Mga nadagdag:
- Tinutukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng batayan ng gastos at pagpepresyo na nakabatay sa halaga at nagtatatag ng mga sitwasyon ng presyo.
- Nagsusulat ng framework ng alok na nagsisimula sa problema ng customer, hindi sa presyo.
- Naghahanda ng mahinahon, mga tugon na nakatuon sa halaga sa mga karaniwang pagtutol sa pagbebenta.
Karamihan sa mga freelancer ay mahusay sa paggawa ng isang trabaho ngunit walang magawa sa paglalagay ng presyo dito. Ang tensyon ng "Kung gusto ko ng mas kaunti, maaari kitang palampasin, kung gusto ko ng higit pa, maaari kitang takutin" ay ang pinaka nakakapagod na sulok ng karera. Sa unit na ito, ipatungkol namin ang pagpepresyo sa isang paraan, hindi isang emosyon. Tatlong konsepto ang pangunahing. Ang una ay ang base ng gastos: ang aktwal na oras na ginugugol mo sa paggawa ng trabaho, gastos sa sasakyan at hindi napapansin ang mga nakapirming gastos; Ang iyong presyo ay hindi dapat bababa dito. Ang pangalawa ay ang value-based na pagpepresyo, na nangangahulugan ng pagtatakda ng presyo hindi sa mga oras na iyong ginugugol, ngunit sa halaga na iyong ibinibigay/pinapanatili para sa customer — ang isang logo ay hindi isang "3-oras na trabaho" ngunit isang "brand face na gagamitin sa loob ng 5 taon." Pangatlo, ang panukala (proposal), ang presyo at saklaw ng iyong ipinakita sa customer; Ang isang magandang alok ay hindi nagtatanggol sa presyo, sinasabi nito ang halaga. Dito, binibigyan ka ng artificial intelligence (AI) na bumuo ng mga senaryo ng presyo, mag-draft ng mga alok, at maghanda ng mga tugon sa mga pagtutol — ngunit ikaw lang ang kumukumpirma sa panghuling figure at kakayahang kumita.
Bakit ang presyo kada oras ay madalas na isang bitag?
Kung magpepresyo ka sa bawat oras, mas mababa ang kita habang binibilisan mo — isang walang katotohanang parusa. Ang master ba na makakapagtapos ng trabaho sa loob ng 2 oras na may sampung taong karanasan ay karapat-dapat na mas mababa kaysa sa isang baguhan na kayang gawin ang parehong trabaho sa loob ng 8 oras? Ang pagpepresyo na nakabatay sa halaga ay malulutas ang kontradiksyon na ito: ang customer ay bibili "kung nalutas ang kanilang problema", hindi "ilang oras ang aabutin." Gayunpaman, ang accounting ng orasan ay kinakailangan bilang isang safety net; Walang alok ang dapat mas mababa sa halaga ng oras na iyong gagastusin. Sa pagsasagawa, ang tamang paraan ay ito: itakda ang presyo ayon sa halaga, ngunit suriin ang batayan sa gastos.
Modelo ng pagpepresyo
Kailan ito angkop?
panganib
kada oras
Pabago-bagong negosyo na may hindi tiyak na saklaw
Habang bumibilis ka, bumababa ang iyong mga kita
nakapirming proyekto
Malinaw na saklaw, nauulit na gawain
Kung nagbabago ang saklaw, mawawalan ka ng pera
Package/subscription
Serbisyong nangangailangan ng pagpapatuloy
Kung hindi ka maghahatid ng halaga, susundan ang pagkansela.
batay sa halaga
Negosyong nagbibigay ng netong kita sa customer
Ang halaga ay dapat masukat at ipagtanggol
Tip: Bago maglagay ng presyo sa isang trabaho, sagutin ang tanong na ito: "Ano ang nakukuha o pinipigilan ng trabahong ito para sa customer?" Kung maipahayag mo ang sagot sa mga numero (hal. "naka-save ng 10 oras bawat buwan", "tumaas na conversion"), maaari mong iposisyon ang iyong presyo bilang maliit na porsyento ng figure na iyon.
Hakbang-hakbang: I-set up ang mga presyo at alok gamit ang AI
- Batayan sa gastos. Kalkulahin ang aktwal na oras at gastos ng trabaho; Ibigay ito bilang batayan para sa AI.
- Recipe ng halaga. Isulat ang nasasalat na benepisyo (oras, pera, pagbabawas ng panganib) na ibinibigay ng trabaho sa customer.
- Paggawa ng senaryo. Magtanong sa AI ng 3 sitwasyon ng presyo: mababa/kalagitnaan/mataas, kung ano ang kasama sa bawat isa.
- draft ng panukala. Mag-print ng text ng alok na nagpapaliwanag ng problema at solusyon bago ang presyo.
- Pag-eensayo ng pagtutol. Maghanda ng mga tugon sa mga pagtutol gaya ng "mahal ito", "pag-isipan natin ito", "nakatanggap kami ng isa pang alok".
- Pag-apruba at kontrol. Gumawa ng pangwakas na pagsusuri sa figure, saklaw at kondisyon ng pagbabayad sa iyong sarili at isumite.
Ang balangkas ng isang magandang alok
Ang mahinang alok ay nagsisimula sa presyo; Ang isang malakas na alok ay nagsisimula sa problema. Ang pagkakasunud-sunod ay: (1) ibuod ang problema ng customer sa kanyang wika — naghahatid ng mensaheng "Naiintindihan kita"; (2) ilarawan ang solusyon at saklaw; (3) sabihin ang inaasahang resulta (nang walang pagmamalabis); (4) presyo ng alok at mga opsyon sa pakete; (5) linawin ang susunod na hakbang (“kung aprubahan mo, magsisimula kami sa X araw”). Ang presyo ay lumilitaw na mas maliit kapag dumating ito pagkatapos maipaliwanag ang halaga. Bukod pa rito, ang paglalagay ng validity period sa alok ("valid ang presyo na ito sa loob ng 7 araw") ay lumilikha ng banayad na pangangailangan ng madaliang pagkilos sa customer na naantala ang desisyon.
tatlong mini case
Kaso 1 — Ang presyong nakabatay sa halaga ay tumaas ng 4 na beses. Isang email marketer ang nagse-set up ng campaign para sa 2,500 TL. Sa AI, "ano ang maidudulot ng campaign na ito sa customer?" Pinoproseso niya ang tanong at binabalangkas ang kanyang alok bilang "isang katulad na setup ang nagdala ng X turnover noong nakaraang termino." Ibinenta niya ang parehong trabaho sa halagang 10,000 TL; Hindi nakipag-bargain ang customer dahil ang pagbabalik niya ay hindi ang presyo.
Kaso 2 — Ang nakapirming presyo + netong coverage ay humadlang sa pagkawala. Ang isang software developer ay nakakuha ng "maliit na site" na trabaho sa bawat oras; Ang saklaw ay lumago nang tuluy-tuloy, ang negosyo ay triple, ang mga kita ay bumagsak. Sa susunod na trabaho, sumulat siya ng isang malinaw na komprehensibong nakapirming alok sa AI; nagdagdag ng "karagdagang module: +X TL" na linya para sa bawat kahilingang wala sa saklaw. Sa pagkakataong ito ay nakakuha siya ng 60% na higit pa kaysa sa parehong laki ng trabaho.
Kaso 3 — Ang muling pagdinig ng pagtutol ay nagligtas sa deal. Ang isang consultant ay nawalan ng 2 trabaho sa nakaraan dahil siya ay nahuli sa pamamagitan ng "it's too expensive" objection. Inihanda ang mahinahon, mga tugon na nakatuon sa halaga sa 5 karaniwang pagtutol sa AI. Sa susunod na "we have a limited budget" objection, nagbigay siya ng handa na sagot, itinuro siya sa entry package at nanalo ng 4,000 TL na trabaho sa halip na mawala ito.
Apat na maaaring kopyahin na mga template
1) Tatlong senaryo ng presyo:
Ang iyong tungkulin: consultant sa pagpepresyo. Base sa gastos ng trabaho: [oras x oras-oras na sahod + gastos]. Halaga na ibinigay sa customer: [nasasalat na benepisyo]. Magmungkahi sa akin ng 3 sitwasyon ng presyo: matipid / balanse / komprehensibo. Para sa bawat isa: kung ano ang kasama nito, kung kanino ito angkop, rekomendasyon sa hanay ng presyo. Kukumpirmahin ko ang huling pigura; Isulat ang iyong mga dahilan.
2) draft ng panukalang nakatuon sa halaga:
Sumulat ng draft na panukala para sa trabahong ito. Pagkakasunud-sunod: 1) ibuod ang problema ng customer sa kanilang wika, 2) ilarawan ang solusyon at saklaw, 3) sabihin ang inaasahang resulta nang WALANG PAGSUSURI, 4) ipakita ang mga opsyon sa package (iwanan ang presyo [FILL]), 5) susunod na hakbang. Tono: nakakapanatag, mahinahon. Tala ng customer: [note]. Huwag gumawa ng anumang mga numero o resulta.
3) Pag-eensayo sa pagtugon sa pagtutol:
Bilang isang freelancer, maghanda ng mahinahon, value-oriented, hindi nagtatanggol na mga tugon sa sumusunod na 5 pagtutol: "mahal", "pag-isipan natin", "nakatanggap kami ng isa pang alok", "limitado ang badyet", "may garantiya ba." Panatilihing maikli ang bawat tugon at dalhin ang customer sa susunod na hakbang kung maaari.
4) Pangungusap sa pagbibigay-katwiran sa presyo:
Sumulat ng 3 maikling justification sentence na ibinabatay ang presyo ng sumusunod na package sa halagang ibinibigay nito sa customer: [package and price]. Maging malinaw, nang walang pagmamalabis, nang hindi pinupuna ang iyong kalaban.
Mahinang prompt / Malakas na prompt
Mahina: "Magbigay ng isang presyo para sa trabahong ito."
Resulta: Isang random na numerong itinapon nang hindi nalalaman ang market, ang iyong gastos, at ang halaga, na maaaring humantong sa iyong pagkalugi o mawalan ng negosyo.
Güçlü: "Ang tungkulin ay consultant sa pagpepresyo. Inaabot ako ng trabahong ito ng humigit-kumulang 12 oras, ang aking oras-oras na gastos ay 400 TL, karagdagang gastos ay 500 TL. Ang benepisyo sa customer ay ang website ay magsisimulang kumuha ng mga reserbasyon. Mag-set up ng 3 sitwasyon ng presyo kasama ang impormasyong ito at isulat ang katwiran para sa bawat isa; Ako ang magdedesisyon."
Ang resulta: Tatlong malinaw na senaryo na nagpoprotekta sa iyong halaga ng halaga at nagtatanggol sa halaga, kung saan makakagawa ka ng matalinong pagpili.
Ang pagkakaiba ay nagmumula sa pagbibigay sa AI ng iyong gastos, halaga, at karapatang magpasya.
Mga karaniwang pagkakamali
- Nakulong sa orasan. Kung bumababa ang iyong mga kita habang bumibilis ka, mali ang modelo.
- Alok na nagsisimula sa presyo. Ang isang figure na darating nang hindi ipinapaliwanag ang halaga ay palaging mukhang mahal.
- Hindi iniuugnay ang scope creep sa presyo. Ang karagdagang kahilingan ay isang karagdagang linya; libreng "minor additions" na naipon.
- Pagtitiwala sa numero ng market na binubuo ng AI. Kumpirmahin ang claim na "ito ang market" gamit ang mga totoong halimbawa.
- Hindi handa para sa isang pagtutol. Darating ang pagtutol; Ang isang rehearsed na tugon ay mas mahusay kaysa sa isang panic na tugon.
Mag-ingat: Ang AI ay maaaring gumawa ng mga eksaktong numero tulad ng "ang trabahong ito ay nasa merkado para sa $X". Ito ay isang pagtatantya at maaaring hindi napapanahon. Mga tunay na presyo para sa iyong rehiyon, niche at antas ng karanasan; Mag-cross-check sa ilang mga pag-post, kasamahan, at nakaraang trabaho.
Sa buod
Ang pagpepresyo ay isang paraan, hindi isang emosyon. Pinoprotektahan ka ng sahig ng gastos mula sa pinsala; Ang pagpepresyo na nakabatay sa halaga ay nagpapalaya sa iyong kita mula sa pagkabihag ng orasan. Ang isang magandang alok ay nagsisimula hindi sa presyo, ngunit sa problema ng customer, at binabawasan ang presyo sa pamamagitan ng pagpapaliwanag ng halaga. AI; gumagawa ng mga sitwasyon sa presyo, mga draft ng panukala at mga tugon sa pagtutol. Ngunit palagi kang nagkukumpirma sa tunay na gastos, sa tunay na merkado at sa panghuling pigura.
Gawain ng aplikasyon
Pumili ng isang tipikal na trabaho na iyong ginagawa. Unang kalkulahin ang iyong totoong halaga ng palapag (oras x sahod + gastos). Pagkatapos ay gumawa ng tatlong senaryo ng presyo na may template 1 at isang draft ng panukalang nakatuon sa halaga na may template 2. Sa wakas, gamit ang ika-3 template, maghanda ng tugon sa pagtutol na pinakakinatatakutan mo at sanayin ito nang malakas. Tandaan kung gaano karaming beses ang iyong halaga ng halaga ay ang senaryo na iyong pinili.
checklist
- [ ] Maaari kong kalkulahin ang tunay na batayan ng gastos ng isang trabaho.
- [ ] Naunawaan ko ang pagkakaiba sa pagitan ng value-based na pagpepresyo at oras-oras na pagpepresyo.
- [ ] Maaari akong mag-set up ng tatlong senaryo ng presyo (ekonomiko/balanse/komprehensibo).
- [ ] Sinisimulan ko ang aking alok sa problema ng customer, hindi sa presyo.
- [ ] Mayroon akong hindi bababa sa 3 karaniwang pagtutol-handa, mahinahon na mga tugon.
- [ ] Bine-verify ko ang mga claim sa presyo na ginawa ng AI sa totoong merkado.