Bölümler
1. Satuwda we etiki çarçuwada AI bilen tanyşlyk 2. Gözleg we kär 3. Şahsy satuw e-poçtalary we yzarlama yzygiderliligi 4. Sowuk habarlaşma: Sowuk e-poçta, LinkedIn we gözleg ssenarileri 5. Teklipleri we teklipleri taýýarlamak 6. Satyş meýdançasy we garşy çykmak 7. CRM belligini jemlemek we indiki ädim maslahaty 8. Bäsdeş we bazar gözlegleri 9. Satyş çaklamasy, turbageçiriji derňewi we satuw mazmuny önümçiligi
Bölüm 2 / 9

Gözleg we kär

Girdeji:

  • AI-iň kömegi bilen iň oňat müşderi profilini (ICP) we alyjy şahsyýeti aýdyňlaşdyrmak ukyby
  • Hünär almak ukyby BANT we MEDDIC ýaly çarçuwaly gurluşly görnüşde öňde barýar
  • AI tarapyndan öndürilen kompaniýa / şahsyýet maglumatlaryny çeşmä garşy barlamak düzgünini ulanmak ukyby

Satuwda iň gymmat ýalňyşlyk, nädogry adam bilen gürleşmekdir. Wekil, nädogry müşderä dogry önümi öz wagtynda düşündirmek üçin birnäçe hepde sarp edýär we netijede "býudjet ýok" ýa-da "men karar berýän däl" diýen jogaby alýar. Şeýle-de bolsa, bu maglumatlar ilkinji gezek habarlaşmazdan ozal alnyp bilner. Gözleg we kwalifikasiýa edil şonuň ýaly edýär: müşderiňiziň kim bolup biljekdigini we kimiň wagt ýitirýändigini ir tapawutlandyryň. Bu bölümde AI-ni bu prosesiň hereketlendirijisi hökmünde ulanmagy öwrenersiňiz; Ideal Müşderi Profilini (ICP) we alyjy şahsyýetleri döretmekden başlap, BANT we MEDDIC ýaly çarçuwalar bilen gol salmaga çenli ädimme-ädim göreris. Başda duýduryş bereliň: AI tarapyndan öndürilen kompaniýa we şahsyýet maglumatlary hiç wagt tassyklanmazdan "hakyky" hasaplanmaýar.

Iň oňat müşderi profili (ICP) we alyjy Persona

ICP "haýsy kompaniýa biziň üçin iň gowy müşderi?" Diýen soraga jogap. Persona - bu kompaniýanyň içinde gürleşýän adamyňyz. Iki dürli zat: ICP kompaniýany kesgitleýär (firmografiki), persona adamy kesgitleýär.

düşünjesi

Näme kesgitleýär

Mysal signallary

ICP (firografiki)

Ideal kompaniýa

Pudak, işgärleriň sany, dolanyşyk, geografiýa

ICP (tehnografiki)

Kompaniýa tarapyndan ulanylýan tehnologiýa

CRM, ulanýan infrastrukturasy, programma üpjünçiligi

Persona

Karar beriş işinde adam

Ady, maksatlary, agyry nokatlary, KPI

Firmografiki signallar "Bu kompaniýa göwrümi taýdan bize laýykmy?" Diýen soraga jogap berýär. Tehnologiki signallar "Olar eýýäm biziň bilen üstüni ýetirýän / gapma-garşy gelýän tehnologiýany ulanýarlarmy?" Diýen soraga jogap berýärler. Mysal üçin, belli bir elektron söwda infrastrukturasyny ulanýan kompaniýalar, integrasiýa üçin taýyn ýer bolup biler.

ICP kesgitleme haýyşy: "Aşakda soňky 12 aýda gazanan iň gowy 10 müşderimiziň aýratynlyklary bar. Olarda COMMON nagyşlaryny tapyp ideal müşderi profilini (ICP) dörediň. Aşakdaky ölçegler bilen tablisa düzüň: senagat, hasap aralygy, ýyllyk dolanyşygy, geografiýasy, ulanýan tehnologiýalary, adaty agyry nokady.

Şahs çykarmak islegi: "{{önüm} sell satýarys. ICP {{icp_summary}}. Bu kompaniýalarda satyn almak kararyna täsir edýän 3 adamy kesgitläň. Her bir adam üçin: - Ady - Ölçegleri bilen esasy maksatlar we KPI-ler - Önümimiziň diline terjime edilen bahasy - 2 nokat."

Kwalifikasiýa çarçuwalary: BANT we MEDDIC

Gurluşyň soraglary bilen gurşunyň "hakyky" ýa-da däldigini ölçýäris. Iki umumy esas:

TAPE - çalt, ýeňil häsiýetlendirmek üçin:

  • Býudjet: Tölemeli çeşmeler barmy?
  • Häkimiýet: Meniň gürleşýän adamym karar berip bilermi?
  • Zerurlyk: Hakyky, gyssagly zerurlyk barmy?
  • Wagt görkezijisi: Haçan almagy meýilleşdirýärler?

MEDDIC - çylşyrymly, uly B2B satuwy üçin has çuň:

  • Metrika: Müşderi tarapyndan ölçelýän san peýdasy.
  • Ykdysady alyjy: Býudjeti hakykatdanam dolandyrýan adam.
  • Karar ölçegleri: Karar ölçegleri.
  • Karar bermek prosesi: Karar bermek prosesi we ädimleri.
  • Agyry kesgitläň: Beton agyry.
  • Çempion: Içiňizde sizi goraýan adam.

Çarçuwa

haçan

çuňlugy

TAPE

Gysga aýlaw, pes orta baha

çalt ýok etmek

Medisina

Uzyn aýlaw, ýokary baha, köp gyzyklanýan

çuň, yzygiderli

Maslahat: Kiçijik, çalt satuw üçin TAPE-den başlaň; Ylalaşyk ösüp, gyzyklanýan taraplaryň sany köpelende MEDDIC-e geçiň. AI-e haýsy çarçuwada gol salmak isleýändigiňizi aýdyň, ýogsam bu ikisini bulaşdyryp biler.

Gözlegiň gysgaça mazmuny we AI bilen aýratynlyklaryň bahasy

AI-ni bu ýerde iki iş üçin ulanýarys: (1) özüňizdäki çig maglumatlary jemläň, (2) bal teklip ediň. Bal, gutarnykly karar däl-de, siziň üçin "deslapky reýting".

Gurluş kwalifikasiýasy (BANT): "BANT çarçuwasy bilen aşakdaky gurşun belliklerine baha beriň. Her ölçeg üçin 0-5 bal beriň we deliliňizi ýazyň. Maglumat ýok bolsa," maglumat ýok "diýiň, GYSGAÇA EDIP BOLMAZ. Synag: jemi bal, 'gyzgyn / ýyly / sowuk' belligi we indiki ädim teklibi.

Öňdebaryjy sanaw sanawyny ileri tutmak: "ICP-e ({{icp_summary}}) laýyklygy boýunça aşakdaky 20 sany tertibi tertipläň. Her gurşun üçin: laýyklyk baly (0-100), iň güýçli signal, iň uly näbellilik. Ballary pes bolanlar üçin sebäbini gysgaça ýazyň. Kompaniýanyň maglumatlary ýok bolsa, FITTING belläň," Lead list "

Gowşak gyssagly / güýçli teklip

Gowşak: "Bu gurşun gowymy?" .

Önümçilik töwekgelçiligi: Çeşmäni barlamak

AI bir kompaniýa ýa-da adam hakda bilmeýän maglumatlary ygtybarly ýasap biler: dolanyşyk, işgärleriň sany, ady, hatda karar berýän adamyň ady. Bu maglumatlar bilen gatnaşyga girseňiz, bir gezek ynamyňyzy ýitirersiňiz.

Üns beriň: AI çeşmesiniň esasy çeşmeden gelýän girdejileri (dolanyşygy, ösüşi, ýerine ýetiriji ady, tehnologiýa ýygyndysy) barlaň: firmanyň öz sahypasy LinkedIn, resmi habar býulletenleri. Barlagda tassyklanmadyk maglumatlary ulanmaň.

Simpleönekeý barlamak işi:

  1. AI-den esasy gysgaça mazmuny üçin “her talap boýunça çeşme belligini” goýmagyny haýyş ediň.
  2. Çeşmeden "Barlanylmaly" diýen bellikli elementleri birin-birin barlaň.
  3. Barlanylan maglumatlary CRM-de gaýtadan işlemek; Barlap bolmajak zady pozuň.
  4. Diňe tassyklanan maglumatlar bilen ballary täzeläň.
  5. Diňe şondan soň habarlaşmaga geçiň.

Mini Case

B2B SaaS wekili Kaan AI-e 50 adamyň sanawyny berýär we ICP laýyklygyna görä tertipleşdirildi. AI: "A firma geçen çärýekde 200 işgäre ýetdi" -diýdi. Kaan LinkedIn-de kompaniýany açýar; Işgärleriň sany 60 töweregi. AI ulaldypdyr. Kaan bu signaly "barlanmaly" diýip belleýär, hakyky belgä girýär we baly aýyrýar. Munuň öwezine, AI-iň "B kompaniýasy ýakyn wagtda täze bazar açýar" signalyny kompaniýanyň karýera sahypasynda täze ýazgylar bilen tassyklaýar we bu öňdebaryjylygy ileri tutýar. Netije: AI birnäçe minutda 50-nji orny eýeledi, Kaan sanawy tassyklady we hakykatdanam 8 gyzgyn öňe saýlandy.

Umumy ýalňyşlyklar

  • ICP-ni anyklamazdan derňäp başlamak (hemme kişini nyşana almak, hiç kimi atmazlyk).
  • AI tarapyndan üpjün edilen kompaniýanyň maglumatlaryny barlamazdan CRM-e gaýtadan işlemek.
  • BANT we MEDDIC-i garyşdyrmak we ýarym gol salmak.
  • AI-e “çaklama” bilen ýiten maglumatlary doldurmaga rugsat bermek.
  • Hasabyň mutlak hakykatdygyny pikir etmek we adamyň pikirini öçürmek.
  • Diňe şahsyýetiň ýerine kompaniýa ünsi jemlemek we "kim bilen gürleşýärin" diýip geçmek.
Maslahat: AI balyny elmydama "näme üçin beýle hasapladyňyz?" Diýip soraň. Eger delil gowşak bolsa, bal hem gowşak. Sebäpler, barlamaly nokatlaryňyzy hem görkezýär.

Gysgaça

  • ICP firmany (firmografiki + tehnografiki) suratlandyrýar, persona adamy suratlandyrýar; Ikisem zerur.
  • BANT çalt kwalifikasiýa üçin, MEDDIC çuňňur we çylşyrymly satuw üçin.
  • AI gözlegleri jemleýär we ballary teklip edýär; Iň soňky karar adama degişlidir.
  • Bal deslapky reýting bolup, delil bilen talap edilmeli.
  • AI tarapyndan öndürilen kompaniýa / şahsyýet maglumatlary esasy çeşmeden tassyklanmazdan ulanylyp bilinmez.
  • Ingitirilen maglumatlar "baha bermek" däl-de, "maglumat ýok" diýip bellenmeli.

Programma meselesi

Iň soňky 5-10 sany müşderiňiziň sanawyny düzüň we AI-de ýokardaky ICP haýyşy bilen umumy nagyşlary tapyň. Alnan ICP-ni ulanýan 10 öňdebaryjylygy ileri tutuň. Soňra AI-iň LinkedIn-de we iň köp gol salan 3 sanawda kompaniýanyň saýtynda öňe sürýän her bir talaplaryny barlaň; Haýsy talaplaryň ýalan ýa-da doly däldigine üns beriň. Bu maşk, şol bir wagtyň özünde ICP düzgünini we barlamak refleksini öwredýär.

Öňki Indiki