விற்பனை சுருதி மற்றும் ஆட்சேபனை கையாளுதல்

ஆதாயங்கள்:

• AI உடன் கண்டுபிடிப்பு கேள்விகள் மற்றும் விற்பனை பிட்ச் எலும்புக்கூட்டை தயார் செய்யும் திறன்
• பொதுவான ஆட்சேபனைகளுக்கு பச்சாதாபம் மற்றும் ஆதாரம் சார்ந்த பதில்களை உருவாக்கும் திறன்
• ரோல் பிளேயிங் மூலம் ஆட்சேபனை காட்சிகளை ஒத்திகை பார்ப்பதன் மூலம் தன்னை மேம்படுத்திக்கொள்ளும் திறன்

விற்பனையில் மிகவும் அஞ்சும் தருணம் ஆட்சேபனை: "விலை மிகவும் அதிகமாக உள்ளது", "எங்களுக்கு இப்போது நேரம் இல்லை", "எங்களிடம் ஏற்கனவே ஒரு தீர்வு உள்ளது". அனுபவமற்ற விற்பனையாளர் இந்த வாக்கியங்களை நிராகரிப்பதாகக் கேட்டு தற்காப்புக்கு ஆளாகிறார் அல்லது உடனடியாக தள்ளுபடி செய்ய முயற்சிக்கிறார். இருப்பினும், ஆட்சேபனை பெரும்பாலும் ஆர்வத்தின் அறிகுறியாகும்; வாடிக்கையாளர் உண்மையில் ஆர்வம் காட்டவில்லை என்றால், அவர் ஆட்சேபிக்க கூட கவலைப்பட மாட்டார். இந்த யூனிட்டில், ஒரு நல்ல கண்டுபிடிப்பு அழைப்பை எவ்வாறு உருவாக்குவது, விற்பனைத் தளத்தின் எலும்புக்கூடு, சான்றுகள் அடிப்படையிலான ஆட்சேபனை மறுமொழி கட்டமைப்புகள் மற்றும் எல்லாவற்றையும் விட சக்திவாய்ந்ததாக இருக்கலாம்: சவாலான வாடிக்கையாளரின் பாத்திரத்தில் AI ஐ வைப்பதன் மூலம் உரையாடலை முன்கூட்டியே ஒத்திகை செய்வது எப்படி.

கண்டுபிடிப்பு: பேச்சின் அடித்தளம்

பெரும்பாலான ஆட்சேபனைகள் நல்ல கண்டுபிடிப்புடன் எழுவதற்கு முன்பே தீர்க்கப்படுகின்றன. டிஸ்கவரி என்பது வாடிக்கையாளரை வற்புறுத்துவதற்கு முன் அவர்களின் உலகத்தைப் புரிந்துகொள்வது. நல்ல கண்டுபிடிப்பு கேள்விகள் திறந்த நிலையில் உள்ளன (ஆம்/இல்லை என மூடப்படவில்லை) மற்றும் அடுக்குகளின் ஒரு குறிப்பிட்ட வரிசையைப் பின்பற்றவும்: முதலில் நிலைமை, பின்னர் வலி, பின்னர் அந்த வலியின் தாக்கம், பின்னர் முடிவு மற்றும் பட்ஜெட் சூழல்.

அடுக்கு

நோக்கம்

மாதிரி கேள்வி

நிலை

தற்போதைய படத்தைப் புரிந்துகொள்வது

"இப்போது இந்த செயல்முறையை நீங்கள் எவ்வாறு நிர்வகிக்கிறீர்கள்?"

வலி புள்ளி

உண்மையான பிரச்சனையை கண்டுபிடி

"இந்தச் செயல்பாட்டில் நீங்கள் எங்கே அதிகம் சிக்கிக்கொண்டீர்கள்?"

தாக்கம்

வலியின் விலையை அளவிடுதல்

"இந்த தாமதங்கள் உங்களை எவ்வாறு பாதிக்கின்றன?"

முடிவு/பட்ஜெட்

செயல்முறை மற்றும் சாத்தியக்கூறுகளைப் புரிந்துகொள்வது

"அத்தகைய பிரச்சினையில் முடிவெடுக்கும் செயல்பாட்டில் யார் பங்கேற்கிறார்கள்?"

விலை ஆட்சேபனைக்கான மாற்று மருந்தாக இருப்பதால் தாக்க அடுக்கு மிகவும் முக்கியமானது. வாடிக்கையாளர் தனது பிரச்சனைக்கு என்ன செலவாகும் என்பதைத் தெளிவாகக் கண்டால், தீர்வுக்கான விலை ஒரு முதலீடாக நிலைநிறுத்தப்படுகிறது, ஒரு செலவாக இல்லை.

பங்கு: நீங்கள் அனுபவம் வாய்ந்த B2B விற்பனை ஆலோசகர். நான் {{தொழில் }} துறையில் {{ தயாரிப்பு/தீர்வை }} விற்கிறேன். கண்டுபிடிப்பு அழைப்பிற்கு 12 திறந்தநிலை கேள்விகளைத் தயார் செய்யவும். பின்வரும் அடுக்குகளின்படி கேள்விகளை தொகுக்கவும்: சூழ்நிலை, வலிப்புள்ளி, தாக்கம், முடிவு/பட்ஜெட். வழிகாட்டுதல்கள்: ஆம்/இல்லை என்ற கேள்விகளைப் பயன்படுத்தாதீர்கள், முன்னணியில் இருக்காதீர்கள், வாடிக்கையாளரை தற்காப்பு நிலைக்குத் தள்ளாத நடுநிலை மொழியில் எழுதுங்கள்.

சுருதி எலும்புக்கூடு

ஒரு நல்ல விற்பனை அழைப்பு ஒரு விளக்கக்காட்சி அல்ல, ஆனால் ஒரு பரஸ்பர ஆய்வு. பொதுவான கட்டமைப்பு: (1) குறுகிய மற்றும் நட்பான திறப்பு, (2) நிகழ்ச்சி நிரலை தெளிவுபடுத்துதல் மற்றும் அனுமதி பெறுதல், (3) ஆய்வுக் கேள்விகளைக் கேட்பது, (4) கண்டுபிடிக்கப்பட்ட வலிக்கு துல்லியமாக சுருக்கமான மதிப்பு அறிக்கை, (5) எதிர்ப்புகளை வெளிப்படுத்துதல், (6) தெளிவான அடுத்த படி. வாடிக்கையாளர் உரையாடல் நேரத்தின் பெரும்பகுதியை ஆக்கிரமிக்க வேண்டும்; ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் அதிகம் பேசுபவர் அல்ல, ஆனால் சரியான கேள்விகளைக் கேட்டு கேட்பவர்.

ஆட்சேபனை மறுமொழி கட்டமைப்பு

ஆட்சேபனைக்கு எதிர்வினையாற்றுவதற்குப் பதிலாக ஒரு கட்டமைப்பைப் பின்பற்றுவது உங்களை அமைதியாகவும் நம்பகமானதாகவும் வைத்திருக்கும். இரண்டு பொதுவான கட்டமைப்புகள் உள்ளன.

LAER: கேளுங்கள், ஒப்புக்கொள், ஆராயுங்கள், பதிலளிக்கவும். முக்கிய விஷயம் உடனடியாக "பதிலளி" க்கு செல்ல வேண்டாம்; பெரும்பாலான விற்பனையாளர்கள் செய்யும் தவறு கேட்காமல் பதிலளிப்பதுதான்.

Feel-Felt-Found: "நான் உங்களைப் புரிந்துகொள்கிறேன், நீங்கள் எப்படி உணர்கிறீர்கள் (உணருகிறீர்கள்) நான் பார்க்கிறேன்; மற்ற வாடிக்கையாளர்கள் முதலில் இதைப் போலவே உணர்ந்தார்கள் (உணர்ந்தார்கள்); ஆனால் அவர்கள் இதை (கண்டுபிடித்தார்கள்) கவனித்தனர்." இந்த சொற்றொடர் பச்சாதாபத்தை உருவாக்குகிறது மற்றும் ஆதாரங்களை வழங்குகிறது, ஆனால் நேர்மையாகவும் கிளிஷே இல்லாமல் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும்.

இரண்டு கட்டமைப்பின் பொதுவான தர்க்கம்: கேளுங்கள், உறுதிப்படுத்தவும், மறுவடிவமைக்கவும். மறுவடிவமைப்பு என்பது ஆட்சேபனையை மறுப்பது அல்ல, மாறாக அதை ஒரு புதிய கண்ணோட்டத்தில் பார்ப்பது.

பொதுவான ஆட்சேபனைகளுக்கான ஆதார அடிப்படையிலான பதில்கள்

கீழே உள்ள அனைத்து பதில்களும் அச்சிடப்படாததாகவும் சரிபார்க்கக்கூடியதாகவும் இருக்க வேண்டும்; இலக்கு வெற்றி அல்ல, ஆனால் உண்மையான கவலையை வெளிப்படுத்த வேண்டும்.

ஆட்சேபனை

சாத்தியமான அடிப்படை கேள்வி

அணுகுமுறை

"விலை அதிகம்"

"இது விலை மதிப்புள்ளதா?"

தாக்கத்தை நினைவூட்டுங்கள், ROIக்கான இணைப்பு, நோக்கத்தை தெளிவுபடுத்துங்கள்

"எங்களுக்கு நேரமில்லை"

"இது இப்போது முன்னுரிமையா?"

தள்ளிப்போடுவதற்கான செலவை தயவுசெய்து காட்டுங்கள்

"எங்களிடம் ஏற்கனவே உள்ள தீர்வு உள்ளது"

"மாற்றுவது மதிப்புக்குரியதா?"

தற்போதைய தீர்வின் குறைபாடுகளைக் கண்டறிந்து ஒப்பிட்டுப் பாருங்கள்

"நான் பொறுப்பில் இல்லை"

"செயல்முறையை யார் நிர்வகிக்கிறார்கள்?"

முடிவெடுப்பவரை அறிந்து கொள்ளுங்கள், இணை விளக்கத்தை முன்மொழியுங்கள்

ஒரு வாடிக்கையாளர், "{{ ஆட்சேபனை வாக்கியம் }}" என்றார். LAER கட்டமைப்புடன் இதைப் பூர்த்தி செய்யும் பதிலை உருவாக்கவும்.- முதலில், உறுதிப்படுத்தவும் (ஒதுக்கீடு இல்லை).- பின்னர் ஒரு கண்டுபிடிப்பு கேள்வியுடன் ஆட்சேபனைக்கான உண்மையான காரணத்தை ஆராயவும்.- அதன் பிறகு, சரிபார்க்கக்கூடிய ஆதாரத்துடன் பதிலளிக்கவும். விதிகள்: அழுத்தம் கொடுக்காதீர்கள், தள்ளுபடி என்பது முதல் முயற்சியாக இருக்கக்கூடாது, மிகைப்படுத்தல் அல்லது உறுதிமொழியைப் பயன்படுத்த வேண்டாம்.

உதாரணமாக, "விலை அதிகம்" என்ற ஆட்சேபனைக்கு பலவீனமான பதில், "நான் உங்களுக்கு 15% தள்ளுபடி கொடுக்க முடியும்" என்று உடனடியாக கூறுவது. வலுவான பதில் முதலில் உறுதிப்படுத்துகிறது (“பட்ஜெட் முக்கியமானது என்பதை நான் புரிந்துகொள்கிறேன்”), பின்னர் ஆராய்கிறது (“நீங்கள் விலையை எதனுடன் ஒப்பிடுகிறீர்கள்; தற்போதைய முறை உங்களுக்கு என்ன செலவாகும் என்பதை நாங்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறோமா?”), பின்னர் மட்டுமே ஆய்வில் விவாதிக்கப்பட்ட தாக்கத்திற்கு தீர்வை இணைக்கிறது.

கவனம்: ஒரு ஆட்சேபனை கேட்கப்பட்டவுடன் தள்ளுபடி செய்ய முயற்சிப்பது மிகவும் பொதுவான மற்றும் விலையுயர்ந்த தவறு. மதிப்பு இன்னும் நிரூபிக்கப்படுவதற்கு முன்பே தள்ளுபடி செய்யப்பட்டால், அது லாப வரம்பை அழித்து, "உண்மையில் தயாரிப்பு அவ்வளவு மதிப்புக்குரியது அல்ல" என்ற செய்தியை அளிக்கிறது. மதிப்பை முதலில் தெளிவுபடுத்துங்கள்; விலை நெகிழ்வுத்தன்மை இருந்தால், அதை ஒரு விதிமுறையுடன் பொருத்தவும் (எ.கா. நீண்ட ஒப்பந்தம்).

செயற்கை நுண்ணறிவுடன் ரோல்பிளே ஒத்திகை

விற்பனைப் பயிற்சியில் செயற்கை நுண்ணறிவின் மிகவும் சக்திவாய்ந்த பயன்பாடுகளில் ஒன்று ஒத்திகை (ரோல்பிளே) பங்குதாரராகும். நீங்கள் AI க்கு ஒரு கடினமான வாங்குபவரின் பங்கைக் கொடுக்கலாம் மற்றும் உண்மையான வாடிக்கையாளருடன் இறங்குவதற்கு முன் உங்கள் உரையாடலைப் பயிற்சி செய்யலாம். ரகசியம் என்னவென்றால், AI ஐ மிகவும் கடினமான மற்றும் யதார்த்தமான தன்மையுடன் ஏற்றுவது; மிகவும் கண்ணியமான "வாடிக்கையாளர்" உங்களுக்கு எதையும் கற்பிக்க மாட்டார்.

பங்கு: நீங்கள் எனது விற்பனை பங்குதாரர். பாத்திரம்: {{ தொழிற்துறை }} இல் கொள்முதல் மேலாளர். சந்தேகம் கொண்டவர், பதிலளிக்கக்கூடியவர், மிகவும் பட்ஜெட் உணர்வுள்ளவர் மற்றும் ஏற்கனவே போட்டியிடும் தீர்வைப் பயன்படுத்துபவர். எளிதில் வற்புறுத்த வேண்டாம். விதிகள்:- வாடிக்கையாளர் பாத்திரத்தில் பேசுங்கள், பயிற்சியளிக்க வேண்டாம்.- யதார்த்தமான ஆட்சேபனைகளை எனக்குக் கொடுங்கள்: விலை, நேரம், கிடைக்கும் தீர்வு.- முதல் நகர்வில் "ஆம்" என்று சொல்லாதீர்கள்; குறைந்தது 3 சுற்றுகளுக்கு எதிர்க்கவும். - நான் "BREAK" என்று கூறும்போது, ​​பாத்திரத்தை கைவிடவும். நான் விற்பனையாளர், நான் உரையாடலைத் தொடங்குகிறேன். நீங்கள் தயாராக இருந்தால், "இதோ, நான் கேட்கிறேன்" என்று சொல்லித் தொடங்குங்கள்.

ஒத்திகைக்குப் பிறகு நீங்கள் AIயை பயிற்சியாளர் பயன்முறையில் வைக்கலாம்:

பாத்திரத்தை கைவிடுங்கள். இப்போது விற்பனை பயிற்சியாளராகுங்கள். இந்தக் கூட்டத்தில்:- எந்த ஆட்சேபனையை நான் நன்றாகக் கையாண்டேன்?- நான் எங்கே முன்கூட்டியே தள்ளுபடி செய்தேன் அல்லது அழுத்தம் கொடுத்தேன்?- எந்தக் கண்டுபிடிப்பு கேள்வியைக் கேட்பதைத் தவிர்த்தேன்? 3 உறுதியான, செயல்படக்கூடிய பரிந்துரைகளை வழங்கவும்.

படி-படி-படி சரிபார்ப்பு பணிப்பாய்வு

1. சூழ்நிலையை வரையறுக்கவும்: தொழில், வாங்குபவரின் பங்கு, ஆளுமை மற்றும் முக்கிய ஆட்சேபனை ஆகியவற்றைக் கண்டறியவும்.
2. AI க்கு கடினமான பங்கைக் கொடுங்கள் மற்றும் நீங்கள் யதார்த்தமான எதிர்ப்பை விரும்புவீர்கள் என்பதை தெளிவுபடுத்துங்கள்.
3. உரையாடலை விளையாடுங்கள்: உங்கள் சொந்த வார்த்தைகளில், நீங்கள் உண்மையான உரையாடலில் இருப்பது போல்.
4. சிரமத்தின் தருணங்களைக் கவனியுங்கள்: எந்த ஆட்சேபனை உங்களைத் தடுத்து நிறுத்தியது?
5. AI ஐ பயிற்சியாளராக மாற்றி, கட்டமைக்கப்பட்ட கருத்துக்களைப் பெறுங்கள்.
6. அதே காட்சியை மீண்டும் விளையாடி முன்னேற்றத்தை அளவிடவும்.

உதவிக்குறிப்பு: நூலகத்திற்கு ஒத்திகையில் AI உருவாக்கும் ஆட்சேபனைகளைச் சேமிக்கவும். காலப்போக்கில், 10-15 பொதுவான ஆட்சேபனைகளுக்கு ஆதாரம் சார்ந்த பதில்களைக் கொண்ட தனிப்பட்ட "ஆட்சேபனை விளையாட்டு புத்தகம்" உருவாகிறது; இது உண்மையான உரையாடல்களில் உங்கள் குளிர்ச்சியின் ஆதாரமாகிறது.

மினி கேஸ்: மென்பொருள் விற்பனையில் கடினமான வாங்குபவர்

எலிஃப் CRM மென்பொருளை விற்கிறார், மேலும் பெரிய சில்லறை வணிகச் சங்கிலியின் வாங்கும் மேலாளரை நாளை சந்திப்பார். மேலாளர் மிகவும் வரவு செலவுத் திட்ட உணர்வுடன் இருக்கிறார், மேலும் அவருக்கு ஒரு தீர்வு உள்ளது என்பதை அறிவார். நேர்காணலுக்கு முன், அவர் இந்த சுயவிவரத்தை செயற்கை நுண்ணறிவுக்குக் கொடுத்து மூன்று சுற்று ஒத்திகைகளை நடத்துகிறார். முதல் ஒத்திகையில், AI கூறியது "நாங்கள் ஏற்கனவே X மென்பொருள் பயன்படுத்துகிறோம், ஏன் மாற்ற வேண்டும்?" எலிஃப் உடனடியாக விலை நன்மைக்குத் தாவுகிறது. பயிற்சியாளர் பயன்முறையில் உள்ள AI, இது முன்கூட்டியே இருப்பதாகவும், தற்போதைய தீர்வு எங்கே குறைகிறது என்பதை அவர் முதலில் கண்டறிய வேண்டும் என்றும் கூறுகிறது. இரண்டாவது ஒத்திகையில், எலிஃப் கேட்டார், "எக்ஸ் பயன்படுத்தும் போது கூடுதல் தீர்வை நீங்கள் அதிகம் தேடுகிறீர்கள்?" அவர் உண்மையான வலியை (அறிக்கையின் பலவீனம்) கேட்டு கண்டுபிடித்தார். அடுத்த நாள் உண்மையான நேர்காணலில், அதே கேள்வி வேலை செய்கிறது; மேலாளர் புகாரளிக்கும் சிக்கலை விளக்குகிறார் மற்றும் உரையாடல் விலையைப் பற்றி விவாதிப்பதில் இருந்து மதிப்பைப் பற்றி விவாதிக்கிறது. எலிஃப் எப்போதும் விற்பனைக்கு வராமல் ஒரு பைலட் கட்டத்திற்கு ஒப்புக்கொள்கிறார்.

பொதுவான தவறுகள்

• கேட்காமல் பதில் அளித்தல்: ஆட்சேபனைக்கான உண்மையான காரணத்தைக் கண்டறியாமல் தயாராக உள்ள பதிலுக்குத் தாவுதல்.
• தள்ளுபடி: மதிப்பை நிரூபிக்காமல் விலையைக் குறைத்தல்; விளிம்பு மற்றும் நம்பிக்கை இரண்டின் இழப்பு.
• ஆட்சேபனையை தனிப்பட்ட முறையில் எடுத்துக்கொள்வது: தற்காப்பு, வாதிடுதல். ஆட்சேபனை என்பது ஆர்வத்தின் அடையாளம்.
• மூடப்பட்ட கேள்விகள்: ஆம்/இல்லை என முடிவடையும் கேள்விகளுடன் கில்லிங் கண்டுபிடிப்பு.
• முடிவெடுப்பவரைப் புறக்கணித்தல்: "நான் பொறுப்பில் இல்லை" என்ற ஆட்சேபனையை தீவிரமாகப் புறக்கணித்து, அதே நபருடன் முன்னேற முயற்சிப்பது.
• ஒத்திகை பார்க்காமல் களத்தில் இறங்குதல்: முதல் முறையாக உண்மையான வாடிக்கையாளருடன் கடினமான நேர்காணலை முயற்சிக்கவும்; இருப்பினும், AI உடன், ஆபத்து இல்லாத ஒத்திகை சாத்தியமாகும்.
• AI-இயக்கப்பட்ட "சான்றுகளை" பயன்படுத்துதல்: ரோல்பிளே அல்லது மறுமொழி வரைவில் AI வாடிக்கையாளர் குறிப்பு அல்லது உருவத்தை உருவாக்கினால், அதை உண்மையான உரையாடலில் சரிபார்க்காமல் ஒருபோதும் பயன்படுத்த வேண்டாம்.

சுருக்கமாக

• நல்ல கண்டுபிடிப்பு பெரும்பாலான ஆட்சேபனைகளை அவை எழுவதற்கு முன்பே தீர்க்கிறது; திறந்த கேள்விகளுடன் சூழ்நிலை, வலி, தாக்கம் மற்றும் முடிவின் சூழலைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்.
• தாக்க அடுக்கு என்பது விலை ஆட்சேபனைக்கான மாற்று மருந்தாகும்; சிக்கலின் விலை தெளிவாகத் தெரிந்தால், தீர்வு முதலீடாக நிலைநிறுத்தப்படுகிறது.
• LAER போன்ற கட்டமைப்பைப் பின்பற்றவும் அல்லது ஆட்சேபனைக் கையாளுதலில் உணரப்பட்டதாக உணரவும்: கேளுங்கள், ஒப்புக்கொள், மறுவடிவமைக்கவும்.
• நீங்கள் ஆட்சேபனையைக் கேட்டவுடன் தள்ளுபடி செய்ய அவசரப்பட வேண்டாம்; முதலில் மதிப்பை நிரூபியுங்கள், நெகிழ்வுத்தன்மை இருந்தால், பதிலுக்கு அதைக் கட்டுங்கள்.
• சவாலான வாடிக்கையாளரின் பங்குதாரராக, பின்னர் பயிற்சியாளராக AIஐப் பயன்படுத்தவும்.
• AI-உருவாக்கிய குறிப்புகள் அல்லது புள்ளிவிவரங்களைச் சரிபார்க்காமல் உண்மையான உரையாடலில் பயன்படுத்த வேண்டாம்.

விண்ணப்ப பணி

ஒரு யதார்த்தமான கடினமான வாங்குபவர் சுயவிவரத்தை (தொழில், பங்கு, பட்ஜெட் உணர்திறன், ஏற்கனவே உள்ள தீர்வு) வரையறுக்கவும். செயற்கை நுண்ணறிவுக்கு இந்த யூனிட்டில் ரோல்பிளேயை வழங்குவதன் மூலம் குறைந்தது மூன்று சுற்று விற்பனை அழைப்புகளை ஒத்திகை பார்க்கவும்; "விலை அதிகம்" மற்றும் "எங்களிடம் ஏற்கனவே உள்ள தீர்வு உள்ளது" என்ற ஆட்சேபனைகளுக்குத் தெரிந்தே உங்களை வெளிப்படுத்துங்கள். AI ஐ ஒரு பயிற்சியாளராக மாற்றி ஒவ்வொரு சுற்றுக்குப் பிறகும் கட்டமைக்கப்பட்ட கருத்துக்களைப் பெறுங்கள். ஒத்திகைகளிலிருந்து தோன்றிய மூன்று பொதுவான ஆட்சேபனைகளின் சுருக்கமான "ஆட்சேபனை விளையாட்டு புத்தகத்தை" எழுதுங்கள் மற்றும் அவற்றுக்கான உங்கள் சான்றுகள் சார்ந்த, தள்ளுபடி செய்யப்படாத பதில்களை எழுதுங்கள். இறுதியாக, AI வழங்கிய எந்த குறிப்பு அல்லது எண்ணிக்கை உண்மையானதா என்பதை நீங்கள் எவ்வாறு சரிபார்க்கலாம் என்பதை ஒரு வாக்கியத்தில் குறிப்பிடவும்.