การกำหนดราคาและการติดตามคู่แข่ง: ราคาแบบไดนามิก มาร์จิ้น และการปรับราคา

กำไร:

• ความสามารถในการสร้างสถานการณ์การวางตำแหน่งราคาโดยการรวบรวมและสรุปข้อมูลราคาของคู่แข่งด้วยปัญญาประดิษฐ์
• ความสามารถในการสร้างการกำหนดราคาแบบไดนามิกและตรรกะการกำหนดราคาใหม่ภายในกรอบของกฎมาร์จิ้น ต้นทุน และอัลกอริทึม
• ความสามารถในการเคารพขอบเขตของแพลตฟอร์ม/กฎหมายในการกำหนดราคา ส่วนลดที่ทำให้เข้าใจผิด และการรวบรวมข้อมูลของคู่แข่ง และปล่อยให้การตัดสินใจด้านราคาขั้นสุดท้ายเป็นหน้าที่ของมนุษย์

ราคาคือการตัดสินใจที่ละเอียดอ่อนที่สุดในอีคอมเมิร์ซ ราคาที่ผิดเพียงเพนนีเดียวอาจกินผลกำไรของคุณหรือผลักดันลูกค้าให้ไปหาคู่แข่ง ในตลาดที่มีผู้ขายหลายสิบรายขายสินค้าชนิดเดียวกัน การแข่งขันด้านราคาจะเปลี่ยนแปลงภายในไม่กี่นาที ผู้ขายหลายรายใช้ระบบที่อัปเดตราคาโดยอัตโนมัติ (การกำหนดราคา) ปัญญาประดิษฐ์ (AI) เป็นตัวช่วยที่ทรงพลังในด้านนี้ โดยสรุปข้อมูลราคาของคู่แข่ง สร้างสถานการณ์การวางตำแหน่งราคา เร่งการคำนวณ "ส่วนต่างจะอยู่ที่เท่าไรในราคานี้" แต่มาวาดเส้นตั้งแต่ต้นกันดีกว่า: ราคาไม่ใช่การตัดสินใจที่ AI จะทำด้วยตัวเอง เป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่ราคา ต้นทุน เป้าหมายกำไรขั้นต้น แคมเปญ สินค้าคงคลัง และกฎการแข่งขันมาบรรจบกัน การอนุมัติขั้นสุดท้ายเป็นของมนุษย์เสมอ นอกจากนี้ยังมีข้อผิดพลาดทางกฎหมายในเรื่องการกำหนดราคาที่ AI ไม่สามารถมองเห็นได้

ลองนิยามคำสองคำนี้กัน Margin คือส่วนต่างของความแตกต่างระหว่างราคาขายและต้นทุน มักจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ การตั้งราคาโดยไม่รู้มาร์จิ้นกำลังเดินอยู่ในความมืด การปรับราคาคือการอัปเดตราคาโดยอัตโนมัติตามกฎที่กำหนดไว้ล่วงหน้า (ตามราคาของคู่แข่ง สต็อก อุปสงค์) การกำหนดราคาแบบไดนามิกคือเมื่อราคาเปลี่ยนแปลงตามเวลา ความต้องการ และเงื่อนไข

องค์ประกอบของการตัดสินใจเรื่องราคา

การตัดสินใจด้านราคาที่ดีจะต้องประเมินปัจจัยนำเข้าอย่างน้อย 5 รายการ:

1. ต้นทุน: ต้นทุนผลิตภัณฑ์ ค่าคอมมิชชั่น ค่าจัดส่ง อัตราคืนสินค้า ค่าใช้จ่ายในการโฆษณา นี่คือชั้นด้านล่างซึ่งคุณไม่สามารถต่ำกว่าราคาได้
2. เป้าหมายมาร์จิ้น: คุณคาดหวังผลกำไรจากผลิตภัณฑ์นี้เท่าใด ผู้นำการสูญเสีย — ผลิตภัณฑ์ที่จงใจดึงดูดปริมาณการเข้าชมโดยมีอัตรากำไรต่ำหรือผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรสูง?
3. ราคาของคู่แข่ง: สินค้าชนิดเดียวกัน/คล้ายกันที่ขายในตลาดมีราคาเท่าใด? คุณยืนอยู่จุดไหนในการแข่งขัน Buy Box?
4. อุปสงค์และสต็อก: หากความต้องการสูง/สต็อกต่ำ ความยืดหยุ่นของราคาจะเพิ่มขึ้น หากสต็อกมีขนาดใหญ่อาจต้องใช้ราคาหลอม
5. กฎอัลกอริธึมและแพลตฟอร์ม: กฎราคา/ส่วนลดของตลาดกลาง, ราคาขั้นต่ำ, การห้ามใช้ส่วนลดที่ทำให้เข้าใจผิด

ตารางต่อไปนี้สรุปกลยุทธ์การกำหนดราคา:

กลยุทธ์

ตรรกะ

เมื่อ

ความเสี่ยง

ต้นทุน+กำไรขั้นต้น

อัตรากำไรคงที่เหนือต้นทุน

สินค้ามีเสถียรภาพ

สามารถเพิกเฉยต่อฝ่ายตรงข้ามได้

คู่แข่งเน้น

การวางตำแหน่งสัมพันธ์กับคู่ต่อสู้

การแข่งขันที่รุนแรง

สามารถละลายขอบได้

มุ่งเน้นคุณค่า

ตามคุณค่าที่มองเห็นได้

ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง

ตำแหน่งที่ถูกต้องเป็นเรื่องยาก

ไดนามิก / การกำหนดราคาใหม่

อัตโนมัติตามกฎ

สินค้ามากมายตลาดรวดเร็ว

อันตรายหากควบคุมไม่ได้

ผู้นำการสูญเสีย

ราคาต่ำสำหรับการจราจร

หากมีการขายต่อเนื่อง

ความเสียหายที่เกิดจากสินค้าที่ไม่ถูกต้อง

การติดตามคู่แข่งและการสร้างสถานการณ์ด้วย AI

AI สามารถสรุปและตีความข้อมูลราคาของคู่แข่งที่คุณมีได้อย่างรวดเร็ว (ไม่ว่าจะรวบรวมเองหรือจากเครื่องมือที่ได้รับอนุญาต) มันสร้างตารางเช่น "มีผู้ขาย 12 รายสำหรับสินค้าชิ้นนี้ ราคาเฉลี่ยอยู่ที่นี่ เรากำลังยืนอยู่ที่นี่ ผู้ขายที่มีราคาต่ำสุดจะใช้เวลาจัดส่งนานที่สุด" ยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นไปอีก มันสร้างสถานการณ์ขึ้นมา: "ถ้าฉันลดราคาลง 5% ส่วนต่างของฉันจะลดลงมาที่นี่ โอกาส Buy Box ของฉันจะเปลี่ยนไปเช่นนี้ แต่ฉันเข้าใกล้ขีดจำกัดการสูญเสียแล้ว" สถานการณ์เหล่านี้ทำให้การตัดสินใจของคุณเร็วขึ้น แต่คุณให้ราคาสุดท้ายโดยคำนึงถึงต้นทุนและกลยุทธ์

ประเด็นทางเทคนิคที่สำคัญ: วิธีที่คุณรวบรวมข้อมูลของคู่แข่งสร้างความแตกต่างทางกฎหมาย การคัดลอกข้อมูลของไซต์ด้วยบอทอัตโนมัติซึ่งละเมิดข้อกำหนดการใช้งานอาจทำให้เกิดปัญหาทางกฎหมายและสัญญา ตลาดซื้อขายส่วนใหญ่ให้ข้อมูลราคาผ่านแดชบอร์ดของตนเองหรือ API ที่ได้รับอนุญาต ใช้แหล่งที่มาที่ได้รับอนุญาต

ข้อควรสนใจ: อย่าให้ AI ตั้งกฎเกณฑ์ เช่น "ให้ราคาต่ำสุด เราจะถูกที่สุดเสมอ" เกลียวราคาลงอย่างไม่สิ้นสุด (สงครามราคา) ลดอัตรากำไรขั้นต้นเป็นศูนย์ อย่าลืมรวมราคาขั้นต่ำ (ต่ำกว่าราคานี้) และการป้องกันมาร์จิ้นในกฎการปรับราคา

ข้อจำกัดทางกฎหมายของการกำหนดราคา

ราคาเป็นพื้นที่ที่ต้องระวัง AI มากที่สุด เพราะพฤติกรรมบางอย่างถือเป็นอาชญากรรม

การกำหนดราคา / การผูกขาด: การตั้งราคาร่วมกันโดยการตกลงกับคู่แข่งถือเป็นสิ่งต้องห้ามอย่างเคร่งครัดในกฎหมายการแข่งขันและนำไปสู่ค่าปรับทางปกครองที่หนักหน่วง การปฏิบัติตามราคาที่ประกาศของคู่แข่งเป็นสิ่งที่ถูกต้องตามกฎหมาย แต่การประสานงานกับคู่แข่งถือเป็นการกระทำที่ผิดกฎหมาย การตัดสินใจเรื่องราคาของคุณควรเป็นอิสระและเป็นฝ่ายเดียว หากผู้ขายหลายรายใช้เครื่องมือ AI/อัลกอริทึมเดียวกันและซิงโครไนซ์ราคาให้ตรงกัน นี่อาจถือเป็นปัญหาการแข่งขันได้

ส่วนลดที่ทำให้เข้าใจผิด: การให้ส่วนลดเท็จโดยการแสดง "ราคาเก่า" เป็นจำนวนเงินที่ไม่เคยใช้จริงถือเป็นแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจที่ทำให้เข้าใจผิด ในการขายลดราคาในตุรกี จำเป็นต้องแสดงราคาอ้างอิง (ราคาต่ำสุดที่ใช้ในช่วงระยะเวลาหนึ่งก่อนส่วนลด) อย่างถูกต้อง หาก AI ออกมาเสนอแนะ เช่น “ปรับราคาเก่าให้สูงขึ้นเพื่อให้ดูน่าสนใจยิ่งขึ้น” ถือว่าผิดกฎหมาย

ราคาสูงเกินไป / การกักตุน: การขึ้นราคาที่มากเกินไปและการกักตุนในช่วงเวลาพิเศษจะต้องได้รับการลงโทษทางปกครอง

เทมเพลตที่สามารถคัดลอกได้สี่แบบ

1) สรุปราคาของคู่แข่ง:

บทบาทของคุณ: ผู้ช่วยนักวิเคราะห์ราคา ด้านล่างนี้คือราคาของคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์ในตลาดกลาง (รหัสผู้ขายที่ไม่ระบุชื่อ ราคา ระยะเวลาดำเนินการ คะแนน) ข้อมูล: [ตาราง] งาน: คำนวณราคามัธยฐาน, ต่ำสุด, สูงสุด; แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับตำแหน่งของเรา ([ราคาของเรา]); เขียนข้อสังเกต 3 ข้อ โดยคำนึงถึงการส่งมอบและคะแนน หมายเหตุ: ฉันจะตัดสินใจราคาขั้นสุดท้าย

2) การคำนวณมาร์จิ้นและสถานการณ์:

ต้นทุนผลิตภัณฑ์: [X] คณะกรรมการ: [%]. สินค้า: [Y]. อัตราผลตอบแทน: [%] อัตรากำไรจากการโฆษณา: [Z] ราคาขายปัจจุบัน: [F] งาน: คำนวณอัตรากำไรปัจจุบัน จากนั้น จัดตารางระยะขอบและระยะทางจนถึงขีดจำกัดการขาดทุนในสถานการณ์ที่ฉันลดราคาลง 3%, 5% และ 8% แสดงขั้นตอนการคำนวณเพื่อให้ฉันสามารถตรวจสอบได้

3) ร่างกฎการกำหนดราคาใหม่:

งาน: ร่างกฎการกำหนดราคาที่ปลอดภัยสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่อไปนี้ ข้อจำกัด: อย่าไปต่ำกว่าราคาพื้น [T]; อัตรากำไรขั้นต้นลดลงต่ำกว่า [%M]; คู่แข่งอยู่ต่ำกว่าจุดต่ำสุดมากที่สุด [k]% ไม่ลดราคาถ้าสต็อกเหลือน้อย ผลลัพธ์: ให้กฎกำหนดรายการทีละรายการและอธิบายวัตถุประสงค์ของแต่ละกฎ

4) การตรวจสอบการปฏิบัติตามส่วนลด:

ตรวจสอบแผนส่วนลดต่อไปนี้สำหรับการปฏิบัติตามกฎหมาย แผน: ราคาเก่า [E] ราคาใหม่ [Y] ระยะเวลาลดราคา [S] ภารกิจ: ประเมินว่าราคาอ้างอิง (เก่า) แสดงอย่างถูกต้องหรือไม่ ความเสี่ยงของส่วนลดที่ทำให้เข้าใจผิด และข้อมูลที่จำเป็น ทำเครื่องหมายประเด็นทางกฎหมายที่คุณไม่แน่ใจว่าเป็น [ปรึกษากฎหมาย]

มินิเคสสามอัน

กรณีที่ 1 — การกำหนดราคาที่มีการควบคุม พนักงานขายอุปกรณ์เสริมไม่สามารถกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ 900 รายการด้วยตนเองได้ เมื่อใช้ YZ เขาได้ออกแบบกฎการกำหนดราคาใหม่ที่กำหนดด้วยราคาพื้นฐานและการป้องกันมาร์จิ้น: "ลดลงไม่เกิน 2% จากราคาต่ำสุดของคู่แข่ง แต่มาร์จิ้นจะต่ำกว่า 18% ซึ่งเป็นราคาที่ลดลงหากหุ้นต่ำกว่า 5" ราคายังคงแข่งขันได้ รักษาอัตรากำไรขั้นต้น ไม่มีการขายสินค้าที่ขาดทุน

กรณีที่ 2 — กับดักสงครามราคา ผู้จำหน่ายตั้งค่ากฎสำหรับ AI ให้ "มีราคาถูกกว่าคู่แข่ง 1 TL เสมอ" เมื่อผู้ขายฝั่งตรงข้ามใช้กฎที่คล้ายกัน ราคาจะลดลงต่ำกว่าต้นทุน โดยไล่ล่ากันตลอดทั้งวัน ทั้งสองฝ่ายประสบความสูญเสีย เกลียวหยุดเมื่อมีการกำหนดราคาพื้น บทเรียน: กฎ "ถูกที่สุด" แบบไม่จำกัดจะทำลายมาร์จิ้น

กรณีที่ 3 — ค่าปรับส่วนลดที่ทำให้เข้าใจผิด ร้านค้าแห่งหนึ่งอ้างว่าได้รับส่วนลด 60% โดยแสดง "ราคาเดิม" ที่สูงจนไม่เคยเรียกเก็บเงิน ในระหว่างการตรวจสอบ ตรวจพบการละเมิดกฎราคาอ้างอิงและมีการบังคับใช้มาตรการคว่ำบาตรทางปกครอง วิธีที่ถูกต้องคือการแสดงราคาอ้างอิงที่แท้จริง

พรอมต์อ่อน / พรอมต์แข็งแกร่ง

พรอมต์ที่อ่อนแอ:

คุณกำหนดราคาที่ดีที่สุดที่จะขายผลิตภัณฑ์นี้ให้ถูกกว่าคู่แข่งของคุณ

แบบจำลองไม่ทราบต้นทุน อัตรากำไร และพื้นฐาน อาจ “แนะนำ” ราคาที่นำไปสู่การสูญเสีย

พรอมต์อันทรงพลัง:

บทบาทของคุณ: นักวิเคราะห์ราคา ราคาผลิตภัณฑ์คือ 148 TL ค่าคอมมิชชั่น 12% ค่าขนส่ง 25 TL อัตราคืนสินค้า 6% ราคากลางของคู่แข่งคือ 349 TL ต่ำสุดคือ 319 TL (การจัดส่งระยะยาว) เป้าหมายมาร์จิ้นของฉันคืออย่างน้อย 20% ราคาพื้นฐานของฉันคือ 289 TL งาน: สร้างสถานการณ์ราคา 3 สถานการณ์ที่สอดคล้องกับข้อจำกัดขั้นต่ำและระยะขอบ แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับส่วนต่างของแต่ละสถานการณ์และผลกระทบต่อโอกาส Buy Box แสดงบัญชี ฉันจะตัดสินใจครั้งสุดท้าย

ข้อผิดพลาดทั่วไป

• การขอราคาโดยไม่บอกต้นทุนและกำไรขั้นต้น มีการเสนอแนะที่นำไปสู่อันตราย
• กฎ "ถูกที่สุด" ไม่จำกัด สงครามราคารีเซ็ตส่วนต่าง; ต้องระบุราคาพื้นฐาน
• ประสานงานกับคู่แข่ง. การกำหนดราคาถือเป็นอาชญากรรม การตัดสินใจต้องเป็นฝ่ายเดียว
• ราคาเก่าที่ทำให้เข้าใจผิด ส่วนลดปลอมนำไปสู่การคว่ำบาตร ราคาอ้างอิงจะต้องแสดงอย่างถูกต้อง
• การขูดข้อมูลที่ไม่ได้รับอนุญาต การรวบรวมข้อมูลของคู่แข่งโดยใช้บอทที่ผิดกฎหมายถือเป็นความเสี่ยงทางกฎหมาย
• ออกจากราคาโดยอัตโนมัติอย่างสมบูรณ์ หากไม่มีการควบคุมการกำหนดราคาใหม่ กฎที่ผิดพลาดเพียงข้อเดียวจะทำให้เกิดความเสียหายอย่างมาก

โดยสรุป

ราคาคือการตัดสินใจที่ละเอียดอ่อนที่สุดในอีคอมเมิร์ซ และ AI ไม่สามารถตัดสินใจได้เพียงลำพัง การตัดสินใจด้านราคาที่ดีจะประเมินต้นทุน อัตรากำไร คู่แข่ง อุปสงค์/หุ้น และกฎของแพลตฟอร์มร่วมกัน AI สรุปข้อมูลคู่แข่ง สร้างสถานการณ์มาร์จิ้น ร่างกฎการกำหนดราคาใหม่ แต่คนให้ราคาสุดท้าย อย่าลืมรวมราคาขั้นต่ำและการป้องกันส่วนต่างในการกำหนดราคาใหม่ การกำหนดราคา (พันธมิตร) ถือเป็นอาชญากรรม หลีกเลี่ยงการประสานงานกับฝ่ายตรงข้าม ส่วนลดและการเซาะราคาที่ทำให้เข้าใจผิดจะถูกลงโทษ แสดงราคาอ้างอิงอย่างตรงไปตรงมา

งานสมัคร

ลบต้นทุน ค่าคอมมิชชัน ค่าจัดส่ง และอัตราการคืนสินค้าตามจริงสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ คำนวณมาร์จิ้นปัจจุบันและสถานการณ์ส่วนลดสามสถานการณ์ด้วยเทมเพลต "การคำนวณมาร์จิ้นและสถานการณ์" และตรวจสอบการคำนวณแต่ละรายการด้วยตนเอง จากนั้นเขียนกฎที่กำหนดด้วยราคาพื้นและการป้องกันส่วนต่างด้วยเทมเพลต "ร่างกฎการกำหนดราคา" สุดท้าย ตรวจสอบแผนส่วนลดของคุณเพื่อหาส่วนลดที่ทำให้เข้าใจผิดด้วยเทมเพลต "การตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อกำหนดส่วนลด"

รายการตรวจสอบ

• [ ] ฉันรวมกฎด้านต้นทุน อัตรากำไร คู่แข่ง หุ้น และแพลตฟอร์มไว้ในการตัดสินใจด้านราคา
• [ ] ฉันตรวจสอบการคำนวณมาร์จิ้นแต่ละรายการด้วยตนเอง ฉันไม่เชื่อตัวเลขของ AI อย่างสุ่มสี่สุ่มห้า
• [ ] ฉันได้เพิ่มราคาขั้นต่ำและการป้องกันมาร์จิ้นให้กับกฎการกำหนดราคาใหม่
• [ ] ฉันไม่ได้มีส่วนร่วมในการประสานงานด้านราคากับคู่แข่ง การตัดสินใจของฉันเป็นฝ่ายเดียว
• [ ] ฉันแสดงราคาอ้างอิงอย่างตรงไปตรงมาในการขาย ฉันไม่ได้ให้ส่วนลดที่ทำให้เข้าใจผิด
• [ ] ฉันรวบรวมข้อมูลคู่แข่งจากแหล่งที่ได้รับอนุญาตเท่านั้น