Добици:
- Прави разлику између цене засноване на трошковима и цене засноване на вредности и успоставља сценарије цена.
- Пише оквир понуде који почиње проблемом купца, а не ценом.
- Припрема мирне, вредности фокусиране одговоре на типичне приговоре на продају.
Већина фрееланцера су добри у обављању посла, али су беспомоћни у стављању цене на њега. Напетост „Ако желим мање, могу да те натерам да недостајеш, ако желим више, могу да те уплашим“ је најисцрпљивији кутак у каријери. У овој јединици, цену ћемо приписати методи, а не емоцији. Три концепта су основна. Први је основа трошкова: стварно време које проведете радећи посао, трошак возила и занемарени фиксни трошкови; Ваша цена никада не би требало да буде испод ове. Други је одређивање цена засновано на вредности, што подразумева постављање цене не на сате које потрошите, већ на вредност коју пружате/одржавате за купца — лого није „посао од 3 сата“ већ „бренд који ће се користити 5 година“. Треће, предлог (предлог), чију цену и обим презентујете купцу; Добра понуда не брани цену, она говори вредност. Овде, вештачка интелигенција (АИ) вам омогућава да направите сценарије цена, саставите понуде и припремите одговоре на примедбе - али само ви потврђујете коначну цифру и профитабилност.
Зашто је цена по сату често замка?
Ако цените по сату, зарађујете мање док убрзавате - апсурдна казна. Да ли мајстор који може да заврши посао за 2 сата са десетогодишњим стажом заслужује мање од почетника који исти посао може да уради за 8 сати? Одређивање цена засновано на вредности решава ову контрадикцију: купац купује „да ли је њихов проблем решен“, а не „колико сати је потребно“. Ипак, рачунање сата је неопходно као сигурносна мрежа; Ниједна понуда не би требало да падне испод цене сата који ћете потрошити. У пракси, здрав начин је следећи: поставите цену према вредности, али проверите основу са трошковима.
Модел цена
Када је то прикладно?
ризик
на сат
Посао који се стално мења са неизвесним обимом
Како убрзавате, ваша зарада се смањује
фиксни пројекат
Јасан обим, поновљив рад
Ако се обим помери, губите новац
Пакет/претплата
Услуга која захтева континуитет
Ако не испоручите вредност, уследиће отказивање.
на основу вредности
Пословање које клијенту обезбеђује нето принос
Вредност се мора мерити и бранити
Савет: Пре него што одредите цену за посао, одговорите на ово питање: „Шта овај посао добија или спречава за купца?“ Ако одговор можете изразити у бројевима (нпр. „уштеђено 10 сати месечно“, „повећана конверзија“), своју цену можете позиционирати као мали проценат те бројке.
Корак по корак: Подесите цене и понуде помоћу вештачке интелигенције
- Основа трошкова. Израчунајте стварне сате и трошкове посла; Дајте ово као основу за АИ.
- Рецепт за вредност. Запишите опипљиву корист (време, новац, смањење ризика) коју рад пружа купцу.
- Производња сценарија. Питајте АИ за 3 сценарија цена: ниска/средња/висока, шта сваки укључује.
- Нацрт предлога. Одштампајте текст понуде који објашњава проблем и решење пре цене.
- Проба приговора. Припремите одговоре на примедбе као што су „скупо је“, „хајде да размислимо“, „добили смо још једну понуду“.
- Одобрење и контрола. Урадите коначну проверу цифре, обима и услова плаћања сами и пошаљите.
Костур добре понуде
Слаба понуда почиње од цене; Снажна понуда почиње проблемом. Редослед је: (1) резимирати проблем клијента на његовом или њеном језику — преноси поруку „Разумем те“; (2) описати решење и обим; (3) навести очекивани исход (без претеривања); (4) понуде цене и опције пакета; (5) разјасните следећи корак („ако одобрите, почињемо за Кс дана“). Цена је много мања када стигне након што је вредност објашњена. Поред тога, постављање рока важења понуде („ова цена важи 7 дана“) ствара нежну хитност код купца који одлаже одлуку.
три мини кофера
Случај 1 — Цена заснована на вредности повећана је за 4 пута. Е-маил маркетер је постављао кампању за 2.500 ТЛ. Са вештачком интелигенцијом, „шта ова кампања може да донесе купцу?“ Он је обрадио питање и своју понуду уоквирио као „слична поставка донела је Кс промет у прошлом мандату“. Исти посао продао је за 10.000 ТЛ; Купац се није цењкао јер је говорио о повраћају, а не о цени.
Случај 2 — Фиксна цена + нето покриће спречен губитак. Програмер софтвера добија посао на "малом сајту" на сат; Обим је стално растао, посао се утростручио, профит је опао. У следећем послу написао је јасну свеобухватну фиксну понуду са АИ; додат је ред „додатни модул: +Кс ТЛ“ за сваки захтев ван опсега. Овај пут је зарадио 60% више од посла исте величине.
Случај 3 — Поновно саслушање приговора је спасило договор. Консултант је у прошлости изгубио 2 посла јер га је затекао приговор „прескупо је“. Припремљени мирни одговори фокусирани на вредности на 5 типичних приговора са АИ. На следећу примедбу „имамо ограничен буџет“ дао је спреман одговор, упутио га на улазни пакет и добио посао од 4.000 ТЛ уместо да га изгуби.
Четири шаблона за копирање
1) Три сценарија цена:
Ваша улога: консултант за одређивање цена. Основа трошкова посла: [сат к сатница + трошак]. Вредност која се пружа купцу: [опипљива корист]. Предложите ми 3 сценарија цена: економичан / уравнотежен / свеобухватан. За сваки: шта укључује, коме је погодан, препорука за распон цена. Потврдићу коначну цифру; Напишите своје разлоге.
2) Нацрт вредносног предлога:
Напишите нацрт предлога за овај посао. Редослед: 1) сумирати проблем купца на његовом језику, 2) описати решење и обим, 3) навести очекивани резултат БЕЗ ПРЕГЛЕДА, 4) представити опције пакета (оставити цену [ФИЛЛ]), 5) следећи корак. Тон: умирујући, смирен. Напомена купца: [напомена]. Не измишљајте никакве бројеве или резултате.
3) Проба одговора на приговор:
Као слободњак, припремите смирене, вредносно оријентисане, неодбрамбене одговоре на следећих 5 примедби: „скупо“, „ајде да размотримо“, „добили смо још једну понуду“, „буџет ограничен“, „да ли постоји гаранција“. Нека сваки одговор буде кратак и одведите купца на следећи корак ако је могуће.
4) Реченица оправдања цене:
Напишите 3 кратке реченице оправдања које заснивају цену следећег пакета на вредности коју пружа купцу: [пакет и цена]. Будите јасни, без претеривања, без критиковања противника.
Слаби промпт / Јаки промпт
Слабо: "Наведите цену за овај посао."
Резултат: насумични број убачен без познавања тржишта, ваше цене и вредности, што би вас могло довести до губитка или пропуштања посла.
Гуцлу: „Улога је консултант за одређивање цена. Овај посао ми одузима око 12 сати, мој трошак по сату је 400 ТЛ, додатни трошак је 500 ТЛ. Предност за клијента је што ће веб локација почети да прима резервације. Поставите 3 сценарија цена са овим информацијама и напишите оправдање за сваки; ја ћу донети одлуку.“
Резултат: Три јасна сценарија који штите ваш доњи део трошкова и бране вредност, из којих можете направити информисан избор.
Разлика долази у томе што АИ дате своју цену, вредност и право да одлучује.
Уобичајене грешке
- Бити заробљен у сату. Ако вам се зарада смањује како убрзавате, модел је погрешан.
- Понуда почиње од цене. Цифра која долази без објашњења вредности увек изгледа скупо.
- Не приписујући повећање обима цени. Додатни захтев је додатна линија; акумулирају се бесплатни "мањи додаци".
- Веровати тржишном броју који је направила АИ. Потврдите тврдњу „ово је оно што тржиште јесте“ стварним примерима.
- Ићи неприпремљен за приговор. Приговор ће доћи; Увежбани одговор је бољи од одговора панике.
Опрез: АИ може да произведе тачне бројеве као што је „овај посао је на тржишту за Кс долара“. Ово је процена и можда није ажурирана. Реалне цене за ваш регион, нишу и ниво искуства; Унакрсна провера са неколико објава, колегама и прошлим радом.
Укратко
Одређивање цене је метода, а не емоција. Најнижа цена вас штити од штете; Одређивање цена засновано на вредности ослобађа ваш приход од заточеништва сата. Добра понуда не почиње од цене, већ од проблема купца и умањује цену објашњавајући вредност. АИ; производи сценарије цена, нацрте предлога и одговоре на примедбе. Али ви сте увек тај који потврђује стварну цену, право тржиште и коначну цифру.
Задатак апликације
Изаберите типичан посао који радите. Прво израчунајте свој прави праг трошкова (сати к плата + трошкови). Затим израдите три сценарија цена са шаблоном 1 и нацрт предлога који се фокусира на вредност са шаблоном 2. На крају, са 3. шаблоном, припремите одговор на приговор којег се највише плашите и наглас га увежбајте. Имајте на уму колико пута је ваш доњи износ трошкова сценарио који одаберете.
контролна листа
- [ ] Могу да израчунам реалну основу трошкова посла.
- [ ] Разумео сам разлику између цене засноване на вредности и цене по сату.
- [ ] Могу да поставим три сценарија цена (економски/уравнотежен/свеобухватан).
- [ ] Своју понуду почињем са проблемом купца, а не са ценом.
- [ ] Имам најмање 3 типична, мирна одговора спремна за приговор.
- [ ] Потврђујем тврдње о ценама које је произвела АИ са стварним тржиштем.