வருவாய் மேலாண்மை மற்றும் மாறும் விலை நிர்ணயம்

ஆதாயங்கள்:

• செயற்கை நுண்ணறிவு ஆதரவுடன் RevPAR, ADR மற்றும் ஆக்கிரமிப்பு போன்ற வருவாய் மேலாண்மை குறிகாட்டிகளைக் கணக்கிடும் மற்றும் விளக்கும் திறன்
• செயற்கை நுண்ணறிவு வரைவு மற்றும் தேவை, பருவம் மற்றும் போட்டியாளர் தரவு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் மாறும் விலைக் காட்சிகளை மதிப்பிடும் திறன்
• சந்தை, பிராண்ட் நிலை மற்றும் நெறிமுறை எல்லைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு விலை நிர்ணயம் மனிதனுக்கு சொந்தமானது என்பதை புரிந்து கொள்ள முடியும், மேலும் செயற்கை நுண்ணறிவு காட்சிகளை மட்டுமே உருவாக்குகிறது.

அதே ஹோட்டலில் உள்ள அதே அறையை செவ்வாய் இரவு 1,800 TLக்கும், வார இறுதியில் 3,200 TLக்கும், பண்டிகை வாரத்தில் 4,500 TLக்கும் விற்கலாம். இது ஒரு முரண்பாடு அல்ல, இது ஒரு முறை: இது வருவாய் மேலாண்மை என்று அழைக்கப்படுகிறது. அதன் குறிக்கோள் எளிதானது: சரியான அறையை சரியான விருந்தினருக்கு, சரியான நேரத்தில், சரியான விலையில், சரியான சேனல் மூலம் விற்பது. இந்த யூனிட்டில், வருவாய் குறிகாட்டிகளைக் கணக்கிடுவதற்கும், தேவை மற்றும் போட்டியாளர் தரவை விளக்குவதற்கும், மாறும் விலைக் காட்சிகளை உருவாக்குவதற்கும் செயற்கை நுண்ணறிவை (AI) எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்பதை நீங்கள் கற்றுக் கொள்வீர்கள். ஆரம்பத்திலிருந்தே முக்கியமான கொள்கை: விலை முடிவு மிகவும் அதிக ஆபத்துள்ள முடிவாகும்; AI காட்சிகளை உருவாக்குகிறது, மனிதர்கள் விலையை தீர்மானிக்கிறார்கள்.

வருவாய் நிர்வாகத்தின் மூன்று முக்கிய குறிகாட்டிகள்

விலையைப் பற்றி பேசுவதற்கு முன், மூன்று எண்களை தெளிவுபடுத்துவோம்.

ஆக்கிரமிப்பு விகிதம்: விற்கப்படும் அறைகளின் எண்ணிக்கையை விற்பனைக்கு உள்ள அறைகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படும். 120 அறைகள் கொண்ட ஹோட்டலில் 96 அறைகள் விற்கப்பட்டால், ஆக்கிரமிப்பு 80% (96 / 120).

ADR (சராசரி தினசரி விகிதம்): அறை வருமானம் விற்கப்பட்ட அறைகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படுகிறது. ஒரு இரவுக்கு 96 அறைகள் மொத்தம் 230,400 TLக்கு விற்கப்பட்டால், ADR = 230,400 / 96 = 2,400 TL.

RevPAR (கிடைக்கும் அறைக்கு வருவாய்): அறை வருவாய் விற்பனை செய்யக்கூடிய அறைகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்கப்படுகிறது; மாற்றாக ஆக்கிரமிப்பு × ADR. மேலே உள்ள எடுத்துக்காட்டில், RevPAR = 230,400 / 120 = $1,920, அல்லது 80% × 2,400 = $1,920. RevPAR என்பது வருவாய் நிர்வாகத்தின் இதயம், ஏனெனில் இது ஆக்கிரமிப்பு மற்றும் விலை இரண்டையும் ஒரு எண்ணாக இணைக்கிறது.

இரண்டும் ஏன் முக்கியம்? ஏனெனில் அதிக ஆக்கிரமிப்பு எப்போதும் நல்லதல்ல. அறைகளை மிகவும் மலிவாக விற்று 100% ஆக்கிரமிப்பை அடைவது சற்று அதிக விலைக்கு விற்பதை விடவும், 85% ஆக்கிரமிப்பு மற்றும் அதிக RevPARஐ அடைவதை விடவும் மோசமாக இருக்கலாம். நீங்கள் தரவைக் கொடுக்கும்போது AI இந்த இரண்டு காட்சிகளையும் அருகருகே கணக்கிட்டுக் காண்பிக்க முடியும்; நீங்கள் எதை தேர்வு செய்கிறீர்கள் என்பது உங்கள் உத்தி மற்றும் சந்தை அறிவைப் பொறுத்தது.

காட்டி

சூத்திரம்

இது எதை அளவிடுகிறது?

ஆக்கிரமிப்பு

விற்கப்பட்ட அறை / விற்கப்பட்ட அறை

நீங்கள் எவ்வளவு நிறைந்திருக்கிறீர்கள்?

ஏடிஆர்

அறை வருவாய் / அறைகள் விற்கப்பட்டன

சராசரியாக எவ்வளவு விலைக்கு விற்றீர்கள்?

RevPAR

அறை வருவாய் / விற்கக்கூடிய அறை

உங்கள் திறனை எவ்வளவு நன்றாக மதிப்பீடு செய்தீர்கள்?

TRevPAR

மொத்த வருவாய் / விற்கக்கூடிய அறை

அறை அல்லாத வருவாய் உட்பட செயல்திறன்

டைனமிக் விலை நிர்ணயம் என்றால் என்ன

டைனமிக் விலை நிர்ணயம் என்பது அறையின் விலை நிர்ணயம் செய்யப்படாமல், தேவை, பருவம், மீதமுள்ள கிடைக்கும் தன்மை, நாள், நிகழ்வுகள் மற்றும் போட்டியாளர் விலைகளுக்கு ஏற்ப மாறுவது ஆகும். ஃபிளைட் டிக்கட் விஷயத்திலும் நாம் பழகிய அதே லாஜிக் தான். உள்ளீடுகளில் பின்வருவன அடங்கும்: டிமாண்ட் சிக்னல்கள் (தேடல், முன்பதிவு விகிதம்), பிக்-அப் (குறிப்பிட்ட தேதிக்கு எவ்வளவு விரைவாக முன்பதிவுகள் வரும்), முன்னணி நேரம் (புக்கிங் மற்றும் தங்குவதற்கு இடையேயான நேரம்), போட்டியாளர் விலைகள், உள்ளூர் நிகழ்வுகள் காலண்டர் மற்றும் உங்கள் செலவு அடிப்படை.

AI இங்கு சக்திவாய்ந்த உதவியாளராக உள்ளது, ஆனால் ஒரு வரையறுக்கப்பட்ட பாத்திரத்தில்: தேவை, ஆக்கிரமிப்பு இலக்கு, போட்டியாளர் வரம்பு மற்றும் செலவு போன்ற உள்ளீடுகளை நீங்கள் வழங்கும்போது, ​​AI எதிர்பார்க்கும் ஆக்கிரமிப்பு மற்றும் RevPAR காட்சிகளை வெவ்வேறு விலை புள்ளிகளுக்கு பட்டியலிடலாம், தர்க்கத்தை விளக்கலாம், விலை நிர்ணயம் பத்தி எழுதலாம். அது என்ன செய்ய முடியாது: உண்மையான சந்தை நிலவரத்தை அறிந்து, போட்டியாளரின் விலையை நேரலையில் பார்த்து இறுதி விலையை தீர்மானிக்கவும். இவை உங்கள் வேலைகள்.

கவனம்: "நாளைய விலையை நிர்ணயம் செய்" என்று AIயிடம் கூறுவது, சந்தையைப் பார்க்காத ஒரு சிக்கலைத் தீர்மானிக்கச் செய்வதாகும். AIயிடம் விலை "சூழல்" என்று கேட்கவும், விலை "முடிவு" அல்ல; உங்கள் சந்தை அறிவைக் கொண்டு நீங்கள் முடிவு செய்யுங்கள்.

நெறிமுறை மற்றும் சட்ட எல்லைகள்

டைனமிக் விலை நிர்ணயம் அதன் வரம்புகளைக் கொண்டுள்ளது. தனிப்பயனாக்கப்பட்ட விலை நிர்ணயம் செய்யும் போது, ​​விருந்தினரின் தனிப்பட்ட குணாதிசயங்கள் (எ.கா. சாதனம், இருப்பிடம்) அடிப்படையில் பாரபட்சமான விலைகளைப் பயன்படுத்துவது நெறிமுறை மற்றும் சட்டரீதியான அபாயங்களைக் கொண்டுள்ளது. பேரழிவுகள் மற்றும் தொற்றுநோய்கள் போன்ற அசாதாரண காலகட்டங்களில் அபரிமிதமான விலை உயர்வுகள் சந்தர்ப்பவாதமாக பார்க்கப்பட்டு அனுமதிக்கப்படலாம். கூடுதலாக, விலை வெளிப்படைத்தன்மை மற்றும் நுகர்வோர் சட்டங்கள் மறைக்கப்பட்ட கட்டணங்களைத் தவிர்க்க வேண்டும். AI ஒரு விலையை பரிந்துரைக்கும்போது, ​​இந்த எல்லைகளை மதிக்கும் மனித வடிகட்டுதல் அவசியம்.

படிப்படியாக: AI உடன் விலை காட்சிகளை உருவாக்குதல்

1. குறிகாட்டிகளைத் தயாரிக்கவும். தற்போதைய ஆக்கிரமிப்பு, பிக்அப் விகிதம், மீதமுள்ள நாட்கள், விலை அடிப்படை மற்றும் போட்டியாளர் விலை வரம்பு ஆகியவற்றை அநாமதேயமாக சேகரிக்கவும்.
2. சேருமிடத்தைக் குறிப்பிடவும். RevPAR, ஆக்கிரமிப்பு அல்லது குறிப்பிட்ட தேதிக்குள் நிரப்புவதற்கு முன்னுரிமை அளிக்கிறீர்களா?
3. ஸ்கிரிப்டைக் கேளுங்கள். வெவ்வேறு விலைப் புள்ளிகளுக்கு எதிர்பார்க்கப்படும் முடிவுகளை அட்டவணைப்படுத்தவும்.
4. சரிபார்க்கவும். RevPAR = ஆக்கிரமிப்பு × ADR கணக்கீடு கைமுறையாக; உண்மையான மூலத்திலிருந்து போட்டியாளர் தரவைச் சரிபார்க்கவும்.
5. முடிவு செய்யுங்கள். உங்கள் சந்தை அறிவைக் கொண்டு இறுதி விலையைத் தேர்ந்தெடுத்து அதை கணினியில் உள்ளிடவும்.

மூன்று சிறிய வழக்குகள்

வழக்கு 1 - RevPAR ஐ சரியாகப் படித்தல். ஒரு ரிசார்ட் வார இறுதியில் 98% ஆக்கிரமிப்புகளை பெருமைப்படுத்தியது, ஆனால் லாபம் எதிர்பார்த்ததை விட குறைவாக இருந்தது. மேலாளர் அநாமதேய ஆக்கிரமிப்பு மற்றும் ADR தரவை AIக்கு வழங்கினார்; YZ கருத்து, "அதிக ஆக்கிரமிப்பு குறைந்த ADR உடன் வந்ததால் RevPAR கைவிடப்பட்டது" மற்றும் இரண்டு மாற்று விலை காட்சிகளை அட்டவணைப்படுத்தியது. மனிதன் 90% ஆக்கிரமிப்பு இலக்கை சற்று அதிக விலையுடன் தேர்ந்தெடுத்தான்; அடுத்த வார இறுதியில் RevPAR 11% உயர்ந்தது. AI கணக்கு மற்றும் காட்சியைக் கொடுத்தது, முடிவு மனிதனின் கையில் இருந்தது.

வழக்கு 2 - சரிபார்க்கப்படாத போட்டியாளர் தரவு. வருவாய் நிபுணர் ஒருவர் AIயிடம், “போட்டியிடும் ஹோட்டல்களின் விலை இன்று என்ன?” என்று கேட்டார். நேரடித் தரவுக்கான அணுகல் இல்லாவிட்டாலும், AI மூன்று ஹோட்டல்களுக்கு நம்பிக்கையான விலைகளை "வழங்கியது". இதெல்லாம் கட்டுக்கதை; நிபுணர் அதற்கேற்ப விலையை குறைத்து தேவையற்ற வருவாயை இழந்தார். உண்மையான விலை கண்காணிப்பு கருவி அல்லது கைமுறை சரிபார்ப்பிலிருந்து போட்டியாளரின் விலையைப் பெறுவதே சரியான வழி, விளக்கத்திற்கு மட்டுமே AI ஐப் பயன்படுத்தவும்.

வழக்கு 3 - நெறிமுறை எல்லை. ஒரு குழு AIயிடம் "கடைசி நிமிடத்தில் அழைக்கும் விருந்தினர்களுக்கு தானியங்கி அதிக விலை" தர்க்கத்தைக் கேட்டது. AI ஒரு வரைபடத்தை உருவாக்கியது; ஆனால் இது சில விருந்தினர்களை முறையாக தண்டித்து வெளிப்படைத்தன்மையின் கொள்கையை குறைமதிப்பிற்கு உட்படுத்தும் என்பதை மேலாளர் உணர்ந்தார். தர்க்கம் கடைசி நிமிட அட்டவணையாக மொழிபெயர்க்கப்பட்டுள்ளது, அது அனைத்து விருந்தினர்களுக்கும் தெளிவாகவும் இணக்கமாகவும் இருக்கும். AI அதை பரிந்துரைத்தது, நெறிமுறை வடிகட்டி மனிதர்களிடமிருந்து வந்தது.

பலவீனமான வரியில் / வலுவான வரியில்

பலவீனமான உடனடி:

நாளைய அறையின் விலையைத் தீர்மானித்து, உங்கள் போட்டியாளர்களின் விலையை எழுதுங்கள்.

இந்த கூற்று இரட்டிப்பு குறைபாடுடையது: AI க்கு உங்கள் உண்மையான தேவையோ அல்லது நேரடி போட்டியாளர் விலையோ தெரியாது; இரண்டையும் உருவாக்குகிறது.

சக்திவாய்ந்த தூண்டுதல்:

உங்கள் பங்கு: வருவாய் மேலாண்மை உதவியாளர். விலை முடிவு என்னுடையது; நீங்கள் ஒரு காட்சியை உருவாக்குகிறீர்கள். தரவு (அநாமதேயமானது, உண்மையானது): 120 அறைகள் கொண்ட சிட்டி ஹோட்டல், 78 அறைகள் நாளை நிரம்பிவிட்டன, மீதமுள்ள 42 அறைகள், கடந்த 3 நாட்களில் பிக்-அப் செய்யப்பட்டுள்ளது. ஒரு அறைக்கு ~900 TL செலவாகும். நான் போட்டி வரம்பைத் தருகிறேன்: 2,200–2,800 TL. எனது இலக்கு: RevPAR ஐ அதிகரிக்கவும். பணி: 2,200 / 2,500 / 2,800 TL விலைப் புள்ளிகளுக்கான நியாயமான ஆக்கிரமிப்பு அனுமானத்தைக் குறிப்பிடவும் (இது ஒரு அனுமானம் என்று எழுதவும்), எதிர்பார்க்கப்படும் RevPAR ஐக் கணக்கிட்டு அட்டவணையில் வைக்கவும், கணக்கீட்டைக் காட்டவும். போட்டியாளர் விலையை ஈடுசெய்ய வேண்டாம்; நான் கொடுத்த வரம்பை பயன்படுத்தவும்.

வார்ப்புரு: வருமானம் காட்டி கணக்கீடு:

அநாமதேய தரவு: அறை விற்கப்பட்டது [x], அறை விற்கப்பட்டது [y], அறை வருவாய் [z]. பணி: ஆக்கிரமிப்பு, ADR மற்றும் RevPAR ஆகியவற்றை அவற்றின் சூத்திரங்களுடன் கணக்கிடுங்கள், ஒரே பத்தியில் கருத்து தெரிவிக்கவும். நான் கொடுக்கும் எண்களைக் கொண்டு வேலை செய்யுங்கள்; பிற தரவுகளை உருவாக்குதல்.

டெம்ப்ளேட்: விலை நியாயப்படுத்தல் உரை:

சூழல்: ஆக்கிரமிப்பு [%], பிக்-அப் [நிலை], நிகழ்வு [தற்போதைய/இல்லாதது] காரணமாக [தேதிக்கு] [x] TL ஐ அமைத்துள்ளேன். பணி: இந்த முடிவை அணிக்கான தெளிவான 4-வாக்கிய நியாயக் குறிப்பாக மொழிபெயர்க்கவும். புதிய எண்ணைச் சேர்த்தல்; நான் உங்களுக்கு வழங்கிய தரவுகளுக்கு மட்டுப்படுத்துங்கள்.

டெம்ப்ளேட்: பருவகால விலை மூலோபாயம் அவுட்லைன்:

சூழல்: [சொத்து வகை], வரவிருக்கும் சீசன் [உயர்/குறைவு], இலக்கு [RevPAR/ஆக்கிரமிப்பு]. பணி: வாரநாட்கள்/வார இறுதி நாட்கள்/நிகழ்வு நாட்களுக்கு வெவ்வேறு விலை தர்க்கத்தை முன்மொழியும் கட்டமைப்பை உருவாக்கவும். நான் கான்கிரீட் விலை போடுவேன்; நீங்கள் தர்க்கம் மற்றும் நெறிமுறை/சட்ட பரிசீலனைகளை பட்டியலிடுகிறீர்கள்.

பொதுவான தவறுகள்

• AI விலை முடிவுகளை எடுக்கட்டும். AI சந்தையைப் பார்க்கவில்லை; மக்கள் சந்தை அறிவைக் கொண்டு விலையை நிர்ணயிக்கிறார்கள்.
• AI இலிருந்து போட்டியாளரின் விலையைக் கேட்பது. AI நேரடி விலையை அணுக முடியாது; கேட்டால் சமாளித்து விடுவார். உண்மையான மூலத்திலிருந்து அதைப் பெறுங்கள்.
• ஆக்கிரமிப்பை மட்டும் பார்க்கிறேன். அதிக ஆக்கிரமிப்பு குறைந்த RevPAR ஐ மறைக்கக்கூடும்; இரண்டையும் ஒன்றாகப் படியுங்கள்.
• நெறிமுறை/சட்ட எல்லையை மீறுதல். அதிகப்படியான விலை உயர்வு மற்றும் பாரபட்சமான விலைகள் அபாயங்களை உருவாக்குகின்றன; மனித வடிகட்டி தேவை.
• யதார்த்தத்திற்கான அனுமானத்தை தவறாகப் புரிந்துகொள்வது. AI இன் ஆக்கிரமிப்பு அனுமானத்தை "அனுமானம்" எனக் குறிக்கவும் மற்றும் அதை உங்கள் சொந்த தரவு மூலம் சோதிக்கவும்.

உதவிக்குறிப்பு: ஒவ்வொரு விலைக் காட்சியிலும், AI ஐ அதன் ஆக்கிரமிப்பு அனுமானங்களை வெளிப்படையாக எழுதச் சொல்லுங்கள். எனவே நீங்கள் எப்போதுமே "இந்த சூழ்நிலை எந்த அனுமானத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது" என்ற கேள்வியைக் காணலாம் மற்றும் அதை யதார்த்தத்துடன் ஒப்பிடலாம்.

சுருக்கமாக

வருவாய் மேலாண்மை என்பது ஒரு விற்பனை அறைக்கு (RevPAR) வருவாயை மேம்படுத்தும் கலையாகும், ஆக்கிரமிப்பு அல்ல. மூன்று குறிகாட்டிகள் - ஆக்கிரமிப்பு, ADR, RevPAR - இந்த வணிகத்தின் மொழி. டைனமிக் விலையிடலில், AI காட்சிகளை உருவாக்குகிறது, நீங்கள் உள்ளீடுகளை வழங்கும்போது நியாயத்தை கணக்கிடுகிறது மற்றும் எழுதுகிறது; ஆனால் அவர் உண்மையான சந்தையைப் பார்க்கவில்லை, போட்டியாளரின் விலையை அறியவில்லை மற்றும் விலை முடிவை எடுக்க முடியாது. விலை என்பது மிகவும் அதிக ஆபத்துள்ள முடிவாகும் மற்றும் அதன் நெறிமுறை-சட்ட வரம்புகளுடன் மனிதனுக்கு சொந்தமானது.

விண்ணப்ப பணி

ஒரு இரவு அநாமதேய தரவைப் பெறுங்கள்: அறைகள் விற்பனைக்கு உள்ளன, அறைகள் விற்கப்படுகின்றன, அறை வருவாய். AI ஆக்யூபன்சி, ADR மற்றும் RevPAR ஆகியவற்றை சூத்திரங்களுடன் கணக்கிட்டு கைமுறையாகச் சரிபார்க்கவும். பின்னர் "ஸ்ட்ராங் ப்ராம்ட்" விலை காட்சி டெம்ப்ளேட்டுடன் மூன்று விலை புள்ளிகளுக்கு RevPAR காட்சியை உருவாக்கவும்; ஆக்கிரமிப்பு அனுமானங்களை டிக் செய்து, நீங்கள் எந்த விலையை தேர்வு செய்வீர்கள், ஏன் என்பதை 5 வாக்கியங்களில் எழுதவும்.

சரிபார்ப்பு பட்டியல்

• [ ] நான் ஆக்கிரமிப்பு, ADR மற்றும் RevPAR ஆகியவற்றை கைமுறையாக சரிபார்த்திருக்கிறேனா?
• [ ] நான் போட்டியாளரின் விலையை உண்மையான மூலத்திலிருந்து எடுத்தேன், அதை AI க்கு பொருத்தமாக மாற்றவில்லையா?
• AI இன் ஆக்கிரமிப்பு அனுமானங்களை நான் தெளிவாகக் குறித்திருக்கிறேனா?
• [ ] விலை நிர்ணயத்தில் நெறிமுறை மற்றும் சட்ட வரம்புகளை நான் கடைப்பிடித்தேனா?
• [ ] எனது சந்தை அறிவைக் கொண்டு இறுதி விலையை நான் நிர்ணயித்தேனா?