Добици:
- Могућност разјашњења идеалног профила купца (ИЦП) и личности купца уз помоћ АИ
- Способност да се квалификују воде на структурисан начин са оквирима као што су БАНТ и МЕДДИЦ
- Способност примене дисциплине верификације информација о компанији/особи које је произвела АИ у односу на извор
Најскупља грешка у продаји је разговор са погрешном особом. Представник проводи недеље објашњавајући прави производ погрешном купцу у право време и на крају добија одговор „нема буџета“ или „нисам ја тај који одлучује“. Ипак, ове информације се углавном могу извући пре првог контакта. То је управо оно што воде истраживање и квалификација: рано разликују ко би заправо могао да буде ваш купац, а ко је губљење времена. У овој јединици ћете научити како да користите АИ као мотор овог процеса; Видећемо корак по корак, од креирања идеалног корисничког профила (ИЦП) и личности купаца до бодовања помоћу оквира као што су БАНТ и МЕДДИЦ. Хајде да ставимо упозорење на почетак: Информације о компанији и личности које производи АИ никада се не сматрају „стварним“ без провере.
Идеалан профил клијента (ИЦП) и Персона купца
ИЦП је одговор на питање "који тип компаније је за нас идеалан купац?" Персона је особа са којом разговарате у тој компанији. То су две различите ствари: ИЦП дефинише компанију (фирмографски), персона дефинише особу.
концепт
Оно што дефинише
Пример сигнала
ИЦП (фирмографски)
Идеално друштво
Сектор, број запослених, промет, географија
ИЦП (технолошки)
Технологија коју користи компанија
ЦРМ, инфраструктура, софтвер који користе
Персона
Особа у процесу одлучивања
Наслов, циљеви, болне тачке, КПИ
Фирмографски сигнали одговарају на питање "Да ли је ова компанија погодна за нас по величини?" Технографски сигнали одговарају на питање „Да ли већ користе технологију која се допуњује/сукоби са нама?“ На пример, компаније које користе одређену инфраструктуру за е-трговину могу бити спреман терен за вашу интеграцију.
Упута за дефиницију ИЦП-а: „У наставку су карактеристике 10 најбољих купаца које смо стекли у последњих 12 месеци. Креирајте профил идеалног клијента (ИЦП) проналажењем ЗАЈЕДНИЧКИХ образаца у њима. Направите табелу са следећим димензијама: индустрија, опсег запослених, опсег годишњег обрта, географија, технологије које користе, типична болна тачка. Ослоните се само на податке о врхунском клијенту, немојте додавати податке изван обрасца. {{цустомер_лист}}"
Упозорење за издвајање личности: „Ми продајемо {{продуцт}}. Наш ИЦП је {{ицп_суммари}}. Дефинишите 3 личности које утичу на одлуку о куповини у овим компанијама. За сваку личност:- Титула- Примарни циљеви и КПИ-и по којима се мере- 2 највеће тачке бола- Вредност понуде нашег производа2 тачке преведене на њихов језик-
Квалификациони оквири: БАНТ и МЕДДИЦ
Ми меримо да ли је потенцијални клијент „стваран“ структурираним питањима. Два уобичајена оквира:
ТРАКА — за брзу, лагану карактеризацију:
- Буџет: Има ли средстава за плаћање?
- Ауторитет: Може ли особа са којом разговарам да доноси одлуке?
- Потреба: Да ли постоји стварна, хитна потреба?
- Временски оквир: Када планирају да га добију?
МЕДДИЦ — дубље за сложену, велику Б2Б продају:
- Метрика: Нумеричка корист коју мери купац.
- Економски купац: Особа која заправо контролише буџет.
- Критеријуми за одлучивање: Критеријуми за одлучивање.
- Процес одлучивања: Процес одлучивања и кораци.
- Идентификујте бол: конкретан бол.
- Шампион: Особа која те брани изнутра.
Фраме
када
дубина
ТАПЕ
Кратак циклус, ниска-средња вредност
брза елиминација
ЛЕКАР
Дуг циклус, висока вредност, више заинтересованих страна
дубоко, систематично
Савет: За малу, брзу продају, почните са ТАПЕ; Пређите на МЕДДИЦ како посао расте и број заинтересованих страна се повећава. Јасно реците вештачкој интелигенцији којим оквиром желите да постигнете гол, или ће то можда збунити то двоје.
Резиме истраживања и бодовање приписивања помоћу вештачке интелигенције
Овде користимо вештачку интелигенцију за два посла: (1) сумирамо сирове информације које имате по оквирима, (2) предложите резултат. Резултат је "прелиминарни ранг" за вас, а не коначна одлука.
Упута за квалификацију потенцијалног клијента (БАНТ): „Оцените следеће напомене о потенцијалним клијентима помоћу БАНТ оквира. Дајте 0-5 поена за сваку димензију и напишите своје образложење. Ако информације недостају, реците „нема података“, НЕМОЈТЕ ПОГАЂАТИ. Испитајте: укупан резултат, ознаку „вруће/топло/хладно“ и предлог следећег корака. {{персон}}- Белешке: {{интервиев_нотес}}"
Упозорење о одређивању приоритета листе потенцијалних клијената: „Сортирај следећих 20 потенцијалних клијената према њиховој подобности за наш ИЦП ({{ицп_суммари}}). За сваки потенцијални клијент: оцена подобности (0-100), сигнал најјачег уклапања, највећа несигурност. За оне са ниским резултатима, укратко напишите разлог. Ако подаци компаније недостају, означите листу „Верификовано“: {{леад_лист}}"
Слаба порука / јака промпт
СЛАБА: "Да ли је ово олово добро?" (Резултат: слаб коментар од једне речи.) СНАЖНО: „Оцените ову предност користећи БАНД оквир. Дајте 0-5 свакој димензији, напишите образложење, означите информације које недостају као „без података“ и предложите следећи корак на основу укупног резултата. Не идите даље од својих белешки.“
Ризик од фабрикације: верификација извора
АИ може веродостојно да измисли информације које не зна о компанији или особи: промет, број запослених, звање, чак и име доносиоца одлука. Ако дођете у контакт са овим информацијама, изгубићете свој кредибилитет у једном налету.
Опрез: Проверите све податке специфичне за фирму које АИ враћа (промет, раст, име извршног директора, технолошка група) из примарног извора: сопственог сајта фирме, ЛинкедИн-а, званичних билтена. Не користите непроверене информације у контакту.
Једноставан ток рада верификације:
- Замолите АИ да „стави изворну ознаку на сваку тврдњу“ за главни резиме.
- Проверите сваку ставку означену са „Мора бити верификована“ из извора једну по једну.
- Обрадити верификоване информације у ЦРМ; Избришите оно што се не може проверити.
- Ажурирајте бодовање само са провереним информацијама.
- Тек тада пређите на теренски рад.
Мини Цасе
Представник Б2Б СааС-а Каан даје водећу листу од 50 људи АИ и сортира је према прикладности за ИЦП. „Фирма А је достигла 200 запослених у последњем кварталу“, каже АИ. Каан отвара компанију на ЛинкедИну; Број запослених је око 60. АИ је претерао. Каан означава овај сигнал као "мора бити верификован", уноси прави број и одузима резултат. Заузврат, потврђује сигнал АИ „Компанија Б ускоро отвара ново тржиште“ новим објавама на страници каријере компаније и даје предност овом вођству. Резултат: АИ је рангирао 50 водећих у минутима, Кан је потврдио листу и фокусирао се на 8 заиста врућих водстава.
Уобичајене грешке
- Почињемо да истражујемо без идентификације ИЦП-а (гађање свих, пуцање у никога).
- Обрада података компаније које је обезбедила АИ у ЦРМ без верификације.
- Мешање БАНТ-а и МЕДДИЦ-а и полу-бодовање.
- Омогућавање АИ да попуни информације које недостају својим „погодањем“.
- Сматрајући да је резултат апсолутна истина и онемогућава људско расуђивање.
- Фокусирање само на компанију уместо на личност и прескакање „са ким причам“.
Савет: Увек оправдајте АИ резултат питањем „зашто сте га тако постигли?“ Ако је оправдање слабо, резултат је такође слаб. Образложење такође указује на тачке које треба да проверите.
Укратко
- ИЦП описује фирму (фирмографску + технолошку), персона описује особу; И једно и друго је неопходно.
- БАНТ је за брзе квалификације, МЕДДИЦ је за дубоку и сложену продају.
- АИ сумира истраживање и предлаже резултате; Коначна одлука припада особи.
- Резултат је прелиминарни ранг и мора се тражити са оправдањем.
- Подаци компаније/особе које производи АИ не могу се користити без провере из примарног извора.
- Информације које недостају треба да буду означене као „без података“ уместо „процена“.
Задатак апликације
Направите листу својих последњих 5-10 стечених купаца и нека АИ пронађе уобичајене обрасце са ИЦП упитом изнад. Дајте приоритет 10 потенцијалних клијената које имате користећи резултујући ИЦП. Затим проверите сваку тврдњу специфичну за компанију коју АИ износи на ЛинкедИн-у и на сајту компаније за 3 потенцијална клијента са највећим резултатом; Имајте на уму које тврдње су се показале лажним или непотпуним. Ова вежба истовремено учи и ИЦП дисциплини и рефлексу верификације.