முன்னணி ஆராய்ச்சி மற்றும் தகுதி

ஆதாயங்கள்:

• AI இன் உதவியுடன் சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம் (ICP) மற்றும் வாங்குபவர் ஆளுமையை தெளிவுபடுத்தும் திறன்
• BANT மற்றும் MEDDIC போன்ற கட்டமைப்புகளுடன் ஒரு கட்டமைக்கப்பட்ட வழியில் முன்னணிகளை தகுதிப்படுத்தும் திறன்
• மூலத்திற்கு எதிராக AI ஆல் தயாரிக்கப்பட்ட நிறுவனம்/நபர் தகவலைச் சரிபார்க்கும் ஒழுங்குமுறையைப் பயன்படுத்துவதற்கான திறன்

விற்பனையில் மிகவும் விலையுயர்ந்த தவறு தவறான நபருடன் பேசுவது. ஒரு பிரதிநிதி சரியான நேரத்தில் தவறான வாடிக்கையாளருக்கு சரியான தயாரிப்பை விளக்குவதற்கு வாரங்கள் செலவழித்து, இறுதியில் "பட்ஜெட் இல்லை" அல்லது "முடிவெடுப்பவர் நான் அல்ல" என்ற பதிலைப் பெறுகிறார். இருப்பினும், முதல் தொடர்புக்கு முன்பே இந்தத் தகவலைப் பிரித்தெடுக்க முடியும். முன்னணி ஆராய்ச்சியும் தகுதியும் அதைத்தான் செய்கிறது: உண்மையில் உங்கள் வாடிக்கையாளராக யார் இருக்க முடியும் மற்றும் நேரத்தை வீணடிப்பவர் யார் என்பதை ஆரம்பத்திலேயே வேறுபடுத்திக் கொள்ளுங்கள். இந்தச் செயலியின் இயந்திரமாக AI ஐ எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்பதை இந்த யூனிட்டில் நீங்கள் கற்றுக் கொள்வீர்கள்; ஐடியல் வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம் (ICP) மற்றும் வாங்குபவர் நபர்களை உருவாக்குவது முதல் BANT மற்றும் MEDDIC போன்ற கட்டமைப்பின் மூலம் மதிப்பெண் எடுப்பது வரை படிப்படியாகப் பார்ப்போம். ஆரம்பத்தில் ஒரு எச்சரிக்கையை வைப்போம்: AI ஆல் தயாரிக்கப்பட்ட நிறுவனம் மற்றும் நபர் தகவல் சரிபார்க்கப்படாமல் "உண்மையானது" என்று கருதப்படாது.

சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம் (ICP) மற்றும் வாங்குபவர் நபர்

"எந்த வகை நிறுவனம் நமக்கு உகந்த வாடிக்கையாளர்?" என்ற கேள்விக்கான பதில் ஐசிபி. அந்த நிறுவனத்திற்குள் நீங்கள் பேசும் நபர் ஆளுமை. அவை இரண்டு வெவ்வேறு விஷயங்கள்: ICP நிறுவனத்தை வரையறுக்கிறது (ஃபிர்மோகிராஃபிக்), ஆளுமை நபரை வரையறுக்கிறது.

கருத்து

என்ன வரையறுக்கிறது

எடுத்துக்காட்டு சமிக்ஞைகள்

ICP (ஃபிர்மோகிராஃபிக்)

சிறந்த நிறுவனம்

துறை, பணியாளர்களின் எண்ணிக்கை, வருவாய், புவியியல்

ICP (தொழில்நுட்பவியல்)

நிறுவனம் பயன்படுத்தும் தொழில்நுட்பம்

CRM, உள்கட்டமைப்பு, அவர்கள் பயன்படுத்தும் மென்பொருள்

ஆளுமை

முடிவெடுக்கும் செயல்பாட்டில் உள்ள நபர்

தலைப்பு, இலக்குகள், வலிப்புள்ளிகள், KPIகள்

ஃபிர்மோகிராஃபிக் சிக்னல்கள் "இந்த நிறுவனம் அளவின் அடிப்படையில் எங்களுக்கு ஏற்றதா?" என்ற கேள்விக்கு பதிலளிக்கிறது. தொழில்நுட்ப சிக்னல்கள் கேள்விக்கு பதிலளிக்கின்றன "அவர்கள் ஏற்கனவே எங்களுடன் பூரணப்படுத்தும்/முரண்படும் தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துகிறார்களா?" எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு குறிப்பிட்ட ஈ-காமர்ஸ் உள்கட்டமைப்பைப் பயன்படுத்தும் நிறுவனங்கள் உங்கள் ஒருங்கிணைப்புக்குத் தயாராக இருக்கலாம்.

ICP வரையறை அறிவுறுத்தல்: "கடந்த 12 மாதங்களில் நாங்கள் பெற்ற முதல் 10 வாடிக்கையாளர்களின் குணாதிசயங்கள் கீழே உள்ளன. அவற்றில் பொதுவான வடிவங்களைக் கண்டறிந்து ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தை (ICP) உருவாக்கவும். பின்வரும் பரிமாணங்களைக் கொண்ட அட்டவணையை உருவாக்கவும்: தொழில், தலையீடு வரம்பு, வருடாந்திர வருவாய் வரம்பு, புவியியல், தொழில்நுட்பங்கள், அவர்கள் பயன்படுத்தும் தரவுகள், வழக்கமான வலிப்புள்ளிகள் போன்றவற்றுக்கு வெளியே சேர்க்கப்படும். சிறந்த வாடிக்கையாளர்கள்: {{customer_list}}"

ஆளுமைப் பிரித்தெடுத்தல் வரி: "நாங்கள் {{product}} விற்கிறோம். எங்கள் ICP என்பது {{icp_summary}}. இந்த நிறுவனங்களில் வாங்கும் முடிவைப் பாதிக்கும் 3 நபர்களை வரையறுக்கவும். ஒவ்வொரு நபருக்கும்:- தலைப்பு- முதன்மை இலக்குகள் மற்றும் KPIகள் அளக்கப்படும்- முதன்மையான இலக்குகள் மற்றும் KPIகள்- முதல் 2 வலிப்புள்ளிகள்- எங்கள் தயாரிப்பின் மதிப்பு 2 அந்த மொழியில் மொழிபெயர்க்கலாம்

தகுதி கட்டமைப்புகள்: BANT மற்றும் MEDDIC

ஒரு முன்னணி "உண்மையானதா" என்பதை கட்டமைக்கப்பட்ட கேள்விகளைக் கொண்டு அளவிடுகிறோம். இரண்டு பொதுவான கட்டமைப்புகள்:

டேப் - வேகமான, இலகுரக குணாதிசயத்திற்கு:

• பட்ஜெட்: பணம் செலுத்துவதற்கு ஆதாரங்கள் உள்ளதா?
• அதிகாரம்: நான் பேசும் நபர் முடிவெடுக்க முடியுமா?
• தேவை: உண்மையான, அவசரத் தேவை உள்ளதா?
• காலவரிசை: அவர்கள் எப்போது அதைப் பெற திட்டமிட்டுள்ளனர்?

MEDDIC - சிக்கலான, பெரிய B2B விற்பனைக்கு ஆழமானது:

• அளவீடுகள்: வாடிக்கையாளரால் அளவிடப்படும் எண்ணியல் நன்மை.
• பொருளாதார வாங்குபவர்: பட்ஜெட்டை உண்மையில் கட்டுப்படுத்தும் நபர்.
• முடிவெடுக்கும் அளவுகோல்: முடிவெடுக்கும் அளவுகோல்கள்.
• முடிவெடுக்கும் செயல்முறை: முடிவெடுக்கும் செயல்முறை மற்றும் படிகள்.
• வலியை அடையாளம் காணவும்: கான்கிரீட் வலி.
• சாம்பியன்: உங்களை உள்ளே பாதுகாக்கும் நபர்.

சட்டகம்

எப்போது

ஆழம்

டேப்

குறுகிய சுழற்சி, குறைந்த நடுத்தர மதிப்பு

விரைவான நீக்குதல்

MEDDIC

நீண்ட சுழற்சி, அதிக மதிப்பு, பல பங்குதாரர்

ஆழமான, முறையான

உதவிக்குறிப்பு: சிறிய, விரைவான விற்பனைக்கு, TAPE உடன் தொடங்கவும்; ஒப்பந்தம் வளரும் மற்றும் பங்குதாரர்களின் எண்ணிக்கை அதிகரிக்கும் போது MEDDIC க்கு மாறவும். நீங்கள் எந்த கட்டமைப்பைக் கொண்டு ஸ்கோர் செய்ய விரும்புகிறீர்கள் என்பதை AIக்கு தெளிவாகச் சொல்லுங்கள் அல்லது அது இரண்டையும் குழப்பலாம்.

AI உடன் ஆராய்ச்சி சுருக்கம் மற்றும் பண்புக்கூறு மதிப்பெண்

இங்கே இரண்டு வேலைகளுக்கு AI ஐப் பயன்படுத்துகிறோம்: (1) உங்களிடம் உள்ள மூலத் தகவலை சட்டத்தின் மூலம் சுருக்கவும், (2) மதிப்பெண்ணை பரிந்துரைக்கவும். மதிப்பெண் உங்களுக்கான "பூர்வாங்க தரவரிசை", இறுதி முடிவு அல்ல.

முன்னணி தகுதித் தூண்டுதல் (BANT): "பின்வரும் லீட் குறிப்புகளை BANT கட்டமைப்பைக் கொண்டு மதிப்பீடு செய்யவும். ஒவ்வொரு பரிமாணத்திற்கும் 0-5 புள்ளிகளைக் கொடுங்கள் மற்றும் உங்கள் நியாயத்தை எழுதுங்கள். தகவல் விடுபட்டால், 'தரவு இல்லை' என்று கூறவும், யூகிக்க வேண்டாம். ஆய்வு: மொத்த மதிப்பெண், 'ஹாட்/வார்ம்/கோல்ட்' லேபிள் மற்றும் அடுத்த படி பரிந்துரை:{tlead notes:company-}} {{person}}- குறிப்புகள்: {{interview_notes}}"

லீட் லிஸ்ட் முன்னுரிமை அறிவிப்பு: "பின்வரும் 20 லீட்களை நமது ICP ({{icp_summary}})க்கு ஏற்றவாறு வரிசைப்படுத்தவும். ஒவ்வொரு முன்னணிக்கும்: பொருத்தம் மதிப்பெண் (0-100), வலுவான பொருத்தம் சிக்னல், மிகப்பெரிய நிச்சயமற்ற தன்மை. குறைந்த மதிப்பெண்கள் உள்ளவர்களுக்கு, சுருக்கமாக காரணத்தை எழுதவும். நிறுவனத்தின் தரவு விடுபட்டிருந்தால், 'சரிபார்த்து பட்டியலிடவும்:'. {{lead_list}}"

பலவீனமான ப்ராம்ட் / ஸ்ட்ராங் ப்ராம்ட்

பலவீனம்: "இது நல்லதா?" (முடிவு: ஒரு மெலிதான, ஒரு வார்த்தைக் கருத்து.) STRONG: "BAND கட்டமைப்பைப் பயன்படுத்தி இந்த முன்னணியைப் பெறுங்கள். ஒவ்வொரு பரிமாணத்திற்கும் 0-5 கொடுக்கவும், ஒரு நியாயத்தை எழுதவும், விடுபட்ட தகவலை 'தரவு இல்லை' எனக் குறிக்கவும் மற்றும் மொத்த மதிப்பெண்ணை அடிப்படையாகக் கொண்டு அடுத்த படியைப் பரிந்துரைக்கவும். உங்கள் குறிப்புகளைத் தாண்டி செல்ல வேண்டாம்."

தயாரிப்பின் ஆபத்து: மூல சரிபார்ப்பு

ஒரு நிறுவனம் அல்லது நபரைப் பற்றி தனக்குத் தெரியாத தகவல்களை AI நம்பத்தகுந்த வகையில் உருவாக்க முடியும்: வருவாய், ஊழியர்களின் எண்ணிக்கை, தலைப்பு, முடிவெடுப்பவரின் பெயர் கூட. இந்தத் தகவலுடன் நீங்கள் தொடர்பு கொண்டால், ஒரேயடியாக உங்கள் நம்பகத்தன்மையை இழந்துவிடுவீர்கள்.

எச்சரிக்கை: நிறுவனத்தின் சொந்த தளம், லிங்க்ட்இன், அதிகாரப்பூர்வ செய்திமடல்கள்: AI வழங்கும் எந்தவொரு நிறுவன-குறிப்பிட்ட தரவையும் (வருவாய், வளர்ச்சி, நிர்வாகப் பெயர், தொழில்நுட்ப அடுக்கு) முதன்மை மூலத்திலிருந்து சரிபார்க்கவும். அவுட்ரீச்சில் சரிபார்க்கப்படாத தகவல்களைப் பயன்படுத்த வேண்டாம்.

ஒரு எளிய சரிபார்ப்பு பணிப்பாய்வு:

1. முதன்மைச் சுருக்கத்திற்கு "ஒவ்வொரு உரிமைகோரலுக்கும் ஒரு மூல குறிச்சொல்லை வைக்க" AI ஐக் கேளுங்கள்.
2. மூலத்திலிருந்து "சரிபார்க்கப்பட வேண்டும்" எனக் குறிக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு உருப்படியையும் ஒவ்வொன்றாகச் சரிபார்க்கவும்.
3. சரிபார்க்கப்பட்ட தகவலை CRM இல் செயலாக்கவும்; சரிபார்க்க முடியாததை நீக்கவும்.
4. சரிபார்க்கப்பட்ட தகவலுடன் மதிப்பெண்ணை மட்டும் புதுப்பிக்கவும்.
5. அதன்பிறகுதான் அவுட்ரீச் செல்லுங்கள்.

மினி கேஸ்

B2B SaaS பிரதிநிதி கான், AIக்கு 50 பேரின் முன்னணிப் பட்டியலை அளித்து, ICP பொருத்தத்திற்கு ஏற்ப வரிசைப்படுத்தியுள்ளார். "நிறுவனம் A கடந்த காலாண்டில் 200 ஊழியர்களை எட்டியது," AI கூறுகிறது. கான் நிறுவனத்தை LinkedIn இல் திறக்கிறார்; ஊழியர்களின் எண்ணிக்கை சுமார் 60. AI மிகைப்படுத்தப்பட்டது. கான் இந்த சமிக்ஞையை "சரிபார்க்கப்பட வேண்டும்" எனக் குறிக்கிறார், உண்மையான எண்ணை உள்ளிட்டு மதிப்பெண்ணைக் கழிக்கிறார். பதிலுக்கு, இது AI இன் "கம்பெனி பி விரைவில் புதிய சந்தையைத் திறக்கிறது" சிக்னலை நிறுவனத்தின் தொழில் பக்கத்தில் புதிய இடுகைகளுடன் உறுதிப்படுத்துகிறது மற்றும் இந்த முன்னணிக்கு முன்னுரிமை அளிக்கிறது. முடிவு: AI நிமிடங்களில் 50 லீட்களைப் பெற்றது, கான் பட்டியலை சரிபார்த்து, 8 ஹாட் லீட்களில் கவனம் செலுத்தினார்.

பொதுவான தவறுகள்

• ICP ஐ அடையாளம் காணாமல் விசாரிக்கத் தொடங்குதல் (அனைவரையும் குறிவைத்தல், யாரையும் சுடக்கூடாது).
• AI வழங்கிய நிறுவனத் தரவைச் சரிபார்க்காமல் CRM இல் செயலாக்குகிறது.
• BANT மற்றும் MEDDIC ஆகியவற்றை கலந்து அரை ஸ்கோரை செய்கிறார்.
• காணாமல் போன தகவலை அதன் "யூகத்துடன்" நிரப்ப AI ஐ அனுமதிக்கிறது.
• மதிப்பெண் என்பது முழுமையான உண்மை என்று நினைத்து மனித தீர்ப்பை முடக்குகிறது.
• ஆளுமைக்கு பதிலாக நிறுவனத்தில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தி, "நான் யாருடன் பேசுகிறேன்" என்பதைத் தவிர்க்கவும்.

உதவிக்குறிப்பு: "ஏன் அப்படி ஸ்கோர் செய்தீர்கள்?" என்று கேட்டு எப்போதும் AI ஸ்கோரை நியாயப்படுத்துங்கள். நியாயம் பலவீனமாக இருந்தால், மதிப்பெண்களும் பலவீனமாக இருக்கும். நீங்கள் சரிபார்க்க வேண்டிய புள்ளிகளையும் பகுத்தறிவு குறிக்கிறது.

சுருக்கமாக

• ICP நிறுவனத்தை விவரிக்கிறது (ஃபிர்மோகிராஃபிக் + டெக்னோகிராஃபிக்), ஆளுமை நபரை விவரிக்கிறது; இரண்டும் அவசியம்.
• BANT விரைவான தகுதிக்கானது, MEDDIC ஆழ்ந்த மற்றும் சிக்கலான விற்பனைக்கானது.
• AI ஆராய்ச்சியை சுருக்கி மதிப்பெண்களை பரிந்துரைக்கிறது; இறுதி முடிவு நபருக்கு சொந்தமானது.
• மதிப்பெண் ஒரு பூர்வாங்க தரவரிசை மற்றும் நியாயத்துடன் கோரப்பட வேண்டும்.
• AI ஆல் தயாரிக்கப்பட்ட நிறுவனம்/நபர் தகவலை முதன்மை மூலத்திலிருந்து சரிபார்க்காமல் பயன்படுத்த முடியாது.
• விடுபட்ட தகவலை "மதிப்பீடு" என்பதற்குப் பதிலாக "தரவு இல்லை" எனக் குறிக்க வேண்டும்.

விண்ணப்ப பணி

நீங்கள் கடைசியாக வாங்கிய 5-10 வாடிக்கையாளர்களின் பட்டியலை உருவாக்கி, மேலே உள்ள ICP ப்ராம்ட் மூலம் AI பொதுவான வடிவங்களைக் கண்டறியச் செய்யுங்கள். இதன் விளைவாக வரும் ICP ஐப் பயன்படுத்தி உங்களிடம் உள்ள 10 லீட்களுக்கு முன்னுரிமை கொடுங்கள். 3 அதிக மதிப்பெண் பெற்ற லீட்களுக்காக லிங்க்ட்இன் மற்றும் நிறுவனத்தின் தளத்தில் AI செய்யும் ஒவ்வொரு நிறுவன-குறிப்பிட்ட உரிமைகோரலையும் சரிபார்க்கவும்; எந்த உரிமைகோரல்கள் தவறானவை அல்லது முழுமையடையாதவை என்பதைக் கவனியுங்கள். இந்தப் பயிற்சி ICP ஒழுக்கம் மற்றும் சரிபார்ப்பு அனிச்சை இரண்டையும் ஒரே நேரத்தில் கற்பிக்கிறது.