లీడ్ రీసెర్చ్ అండ్ క్వాలిఫికేషన్

లాభాలు:

• AI సహాయంతో ఆదర్శ కస్టమర్ ప్రొఫైల్ (ICP) మరియు కొనుగోలుదారు వ్యక్తిత్వాన్ని స్పష్టం చేయగల సామర్థ్యం
• BANT మరియు MEDDIC వంటి ఫ్రేమ్‌వర్క్‌లతో నిర్మాణాత్మక మార్గంలో లీడ్‌లకు అర్హత సాధించగల సామర్థ్యం
• మూలానికి వ్యతిరేకంగా AI రూపొందించిన కంపెనీ/వ్యక్తి సమాచారాన్ని ధృవీకరించే క్రమశిక్షణను వర్తింపజేయగల సామర్థ్యం

అమ్మకాలలో అత్యంత ఖరీదైన తప్పు తప్పు వ్యక్తితో మాట్లాడటం. ఒక ప్రతినిధి సరైన సమయంలో సరైన ఉత్పత్తిని తప్పు కస్టమర్‌కు వివరించడానికి వారాలు గడిపాడు మరియు చివరికి "బడ్జెట్ లేదు" లేదా "నేను నిర్ణయించేది నేను కాదు" అనే సమాధానాన్ని అందుకుంటాడు. అయినప్పటికీ, మొదటి పరిచయానికి ముందు ఈ సమాచారం ఎక్కువగా సంగ్రహించబడుతుంది. లీడ్ రీసెర్చ్ మరియు క్వాలిఫికేషన్ సరిగ్గా అదే చేస్తుంది: వాస్తవానికి మీ కస్టమర్ ఎవరు మరియు ఎవరు సమయం వృధా చేస్తారో ముందుగా గుర్తించండి. ఈ యూనిట్‌లో మీరు ఈ ప్రక్రియ యొక్క ఇంజిన్‌గా AIని ఎలా ఉపయోగించాలో నేర్చుకుంటారు; మేము ఆదర్శవంతమైన కస్టమర్ ప్రొఫైల్ (ICP) మరియు కొనుగోలుదారు వ్యక్తులను సృష్టించడం నుండి BANT మరియు MEDDIC వంటి ఫ్రేమ్‌వర్క్‌లతో స్కోరింగ్ చేయడం వరకు దశలవారీగా చూస్తాము. ప్రారంభంలో హెచ్చరికను ఉంచుదాం: AI ద్వారా ఉత్పత్తి చేయబడిన కంపెనీ మరియు వ్యక్తుల సమాచారం ధృవీకరించబడకుండా "నిజమైనది"గా పరిగణించబడదు.

ఆదర్శవంతమైన కస్టమర్ ప్రొఫైల్ (ICP) మరియు కొనుగోలుదారు వ్యక్తి

"మాకు ఏ రకమైన కంపెనీ ఆదర్శవంతమైన కస్టమర్?" అనే ప్రశ్నకు ICP సమాధానం. ఆ కంపెనీలో మీరు మాట్లాడే వ్యక్తి వ్యక్తి. అవి రెండు వేర్వేరు విషయాలు: ICP కంపెనీని నిర్వచిస్తుంది (ఫిర్మోగ్రాఫిక్), వ్యక్తిత్వం వ్యక్తిని నిర్వచిస్తుంది.

భావన

ఏది నిర్వచిస్తుంది

ఉదాహరణ సంకేతాలు

ICP (ఫిర్మోగ్రాఫిక్)

ఆదర్శ సంస్థ

సెక్టార్, ఉద్యోగుల సంఖ్య, టర్నోవర్, భౌగోళికం

ICP (టెక్నోగ్రాఫిక్)

కంపెనీ ఉపయోగించే సాంకేతికత

వారు ఉపయోగించే CRM, మౌలిక సదుపాయాలు, సాఫ్ట్‌వేర్

వ్యక్తిత్వం

నిర్ణయ ప్రక్రియలో వ్యక్తి

శీర్షిక, లక్ష్యాలు, నొప్పి పాయింట్లు, KPIలు

ఫిర్మోగ్రాఫిక్ సిగ్నల్స్ ప్రశ్నకు సమాధానంగా "ఈ కంపెనీ పరిమాణం పరంగా మాకు అనుకూలంగా ఉందా?" టెక్నోగ్రాఫిక్ సిగ్నల్స్ ప్రశ్నకు సమాధానం ఇస్తాయి "అవి ఇప్పటికే మనతో పూర్తి చేసే/వివాదాలు కలిగించే సాంకేతికతను ఉపయోగిస్తున్నారా?" ఉదాహరణకు, నిర్దిష్ట ఇ-కామర్స్ మౌలిక సదుపాయాలను ఉపయోగించే కంపెనీలు మీ ఏకీకరణకు సిద్ధంగా ఉండవచ్చు.

ICP డెఫినిషన్ ప్రాంప్ట్: "మేము గత 12 నెలల్లో సంపాదించిన టాప్ 10 కస్టమర్‌ల లక్షణాలు క్రింద ఉన్నాయి. వాటిలో సాధారణ నమూనాలను కనుగొనడం ద్వారా ఆదర్శవంతమైన కస్టమర్ ప్రొఫైల్ (ICP)ని సృష్టించండి. ఈ క్రింది కొలతలతో పట్టికను రూపొందించండి: పరిశ్రమ, హెడ్‌కౌంట్ పరిధి, వార్షిక టర్నోవర్ పరిధి, భౌగోళికం, సాంకేతికతలు వారు ఉపయోగించే రీమ్ప్ పాయింట్‌ల వెలుపల, సాధారణ నొప్పి పాయింట్‌లలో మాత్రమే జోడించబడవు. అగ్ర కస్టమర్‌లు: {{customer_list}}"

వ్యక్తిత్వ వెలికితీత ప్రాంప్ట్: "మేము {{product}}ని విక్రయిస్తాము. మా ICP {{icp_summary}}. ఈ కంపెనీలలో కొనుగోలు నిర్ణయాన్ని ప్రభావితం చేసే 3 వ్యక్తులను నిర్వచించండి. ప్రతి వ్యక్తికి:- శీర్షిక- ప్రాథమిక లక్ష్యాలు మరియు KPIలు కొలవబడినవి- టాప్ 2 పెయిన్ పాయింట్‌లు- మా ఉత్పత్తి యొక్క విలువ ప్రతిపాదన 2 ఆ భాషలోకి అనువదించబడిన వస్తువుకు అనువదించవచ్చు"

అర్హత ఫ్రేమ్‌వర్క్‌లు: BANT మరియు MEDDIC

నిర్మాణాత్మక ప్రశ్నలతో సీసం "నిజమైనదా" అని మేము కొలుస్తాము. రెండు సాధారణ ఫ్రేమ్‌వర్క్‌లు:

టేప్ — వేగవంతమైన, తేలికైన క్యారెక్టరైజేషన్ కోసం:

• బడ్జెట్: చెల్లించడానికి వనరులు ఉన్నాయా?
• అధికారం: నేను మాట్లాడుతున్న వ్యక్తి నిర్ణయాలు తీసుకోగలరా?
• అవసరం: నిజమైన, అత్యవసర అవసరం ఉందా?
• కాలక్రమం: వారు ఎప్పుడు స్వీకరించాలని ప్లాన్ చేస్తారు?

MEDDIC — సంక్లిష్టమైన, పెద్ద B2B అమ్మకాల కోసం లోతైనది:

• కొలమానాలు: కస్టమర్ ద్వారా లెక్కించబడిన సంఖ్యాపరమైన ప్రయోజనం.
• ఆర్థిక కొనుగోలుదారు: వాస్తవానికి బడ్జెట్‌ను నియంత్రించే వ్యక్తి.
• నిర్ణయ ప్రమాణాలు: నిర్ణయ ప్రమాణాలు.
• నిర్ణయ ప్రక్రియ: నిర్ణయ ప్రక్రియ మరియు దశలు.
• నొప్పిని గుర్తించండి: కాంక్రీట్ నొప్పి.
• ఛాంపియన్: లోపల మిమ్మల్ని రక్షించే వ్యక్తి.

ఫ్రేమ్

ఎప్పుడు

లోతు

టేప్

చిన్న చక్రం, తక్కువ-మధ్యస్థ విలువ

త్వరిత తొలగింపు

MEDDIC

సుదీర్ఘ చక్రం, అధిక విలువ, బహుళ-స్టేక్‌హోల్డర్

లోతైన, క్రమబద్ధమైన

చిట్కా: చిన్న, శీఘ్ర విక్రయాల కోసం, TAPEతో ప్రారంభించండి; డీల్ పెరుగుతున్నప్పుడు మరియు వాటాదారుల సంఖ్య పెరిగినప్పుడు MEDDICకి మారండి. మీరు ఏ ఫ్రేమ్‌వర్క్‌తో స్కోర్ చేయాలనుకుంటున్నారో AIకి స్పష్టంగా చెప్పండి లేదా అది రెండింటినీ గందరగోళానికి గురి చేస్తుంది.

AIతో పరిశోధన సారాంశం మరియు అట్రిబ్యూషన్ స్కోరింగ్

మేము ఇక్కడ రెండు ఉద్యోగాల కోసం AIని ఉపయోగిస్తాము: (1) ఫ్రేమ్ ద్వారా మీ వద్ద ఉన్న ముడి సమాచారాన్ని సంగ్రహించండి, (2) స్కోర్‌ను సూచించండి. స్కోర్ మీ కోసం "ప్రాధమిక ర్యాంకింగ్", తుది నిర్ణయం కాదు.

లీడ్ క్వాలిఫికేషన్ ప్రాంప్ట్ (BANT): "కింది లీడ్ నోట్‌లను BANT ఫ్రేమ్‌వర్క్‌తో మూల్యాంకనం చేయండి. ప్రతి డైమెన్షన్‌కు 0-5 పాయింట్‌లను ఇవ్వండి మరియు మీ జస్టిఫికేషన్‌ను వ్రాయండి. సమాచారం లేకుంటే, 'డేటా లేదు' అని చెప్పండి, ఊహించవద్దు. ప్రోబ్: మొత్తం స్కోర్, 'హాట్/వార్మ్/కోల్డ్' లేబుల్ మరియు తదుపరి దశ సూచన:{tleview:company-}} {{person}}- గమనికలు: {{interview_notes}}"

లీడ్ జాబితా ప్రాధాన్యత ప్రాంప్ట్: "క్రింది 20 లీడ్‌లను మా ICP ({{icp_summary}})కి వాటి అనుకూలత ప్రకారం క్రమబద్ధీకరించండి. ప్రతి లీడ్‌కు: అనుకూలత స్కోర్ (0-100), బలమైన ఫిట్ సిగ్నల్, గొప్ప అనిశ్చితి. తక్కువ స్కోర్‌లు ఉన్నవారికి, కారణాన్ని క్లుప్తంగా వ్రాయండి. కంపెనీ డేటా లేకుంటే, సరిపోతుందని గుర్తించండి:'. {{lead_list}}"

బలహీనమైన ప్రాంప్ట్ / బలమైన ప్రాంప్ట్

బలహీనత: "ఈ సీసం మంచిదేనా?" (ఫలితం: నాసిరకం, ఒక-పద వ్యాఖ్య.) STRONG: "BAND ఫ్రేమ్‌వర్క్‌ని ఉపయోగించి ఈ లీడ్‌ని స్కోర్ చేయండి. ప్రతి డైమెన్షన్‌కు 0-5 ఇవ్వండి, జస్టిఫికేషన్‌ను వ్రాయండి, తప్పిపోయిన సమాచారాన్ని 'డేటా లేదు' అని గుర్తు పెట్టండి మరియు మొత్తం స్కోర్ ఆధారంగా తదుపరి దశను సూచించండి. మీ గమనికలను మించి వెళ్లవద్దు."

ఫాబ్రికేషన్ ప్రమాదం: మూల ధృవీకరణ

కంపెనీ లేదా వ్యక్తి గురించి తనకు తెలియని సమాచారాన్ని AI విశ్వసనీయంగా రూపొందించగలదు: టర్నోవర్, ఉద్యోగుల సంఖ్య, టైటిల్, నిర్ణయాధికారం పేరు కూడా. మీరు ఈ సమాచారంతో సంప్రదించినట్లయితే, మీరు ఒక్కసారిగా మీ విశ్వసనీయతను కోల్పోతారు.

హెచ్చరిక: ప్రాథమిక మూలం నుండి AI తిరిగి ఇచ్చే ఏదైనా సంస్థ-నిర్దిష్ట డేటాను (టర్నోవర్, గ్రోత్, ఎగ్జిక్యూటివ్ పేరు, టెక్ స్టాక్) ధృవీకరించండి: సంస్థ యొక్క స్వంత సైట్, లింక్డ్ఇన్, అధికారిక వార్తాలేఖలు. అవుట్‌రీచ్‌లో ధృవీకరించని సమాచారాన్ని ఉపయోగించవద్దు.

ఒక సాధారణ ధృవీకరణ వర్క్‌ఫ్లో:

1. లీడ్ సారాంశం కోసం "ప్రతి క్లెయిమ్‌పై సోర్స్ ట్యాగ్‌ను ఉంచమని" AIని అడగండి.
2. మూలాధారం నుండి "తప్పక ధృవీకరించబడాలి" అని గుర్తు పెట్టబడిన ప్రతి అంశాన్ని ఒక్కొక్కటిగా తనిఖీ చేయండి.
3. ధృవీకరించబడిన సమాచారాన్ని CRMలో ప్రాసెస్ చేయండి; ధృవీకరించలేని వాటిని తొలగించండి.
4. ధృవీకరించబడిన సమాచారంతో స్కోరింగ్‌ను మాత్రమే నవీకరించండి.
5. అప్పుడే ఔట్ రీచ్ కు వెళ్లండి.

మినీ కేసు

B2B SaaS ప్రతినిధి Kaan AIకి 50 మంది వ్యక్తుల లీడ్ లిస్ట్‌ను అందించారు మరియు ICP అనుకూలత ప్రకారం క్రమబద్ధీకరించబడింది. "గత త్రైమాసికంలో A సంస్థ 200 మంది ఉద్యోగులను చేరుకుంది" అని AI చెప్పింది. కాన్ లింక్డ్‌ఇన్‌లో కంపెనీని తెరుస్తుంది; ఉద్యోగుల సంఖ్య దాదాపు 60. AI అతిశయోక్తి. Kaan ఈ సంకేతాన్ని "తప్పక ధృవీకరించబడాలి" అని గుర్తుపెట్టి, వాస్తవ సంఖ్యను నమోదు చేసి స్కోర్‌ను తీసివేస్తుంది. బదులుగా, ఇది కంపెనీ కెరీర్ పేజీలో కొత్త పోస్టింగ్‌లతో AI యొక్క "కంపెనీ B త్వరలో కొత్త మార్కెట్‌ను తెరుస్తోంది" అనే సంకేతాన్ని నిర్ధారిస్తుంది మరియు ఈ ఆధిక్యానికి ప్రాధాన్యతనిస్తుంది. ఫలితం: AI నిమిషాల్లో 50 లీడ్‌లను ర్యాంక్ చేసింది, కాన్ జాబితాను ధృవీకరించింది మరియు 8 నిజంగా హాట్ లీడ్‌లపై దృష్టి పెట్టింది.

సాధారణ తప్పులు

• ICPని గుర్తించకుండా దర్యాప్తు ప్రారంభించడం (అందరినీ లక్ష్యంగా చేసుకోవడం, ఎవరినీ కాల్చడం లేదు).
• AI అందించిన కంపెనీ డేటాను ధృవీకరించకుండానే CRMలో ప్రాసెస్ చేయడం.
• BANT మరియు MEDDIC కలపడం మరియు సగం స్కోరింగ్ చేయడం.
• తప్పిపోయిన సమాచారాన్ని దాని “అంచనా”తో పూరించడానికి AIని అనుమతిస్తుంది.
• స్కోర్ అనేది సంపూర్ణ సత్యమని భావించడం మరియు మానవ తీర్పును నిలిపివేయడం.
• వ్యక్తిత్వానికి బదులుగా కంపెనీపై మాత్రమే దృష్టి కేంద్రీకరించడం మరియు "నేను ఎవరితో మాట్లాడుతున్నాను" అని దాటవేయడం.

చిట్కా: "ఎందుకు మీరు అలా స్కోర్ చేసారు?" అని అడగడం ద్వారా AI స్కోర్‌ను ఎల్లప్పుడూ సమర్థించండి. సమర్థన బలహీనంగా ఉంటే, స్కోరు కూడా బలహీనంగా ఉంటుంది. హేతుబద్ధత మీరు ధృవీకరించాల్సిన పాయింట్లను కూడా సూచిస్తుంది.

సారాంశంలో

• ICP సంస్థను వివరిస్తుంది (ఫిర్మోగ్రాఫిక్ + టెక్నోగ్రాఫిక్), వ్యక్తిత్వం వ్యక్తిని వివరిస్తుంది; రెండూ అవసరమే.
• BANT త్వరిత అర్హత కోసం, MEDDIC లోతైన మరియు సంక్లిష్టమైన విక్రయాల కోసం.
• AI పరిశోధనను సంగ్రహిస్తుంది మరియు స్కోర్‌లను సూచిస్తుంది; తుది నిర్ణయం వ్యక్తికే చెందుతుంది.
• స్కోర్ ప్రాథమిక ర్యాంకింగ్ మరియు తప్పనిసరిగా జస్టిఫికేషన్‌తో అభ్యర్థించాలి.
• AI ద్వారా ఉత్పత్తి చేయబడిన కంపెనీ/వ్యక్తి సమాచారం ప్రాథమిక మూలం నుండి ధృవీకరణ లేకుండా ఉపయోగించబడదు.
• తప్పిపోయిన సమాచారాన్ని "అంచనా" కాకుండా "డేటా లేదు" అని గుర్తు పెట్టాలి.

అప్లికేషన్ టాస్క్

మీ చివరి 5-10 మంది కొనుగోలు చేసిన కస్టమర్‌ల జాబితాను రూపొందించండి మరియు పైన ఉన్న ICP ప్రాంప్ట్‌తో AI సాధారణ నమూనాలను కనుగొనేలా చేయండి. ఫలిత ICPని ఉపయోగించి మీరు కలిగి ఉన్న 10 లీడ్‌లకు ప్రాధాన్యత ఇవ్వండి. ఆపై 3 అత్యధిక స్కోరింగ్ లీడ్‌ల కోసం లింక్డ్‌ఇన్ మరియు కంపెనీ సైట్‌లో AI చేసే ప్రతి కంపెనీ-నిర్దిష్ట క్లెయిమ్‌ను ధృవీకరించండి; ఏ క్లెయిమ్‌లు తప్పు లేదా అసంపూర్తిగా మారతాయో గమనించండి. ఈ వ్యాయామం ఒకే సమయంలో ICP క్రమశిక్షణ మరియు ధృవీకరణ రిఫ్లెక్స్ రెండింటినీ బోధిస్తుంది.