Добици:
- Способност израде нацрта предлога заснованог на вредности специфичног за купца из белешки о открићу
- Могућност штампања одељака цена, обима и РОИ јасно и проверљиво
- Способност структурирања и прилагођавања понуде да би се одредили приоритети замерки
Понуда је документ који купац најпажљивије чита током процеса продаје, непосредно пре него што каже „да“. Међутим, већина предлога су копи-пејст документи у којима се продавац сам објашњава, пуни листа карактеристика и једва се бави проблемом купца. Добра понуда није брошура о производу, већ огледало у коме купац може да види сопствену ситуацију и решење специфично за ту ситуацију. У овој јединици ћете научити како да направите понуду засновану на вредностима, проверљиву и давање приоритета приговорима уз подршку вештачке интелигенције, на основу ваших белешки о открићу; Научићете како да управљате ризиком од лажних фигура вештачке интелигенције, посебно у одељцима о повраћају улагања и ценама.
Костур добре понуде
Снажан предлог прати одређени логичан ток: полази од света купаца, прелази на решење и оправдање инвестиције. Стандардни делови и њихова намена:
Секција
Сврха
Уобичајена грешка
Извршни сажетак
„зашто, шта, колико“ на једној страници
Објасните себи, а не купцу
Проблем / тренутна ситуација
Одражавање бола на језику корисника
Уобичајени изрази
Препоручено решење
Тачно мапирано решење проблема
думп листа функција
Обим
Шта је укључено/искључено
Неизвесност, дискусија после
временски план
Фазе и рокови
нереални датуми
Прицинг
Нето улагања по ставкама
Једна укупна цифра, без оправдања
РОИ/вредност
Оправданост улагања
Непроверљиве гаранције
Следећи корак
Једна јасна акција
Завршава се са "Ако имате питања..."
Извршни сажетак је заправо написан последњи, али се налази на почетку. Купац би требало да буде у могућности да донесе одлуку чак и ако само прочита ту страницу.
Почевши од Дисцовери Нотес
Сирови материјал за предлог заснован на вредности су белешке са позива за откривање: проблем који купац описује сопственим речима, метрике које мере, интерни утицаји, буџетски сигнали и процес одлучивања. АИ је моћан у претварању ових белешки у структурирани нацрт.
Улога: Ви сте стручњак за Б2Б продају писања предлога заснованих на вредности. НАЦРТИТЕ предлог из следећих белешки о открићу. Белешке о откривању:- Купац: {{ компанија, индустрија, величина }}- Главни проблем (сопствена изјава купца): {{ ... }}- Утицај овог проблема: {{ нпр. Изгубљени Оставите одељке Цена и РОИ ПРАЗНИ; Ја ћу их напунити.
Пазите: Упозорење намерно оставља празним цену и РОИ. Разлог за то је ризик од лажних бројева, што ћемо ускоро видети.
Писање РОИ и проверљиве вредности
Одељак РОИ је најубедљивији, али најопаснији део предлога. Гаранцијски језик овде („повратићете своју инвестицију за 3 месеца“) је и неетички и ризичан; Један пропали купац уништава сав ваш кредибилитет. Исправан приступ је јасно изнети претпоставке и дати распон.
Слаба реченица о повраћају улагања:
Са овим решењем смањујете своје трошкове за 40% и враћате своју инвестицију у року од 2 месеца, гарантовано.
Моћна фраза РОИ:
На основу ~120 сати терета ручног извештавања месечно које сте поделили у откривању, уштеда око 36-60 сати месечно се чини могућим ако је 30-50% овог процеса аутоматизовано (типичан опсег који видимо код наших клијената). Ова процена је заснована на претпоставци о цени по сату коју сте дали, а стварни резултат ће варирати у зависности од прилагођавања тима.
Разлика: друга верзија је заснована на подацима које је дао купац, даје опсег, јасно наводи своју претпоставку и не даје никакве гаранције. Примените ову дисциплину када штампате РОИ на АИ:
Напишите одељак РОИ на основу следећих ПРОВЕРЕНИХ података. Подаци које можете да користите: {{ метрицс-провидед метрицс }}Наш стварни опсег утицаја: {{ нпр. 30-50% на основу историјских података }}Стриктна ПРАВИЛА:- Користите само горе наведене податке; нови број ФИТТИНГ.- Коришћење гарантног језика; Користите изразе као што су „типични опсег“, „процењено“. - Напишите претпоставку на којој се темељи сваки прорачун. – Тамо где нисте сигурни, напишите „ову претпоставку треба проверити код купца“.
Пазите: АИ воли да попуни празнину, а ако нема податке, може произвести бројке које изгледају реално, али потпуно измишљене (нпр. „просек индустрије је 47%)“. Повежите СВАКИ број у цитату са извором: или су то подаци које је дао корисник, то су ваши стварни историјски подаци или је јасно означена као „претпоставка“.
Ризик од лажних цифара у ценама
Никада немојте дозволити АИ да слободно напише одељак о ценама. АИ не зна ваш ценовник; Може да измисли јединичну цену, дисконтну стопу или назив пакета које није видео од вас. Одговарајући ток посла: ви (или ваш тим за одређивање цена/инжењеринг) дајете цене, АИ их само представља у уредном, оловком и оправданом формату.
Припремите следеће ставке цена у јасну и професионалну табелу цена за купца. ПРОМЕНИТЕ бројеве, ДОДАЈТЕ нове артикле, УКЛОПИТЕ попуст. Ставке:- {{ Инсталација: 25.000 ТЛ (једнократно) }}- {{ Месечна лиценца: 8.000 ТЛ / 10 корисника }}- {{ Обука: укључено }}Додајте конкретну корист коју корисник добија поред сваке ставке у реченици. Прикажите укупан износ и услове плаћања у посебном реду.
Провера АИ скице са стварним подацима
АИ је алат за брзину, а не извор истине. Здрав ток рада:
- Прикупите и структурирајте белешке о откривању.
- Нека АИ генерише нацрт (са или без цене и повраћаја улагања).
- Добијте техничку/инжењерску верификацију: Да ли обећани обим и распоред заиста могу бити испоручени? Потврдите са тимом за имплементацију.
- Додајте цене из званичног извора: Ценовник, одобрено овлашћење за попуст.
- Пратите сваки број: За сваки број у цитату питајте „одакле ово долази?“ Одговори на питање.
- Урадите проверу приговора: Да ли су познате примедбе већ испуњене?
- Поједноставите и пошаљите: Напишите резиме последњи, ставите га на почетак.
Структура Приоритет Замерки
Добра понуда тихо решава примедбе током продајног позива у оквиру документа. Забринутост „ово би могло бити скупо“ је испуњена повраћајем улагања и вишестепеним одређивањем цена; Забринутост да ће „транзиција бити тешка“ решава се јасним распоредом и обуком; Забринутост „шта ако не успе“ испуњена је реалним критеријумима успеха и предлогом пилот фазе. Отворено питајте АИ: „Које три примедбе би финансијски директор изнео када чита овај предлог, и који део предлога им се бави?“ Ово открива слепе тачке у вашем нацрту.
Савет: Ако је могуће, поделите цене на ставке и фазе, а не на један огроман број. Када купац види шта је за шта, перцепција „скупог“ се претвара у перцепцију „оправданог улагања“. Поред тога, понуда мале пилот фазе смањује ризик од велике одлуке.
Мини кућиште: квалитетан софтвер за производну компанију
Мерт продаје софтвер за управљање квалитетом производним компанијама. У свом открићу код "Дора метала", купац каже да у просеку доживи 3 повраћаја месечно због касног откривања неисправних делова и да свако враћање има одређену цену. Мерт даје ове податке вештачкој интелигенцији и прави нацрт заснован на вредности. У одељку РОИ, АИ пише „смањујемо повраћај за 90%“ у првом кругу; Мерт одбацује ово и пооштрава упит и ревидира га као „на основу 3 повраћаја/месечно које даје купац, очекује се да ће рано откривање спречити део ове стопе; тачна стопа зависи од усклађености процеса“. Он додаје цене из свог ценовника и даје тим за имплементацију да потврди 6-недељни план инсталације. Резултат: пошто купац види своје бројке у предлогу, он се осећа самоуверено говорећи „ово сте израчунали из мојих података“.
Уобичајене грешке
- Извршни резиме који сам по себи објашњава: Историја компаније у првом параграфу. Купац жели да види "ми" (његов проблем) а не "мене".
- Прављење вештачке интелигенције да прави цене: она измишља број који не види; Увек додајте из званичног извора.
- Језик гаранције: Непроверљива обећања као што су „апсолутно“, „гаранција“, „Кс% поврата“ поткопавају поверење и правну сигурност.
- Статистика непознатог порекла: „Компаније у сектору штеде 60%“ — одакле? Не користите бројеве без извора.
- Нејасан обим: Ако укључено/искључено није написано, пројекат ће касније постати дискусија.
- Лош следећи корак: „Позовите ако имате питања“ је пасиван; Предложите једну јасну радњу (нпр. „30-минутни позив за потврду у уторак, 14. јул“).
Укратко
- Понуда није брошура производа, већ документ који одражава ситуацију купца и његово специфично решење.
- Белешке о открићу су сирови материјал понуде засноване на вредности; АИ их брзо претвара у структурирани нацрт.
- Засновајте повраћај улагања на подацима које је дао корисник, опсегу, јасно напишите претпоставке, избегавајте језик гаранције.
- Никада не дозволите да АИ одговара ценама; Ви додајете бројке из званичног извора, АИ само уређује презентацију.
- Повежите свако издање са извором и потврдите обим/распоред са техничким тимом.
- Добар предлог решава познате примедбе рано и тихо унутар документа.
Задатак апликације
Напишите прави или реалистичан сценарио открића (проблем корисника, најмање две конкретне метрике, сигнал буџета). Користећи ове белешке, нека АИ изради нацрт предлога који не укључује цену и повраћај улагања. Затим трансформишите одељак РОИ у верзију са означеним претпоставкама, засновану искључиво на метрикама које је клијент пружио и вашем реалном опсегу утицаја. Додајте сами табелу цена и једноставно замолите АИ да измени своју презентацију. На крају, питао сам АИ „које три примедбе би финансијски директор имао на овај предлог?“ “ и процените да ли ваш нацрт испуњава ове примедбе.