Добици:
- Способност припреме питања за откривање и скелета продаје са АИ
- Способност да произведе емпатичне и на доказима засноване одговоре на уобичајене примедбе
- Способност да се унапреди увежбавањем сценарија приговора кроз играње улога
Најстрашнији тренутак у продаји је приговор: „Цена је превисока“, „Немамо сада времена“, „Већ имамо решење“. Неискусни продавац ове реченице чује као одбијање и или постаје одбрамбени или одмах покушава да попусти. Међутим, приговор је често знак интересовања; Да купац није баш заинтересован, не би се ни трудио да приговори. У овој јединици ћете научити како да изградите добар позив за откривање, скелет продајног садржаја, оквире за приговоре засноване на доказима и можда најмоћније од свега: како унапред увежбати разговор стављајући АИ у улогу изазовног купца.
Откриће: основа говора
Већина приговора се решава пре него што се појаве уз добро откриће. Дисцовери је разумевање света купаца пре него што покуша да их убеди. Добра питања за откривање су отворена (нису затворена са да/не) и прате одређени редослед слојева: прво ситуација, затим бол, затим утицај тог бола, затим одлука и контекст буџета.
слој
Сврха
узорак питања
Статус
Разумевање тренутне слике
„Како тренутно управљате овим процесом?“
Тачка бола
пронађите прави проблем
„Где сте највише заглавили у овом процесу?“
Утицај
Мерење трошкова бола
„Како ова кашњења утичу на вас?“
одлука/буџет
Разумевање процеса и изводљивости
„Ко учествује у процесу одлучивања о таквом питању?
Ударни слој је критичан јер је противотров за приговор цене. Ако купац јасно види шта га кошта његов проблем, цена решења се позиционира као инвестиција, а не трошак.
Улога: Ви сте искусан консултант за Б2Б продају. Продајем {{ производ/решење }} у {{ индустрији }} индустрији. Припремите 12 отворених питања за позив откривања. Групишите питања према следећим слојевима: ситуација, болна тачка, утицај, одлука/буџет. Смернице: Не користите питања са да/не, немојте бити сугестивни, пишите неутралним језиком који неће ставити клијента у одбрану.
Питцх Скелетон
Добар продајни позив није презентација, већ међусобно истраживање. Општи оквир: (1) кратко и пријатељско отварање, (2) разјашњавање дневног реда и добијање дозволе, (3) слушање уз истраживачка питања, (4) кратка изјава о вредности која је мапирана тачно на пронађени бол, (5) откривање примедби, (6) јасан следећи корак. Клијент треба да заузме већину времена разговора; Добар продавац није онај који много прича, већ онај који поставља права питања и слуша.
Оквир за одговор на приговор
Праћење оквира, а не реаговање на приговор, одржава вас мирним и поузданим. Постоје два заједничка оквира.
ЛАЕР: Слушајте, потврдите, истражите, одговорите. Кључ је да не скочите одмах на „Одговори“; Грешка коју већина продаваца прави је што реагује без слушања.
Осећам-Осећам-Пронађен: „Разумем те, видим како се осећаш (осећаш); други купци су се у почетку осећали слично (осећали); али су приметили ово (пронашли).“ Ова фраза гради емпатију и пружа доказе, али треба је користити искрено и без клишеа.
Заједничка логика оба оквира је: слушајте, потврдите, преформулирајте. Рефраминг не значи порицање приговора, већ гледање на њега из нове перспективе.
Одговори на уобичајене примедбе засноване на доказима
Сви одговори испод морају бити неисписани и проверљиви; Циљ није победити, већ открити праву забринутост.
приговор
Могуће основно питање
Приступ
“Цена је висока”
“Да ли је вредно цене?”
Подсетите утицај, повежите са повраћајем улагања, појасните обим
"Немамо времена"
„Да ли је ово сада приоритет?“
Љубазно покажите цену одлагања
„Имамо постојеће решење“
"Да ли вреди мењати?"
Откријте недостатке тренутног решења и дајте поређење
"Ја нисам главни"
„Ко управља процесом?“
Упознајте доносиоца одлука, предложите ко-презентацију
Купац је рекао: „{{ реченица приговора }}“. Нацртајте одговор који испуњава ово са ЛАЕР оквиром.- Прво, потврдите (без снисходљивости).- Затим истражите прави разлог приговора питањем открића.- Тек онда, одговорите проверљивим доказима. Правила: немојте вршити притисак, попуст не би требало да буде прво средство, немојте користити претеривање или уверавање.
На пример, слаб одговор на приговор „Цена је висока“ је да се одмах каже „Могу да вам дам попуст од 15%. Снажан одговор прво потврђује („Разумем да је буџет важан“), затим истражује („Са чиме упоређујете цену; да ли узимамо у обзир колико вас тренутна метода кошта?“), а тек онда повезује решење са утицајем о коме се говори у истраживању.
Пажња: Покушај попуста чим се чује приговор је најчешћа и најскупља грешка. Када се попуст направи пре него што је вредност још доказана, то уништава профитну маржу и даје поруку да „производ заправо не вреди толико“. Прво разјасните вредност; Ако постоји флексибилност цена, ускладите је са одредбом (нпр. дужи уговор).
Проба играња улога са вештачком интелигенцијом
Једна од најмоћнијих употреба вештачке интелигенције у обуци продаје је као партнер за пробу (играње улога). Можете дати вештачкој интелигенцији улогу оштрог купца и вежбати свој разговор изнова и изнова пре него што кренете са правим купцем. Тајна је да учитате АИ заиста тешким и реалистичним карактером; Превише љубазан „муштерија“ вас неће ничему научити.
Улога: Ви сте мој партнер у продаји улога. Лик: Менаџер набавке у {{ индустрији }}. Неко ко је скептичан, осетљив, веома свестан буџета и већ користи конкурентно решење. Не дајте се лако убедити. Правила: - Само причајте у улози купца, не подучавајте. - Дајте ми реалне примедбе: цена, време, доступно решење. - Не говорите "да" на први потез; Одуприте се најмање 3 рунде. - Када кажем "БРЕАК", одбаците улогу. Ја сам продавац, ја иницирам разговор. Ако сте спремни, само почните тако што ћете рећи: "Изволите, слушам."
Након пробе можете ставити АИ у режим тренера:
Одустани од улоге. Постаните тренер продаје сада. На овом састанку:- Коју примедбу сам добро решио?- Где сам раније попустио или извршио притисак?- Које питање за откривање сам прескочио да поставим? Дајте 3 конкретна, делотворна предлога.
Ток рада за проверу корак по корак
- Дефинишите сценарио: Идентификујте индустрију, улогу купца, персону и главну замерку.
- Дајте АИ тешку улогу и јасно дајте до знања да ћете желети реалан отпор.
- Пустите разговор: Својим речима, као да сте у правом разговору.
- Обратите пажњу на тренутке потешкоћа: Који приговор вас је затекао?
- Претворите АИ у тренера и добијте структуриране повратне информације.
- Поново одиграјте исти сценарио и измерите побољшање.
Савет: Сачувајте примедбе које АИ генерише на проби у библиотеци. Временом се развија лични „приговор о приговорима“, који се састоји од одговора заснованих на доказима на 10-15 најчешћих приговора; Ово постаје извор ваше хладнокрвности у стварним разговорима.
Мини случај: Тежак купац у продаји софтвера
Елиф продаје ЦРМ софтвер и сутра ће се састати са менаџером набавке великог малопродајног ланца. Менаџер је веома свестан буџета и зна да има доступно решење. Пре интервјуа, овај профил даје вештачкој интелигенцији и спроводи три круга проба. На првој проби, АИ је рекао: „Већ користимо софтвер Кс, зашто да се мењамо?“ Елиф одмах скаче у предност цене. АИ у режиму тренера му говори да је ово прерано, да прво мора да открије где тренутно решење не успе. На другој проби, Елиф је питала: „За шта највише тражите додатно решење када користите Кс?“ пита и налази прави бол (слабост извештавања). У правом интервјуу следећег дана, исто питање функционише; Менаџер објашњава проблем извештавања и разговор се помера са дискусије о цени на дискусију о вредности. Елиф пристаје на пилот фазу, а да никада не буде у продаји.
Уобичајене грешке
- Одговарање без слушања: Прескакање на готов одговор без откривања правог разлога за приговор.
- Дисконт: Снижавање цене без доказивања вредности; губитак и маргине и самопоуздања.
- Лично схватање приговора: Постати одбрамбени, свађати се. Приговор је знак интересовања.
- Затворена питања: Убијајуће откриће са питањима која се завршавају са да/не.
- Заобилажење доносиоца одлука: Озбиљно игнорисање приговора „Нисам главни“ и покушај да се напредује са истом особом.
- Излазак на терен без увежбавања: Покушај тешког интервјуа са правим купцем по први пут; Међутим, са АИ, проба без ризика је могућа.
- Коришћење „доказа“ које је израдила вештачка интелигенција: Ако вештачка интелигенција измисли референцу или фигуру клијента у игри улога или нацрту одговора, никада је не користите без верификације у стварном разговору.
Укратко
- Добро откриће решава већину примедби пре него што се појаве; Схватите контекст ситуације, бол, утицај и одлуку са отвореним питањима.
- Слој утицаја је противотров за приговор цене; Када цена проблема постане јасна, решење се позиционира као инвестиција.
- Пратите оквир као што је ЛАЕР или осетите да сте пронађени у руковању приговорима: слушајте, признајте, преформулишите.
- Немојте журити са попустом чим чујете приговор; Прво докажите вредност, ако постоји флексибилност, повежите је заузврат.
- Користите вештачку интелигенцију као партнера за играње улога у изазовној улози клијента, а затим као тренера.
- Немојте користити референце или бројке које је генерисала вештачка интелигенција у стварном разговору без њихове провере.
Задатак апликације
Дефинишите реалан профил чврстог купца (индустрија, улога, осетљивост на буџет, постојеће решење). Увежбајте најмање три круга продајних позива тако што ћете вештачкој интелигенцији дати упит за игру улога у овој јединици; свесно се изложите замеркама „цена је висока” и „имамо постојеће решење”. Претворите АИ у тренера и добијте структуриране повратне информације након сваке рунде. Запишите кратку „приговору“ са три најчешћа приговора који су произашли из проба и ваших одговора на њих заснованих на доказима без попуста. На крају, забележите у једној реченици како ћете проверити да ли је било која референца или бројка коју даје АИ стварна.