Mga nadagdag:
- Kakayahang gumawa ng draft ng panukalang nakabatay sa halaga na partikular sa customer mula sa mga tala sa pagtuklas
- Kakayahang mag-print ng mga seksyon ng pagpepresyo, saklaw at ROI nang malinaw at nabe-verify
- Kakayahang buuin at i-customize ang alok upang unahin ang mga pagtutol
Ang alok ay ang dokumentong pinakamaingat na binabasa ng customer sa proseso ng pagbebenta, bago magsabi ng "oo". Gayunpaman, karamihan sa mga panukala ay mga kopya-paste ng mga dokumento kung saan ipinapaliwanag ng nagbebenta ang kanyang sarili, puno ng mga listahan ng tampok, at halos hindi tinutugunan ang problema ng customer. Ang isang magandang alok ay hindi isang brochure ng produkto, ngunit isang salamin kung saan makikita ng customer ang kanyang sariling sitwasyon at ang solusyon na partikular sa sitwasyong iyon. Sa unit na ito, matututunan mo kung paano bumuo ng isang alok na nakabatay sa halaga, nabe-verify at nagbibigay-priyoridad sa pagtutol na may suporta sa artificial intelligence, batay sa iyong mga tala sa pagtuklas; Matututuhan mo kung paano pamahalaan ang panganib ng mga pekeng figure ng artificial intelligence, lalo na sa mga seksyon ng ROI at pagpepresyo.
Ang Skeleton ng Isang Magandang Alok
Ang isang malakas na panukala ay sumusunod sa isang tiyak na lohikal na daloy: ito ay nagsisimula sa mundo ng customer, lumipat sa solusyon at ang pagbibigay-katwiran para sa pamumuhunan. Mga karaniwang seksyon at ang kanilang mga layunin:
Seksyon
Layunin
Karaniwang pagkakamali
Executive summary
"bakit, ano, magkano" sa isang pahina
Ipaliwanag ang iyong sarili, hindi ang customer
Problema / kasalukuyang sitwasyon
Sinasalamin ang sakit mula sa wika ng customer
Mga karaniwang expression
Inirerekomendang solusyon
Eksaktong nakamapang solusyon sa problema
listahan ng tampok na dump
Saklaw
Ano ang kasama/ibinukod
Kawalang-katiyakan, talakayan pagkatapos
plano ng oras
Mga yugto at mga deadline
hindi makatotohanang mga petsa
Pagpepresyo
Net, naka-itemize na pamumuhunan
Isang solong kabuuang bilang, nang walang katwiran
ROI/halaga
Katwiran para sa pamumuhunan
Mga hindi mapapatunayang warranty
Susunod na hakbang
Isang malinaw na aksyon
Nagtatapos sa "Kung mayroon kang anumang mga katanungan..."
Ang buod ng ehekutibo ay talagang huling isinulat ngunit inilagay sa simula. Dapat magawa ng customer ang kanyang desisyon kahit na binabasa lang niya ang pahinang iyon.
Simula sa Discovery Notes
Ang hilaw na materyal para sa isang panukalang nakabatay sa halaga ay ang mga tala mula sa tawag sa pagtuklas: ang problemang inilalarawan ng customer sa sarili nilang mga salita, ang mga sukatan na kanilang sinusukat, mga panloob na influencer, mga signal ng badyet, at ang proseso ng pagpapasya. Ang AI ay mahusay sa paggawa ng mga talang ito sa isang structured outline.
Tungkulin: Isa kang eksperto sa pagsulat ng mga panukalang nakabatay sa halaga ng mga benta ng B2B. DRAFT ng isang panukala mula sa mga sumusunod na tala sa pagtuklas. Mga tala sa pagtuklas:- Customer: {{ kumpanya, industriya, laki }}- Pangunahing problema (sariling pahayag ng customer): {{ ... }}- Epekto ng problemang ito: {{ hal. Lost Iwanang BLANK ang mga seksyon ng Presyo at ROI; pupunuin ko sila.
Mag-ingat: Ang prompt ay nag-iiwan sa presyo at ROI na blangko sa layunin. Ang dahilan nito ay ang panganib ng mga pekeng numero, na makikita natin sa ilang sandali.
Pagsusulat ng ROI at Verifiable Value
Ang seksyon ng ROI ay ang pinakanakakumbinsi ngunit pinakamapanganib na bahagi ng panukala. Ang wikang garantiya dito (“mababawi mo ang iyong puhunan sa loob ng 3 buwan”) ay parehong hindi etikal at mapanganib; Sinisira ng isang nabigong customer ang lahat ng iyong kredibilidad. Ang tamang diskarte ay ang malinaw na sabihin ang mga pagpapalagay at magbigay ng saklaw.
Mahinang ROI na pangungusap:
Sa solusyon na ito, binabawasan mo ang iyong mga gastos ng 40% at babalik ang iyong puhunan sa loob ng 2 buwan, garantisado.
Napakahusay na pariralang ROI:
Batay sa ~120 oras ng manu-manong pag-uulat na pasanin bawat buwan na ibinahagi mo sa pagtuklas, tila posible ang pagtitipid ng humigit-kumulang 36-60 oras bawat buwan kung awtomatiko ang 30-50% ng prosesong ito (ang karaniwang saklaw na nakikita namin sa aming mga customer). Ang pagtatantya na ito ay batay sa halaga sa bawat oras na pagpapalagay na iyong ibinigay at ang aktwal na resulta ay mag-iiba batay sa pagbagay ng koponan.
Pagkakaiba: ang pangalawang bersyon ay batay sa data na ibinigay ng customer, nagbibigay ng saklaw, malinaw na nagsasaad ng pagpapalagay nito at walang garantiya. Ipatupad ang disiplinang ito kapag nagpi-print ng ROI sa AI:
Sumulat ng seksyon ng ROI batay sa sumusunod na VERIFIED na data. Data na magagamit mo: {{ mga sukatan na ibinigay ng customer }}Ang aming aktwal na saklaw ng epekto: {{ hal. 30-50% batay sa makasaysayang data }}Mahigpit na PANUNTUNAN:- Gamitin lamang ang data sa itaas; bagong numero FITTING.- Gamit ang warranty language; Gumamit ng mga expression gaya ng "typical range", "estimated". - Isulat ang pagpapalagay na pinagbabatayan ng bawat pagkalkula. - Kung hindi ka sigurado, isulat ang "ang pagpapalagay na ito ay dapat ma-verify sa customer".
Mag-ingat: Gusto ng AI na punan ang puwang, at kung wala itong data, makakagawa ito ng mukhang makatotohanan ngunit ganap na ginawang mga numero (hal. "ang average ng industriya ay 47%)." Itali ang BAWAT numero sa quote sa isang pinagmulan: maaaring ito ay data na ibinigay ng customer, ito ang iyong aktwal na makasaysayang data, o ito ay malinaw na minarkahan ng "assumption."
Panganib ng Mga Pekeng Figure sa Pagpepresyo
Huwag hayaang malayang isulat ng AI ang seksyon ng pagpepresyo. Hindi alam ng AI ang iyong listahan ng presyo; Maaari itong mag-imbento ng presyo ng yunit, rate ng diskwento o pangalan ng package na hindi nito nakita mula sa iyo. Wastong daloy ng trabaho: ikaw (o ang iyong pangkat sa pagpepresyo/engineering) ay nagbibigay ng mga presyo, ipinapakita lang ng AI ang mga ito sa isang maayos, may lapis, at makatwirang format.
Ihanda ang mga sumusunod na item ng presyo sa isang malinaw at propesyonal na talahanayan ng pagpepresyo para sa customer. PALITAN ang mga numero, ADD new items, FIT ang discount. Mga Item:- {{ Installation: 25,000 TL (one-time) }}- {{ Monthly license: 8,000 TL / 10 users }}- {{ Training: included }}Idagdag ang konkretong benepisyo na natatanggap ng customer sa tabi ng bawat item sa isang pangungusap. Ipakita ang kabuuan at mga tuntunin sa pagbabayad sa isang hiwalay na linya.
Pagpapatunay ng AI Sketch gamit ang Tunay na Data
Ang AI ay isang tool para sa bilis, hindi isang mapagkukunan ng katotohanan. Malusog na daloy ng trabaho:
- Mangolekta at buuin ang mga tala sa pagtuklas.
- Hayaang bumuo ng draft ang AI (may presyo o walang ROI).
- Kumuha ng teknikal/engineering na pag-verify: Maari bang maihatid ang ipinangakong saklaw at iskedyul? Kumpirmahin sa pangkat ng pagpapatupad.
- Magdagdag ng mga presyo mula sa opisyal na pinagmulan: Listahan ng presyo, naaprubahang awtorisasyon sa diskwento.
- Subaybayan ang bawat numero: Para sa bawat numero sa quote, itanong ang "saan ito nanggaling?" Sagutin ang tanong.
- Suriin ang pagtutol: Natugunan na ba ang mga kilalang pagtutol?
- Pasimplehin at ipadala: Isulat ang executive summary sa huli, ilagay ito sa simula.
Istraktura na Nag-priyoridad sa mga Pagtutol
Ang isang magandang alok ay tahimik na tumutugon sa mga pagtutol sa panahon ng sales call sa loob ng dokumento. Ang pag-aalala na "maaaring mahal" ay natutugunan ng ROI at tiered na pagpepresyo; Ang mga alalahanin ng "magiging mahirap" ay natutugunan ng malinaw na timetable at kasama ang pagsasanay; Ang pag-aalala na "paano kung hindi ito gumana" ay natutugunan ng makatotohanang pamantayan sa tagumpay at isang panukala sa yugto ng piloto. Tanungin nang hayagan ang AI: "Anong tatlong pagtutol ang itataas ng isang CFO kapag binabasa ang panukalang ito, at anong bahagi ng panukala ang tumutugon sa kanila?" Nagpapakita ito ng mga blind spot sa iyong draft.
Tip: Hatiin ang pagpepresyo sa mga item at yugto kung maaari, sa halip na isang higanteng numero. Kapag nakita ng customer kung ano ang para saan, ang perception ng "mahal" ay nagiging perception ng "justified investment". Bilang karagdagan, ang pag-aalok ng isang maliit na yugto ng pilot ay binabawasan ang panganib ng malaking desisyon.
Mini Case: De-kalidad na Software para sa isang Manufacturing Company
Nagbebenta si Mert ng software sa pamamahala ng kalidad sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura. Sa kanyang pagtuklas sa "Dora Metal", sinabi ng customer na nakakaranas siya ng average na 3 pagbabalik bawat buwan dahil sa huli na pagtuklas ng mga sira na bahagi at ang bawat pagbabalik ay may tiyak na halaga. Ibinibigay ni Mert ang data na ito sa artificial intelligence at gumagawa ng draft na nakabatay sa halaga. Sa seksyon ng ROI, isinulat ng AI "binabawasan namin ang mga pagbabalik ng 90%" sa unang round; Tinanggihan ito ni Mert at hinihigpitan ang prompt at binago ito bilang "batay sa 3 pagbabalik/buwan na ibinigay ng customer, inaasahang mapipigilan ng maagang pagtuklas ang ilan sa rate na ito; ang eksaktong rate ay depende sa pagsunod sa proseso." Idinagdag niya ang mga presyo mula sa sarili niyang listahan ng presyo at pinakumpirma niya sa team ng pagpapatupad ang 6 na linggong plano sa pag-install. Resulta: dahil nakikita ng customer ang kanyang sariling mga numero sa panukala, kumpiyansa siyang nagsasabing "kinakalkula mo ito mula sa aking data".
Mga Karaniwang Pagkakamali
- Self-explanatory executive summary: Kasaysayan ng kumpanya sa unang talata. Gusto ng customer na makita ang "tayo" (problema niya) hindi "ako".
- Paggawa ng AI make up na mga presyo: Nag-imbento ito ng numerong hindi nito nakikita; Palaging magdagdag mula sa opisyal na pinagmulan.
- Wika ng garantiya: Ang mga hindi mapapatunayang pangako gaya ng "ganap", "garantiya", "X% na pagbalik" ay sumisira sa tiwala at legal na seguridad.
- Mga istatistika ng hindi kilalang pinanggalingan: "Ang mga kumpanya sa sektor ay nakakatipid ng 60%" — mula saan? Huwag gumamit ng mga unsourced na numero.
- Hindi malinaw na saklaw: Kung hindi isinulat ang kasama/ibinukod, ang proyekto ay magiging talakayan sa ibang pagkakataon.
- Mahina ang susunod na hakbang: "Tumawag kung mayroon kang mga katanungan" ay pasibo; Magmungkahi ng isang malinaw na aksyon (hal. “30 minutong tawag sa kumpirmasyon Martes, Hulyo 14”).
Sa buod
- Ang alok ay hindi isang brochure ng produkto, ngunit isang dokumento na sumasalamin sa sitwasyon ng customer at sa kanyang partikular na solusyon.
- Ang mga tala sa pagtuklas ay ang hilaw na materyal ng handog na nakabatay sa halaga; Mabilis na ginagawa ng AI ang mga ito sa isang structured draft.
- I-base ang ROI sa data na ibinigay ng customer, saklaw, isulat ang mga pagpapalagay nang malinaw, iwasan ang garantiyang wika.
- Huwag kailanman hayaan ang AI na tumugma sa pagpepresyo; Idinagdag mo ang mga numero mula sa opisyal na pinagmulan, ini-edit lang ng AI ang presentasyon.
- I-link ang bawat isyu sa isang pinagmulan at kumpirmahin ang saklaw/iskedyul sa technical team.
- Ang isang magandang panukala ay tumutugon sa mga kilalang pagtutol nang maaga at tahimik sa loob ng dokumento.
Gawain ng aplikasyon
Sumulat ng isang tunay o makatotohanang senaryo ng pagtuklas (problema ng customer, hindi bababa sa dalawang konkretong sukatan, signal ng badyet). Gamit ang mga talang ito, hayaan ang AI na gumawa ng draft na panukala na hindi kasama ang presyo at ROI. Pagkatapos ay gawing bersyon ang seksyong ROI na may markang mga pagpapalagay, batay lamang sa mga sukatan na ibinigay ng kliyente at sa iyong makatotohanang hanay ng epekto. Idagdag ang talahanayan ng pagpepresyo at hilingin lamang sa AI na i-edit ang presentasyon nito. Sa wakas, tinanong ko ang AI "ano ang tatlong pagtutol ng isang CFO sa panukalang ito?" ' at suriin kung natutugunan ng iyong draft ang mga pagtutol na ito.