Управљање приходима и динамичко одређивање цена

Добици:

• Способност израчунавања и тумачења индикатора управљања приходима као што су РевПАР, АДР и попуњеност уз подршку вештачке интелигенције
• Способност израде нацрта вештачке интелигенције и процене динамичких сценарија цена на основу података о потражњи, сезони и конкурентима
• Бити у стању да разуме да одлука о цени припада људском бићу, узимајући у обзир тржиште, позицију бренда и етичке границе, а да вештачка интелигенција само производи сценарије.

Иста соба у истом хотелу може се продати за 1.800 ТЛ уторком увече, 3.200 ТЛ викендом и 4.500 ТЛ током фестивалске недеље. Ово није недоследност, то је метод: то се зове управљање приходима. Његов циљ је једноставан: продати праву собу правом госту, у право време, по правој цени, путем правог канала. У овој јединици ћете научити како да користите вештачку интелигенцију (АИ) за израчунавање индикатора прихода, тумачење података о потражњи и конкуренцији и генерисање динамичких сценарија цена. Критички принцип је од самог почетка: одлука о цени је веома ризична одлука; АИ производи сценарије, људи одређују цену.

Три кључна индикатора управљања приходима

Пре него што говоримо о ценама, хајде да разјаснимо три броја.

Стопа попуњености: Број продатих соба подељен бројем соба расположивих за продају. Ако се у хотелу са 120 соба прода 96 соба, попуњеност је 80% (96 / 120).

АДР (просечна дневна стопа): приход од собе подељен бројем продатих соба. Ако је 96 соба продато за укупно 230.400 ТЛ за једну ноћ, АДР = 230.400 / 96 = 2.400 ТЛ.

РевПАР (приход по доступној соби): приход од собе подељен бројем соба које се могу продати; алтернативно попуњеност × АДР. У примеру изнад, РевПАР = 230.400 / 120 = 1.920 УСД, или 80% × 2.400 = 1.920 УСД. РевПАР је срце управљања приходима јер комбинује и попуњеност и цену у један број.

Зашто су оба важна? Зато што велика попуњеност није увек добра. Веома јефтина продаја соба и постизање 100% попуњености може бити горе од продаје мало скупље и постизања 85% попуњености и већег РевПАР-а. АИ може израчунати и приказати ова два сценарија један поред другог када дате податке; Коју ћете изабрати зависи од ваше стратегије и познавања тржишта.

индикатор

формула

Шта то мери?

попуњеност

Продана соба / Продана соба

Колико сте пуни?

АДР

Приходи од соба / Продате собе

За колико сте га у просеку продали?

РевПАР

Приходи од собе / Соба која се продаје

Колико сте добро проценили свој капацитет?

ТРевПАР

Укупан приход / Соба за продају

Ефикасност укључујући приход који није у соби

Шта је динамичко одређивање цена

Динамичко одређивање цена је када цена собе није фиксна већ се мења према потражњи, сезони, преосталој доступности, дану, догађајима и ценама конкурената. То је иста логика на коју смо навикли када су у питању авионске карте. Уноси укључују: сигнале потражње (претрага, стопа резервације), преузимање (колико брзо резервације стижу за одређени датум), време испоруке (време између резервације и боравка), цене конкурената, календар локалних догађаја и вашу базу трошкова.

АИ је моћан помагач овде, али у ограниченој улози: када дајете инпуте као што су потражња, циљна попуњеност, опсег конкуренције и цена, АИ може да исцрта очекивану попуњеност и РевПАР сценарије за различите цене, објасни логику, напише параграф са образложењем цена. Шта не може да уради: да упозна реалну ситуацију на тржишту, уживо види цену конкурента и одреди коначну цену. Ово су ваши послови.

Пажња: рећи АИ да „одреди сутрашњу цену“ значи натерати је да одлучи о питању за које не види тржиште. Затражите од АИ „сценариј“ о цени, а не „одлуку“ о цени; Ви одлучујете са својим познавањем тржишта.

Етичке и правне границе

Динамичко одређивање цена има своја ограничења. Када правите персонализоване цене, примена дискриминаторних цена на основу личних карактеристика госта (нпр. уређај, локација) носи и етичке и правне ризике. Превелика повећања цена током ванредних периода као што су катастрофе и епидемије сматрају се опортунизмом и могу бити санкционисана. Поред тога, транспарентност цена и законодавство о потрошачима захтевају избегавање скривених накнада. Када АИ препоручи цену, људско филтрирање које поштује ове границе је од суштинског значаја.

Корак по корак: Креирање сценарија цена помоћу вештачке интелигенције

1. Припремите индикаторе. Анонимно прикупљајте тренутну попуњеност, стопу преузимања, преостале дане, основу трошкова и распон цена конкурената.
2. Наведите одредиште. Да ли дајете приоритет РевПАР-у, попуњености или попуњавању до одређеног датума?
3. Питајте за сценарио. Табеларни приказ очекиваних резултата за различите цене.
4. Верифи. РевПАР = заузетост × АДР израчунавање ручно; Проверите податке о конкурентима из стварног извора.
5. Одлучите се. Ви бирате коначну цену са својим познавањем тржишта и уносите је у систем.

три мини кофера

Случај 1 — Правилно читање РевПАР-а. Једно одмаралиште имало је 98% попуњености за викенд, али је профит био испод очекивања. Менаџер је дао анонимне податке о заузетости и АДР АИ; ИЗ је прокоментарисао: „РевПАР је пао јер је велика попуњеност дошла са ниским АДР-ом“ и приказала два алтернативна сценарија цена. Човек је изабрао циљ од 90% попуњености са нешто вишом ценом; РевПАР је порастао за 11% следећег викенда. АИ је дао рачун и сценарио, одлука је била на човеку.

Случај 2 — Непроверени подаци о конкурентима. Стручњак за приходе је питао АИ: „Која је цена конкурентских хотела данас?“ АИ је „дао“ сигурне цене за три хотела иако није имао приступ подацима уживо. Све је ово била измишљотина; Специјалиста је сходно томе снизио цену и изгубио непотребан приход. Прави начин је био да добијете конкурентску цену из алата за праћење стварних цена или ручне провере, користите АИ само за тумачење.

Случај 3 — Етичка граница. Један тим је од АИ тражио логику „аутоматске веће цене за госте који зову у последњем тренутку“. АИ је направио нацрт; али је управник схватио да би то могло систематски да казни неке госте и наруши принцип транспарентности. Логика је преведена у распоред у последњем тренутку који је јасан и доследан свим гостима. АИ је то предложио, етички филтер је дошао од људи.

Слаби промпт / Јаки промпт

Слабо обавештење:

Одредите нашу цену собе за сутра и запишите цену ваших конкурената.

Ова тврдња је двоструко погрешна: вештачка интелигенција не зна ни вашу стварну потражњу ни цену конкурента; измишља и једно и друго.

Снажан упит:

Ваша улога: помоћник за управљање приходима. Одлука о цени је моја; Ви креирате сценарио. Подаци (анонимни, прави): градски хотел са 120 соба, 78 соба је попуњено за сутра, преостале 42 собе, преузимање је убрзано у последња 3 дана. Основна цена је ~900 ТЛ по соби. Дајем конкурентни распон: 2.200–2.800 ТЛ. Мој циљ: Максимизирати РевПАР. Задатак: Наведите претпоставку разумне попуњености за цене од 2.200 / 2.500 / 2.800 ТЛ (напишите да је то претпоставка), израчунајте очекивани РевПАР и унесите га у табелу, покажите обрачун. Конкурент НЕ измишља цену; Користите опсег који сам дао.

Шаблон: израчунавање индикатора прихода:

Анонимни подаци: соба продата [к], соба продата [и], приход собе [з]. Задатак: израчунати попуњеност, АДР и РевПАР са њиховим формулама, коментарисати у једном пасусу. Само ради са бројевима које дајем; измишљати друге податке.

Шаблон: текст образложења цене:

Контекст: Поставио сам цену [к] ТЛ за [датум] због заузетости [%], преузимања [статус], догађаја [присутан/одсутан]. Задатак: преведите ову одлуку у јасну образложење од 4 реченице за тим. Додавање новог броја; Будите ограничени на податке које сам вам дао.

Шаблон: нацрт стратегије сезонских цена:

Контекст: [тип некретнине], предстојећа сезона [висока/ниска], циљ [РевПАР/заузетост]. Задатак: израдити оквир који предлаже другачију логику одређивања цена за дане у недељи/викенде/дане догађаја. Ја ћу дати конкретну цену; Наводите логику и етичка/правна разматрања.

Уобичајене грешке

• Нека АИ доноси одлуке о ценама. АИ не види тржиште; Људи одређују цену познавањем тржишта.
• Тражење цене конкурента од АИ. АИ не може да приступи цени уживо; Ако га питају, он ће то надокнадити. Узмите из правог извора.
• Само гледајући попуњеност. Велика попуњеност може прикрити низак РевПАР; Прочитајте обоје заједно.
• Прелазак етичке/правне границе. Превелика повећања цена и дискриминаторне цене стварају ризике; потребан је људски филтер.
• Грешка претпоставке за стварност. Нека претпоставка заузетости АИ буде означена као „претпоставка“ и тестирајте је са својим подацима.

Савет: У сваком сценарију цене, замолите АИ да експлицитно напише своје претпоставке о заузетости. Тако да увек можете видети питање „на којој се претпоставци заснива овај сценарио“ и упоредити га са реалношћу.

Укратко

Управљање приходима је уметност оптимизације прихода по просторији која се може продати (РевПАР), а не по заузетости. Три индикатора — попуњеност, АДР, РевПАР — су језик овог пословања. У динамичком одређивању цена, вештачка интелигенција генерише сценарије, израчунава и пише оправдање када дајете инпуте; али не види право тржиште, не зна цену конкурента и не може да донесе одлуку о цени. Цена је веома ризична одлука и припада људском бићу заједно са својим етичко-правним границама.

Задатак апликације

Добијте једну ноћ анонимних података: собе доступне за продају, собе продате, приход од собе. Нека АИ израчуна попуњеност, АДР и РевПАР са формулама и провери их ручно. Затим генеришете РевПАР сценарио за три тачке цене са шаблоном сценарија цене „Стронг промпт“; Означите претпоставке попуњености и напишите у 5 реченица коју цену бисте изабрали и зашто.

контролна листа

• [ ] Да ли сам ручно верификовао попуњеност, АДР и РевПАР?
• [ ] Узео сам цену конкурента из стварног извора, зар је нисам прилагодио АИ?
• [ ] Да ли сам јасно означио претпоставке АИ о заузетости?
• [ ] Да ли сам поштовао етичка и законска ограничења у одлуци о цени?
• [ ] Да ли сам одредио коначну цену својим познавањем тржишта?