Vitengo
1. Utangulizi wa AI katika Mfumo wa Uuzaji na Maadili 2. Utafiti Kiongozi na Sifa 3. Barua pepe za Mauzo Zilizobinafsishwa na Mifuatano ya Ufuatiliaji 4. Ufikiaji Baridi: Barua pepe baridi, LinkedIn na Matukio ya Utafutaji 5. Kuandaa Matoleo na Mapendekezo 6. Kiwango cha Uuzaji na Ushughulikiaji wa Pingamizi 7. Muhtasari wa Dokezo la CRM na Pendekezo la Hatua Inayofuata 8. Mshindani na Utafiti wa Soko 9. Utabiri wa Mauzo, Uchambuzi wa Bomba na Uzalishaji wa Maudhui ya Mauzo
Kitengo 2 / 9

Utafiti Kiongozi na Sifa

Faida:

  • Uwezo wa kufafanua wasifu bora wa mteja (ICP) na mtu wa mnunuzi kwa msaada wa AI
  • Uwezo wa kufuzu unaongoza kwa njia iliyopangwa na mifumo kama vile BANT na MEDDIC
  • Uwezo wa kutumia nidhamu ya kuthibitisha taarifa za kampuni/mtu zinazotolewa na AI dhidi ya chanzo

Makosa ya gharama kubwa zaidi katika mauzo ni kuzungumza na mtu asiyefaa. Mwakilishi hutumia wiki kueleza bidhaa sahihi kwa mteja asiye sahihi kwa wakati ufaao na hatimaye anapokea jibu "hakuna bajeti" au "Mimi si mimi ninayeamua." Walakini habari hii inaweza kutolewa kwa kiasi kikubwa kabla ya mawasiliano ya kwanza. Hivyo ndivyo utafiti mkuu na kufuzu hufanya: kutofautisha mapema nani anaweza kuwa mteja wako na ni nani anayepoteza muda. Katika kitengo hiki utajifunza jinsi ya kutumia AI kama injini ya mchakato huu; Tutaona hatua kwa hatua, kuanzia kuunda Wasifu Bora wa Mteja (ICP) na watu wa mnunuzi hadi kufunga kwa kutumia mifumo kama vile BANT na MEDDIC. Hebu tuweke onyo mwanzoni: Taarifa za Kampuni na mtu zinazotolewa na AI kamwe hazizingatiwi "halisi" bila kuthibitishwa.

Wasifu Bora wa Mteja (ICP) na Mtu wa Mnunuzi

ICP ni jibu la swali "ni aina gani ya kampuni ni mteja bora kwa ajili yetu?" Persona ni mtu unayezungumza naye ndani ya kampuni hiyo. Ni vitu viwili tofauti: ICP inafafanua kampuni (firmographic), persona inafafanua mtu.

dhana

Nini kinafafanua

Ishara za mfano

ICP (firmographic)

Kampuni bora

Sekta, idadi ya wafanyikazi, mauzo, jiografia

ICP (kiteknolojia)

Teknolojia inayotumiwa na kampuni

CRM, miundombinu, programu wanayotumia

Mtu

Mtu katika mchakato wa uamuzi

Kichwa, malengo, pointi za maumivu, KPIs

Ishara za Firmographic hujibu swali "Je, kampuni hii inafaa kwetu kwa suala la ukubwa?" Ishara za teknolojia hujibu swali "Je, tayari wanatumia teknolojia inayosaidia / inapingana nasi?" Kwa mfano, kampuni zinazotumia miundombinu fulani ya biashara ya mtandaoni zinaweza kuwa mahali tayari kwa ujumuishaji wako.

Kidokezo cha ufafanuzi wa ICP: "Ifuatayo ni sifa za wateja 10 wakuu ambao tumewapata katika miezi 12 iliyopita. Unda Wasifu Bora wa Mteja (ICP) kwa kutafuta mifumo ya COMMON ndani yao. Tengeneza jedwali na vipimo vifuatavyo: sekta, anuwai ya idadi ya watu, masafa ya mauzo ya kila mwaka, jiografia, teknolojia wanazotumia, hatua ya maumivu ya kawaida. Pekee, utegemee data ya nje kwa wateja kama data ya juu. {{orodha_ya_mteja}}"

Kidokezo cha uchimbaji wa kibinafsi: "Tunauza {{bidhaa}}. ICP yetu ni {{icp_summary}}. Bainisha watu 3 wanaoathiri uamuzi wa ununuzi katika kampuni hizi. Kwa kila mtu:- Malengo ya Kichwa- Msingi na KPIs ambayo kwayo hupimwa- Pointi 2 za maumivu- Mapendekezo ya thamani ya bidhaa yetu kutafsiriwa katika lugha yao- pointi 2 ambazo zinaweza kupinga ununuzi"

Mifumo ya Kuhitimu: BANT na MEDDIC

Tunapima ikiwa uongozi ni "halisi" kwa maswali yaliyopangwa. Miundo miwili ya kawaida:

TAPE - kwa sifa za haraka na nyepesi:

  • Bajeti: Je, kuna rasilimali za kulipa?
  • Mamlaka: Je, mtu ninayezungumza naye anaweza kufanya maamuzi?
  • Haja: Je, kuna hitaji la kweli na la haraka?
  • Ratiba ya matukio: Wanapanga kuipokea lini?

MEDDIC - zaidi kwa mauzo tata, makubwa ya B2B:

  • Vipimo: Manufaa ya nambari yanayopimwa na mteja.
  • Mnunuzi wa Kiuchumi: Mtu ambaye anadhibiti bajeti.
  • Vigezo vya Uamuzi: Vigezo vya uamuzi.
  • Mchakato wa Uamuzi: Mchakato wa uamuzi na hatua.
  • Tambua Maumivu: Maumivu ya zege.
  • Bingwa: Mtu anayekutetea ndani.

Fremu

lini

kina

TEPE

Mzunguko mfupi, thamani ya chini ya wastani

uondoaji wa haraka

MEDIC

Mzunguko mrefu, thamani ya juu, washikadau wengi

kina, utaratibu

Kidokezo: Kwa mauzo madogo, ya haraka, anza na TAPE; Badili hadi MEDDIC kadiri mpango unavyoongezeka na idadi ya washikadau inaongezeka. Iambie AI kwa uwazi ni mfumo gani ungependa kupata alama nao, au inaweza kuwachanganya wawili hao.

Muhtasari wa Utafiti na Alama ya Sifa na AI

Tunatumia AI kwa kazi mbili hapa: (1) fanya muhtasari wa taarifa ghafi uliyo nayo kwa fremu, (2) pendekeza alama. Alama ni "cheo cha awali" kwako, sio uamuzi wa mwisho.

Kidokezo cha kiongozi wa kufuzu (BANT): "Tathmini vidokezo vya kuongoza vifuatavyo kwa mfumo wa BANT. Toa pointi 0-5 kwa kila kipimo na uandike uhalalishaji wako. Maelezo yakikosekana, sema 'hakuna data', USIDHANI. Chunguza: jumla ya alama, lebo ya 'moto/joto/baridi' na pendekezo la hatua inayofuata. Vidokezo vya kuongoza:- Kampuni} {} Mahojiano} {} {}}} Vidokezo: {{interview_notes}}"

Kidokezo cha kipaumbele cha orodha ya wanaoongoza: "Panga miongozo 20 ifuatayo kulingana na kufaa kwao kwa ICP yetu ({{icp_summary}}). Kwa kila uongozi: alama ya ufaafu (0-100), ishara yenye nguvu zaidi, kutokuwa na uhakika zaidi. Kwa wale walio na alama za chini, andika kwa ufupi sababu. Ikiwa data ya kampuni haipo, weka alama ya FITTING, 'lazima iorodheshwe: {{}.

Uhamasishaji dhaifu / Uhamasishaji Wenye Nguvu

DHAIFU: "Je, mwongozo huu ni mzuri?" (Tokeo: maoni hafifu, ya neno moja.) STRONG: "Angalia uongozi huu ukitumia mfumo wa BAND. Toa 0-5 kwa kila kipimo, andika uhalalishaji, weka alama kwenye maelezo yanayokosekana kama 'hakuna data' na upendekeze hatua inayofuata kulingana na jumla ya alama. Usipite zaidi ya madokezo yako."

Hatari ya Kutengeneza: Uthibitishaji wa Chanzo

AI inaweza kutunga taarifa haijui kuhusu kampuni au mtu: mauzo, idadi ya wafanyakazi, cheo, hata jina la mtoa maamuzi. Ikiwa utawasiliana na habari hii, utapoteza uaminifu wako kwa swoop moja.

Tahadhari: Thibitisha data yoyote mahususi ambayo AI inarejesha (mapato, ukuaji, jina la mtendaji, rundo la teknolojia) kutoka chanzo msingi: tovuti ya kampuni yenyewe, LinkedIn, majarida rasmi. Usitumie habari ambayo haijathibitishwa katika mawasiliano.

Mtiririko rahisi wa uthibitishaji:

  1. Uliza AI "kuweka lebo ya chanzo kwenye kila dai" kwa muhtasari mkuu.
  2. Angalia kila kipengee kilicho alama "Lazima kithibitishwe" kutoka kwa chanzo kimoja baada ya kingine.
  3. Kuchakata taarifa iliyothibitishwa kuwa CRM; Futa kile ambacho hakiwezi kuthibitishwa.
  4. Sasisha alama pekee kwa maelezo yaliyothibitishwa.
  5. Kisha tu kuendelea na uhamasishaji.

Kesi Ndogo

Mwakilishi wa B2B SaaS Kaan anatoa orodha kuu ya watu 50 kwa AI na ameipanga kulingana na ufaafu wa ICP. "Kampuni A ilifikia wafanyikazi 200 robo ya mwisho," AI inasema. Kaan anafungua kampuni kwenye LinkedIn; Idadi ya wafanyikazi ni karibu 60. AI imetiwa chumvi. Kaan anaashiria ishara hii kama "lazima ithibitishwe", huingiza nambari halisi na kuondoa alama. Kwa upande wake, inathibitisha ishara ya AI ya "Kampuni B inafungua soko jipya hivi karibuni" na machapisho mapya kwenye ukurasa wa kazi wa kampuni na inatanguliza uongozi huu. Matokeo: AI iliorodhesha viongozi 50 kwa dakika, Kaan aliidhinisha orodha na kulenga miongozo 8 moto sana.

Makosa ya Kawaida

  • Kuanza kuchunguza bila kutambua ICP (kulenga kila mtu, kumpiga risasi mtu yeyote).
  • Inachakata data ya kampuni iliyotolewa na AI hadi CRM bila kuithibitisha.
  • Kuchanganya BANT na MEDDIC na kufanya bao nusu.
  • Kuruhusu AI kujaza habari inayokosekana na "nadhani" yake.
  • Kufikiri kwamba alama ni ukweli mtupu na kulemaza uamuzi wa binadamu.
  • Kuzingatia tu kampuni badala ya mtu na kuruka "ninazungumza na nani".
Kidokezo: Daima thibitisha alama ya AI kwa kuuliza "kwa nini uliipata kwa njia hiyo?" Ikiwa uhalali ni dhaifu, alama pia ni dhaifu. Mantiki pia inaonyesha pointi unayohitaji ili kuthibitisha.

Kwa muhtasari

  • ICP inaelezea kampuni (firmographic + technographic), persona inaelezea mtu; Zote mbili ni muhimu.
  • BANT ni ya kufuzu haraka, MEDDIC ni ya mauzo ya kina na changamano.
  • AI inatoa muhtasari wa utafiti na kupendekeza alama; Uamuzi wa mwisho ni wa mtu.
  • Alama ni kiwango cha awali na lazima iombewe kwa uhalali.
  • Taarifa za kampuni/mtu zinazotolewa na AI haziwezi kutumika bila uthibitishaji kutoka kwa chanzo msingi.
  • Taarifa zinazokosekana zinafaa kuwekewa alama kama "hakuna data" badala ya "kadirio".

Jukumu la maombi

Tengeneza orodha ya wateja wako wa mwisho 5-10 uliopata na ufanye AI ipate ruwaza zinazofanana kwa kidokezo cha ICP hapo juu. Weka kipaumbele kwa miongozo 10 uliyo nayo kwa kutumia ICP inayotokana. Kisha uthibitishe kila dai mahususi la kampuni ambayo AI hutoa kwenye LinkedIn na tovuti ya kampuni ili kupata alama 3 za juu zaidi; Kumbuka ni madai gani yanageuka kuwa ya uwongo au hayajakamilika. Zoezi hili hufundisha nidhamu ya ICP na reflex ya uthibitishaji kwa wakati mmoja.

Iliyotangulia Inayofuata