Добици:
- Способност израде сценарија позиционирања цена прикупљањем и сумирањем података о ценама конкурената помоћу вештачке интелигенције
- Способност да се конструише динамичка логика одређивања цена и промене цена у оквиру правила марже, цене и алгоритама
- Способност поштовања платформе/законских граница у фиксирању цена, обмањујућих попуста и прикупљања података о конкурентима и препуштање коначне одлуке о цени људима
Цена је најосетљивија одлука у е-трговини. Једна погрешна цена ће или појести вашу зараду или ће отерати купца до конкурента. На тржиштима где десетине продаваца продају исти производ, цена конкуренције се мења за неколико минута; Многи продавци користе системе који аутоматски ажурирају цену (реприцинг). Вештачка интелигенција (АИ) је моћна помоћ у овој области: она сумира податке о ценама конкурената, генерише сценарије позиционирања цена, убрзава израчунавање „која ће бити маржа по овој цени?“ Али хајде да повучемо црту од почетка: цена није одлука коју ће вештачка интелигенција донети сама. То је пословна одлука у којој се укрштају цена, трошак, циљна маржа, кампања, инвентар и правила конкуренције; Коначно одобрење увек припада човеку. Штавише, постоје правне замке у одређивању цена које АИ не види.
Хајде да дефинишемо два појма. Маржа је маржа разлике између продајне цене и трошка; обично изражено у процентима. Одређивање цене без познавања марже је ходање у мраку. Реприцинг је аутоматско ажурирање цене према унапред дефинисаним правилима (према конкурентској цени, залихама, потражњи). Динамичко одређивање цена је када се цена мења са временом, потражњом и условима.
Компоненте одлуке о цени
Добра одлука о цени вреднује најмање пет инпута:
- Цена: цена производа, провизија, испорука, стопа поврата, трошкови оглашавања. Ово је спрат испод којег не можете ићи испод цене.
- Циљ марже: Колико профита очекујете од овог производа? Лидер губитака — производ који намерно покреће промет са ниским маржама или производ са високом маржом?
- Цена конкурента: Колико се исти/сличан производ продаје на тржишту? Где се налазите у такмичењу Буи Бок?
- Потражња и залихе: Ако је потражња велика/залихе ниске, еластичност цена се повећава; Ако су залихе велике, можда ће бити потребна цена за топљење.
- Правила за алгоритам и платформу: правила о цени/попусту на тржишту, минимална цена, обмањујућа забрана попуста.
Следећа табела резимира стратегије одређивања цена:
Стратегија
логика
када
Ризик
Цена + маржа
Фиксна маржа над трошковима
стабилан производ
Може да игнорише противника
Фокусиран на такмичара
Позиционирање у односу на противника
интензивна конкуренција
Може истопити маргину
вредносно оријентисан
Према уоченој вредности
Диференцирани производ
Тачна локација је тешка
Динамички / реприцинг
аутоматски по правилу
Много производа, брзо тржиште
Штета ако је неконтролисана
вођа губитка
Ниска цена за саобраћај
Ако постоји унакрсна продаја
Оштећење узроковано погрешним производом
Праћење конкурената и генерисање сценарија помоћу вештачке интелигенције
АИ може брзо да сумира и протумачи податке о ценама конкурената које имате (било да сте их прикупили сами или помоћу одобреног алата). Она производи табелу типа „Постоји 12 продаваца за овај производ, средња цена је овде, ми стојимо овде, онај са најнижом ценом има најдуже време испоруке.“ Што је још вредније, генерише сценарио: „Ако смањим цену за 5%, моја маржа се спусти овде, моје шансе за куповину кутије се мењају овако, али се приближавам лимиту губитка.“ Ови сценарији убрзавају ваше доношење одлука; Али ви дајете коначну цену из ока трошкова и стратегије.
Важна техничка тачка: начин на који прикупљате податке о конкурентима чини правну разлику. Уклањање података са сајта аутоматским ботом, кршењем услова коришћења, може изазвати правне и уговорне проблеме. Већина тржишта пружа податке о ценама преко сопствене контролне табле или одобреног АПИ-ја; Користите овлашћене изворе.
Пажња: Не дозволите АИ да успостави правило као што је „дајте најнижу цену, ми ћемо увек бити најјефтинији“. Бескрајна силазна спирала цена (рат цена) смањује маржу на нулу. Обавезно укључите доњу цену (која иде испод ове цене) и заштиту марже у правило поновног одређивања цена.
Законска ограничења цена
Цена је област у којој треба бити најпажљивији са вештачком интелигенцијом јер су нека понашања криминална.
Одређивање цена/картел: Одређивање заједничких цена договором са конкурентима је строго забрањено законом о конкуренцији и доводи до великих административних казни. Легитимно је поштовати објављену цену конкурента; али координација са конкурентима је незаконита. Ваша одлука о цени треба да буде независна и једнострана. Ако више продаваца користи исти алат за вештачку интелигенцију/алгоритам и синхронизује своје цене, ово би се чак могло сматрати конкурентним проблемом.
Обмањујући попуст: Давање лажног попуста приказивањем „старе цене“ као износа који никада није стварно примењен је обмањујућа пословна пракса. У сниженој продаји у Турској, обавезно је исправно приказати референтну цену (најнижа цена која се примењује у одређеном периоду пре снижења). Ако АИ да сугестију као што је „повећајте стару цену како би изгледала привлачније“, то је против закона.
Превисока цена / гомилање залиха: Прекомерна повећања цена и гомилање залиха током ванредних периода подлежу административним санкцијама.
Четири шаблона за копирање
1) Резиме цена конкурената:
Ваша улога: помоћник аналитичара цена. Испод су цене конкурената за производ на тржишту (анонимни кодови продавца, цена, време испоруке, резултат). Подаци: [табела]. Задатак: израчунати медијану, најнижу, највишу цену; коментаришемо нашу позицију ([наша цена]); Напишите 3 запажања, узимајући у обзир испоруку и резултат. Напомена: Ја ћу донети коначну одлуку о цени.
2) Прорачун марже и сценарија:
Цена производа: [Кс]. Провизија: [%)]. Терет: [И]. Стопа поврата: [%]. Рекламна маржа: [З].Тренутна продајна цена: [Ф].Задатак: израчунати тренутну маржу. Затим унесите маржу и удаљеност до границе губитка у сценаријима где сам смањио цену за 3%, 5% и 8%. Прикажи кораке израчунавања да могу да их проверим.
3) Нацрт правила за поновно утврђивање цена:
Задатак: израдити правило безбедног одређивања цена за следећу групу производа. Ограничења: не ићи испод минималне цене [Т]; маржа пада испод [%М]; конкурент је највише [к]% испод најнижег; не снижавајте цену ако је залиха мала. Излаз: дајте скуп правила ставку по ставку и објасните сврху сваког правила.
4) Ревизија усклађености попуста:
Проверите следећи план попуста за усаглашеност са законима. План: стара цена [Е], нова цена [И], период попуста [С]. Задатак: проценити да ли је референтна (стара) цена приказана исправно, ризик од обмањујућих попуста и потребне информације. Означите правну тачку у коју нисте сигурни као [КОНСУЛТУЈТЕ СЕ ПРАВНОМ].
три мини кофера
Случај 1 — Контролисано одређивање цена. Продавац додатне опреме није могао ручно да процени 900 производа. Са ИЗ, он је осмислио правило поновног одређивања цена са основном ценом и заштитом марже: „не више од 2% ниже од најниже конкурентске, али маржа иде испод 18%, смањење цене ако је акција испод 5”. Цене су остале конкурентне, марже су одржане, ниједан производ није продат са губитком.
Случај 2 — Ратна замка цена. Продавац је поставио правило да АИ „увек буде 1 ТЛ јефтинији од конкурента“. Када је супротни продавац користио слично правило, цена је пала испод цене, јурећи једни друге током целог дана; Обе стране су претрпеле губитке. Спирала се зауставила када је постављена минимална цена. Поука: неограничено правило „буди најјефтинији“ уништава маржу.
Случај 3 — Обмањујућа казна попуста. Једна продавница је затражила попуст од 60% тако што је приказала високу „стару цену“ коју никада није наплаћивала. Током ревизије уочена је повреда правила о референтној цени и изречене су административне санкције. Исправан начин: био је показати стварну референтну цену.
Слаби промпт / Јаки промпт
Слабо обавештење:
Ви одређујете најбољу цену за продају овог производа јефтиније од конкуренције.
Модел не познаје цену, маржу и основу; може „предложити” цену која води ка губитку.
Снажан упит:
Ваша улога: аналитичар цена. Цена производа је 148 ТЛ, провизија је 12%, испорука је 25 ТЛ, стопа поврата је 6%. Средња цена конкурента је 349 ТЛ, најнижа је 319 ТЛ (дуга испорука). Моја циљна маржа је најмање 20%. Моја основна цена је 289 ТЛ. Задатак: генерисати 3 сценарија цена који су у складу са ограничењем доњег прага и марже; Коментаришите маргину сваког сценарија и његов утицај на шансе за куповину кутије. Прикажи налог. Ја ћу донети коначну одлуку.
Уобичајене грешке
- Тражење цене без давања цене и марже. Даје се предлог који доводи до штете.
- Неограничено правило „буди најјефтинији“. Рат цена ресетује маржу; основна цена је обавезна.
- Координација са такмичарима. Намештање цена је злочин; Одлука мора бити једнострана.
- Обмањујућа стара цена. Лажни попусти доводе до санкција; Референтна цена мора бити исправно приказана.
- Неовлашћено сцрапинг података. Прикупљање података о конкурентима коришћењем илегалних ботова носи правне ризике.
- Остављајући цену потпуно аутоматизованом. Ако је поновно утврђивање цена неконтролисано, једно погрешно правило ће проузроковати велику штету.
Укратко
Цена је најосетљивија одлука у е-трговини и вештачка интелигенција не може да је донесе сама. Добра одлука о цени заједно процењује трошкове, маржу, конкуренцију, потражњу/залихе и правила платформе. АИ сумира податке о конкуренцији, генерише сценарије марже, саставља правила за поновно утврђивање цена; Али људи дају коначну цену. Обавезно укључите доњу цену и заштиту марже у поновно утврђивање цена. Намештање цена (картел) је злочин; Избегавајте координацију са противником. Санкционишу се обмањујући попусти и дизање цена; Искрено прикажите референтну цену.
Задатак апликације
Одузмите стварну цену, провизију, испоруку и стопу поврата за ваш производ. Израчунајте своју тренутну маржу и три сценарија попуста помоћу шаблона „Израчунавање марже и сценарија“ и ручно проверите сваки обрачун. Затим напишите скуп правила са минималном ценом и заштитом марже помоћу шаблона „Нацрт правила за поновну цену“. На крају, проверите да ли у вашем плану попуста постоје обмањујући попусти помоћу шаблона „Провера усклађености с попустом“.
контролна листа
- [ ] Уградио сам цену, маржу, конкуренцију, залихе и правила платформе у одлуку о цени.
- [ ] Ручно сам проверио сваки обрачун марже; Нисам слепо веровао бројевима АИ.
- [ ] Додао сам доњу цену и заштиту марже свом правилу о поновној цени.
- [ ] Нисам се упуштао у било какву координацију цена са конкурентом; Моја одлука је једнострана.
- [ ] Искрено сам показао референтну цену у продаји; Нисам дао обмањујући попуст.
- [ ] Прикупљам податке о конкурентима само из овлашћених извора.