Faida:
- Uwezo wa kutofautisha katika hatua gani za faneli ya mauzo AI huongeza thamani na ni maamuzi gani yanapaswa kubaki kuwa ya kibinadamu
- Uwezo wa kutumia kanuni za kutoa maudhui ya mauzo ambayo yametiwa chumvi, yasiyo na ahadi za uwongo na zinazoweza kuthibitishwa.
- Uwezo wa kufafanua mipaka ya faragha ya data ya mteja na uaminifu katika matumizi ya AI
Unaporekodi muda wa kila wiki wa mwakilishi wa mauzo, picha inayojitokeza ni sawa katika timu nyingi: utafiti, ingizo la data, rasimu ya barua pepe, maelezo ya mkutano, sasisho la CRM ... Kwa hiyo wakati unaotolewa kwa sehemu halisi ya "kuuza", yaani, uhusiano wa uaminifu na watu, ni wa kushangaza kidogo. Hapa ndipo akili ya bandia inapotumika. AI haikufanyii mauzo; Hukutayarisha kwa mauzo, huharakisha kazi zinazojirudia, na huweka taarifa iliyochakatwa mbele yako kwa maamuzi bora. Katika kitengo hiki, tutafafanua ni hatua gani za faneli ya mauzo AI inaongeza thamani halisi, ambayo maamuzi yanapaswa kubaki mikononi mwa wanadamu, na mfumo wa kimaadili na wa kisheria unapaswa kufuata wakati wa kufanya haya yote. Lengo letu ni wazi: kuweka AI kama msaidizi mwenye nidhamu, sio "mashine ya kufunga ya kichawi."
Je, AI Inaongeza Wapi Thamani katika Funeli ya Mauzo?
Wacha tufikirie juu ya fanicha ya mauzo na hatua zake za kawaida: kutafuta, kufikia (mawasiliano ya kwanza), ugunduzi, ofa, kufunga na ufuatiliaji. AI ina jukumu tofauti katika kila hatua, lakini sio mtoa maamuzi pekee katika mojawapo.
hatua ya funnel
Mchango wa AI
jukumu la mwanaume
Utafutaji
Uchanganuzi wa orodha ya kampuni/wasiliani, muhtasari wa ishara za ICP
Kuthibitisha orodha, kuweka kipaumbele
Ufikiaji
Rasimu ya barua pepe iliyobinafsishwa, tofauti za mada
Toni, uhusiano, uamuzi wa utoaji
Ugunduzi
Kuandaa seti ya maswali, muhtasari wa kabla ya mkutano
Kusikiliza, huruma, kusoma hitaji la kweli
Toa
Rasimu ya maandishi, kutoa ruwaza kutoka kwa mapendekezo ya awali
Bei, upeo, kujitolea
Kufunga
Matukio ya majibu ya pingamizi, maelezo ya muhtasari
mazungumzo, ahadi ya kisheria
Ufuatiliaji
Rasimu za mfululizo uliopangwa, ukumbusho
Hisia ya wakati, usimamizi wa uhusiano
Kama unavyoona, maeneo ambayo AI ina nguvu zaidi ni; Ni kazi za kurudia-rudia zinazohitaji kasi, kiwango na maandalizi. Mahali ambapo watu ni wa lazima ni nyakati zinazohitaji uamuzi, mahusiano na kujitolea.
Maamuzi Yanayopaswa Kukaa na Watu
Baadhi ya maamuzi hayapaswi kamwe kuwa otomatiki kikamilifu. Hizi hubeba hatari za kimaadili, kibiashara na kisheria:
- Ahadi ya bei na mamlaka ya punguzo: AI inaweza kupendekeza masafa, lakini mwanadamu ndiye anatoa bei ya lazima.
- Lugha ya mkataba na kisheria: Masharti ya kisheria lazima yapitishwe kibali cha kisheria/kibinadamu.
- Ahadi zinazofunga: Ahadi kama vile tarehe ya uwasilishaji, dhamana ya utendakazi, SLA inapaswa kuwa chini ya udhibiti wa mwanadamu.
- Nyakati nyeti za mazungumzo: Hatari kubwa ya kupoteza wateja, mawasiliano ya shida.
Onyo: Ikiwa barua pepe inayotokana na AI inajumuisha sentensi kama vile "tunakuhakikishia 100% ROI," kuituma huweka kampuni katika hatari ya kisheria na sifa. Toleo lolote linalotoa ahadi ya kisheria lazima liidhinishwe na binadamu kabla halijatumwa.
Miongozo ya Maudhui ya Uaminifu na Inayoweza Kuthibitishwa
Miundo ya lugha ya AI hutoa maandishi fasaha na yenye ushawishi; Tatizo liko hapa. Ufasaha sio hakikisho la usahihi. Mfano unaweza "kuunda" (hallucinate) takwimu za kushawishi, ushuhuda, au masomo ya kesi hata wakati hauna data halisi. Katika mauzo, hii inatafsiri moja kwa moja katika kupoteza uaminifu na matatizo ya kisheria.
Kanuni tatu za msingi:
- Kutoa ahadi za uwongo: Misemo kama vile "kabisa", "imehakikishwa", "ongezeko la X% limehakikishwa" hutumiwa tu ikiwa kuna msingi ulioandikwa, unaoweza kuthibitishwa.
- Hatari ya marejeleo/nambari iliyoundwa: Jina la mteja, kesi, takwimu au chanzo kilichopendekezwa na AI hazitumiwi kamwe bila uthibitishaji na data halisi.
- Epuka kutia chumvi: Eleza kile ambacho bidhaa hufanya bila kusema kile ambacho haifanyi. Kuzidisha chumvi hufungua mikutano kwa muda mfupi, lakini huharibu sifa kwa muda mrefu.
Kidokezo cha kuangalia uthibitishaji: "Orodhesha madai yote ya nambari, ushuhuda wa mteja, na taarifa za udhamini katika rasimu ifuatayo ya barua pepe ya mauzo. Ongeza lebo ya 'chanzo kinachohitajika' kwa kila moja. Usitume madai yoyote bila chanzo. Rasimu:{{email_draft}}"
Uhamasishaji dhaifu / Uhamasishaji Wenye Nguvu
DHAIFU: "Andika barua pepe ngumu ya mauzo kusifu bidhaa zetu." (Matokeo: maandishi ya jumla yenye takwimu zilizotiwa chumvi, zilizoundwa.) STRONG: "Andika barua pepe fupi kwa msimamizi wa uendeshaji katika sekta ya {{sekta}}, ukielezea TU manufaa yafuatayo yaliyothibitishwa ya bidhaa zetu:- Faida 1 iliyothibitishwa: {{benefit_1}}- Faida iliyothibitishwa 2: {{}USIFAIDIKE M_AKE. madai ambayo huna uhakika nayo.
Tofauti ni kwamba haraka haraka inatoa mipaka yote (iliyowekwa) na ingizo halisi (faida zilizothibitishwa) kwa mfano.
Faragha ya Data ya Wateja na KVKK
Uuzaji hufanya kazi na data ya kibinafsi: jina, simu, barua pepe, habari ya kampuni, maelezo ya mkutano. Kutuma data hii kwa huduma ya nje ya AI hutengeneza dhima chini ya KVKK (Sheria ya Ulinzi wa Data ya Kibinafsi).
Tahadhari: Angalia sera ya data ya kampuni yako kabla ya kubandika jina la mteja, maelezo ya mawasiliano au maelezo ya mazungumzo ya faragha kwenye zana ya umma ya AI. Usitambulishe data ikiwezekana; Tumia vishika nafasi kama "{{mteja}}" badala ya jina halisi.
Kanuni za kidole gumba:
- Usitume data nyeti (nambari ya kitambulisho, maelezo ya kifedha, data ya afya) kwa huduma za nje.
- Chagua zana zilizoidhinishwa na kampuni ambazo zina makubaliano ya kuchakata data.
- Weka kishika nafasi katika kidokezo badala ya data halisi na ujaze matokeo baadaye.
Kuweka AI kama Msaidizi: Kitengo cha Kazi cha Binadamu + AI
Mtindo bora zaidi wa afya ni kuona AI kama "mchambuzi mwanafunzi": haraka, bila kuchoka, anasoma sana; lakini hana uzoefu, hajui muktadha kamili, na kila matokeo lazima yaangaliwe.
Jitihada
AI hufanya
Mwanadamu hutengeneza/kuidhinisha
Muhtasari wa utafiti
Inazalisha rasimu
ukweli
Rasimu ya barua pepe
Mwandishi
Inaweka sauti, hutuma
Hali ya pingamizi
Hutoa chaguzi
Inatumika katika mazungumzo
Bei/mkataba
inatoa mapendekezo
Huamua na ishara
Kesi Ndogo
Mwakilishi wa mauzo wa B2B SaaS Elif anaandaa mawasiliano kwa kampuni ya vifaa. Anauliza AI kwa muhtasari na rasimu ya barua pepe kuhusu kampuni. AI hutoa sentensi katika muhtasari: "walikua 40% mwaka jana." Elif anatafuta takwimu hii kwenye LinkedIn na vyombo vya habari vya kampuni; Hakuna data kama hiyo. Anafuta nambari hiyo na kuibadilisha na habari kwamba "walifungua ghala mpya", ambayo alithibitisha. Barua pepe inanakiliwa na AI na kutumwa kwa kupunguza sauti yake kulingana na sauti yake mwenyewe. Matokeo: mawasiliano halisi, yaliyothibitishwa na ya kibinafsi. AI iliongeza kasi, Elif aliongeza usahihi na umuhimu.
Makosa ya Kawaida
- Kutuma pato la AI bila kusoma au kuthibitishwa.
- Bila kutambua takwimu zilizoundwa na marejeleo.
- Kuweka data halisi ya mteja kwa huduma ya nje isiyodhibitiwa.
- Kuacha ahadi zinazofunga (bei, dhamana) kwa AI.
- Inatuma barua pepe ile ile, isiyo ya kibinafsi ya "AI smelling" kwa kila mtu.
- Kupuuza mipaka ya kimaadili kwa ajili ya "kasi".
Kidokezo: Uliza kila pato la AI maswali haya matatu: (1) Je, dai hili ni la kweli na kuna chanzo? (2) Je, hii ni ahadi ya lazima, na ikiwa ni hivyo, je, nimepokea ridhaa ya kibinadamu? (3) Je, ninakiuka faragha ya data ya mteja hapa? Ikiwa zote tatu ziko wazi, zitume.
Kwa muhtasari
- AI huongeza utayari, kasi, na kiwango katika kila hatua ya faneli ya mauzo; lakini yeye sio mtoa maamuzi.
- Bei, mkataba, na ahadi za lazima zibaki na mtu.
- Maandishi ya majimaji si maandishi sahihi; Kila kielelezo na rejeleo lazima vidhibitishwe.
- Ahadi za uwongo na lugha ya udhamini ni hatari za kimaadili na kisheria.
- Kwa mujibu wa KVKK, data nyeti ya mteja haitumwa kwa huduma za nje bila udhibiti.
- Weka AI kama "msaidizi wa haraka anayehitaji kudhibitiwa."
Jukumu la maombi
Wacha AI itayarishe barua pepe ya uhamasishaji kwa bidhaa yako mwenyewe. Kisha toa kila dai la nambari, rejeleo la mteja, na taarifa ya udhamini katika matokeo kwenye orodha. Amua "imethibitishwa / rasilimali inahitajika / kufuta" kwa kila moja. Rahisisha barua pepe tena kwa kuondoa kutoka kwa maandishi madai yoyote ambayo huwezi kuyathibitisha. Zoezi hili hukufanya uwe na mazoea ya kutumia pato la AI kwa jicho la mhariri badala ya upofu.