Girdeji:
- AI bilen açyş soraglaryny we satuw skeletini taýýarlamak ukyby
- Umumy garşylyklara duýgudaş we subutnamaly jogaplary öndürmek ukyby
- Rol oýnamak arkaly garşylyk ssenarilerini repetisiýa etmek arkaly özüni gowulaşdyrmak ukyby
Satuwda iň gorkuly pursat garşylyk: "Bahasy gaty ýokary", "Häzirki wagtda wagtymyz ýok", "Bizde eýýäm çözgüt bar". Tejribesiz satyjy bu sözlemleri ret etmek hökmünde eşidýär ýa-da goranýar, ýa-da derrew arzanlamaga synanyşýar. Muňa garamazdan, garşylyk köplenç gyzyklanmanyň alamatydyr; Müşderi hakykatdanam gyzyklanmaýan bolsa, garşy çykmak üçinem biynjalyk bolmazdy. Bu bölümde, gowy açyş jaňyny, satuw meýdançasynyň süňküni, subutnamalara garşy garşy jogap çarçuwalaryny we belki-de iň güýçlisini nädip gurmalydygyny öwrenersiňiz: AI-ni kyn müşderiniň roluna goýup, söhbetdeşligi nädip taýýarlamaly.
Açyş: Gepiň esasy
Garşy çykýanlaryň köpüsi gowy açyş bilen ýüze çykmazdan ozal çözülýär. Açyş, ynandyrmaga synanyşmazdan ozal müşderiniň dünýäsine düşünmekdir. Gowy açyş soraglary açyk (hawa / ýok bilen ýapylmaýar) we belli bir gatlak tertibine eýerýär: ilki ýagdaý, soň agyry, soň şol agyrynyň täsiri, soň karar we býudjet konteksti.
gatlak
Maksat
Mysal üçin sorag
.Agdaý
Häzirki surata düşünmek
"Häzirki wagtda bu prosesi nähili dolandyrýarsyňyz?"
Agyry nokady
hakyky meseläni tap
"Bu prosesde iň köp nirä ýapyşdyňyz?"
Täsir
Agyrynyň bahasyny ölçemek
"Bu gijikdirmeler size nähili täsir eder?"
karar / býudjet
Amalyna we ýerine ýetirilişine düşünmek
"Şeýle mesele boýunça karar bermek işine kim gatnaşýar?"
Täsir gatlagy gaty möhümdir, sebäbi bahanyň garşy çykmagyna garşydyr. Müşderi öz problemasynyň nämä sarp edýändigini aç-açan görse, çözgüdiň bahasy çykdajy däl-de, maýa goýum hökmünde kesgitlenýär.
Rol: Siz tejribeli B2B satuw geňeşçisi. {{Senagat}} pudagynda {{önüm / çözgüt}} satýaryn. Açyş jaňy üçin 12 sany açyk sorag taýýarlaň. Soraglary aşakdaky gatlaklar boýunça toparlaň: ýagdaý, agyry nokady, täsir, karar / býudjet. Gollanma: Hawa / ýok soraglary ulanmaň, öňdebaryjy bolmaň, müşderini goramaga goýmajak bitarap dilde ýazyň.
Çukur skeleti
Gowy satuw jaňy prezentasiýa däl-de, özara gözleg. Umumy esas: (1) gysga we dostlukly açylyş, (2) gün tertibini aýdyňlaşdyrmak we rugsat almak, (3) gözleg soraglary bilen diňlemek, (4) tapylan agyry bilen takyk kesgitlenen gysga baha beýany, (5) garşylyklary açmak, (6) indiki ädim. Müşderi söhbetdeşlik wagtynyň köpüsini eýelemeli; Gowy satyjy köp gürleýän däl, dogry sorag berýän we diňleýän adam.
Garşylyga jogap çarçuwasy
Garşylyga jogap bermek däl-de, çarçuwany yzarlamak sizi köşeşdirýär we ygtybarly edýär. Iki umumy çarçuwalar bar.
LAER: Diňle, ykrar et, öwren, jogap ber. Esasy zat derrew “Jogap bermek”; Satyjylaryň köpüsiniň goýberen ýalňyşlygy, diňlemän jogap bermekdir.
Feel-Felt-Found: "Men saňa düşünýärin, özüňi nähili duýýandygyňy görýärin (duýýarsyň); beýleki müşderiler başda özlerini şeýle duýýardylar (duýýardylar), ýöne muňa göz ýetirdiler (tapyldy)." Bu jümle duýgudaşlygy döredýär we subutnama berýär, ýöne dogruçyl we aç-açan ulanylmaly.
Iki çarçuwanyň umumy logikasy: diňlemek, tassyklamak, täzelemek. Täzeden düzmek garşylygy inkär etmek däl-de, oňa täzeçe garamak.
Umumy garşylyklara subutnama esasly jogaplar
Aşakdaky jogaplaryň hemmesi çap edilmedik we tassyklanmaly; Maksat ýeňmek däl-de, hakyky aladany ýüze çykarmak.
garşylyk
Mümkin esasy sorag
Çemeleşme
"Bahasy ýokary"
"Bahasy barmy?"
Täsirini ýada salyň, ROI bilen baglanyşyk, gerimini aýdyňlaşdyryň
"Wagtymyz ýok"
"Bu indi ileri tutulýan zatmy?"
Gijikdirmegiň bahasyny mylaýymlyk bilen görkeziň
"Bizde bar bolan çözgüt bar"
"Üýtgetmäge mynasypmy?"
Häzirki çözgüdiň kemçiliklerini tapyň we deňeşdirmäni üpjün ediň
"Men jogapkär däl"
"Bu prosesi kim dolandyrýar?"
Karar berýän bilen tanyşyň, bilelikde çykyş etmegi teklip ediň
Müşderi "{{garşy sözlem}}" diýdi. LAER çarçuwasyna laýyk gelýän jogap taýýarlaň.- Ilki bilen tassyklaň (hiç hili kondensasiýa ýok) .- Soňra garşy çykmagyň hakyky sebäbini açyş soragy bilen derňäň.- Diňe şondan soň tassyklanan subutnamalar bilen jogap beriň. Düzgünler: basyş etmäň, arzanladyş ilkinji ýol bolmaly däldir, ulaltmaň ýa-da kepillik bermäň.
Mysal üçin, "Bahasy ýokary" diýen garşylyga gowşak jogap derrew "15% arzanladyş berip bilerin" diýmekdir. Güýçli jogap ilki bilen tassyklaýar (“Býudjetiň möhümdigine düşünýärin”), soň öwrenýär (“Bahany näme bilen deňeşdirýärsiňiz; häzirki usulyň näçeräk çykdajy edýändigini göz öňünde tutýarysmy?”) We diňe çözgüdi gözlegde ara alnyp maslahatlaşylan täsir bilen baglanyşdyrýar.
Üns beriň: Garşylyk eşidilen badyna arzanlamaga synanyşmak iň köp ýaýran we iň gymmat ýalňyşlyk. Haçan-da bahasy entek subut edilmänkä arzanladyş gazanylsa, girdeji marjasyny ýok edýär we "önüm hakykatdanam beýle gymmat däl" diýen habary berýär. Ilki bilen bahany düşündiriň; Bahalaryň çeýeligi bar bolsa, ony düzgün bilen deňeşdiriň (meselem has uzyn şertnama).
Emeli intellekt bilen rol oýnamak
Satuw okuwynda emeli intellektiň iň güýçli ulanylyşynyň biri repetisiýa (rol oýnamak) hyzmatdaşydyr. AI-ä gaty alyjy roluny berip, hakyky müşderi bilen gark bolmazdan ozal söhbetdeşligiňizi dowam etdirip bilersiňiz. Munuň syry AI-ni hakykatdanam kyn we real häsiýet bilen ýüklemek; Gaty sypaýy "müşderi" size hiç zat öwretmez.
Roly: Sen meniň satuwda rol oýnaýan hyzmatdaşym. Nyşan: {{senagat} at-da satyn alyş dolandyryjysy. Şübheli, jogapkärli, gaty býudjetli we eýýäm bäsdeşlik çözgüdini ulanýan biri. Ansatlyk bilen ynandyrmaň. Düzgünler: - Diňe müşderiniň rolunda gürleşiň, tälim bermäň.- Maňa hakyky garşylyklary beriň: bahasy, wagty, elýeterli çözgüdi.- Ilkinji göçümde "hawa" diýmäň; Iň azyndan 3 tapgyra garşy duruň. - "BREAK" diýlende, roly taşlaň. Men satyjy, söhbetdeşlige başlaýaryn. Taýýar bolsaňyz, "Ine, gidiň, men diňleýärin" diýip başlaň.
Repetisiýadan soň AI-ni tälimçi re intoimine goýup bilersiňiz:
Roly taşla. Indi satuw tälimçisi boluň. Bu ýygnakda: - Haýsy garşylygy gowy çözdüm? - Nireden ir arzanladym ýa-da basyş etdim? - Haýsy açyş soragyny bermekden saklandym? 3 anyk, hereketli teklip beriň.
Stepdimme-ädim subutnama iş tertibi
- Ssenariýany kesgitläň: Senagaty, alyjynyň roluny, şahsyýetini we esasy garşylygyny kesgitläň.
- AI-e kyn rol beriň we hakyky garşylyk islejekdigiňizi aýdyňlaşdyryň.
- Gepleşigi oýnaň: Hakyky söhbetdeşlikde bolýan ýaly öz sözleriňiz bilen.
- Kynçylyk pursatlaryna üns beriň: Haýsy garşylyk sizi gorady?
- AI-ni tälimçä öwüriň we gurluşly seslenme alyň.
- Şol bir ssenariýany täzeden oýnaň we gowulaşmagy ölçäň.
Maslahat: AI-iň repetisiýada döredýän garşylyklaryny kitaphana ýazdyryň. Wagtyň geçmegi bilen, iň köp ýaýran 10-15 garşylyga subutnama esasly jogaplardan ybarat şahsy “garşylyk oýnamak kitaby” ösýär; Bu hakyky gepleşiklerde sowuklygyň çeşmesine öwrülýär.
Mini Case: Programma üpjünçiligini satmakda kyn alyjy
Elif CRM programma üpjünçiligini satýar we ertir uly bölek satuw zynjyrynyň satyn alyş müdiri bilen duşuşar. Dolandyryjy gaty býudjetli we elýeterli çözgüdiniň bardygyny bilýär. Söhbetdeşlikden ozal bu profili emeli intellekt bilen üpjün edýär we üç gezek repetisiýa geçirýär. Ilkinji repetisiýada AI "Biz eýýäm X programma üpjünçiligini ulanýarys, näme üçin üýtgetmeli?" Elif derrew baha artykmaçlygyna bökýär. Tälimçi re inimindäki AI oňa munuň entek ir däldigini, häzirki çözgüdiň nirede ýalňyşdygyny ilki bilen tapmalydygyny aýdýar. Ikinji repetisiýada Elif "X ulananyňyzda goşmaça çözgüt näme gözleýärsiňiz?" Diýip sorady. soraýar we hakyky agyryny (hasabat bermegiň gowşaklygy) tapýar. Ertesi gün hakyky söhbetdeşlikde şol bir sorag işleýär; Dolandyryjy hasabat meselesini düşündirýär we söhbet bahany ara alyp maslahatlaşmakdan bahany ara alyp maslahatlaşmaga geçýär. Elif hiç wagt satuwa çykman synag tapgyryna razy.
Umumy ýalňyşlyklar
- Diňlemän jogap bermek: Garşy çykmagyň asyl sebäbini bilmän taýýar jogaba bökmek.
- Arzanladyş: bahasyny subut etmezden bahany arzanlatmak; margin we ynamy ýitirmek.
- Garşy çykmagy şahsy taýdan kabul etmek: Goranyş, jedel etmek. Garşylyk gyzyklanmanyň alamaty.
- Osedapyk soraglar: Hawa / ýok bilen gutarýan soraglar bilen açyşy öldürmek.
- Karar berijiden aýlanyp geçmek: "Men jogapkär däl" garşylygyma ähmiýet bermezlik we şol bir adam bilen öňe gitmäge synanyşmak.
- Repetisiýa etmezden meýdana gitmek: Hakyky müşderi bilen kyn söhbetdeşligi ilkinji gezek synap görmek; Şeýle-de bolsa, AI bilen töwekgelçiliksiz repetisiýa mümkin.
- AI-den ýasalan “subutnamalary” ulanmak: AI müşderiniň salgylanmasyny ýa-da rol oýnamak ýa-da jogap taslamasynda şekillendirýän bolsa, ony hakyky söhbetdeşlikde barlamazdan ulanmaň.
Gysgaça
- Gowy açyş, garşylyklaryň köpüsini ýüze çykmazdan ozal çözýär; Açyk soraglar bilen ýagdaýyň, agyrynyň, täsiriň we kararyň mazmunyna düşüniň.
- Täsir gatlagy bahalaryň garşy çykmagyna garşydyr; Meseläniň bahasy aýdyň bolanda çözgüt maýa goýum hökmünde kesgitlenýär.
- LAER ýaly çarçuwany yzarlaň ýa-da garşy çykmakda özüňizi duýuň: diňläň, ykrar ediň, täzeläň.
- Garşylygy eşiden badyňyza arzanladyş etmäň; Ilki bilen bahany subut ediň, çeýeligi bar bolsa, ýerine jogap beriň.
- AI-ni kyn müşderi rolunda, soň bolsa tälimçi hökmünde rol oýnaýan hyzmatdaş hökmünde ulanyň.
- AI tarapyndan döredilen salgylanmalary ýa-da sanlary barlamazdan hakyky söhbetdeşlikde ulanmaň.
Programma meselesi
Hakyky alyjy profilini kesgitläň (pudak, rol, býudjet duýgurlygy, bar bolan çözgüt). Bu bölümde emeli intellektiň rol oýnamagyny berip, azyndan üç gezek satuw jaňyny taýýarlaň; bilgeşleýin "bahasy ýokary" we "bizde bar bolan çözgüt bar" garşylyklara duçar boluň. AI-ni tälimçä öwüriň we her tapgyrdan soň gurluşly seslenme alyň. Repetisiýalarda ýüze çykan iň köp ýaýran üç garşylygyň gysgaça “garşylyk oýnamak kitabyny” we olara subutnamalara esaslanýan, arzanladylan jogaplary ýazyň. Ahyrynda, AI tarapyndan berlen salgylanmanyň ýa-da şekiliň hakykydygyny nädip barlamalydygyňyzy bir sözlemde belläň.