Основні цілі та KPI, за якими вони вимірюються- 2 найпоширеніші проблеми- Ціннісна пропозиція нашого продукту, перекладена їхньою мовою- 2 бали, які можуть заперечити покупку"
Рамки кваліфікації: BANT і MEDDIC
За допомогою структурованих запитань ми вимірюємо, чи потенційний клієнт є «справжнім». Дві загальні рамки:
TAPE — для швидкої та легкої характеристики:
- Бюджет: чи є ресурси для оплати?
- Влада: Чи може людина, з якою я розмовляю, приймати рішення?
- Потреба: Чи є реальна, термінова потреба?
- Хронологія: Коли вони планують це отримати?
MEDDIC — глибше для комплексних великих продажів B2B:
- Показники: чисельна вигода, виміряна клієнтом.
- Економічний покупець: особа, яка фактично контролює бюджет.
- Критерії прийняття рішення: критерії прийняття рішення.
- Процес прийняття рішення: процес прийняття рішення та етапи.
- Визначте біль: Конкретний біль.
- Чемпіон: Людина, яка захищає вас всередині.
рамка
коли
глибина
СТРІЧКА
Короткий цикл, низьке-середнє значення
швидке усунення
МЕДИК
Довгий цикл, висока вартість, багато зацікавлених сторін
глибокий, систематичний
Порада: для невеликих швидких продажів почніть зі стрічки; Переходьте на MEDDIC у міру того, як угода зростає та кількість зацікавлених сторін збільшується. Чітко скажіть штучному інтелекту, з якою структурою ви хочете оцінити, інакше він може сплутати їх.
Резюме дослідження та оцінка авторства за допомогою ШІ
Тут ми використовуємо штучний інтелект для виконання двох завдань: (1) узагальнити необроблену інформацію, яку ви маєте, за кадром, (2) запропонувати оцінку. Оцінка є для вас «попереднім рейтингом», а не остаточним рішенням.
Підказка щодо кваліфікації потенційного клієнта (BANT): «Оцініть наступні основні примітки за допомогою структури BANT. Поставте 0–5 балів за кожен вимір і напишіть своє обґрунтування. Якщо інформації немає, скажіть «немає даних», НЕ ВГАДАЙТЕ. Перевірте: загальний бал, мітка «гаряче/тепле/холодне» та пропозиція наступного кроку. Примітки до потенційного клієнта:- Компанія: {{company}}- Опитуваний/назва: {{person}}- Примітки: {{interview_notes}}"
Підказка щодо пріоритетності списку потенційних клієнтів: «Відсортуйте наступні 20 потенційних клієнтів відповідно до їх відповідності нашому ICP ({{icp_summary}}). Для кожного потенційного клієнта: показник придатності (0-100), найсильніший сигнал відповідності, найбільша невизначеність. Для тих, хто має низькі оцінки, коротко напишіть причину. Якщо дані компанії відсутні, позначте FITTING, «потрібно перевірити». Список потенційних клієнтів: {{lead_list}}"
Слабка підказка / Сильна підказка
СЛАБКИЙ: «Чи хороший цей свинець?» (Результат: надуманий, однослівний коментар.) СИЛЬНИЙ: «Оцініть цю перевагу, використовуючи структуру BAND. Поставте 0–5 кожному виміру, напишіть обґрунтування, позначте відсутню інформацію як «немає даних» і запропонуйте наступний крок на основі загальної оцінки. Не виходьте за рамки своїх приміток».
Ризик фабрикації: перевірка джерела
ШІ може достовірно сфабрикувати інформацію, яку він не знає про компанію чи особу: оборот, кількість працівників, титул і навіть ім’я особи, яка приймає рішення. Якщо ви зіткнетеся з цією інформацією, ви одним махом втратите свій авторитет.
Застереження: перевіряйте будь-які специфічні для фірми дані, які повертає штучний інтелект (оборот, зростання, ім’я керівника, стек технологій) із первинного джерела: власний сайт фірми, LinkedIn, офіційні інформаційні бюлетені. Не використовуйте неперевірену інформацію в інформаційній роботі.
Простий процес перевірки:
- Попросіть штучний інтелект «додати тег джерела до кожної заяви» для головного підсумку.
- Перевірте один за одним кожен елемент із позначкою «Потрібно перевірити» з джерела.
- Обробляти перевірену інформацію в CRM; Видаліть те, що не можна перевірити.
- Оновлюйте оцінку лише підтвердженою інформацією.
- Тільки після цього переходьте до роз’яснювальної роботи.
Міні-чохол
Представник B2B SaaS Каан надає провідний список із 50 осіб ШІ та сортує його відповідно до придатності ICP. «Минулого кварталу штат фірми А досяг 200 співробітників», — каже AI. Каан відкриває компанію на LinkedIn; Кількість працівників близько 60. AI перебільшив. Каан позначає цей сигнал як «потрібно перевірити», вводить реальне число та віднімає рахунок. Натомість він підтверджує сигнал штучного інтелекту «Компанія B незабаром відкриває новий ринок» за допомогою нових публікацій на сторінці кар’єри компанії та визначає пріоритет цього лідера. Результат: штучний інтелект оцінив 50 потенційних клієнтів за лічені хвилини, Каан перевірив список і зосередився на 8 дійсно гарячих потенційних клієнтах.
Поширені помилки
- Початок розслідування без виявлення ІКП (націлені на всіх, нікого не стріляючи).
- Обробка даних компанії, наданих ШІ в CRM, без їх перевірки.
- Змішування BANT і MEDDIC і виконання половини очок.
- Дозволяючи штучному інтелекту заповнювати відсутню інформацію своїм «припущенням».
- Вважаючи, що оцінка є абсолютною істиною, і забороняє людське судження.
- Зосередження лише на компанії, а не на персоні та пропуск «з ким я розмовляю».
Порада. Завжди обґрунтовуйте оцінку штучного інтелекту, запитуючи «чому ви її оцінили саме так?» Якщо обґрунтування слабке, оцінка також слабка. В обґрунтуванні також вказуються моменти, які необхідно перевірити.
Підсумовуючи
- ICP описує фірму (фірмографічний + технологічний), persona описує людину; Обидва необхідні.
- BANT для швидкої кваліфікації, MEDDIC для глибоких і комплексних продажів.
- ШІ підсумовує дослідження та виставляє бали; Остаточне рішення належить людині.
- Оцінка є попереднім рейтингом і має запитуватися з обґрунтуванням.
- Інформацію про компанію/особу, отриману ШІ, не можна використовувати без перевірки з первинного джерела.
- Відсутню інформацію слід позначити як «немає даних», а не як «приблизно».
Аплікаційне завдання
Складіть список своїх останніх 5-10 залучених клієнтів і попросіть штучний інтелект знайти спільні шаблони за допомогою підказки ICP вище. Встановіть пріоритет для 10 потенційних клієнтів, використовуючи отриманий ICP. Потім перевірте кожну заяву конкретної компанії, зроблену штучним інтелектом у LinkedIn та на веб-сайті компанії, для 3 найвищих результатів; Зверніть увагу, які твердження виявилися хибними або неповними. Ця вправа одночасно вчить дисципліні ICP і перевірочному рефлексу.