Faida:
- Uwezo wa kuandaa maswali ya ugunduzi na mifupa ya mauzo na AI
- Uwezo wa kutoa majibu ya huruma na msingi wa ushahidi kwa pingamizi za kawaida
- Uwezo wa kujiboresha kwa kurudia hali za pingamizi kupitia igizo dhima
Wakati wa kuogopa zaidi katika mauzo ni kupinga: "Bei ni ya juu sana", "Hatuna muda sasa hivi", "Tayari tunayo suluhisho". Muuzaji asiye na uzoefu husikia sentensi hizi kama kukataliwa na anaweza kujitetea au kujaribu mara moja kupunguza. Hata hivyo, kupinga mara nyingi ni ishara ya maslahi; Ikiwa mteja hakupendezwa kabisa, hata asingejisumbua kukataa. Katika kitengo hiki, utajifunza jinsi ya kuunda simu nzuri ya ugunduzi, mifupa ya kiwango cha mauzo, mifumo ya majibu ya pingamizi kulingana na ushahidi, na labda yenye nguvu zaidi ya yote: jinsi ya kufanya mazoezi ya mazungumzo mapema kwa kuweka AI katika jukumu la mteja mwenye changamoto.
Ugunduzi: Msingi wa Hotuba
Pingamizi nyingi hutatuliwa kabla ya kutokea kwa ugunduzi mzuri. Ugunduzi ni kuelewa ulimwengu wa mteja kabla ya kujaribu kuwashawishi. Maswali mazuri ya ugunduzi yamefunguliwa (sio kufungwa na ndiyo / hapana) na kufuata utaratibu maalum wa tabaka: kwanza hali, kisha maumivu, kisha athari ya maumivu hayo, kisha uamuzi na muktadha wa bajeti.
safu
Kusudi
swali la mfano
Hali
Kuelewa picha ya sasa
"Unasimamiaje mchakato huu kwa sasa?"
Pointi ya maumivu
tafuta tatizo halisi
"Umekwama wapi zaidi katika mchakato huu?"
Athari
Kupima gharama ya maumivu
"Ucheleweshaji huu unakuathirije?"
uamuzi/bajeti
Kuelewa mchakato na uwezekano
"Nani anashiriki katika mchakato wa kufanya maamuzi juu ya suala kama hilo?"
Safu ya athari ni muhimu kwa sababu ndiyo dawa ya kupinga bei. Ikiwa mteja anaona kwa uwazi shida yake inamgharimu, bei ya suluhisho huwekwa kama uwekezaji, sio gharama.
Jukumu: Wewe ni mshauri mwenye uzoefu wa mauzo wa B2B. Ninauza {{ product/solution }} katika sekta ya {{ industry }}. Tayarisha maswali 12 yasiyo na majibu kwa simu ya ugunduzi. Panga maswali kwa tabaka zifuatazo: hali, maumivu, athari, uamuzi/bajeti. Miongozo: Usitumie maswali ya ndiyo/hapana, usiwe unaongoza, andika kwa lugha isiyoegemea upande wowote ambayo haitamweka mteja kwenye ulinzi.
Mifupa ya lami
Simu nzuri ya mauzo sio uwasilishaji, lakini uchunguzi wa pande zote. Mfumo wa jumla: (1) ufunguzi mfupi na wa kirafiki, (2) kufafanua ajenda na kupata ruhusa, (3) kusikiliza kwa maswali ya uchunguzi, (4) taarifa fupi ya thamani iliyopangwa haswa kwa maumivu yaliyopatikana, (5) kufichua pingamizi, (6) wazi hatua inayofuata. Mteja anapaswa kuchukua muda mwingi wa mazungumzo; Muuzaji mzuri sio yule anayezungumza sana, lakini yule anayeuliza maswali sahihi na kusikiliza.
Mfumo wa Majibu ya Upinzani
Kufuata mfumo badala ya kujibu pingamizi hukuweka mtulivu na mwaminifu. Kuna mifumo miwili ya kawaida.
LAER: Sikiliza, Kubali, Chunguza, Jibu. Jambo kuu sio kuruka "Jibu" mara moja; Makosa ambayo wauzaji wengi hufanya ni kujibu bila kusikiliza.
Feel-Felt-Found: "Nimekuelewa, naona jinsi unavyohisi (unahisi); wateja wengine walihisi vivyo hivyo mwanzoni (walihisi); lakini waligundua hii (iliyopatikana)." Kifungu hiki cha maneno hujenga uelewa na hutoa ushahidi, lakini inapaswa kutumika kwa uaminifu na bila cliché.
Mantiki ya kawaida ya mifumo yote miwili ni: sikiliza, thibitisha, weka upya. Kuunda upya sio juu ya kukataa pingamizi, lakini juu ya kuiangalia kutoka kwa mtazamo mpya.
Majibu Yanayotokana na Ushahidi kwa Mapingamizi ya Kawaida
Majibu yote hapa chini lazima yasichapishwe na yaweze kuthibitishwa; Lengo si kushinda, lakini kufichua wasiwasi halisi.
pingamizi
Swali la msingi linalowezekana
Mbinu
"Bei iko juu"
"Ina thamani ya bei?"
Kumbusha athari, kiungo kwa ROI, fafanua upeo
"Hatuna muda"
"Hiki ni kipaumbele sasa?"
Tafadhali onyesha gharama ya kuahirisha
"Tuna suluhisho lililopo"
"Je, ni thamani ya kubadilisha?"
Gundua mapungufu ya suluhisho la sasa na utoe kulinganisha
"Mimi sio mkuu"
"Nani anasimamia mchakato?"
Mfahamu mtoa maamuzi, pendekeza wasilisho-shirikishi
Mteja alisema, "{{ sentensi ya pingamizi }}". Rasimu ya jibu linalokidhi hili na mfumo wa LAER.- Kwanza, thibitisha (hakuna unyenyekevu).- Kisha chunguza sababu halisi ya pingamizi hilo kwa swali la ugunduzi.- Baada ya hapo, jibu kwa ushahidi unaoweza kuthibitishwa. Sheria: usiweke shinikizo, punguzo haipaswi kuwa suluhisho la kwanza, usitumie kuzidisha au uhakikisho.
Kwa mfano, jibu dhaifu kwa pingamizi "Bei ni ya juu" ni kusema mara moja "Ninaweza kukupa punguzo la 15%. Jibu kali huthibitisha kwanza (“Ninaelewa kuwa bajeti ni muhimu”), kisha huchunguza (“Unalinganisha bei na nini; je, tunazingatia gharama ya mbinu ya sasa?”), na kisha tu kuunganisha suluhu kwa athari iliyojadiliwa katika uchunguzi.
Tahadhari: Kujaribu kupunguza punde tu pingamizi linaposikika ndilo kosa la kawaida na la gharama kubwa. Punguzo linapofanywa kabla thamani haijathibitishwa, huharibu kiwango cha faida na kutoa ujumbe kwamba "bidhaa hiyo haifai sana." Fafanua thamani kwanza; Ikiwa kuna kubadilika kwa bei, ilinganishe na kifungu (k.m. mkataba mrefu).
Mazoezi ya Kuigiza kwa kutumia Akili Bandia
Mojawapo ya matumizi yenye nguvu zaidi ya akili bandia katika mafunzo ya mauzo ni kama mshirika wa mazoezi (igizo dhima). Unaweza kuipa AI jukumu la mnunuzi mgumu na ufanyie mazoezi mazungumzo yako mara kwa mara kabla ya kuanza na mteja halisi. Siri ni kupakia AI na tabia ngumu na ya kweli; "Mteja" mwenye adabu sana hatakufundisha chochote.
Jukumu: Wewe ni mshirika wangu wa jukumu la mauzo. Tabia: Meneja wa Ununuzi katika {{ sekta }}. Mtu ambaye ana shaka, msikivu, mwenye ufahamu wa bajeti sana, na tayari anatumia suluhisho la ushindani. Usishawishike kwa urahisi. Sheria:- Ongea tu katika jukumu la mteja, usiwafundishe.- Nipe pingamizi za kweli: bei, wakati, suluhisho linalopatikana.- Usiseme "ndiyo" katika hatua ya kwanza; Zuia kwa angalau raundi 3. - Ninaposema "BREAK", ondoa jukumu. Mimi ndiye muuzaji, naanzisha mazungumzo. Ikiwa uko tayari, anza tu kwa kusema, "Haya, ninasikiliza."
Baada ya mazoezi unaweza kuweka AI katika hali ya makocha:
Acha jukumu. Kuwa mkufunzi wa mauzo sasa. Katika mkutano huu:- Ni pingamizi gani nililishughulikia vizuri?- Ni wapi nilipunguza mapema au kuweka shinikizo?- Swali gani la ugunduzi niliruka kuuliza? Toa mapendekezo 3 madhubuti, yanayotekelezeka.
Mtiririko wa Kazi wa Uthibitishaji wa Hatua kwa Hatua
- Bainisha hali: Tambua tasnia, jukumu la mnunuzi, mtu na pingamizi kuu.
- Ipe AI jukumu gumu na iweke wazi kuwa utataka upinzani wa kweli.
- Cheza mazungumzo: Kwa maneno yako mwenyewe, kana kwamba uko kwenye mazungumzo ya kweli.
- Zingatia nyakati za ugumu: Ni pingamizi gani lililokupata bila tahadhari?
- Geuza AI kuwa kocha na upate maoni yaliyopangwa.
- Cheza hali hiyo hiyo tena na upime uboreshaji.
Kidokezo: Hifadhi pingamizi ambazo AI hutengeneza katika mazoezi kwenye maktaba. Baada ya muda, "kitabu cha kucheza cha pingamizi" cha kibinafsi kinakua, kinachojumuisha majibu ya ushahidi kwa pingamizi 10-15 za kawaida; Hii inakuwa chanzo cha utulivu wako katika mazungumzo halisi.
Kisa Kidogo: Mnunuzi Mgumu katika Uuzaji wa Programu
Elif anauza programu ya CRM na atakutana na msimamizi wa ununuzi wa msururu mkubwa wa reja reja kesho. Meneja anajali sana bajeti na anajua ana suluhisho linalopatikana. Kabla ya mahojiano, anatoa wasifu huu kwa akili ya bandia na hufanya raundi tatu za mazoezi. Katika mazoezi ya kwanza, AI ilisema "Tayari tunatumia programu X, kwa nini tubadilike?" Elif mara moja anaruka kwa faida ya bei. AI katika hali ya makocha inamwambia kwamba hii ni mapema, kwamba lazima kwanza agundue ambapo suluhisho la sasa linapungua. Katika mazoezi ya pili, Elif aliuliza, "Unatafuta suluhu gani zaidi unapotumia X?" anauliza na kupata maumivu halisi (udhaifu wa kutoa taarifa). Katika mahojiano halisi siku inayofuata, swali lile lile hufanya kazi; Meneja anaelezea tatizo la kuripoti na mazungumzo hubadilika kutoka kujadili bei hadi kujadili thamani. Elif anakubali awamu ya majaribio bila kuuzwa.
Makosa ya Kawaida
- Kujibu bila kusikiliza: Kuruka kwa jibu tayari bila kugundua sababu halisi ya pingamizi.
- Punguzo: Kupunguza bei bila kuthibitisha thamani; kupoteza kwa kiasi na kujiamini.
- Kuchukua pingamizi kibinafsi: Kujitetea, kubishana. Kupinga ni ishara ya kupendezwa.
- Maswali yaliyofungwa: Ugunduzi wa kuua na maswali yanayoishia kwa ndiyo/hapana.
- Kumpitisha mtoa maamuzi: Kupuuza pingamizi la "Sina jukumu" kwa umakini na kujaribu kusonga mbele na mtu huyohuyo.
- Kwenda uwanjani bila kufanya mazoezi: Kujaribu mahojiano magumu na mteja halisi kwa mara ya kwanza; Walakini, kwa AI, mazoezi ya bure bila hatari yanawezekana.
- Kwa kutumia "ushahidi" ulioundwa na AI: Iwapo AI itatengeneza rejeleo la mteja au takwimu katika igizo kifani au rasimu ya majibu, usiwahi kuitumia bila kuithibitisha katika mazungumzo halisi.
Kwa muhtasari
- Ugunduzi mzuri hutatua pingamizi nyingi kabla ya kutokea; Kuelewa muktadha wa hali, maumivu, athari na uamuzi kwa maswali ya wazi.
- Tabaka la athari ni dawa ya kupinga bei; Wakati gharama ya tatizo inakuwa wazi, ufumbuzi ni nafasi nzuri kama uwekezaji.
- Fuata mfumo kama LAER au kuhisi-kupatikana katika kushughulikia pingamizi: sikiliza, kiri, weka upya.
- Usikimbilie kupunguza mara tu unaposikia pingamizi; Thibitisha thamani kwanza, ikiwa kuna kubadilika, funga kwa malipo.
- Tumia AI kama mshirika wa igizo katika jukumu gumu la mteja, kisha kama mkufunzi.
- Usitumie marejeleo au takwimu zozote zinazozalishwa na AI kwenye mazungumzo halisi bila kuzithibitisha.
Jukumu la maombi
Fafanua wasifu wa kweli wa mnunuzi (sekta, jukumu, unyeti wa bajeti, suluhisho lililopo). Fanya mazoezi ya angalau misururu mitatu ya simu za mauzo kwa kutoa akili bandia uigizaji dhima katika kitengo hiki; kwa kujua jiachie kwa pingamizi "bei ni kubwa" na "tuna suluhisho lililopo". Geuza AI kuwa kocha na upate maoni yaliyopangwa baada ya kila raundi. Andika "kitabu cha kucheza cha pingamizi" kifupi cha pingamizi tatu za kawaida zilizoibuka kutokana na mazoezi na majibu yako ya msingi ya ushahidi, yasiyo na punguzo kwao. Hatimaye, kumbuka katika sentensi moja jinsi utakavyothibitisha ikiwa rejeleo lolote au takwimu iliyotolewa na AI ni halisi.