Fitimet:
- Aftësia për të prodhuar skenarë të pozicionimit të çmimeve duke mbledhur dhe përmbledhur të dhënat e çmimeve të konkurrencës me inteligjencë artificiale
- Aftësia për të ndërtuar logjikë dinamike të çmimeve dhe riçmimit brenda kornizës së rregullave të marzhit, kostos dhe algoritmit
- Aftësia për të respektuar kufijtë e platformës/ligjore në fiksimin e çmimeve, zbritjet mashtruese dhe mbledhjen e të dhënave të konkurrentëve, dhe t'ua lërë njerëzve vendimin përfundimtar të çmimit
Çmimi është vendimi më i ndjeshëm në tregtinë elektronike. Një qindarkë çmim i gabuar ose do t'ju ngrejë fitimet ose do ta largojë klientin te një konkurrent. Në tregjet ku dhjetëra shitës shesin të njëjtin produkt, konkurrenca e çmimeve ndryshon brenda pak minutash; Shumë shitës përdorin sisteme që përditësojnë automatikisht çmimin (riçmimi). Inteligjenca artificiale (AI) është një ndihmë e fuqishme në këtë fushë: ajo përmbledh të dhënat e çmimeve të konkurrencës, gjeneron skenarë të pozicionimit të çmimeve, përshpejton llogaritjen e "sa do të jetë marzhi me këtë çmim?" Por le të tërheqim një vijë nga fillimi: çmimi nuk është një vendim që AI do të marrë vetë. Është një vendim biznesi ku kryqëzohen çmimi, kostoja, objektivi i marzhit, fushata, inventari dhe rregullat e konkurrencës; Miratimi përfundimtar i takon gjithmonë njeriut. Për më tepër, ka kurthe ligjore në çmime që AI nuk mund t'i shohë.
Le të përcaktojmë dy termat. Marzhi është marzhi i diferencës ndërmjet çmimit të shitjes dhe kostos; zakonisht shprehet në përqindje. Vendosja e një çmimi pa e ditur marzhin është ecje në errësirë. Riçmimi është përditësimi automatik i çmimit sipas rregullave të paracaktuara (sipas çmimit të konkurrencës, stokut, kërkesës). Çmimi dinamik është kur çmimi ndryshon me kohën, kërkesën dhe kushtet.
Përbërësit e vendimit të çmimit
Një vendim i mirë për çmimin vlerëson të paktën pesë inpute:
- Kostoja: Kostoja e produktit, komisioni, transporti, norma e kthimit, shpenzimet e reklamave. Ky është kati poshtë të cilit nuk mund të shkosh poshtë çmimit.
- Objektivi i marzhit: Sa fitim prisni nga ky produkt? Udhëheqësi i humbjeve - produkt që drejton qëllimisht trafikun me marzhe të ulëta apo produkt me marzh të lartë?
- Çmimi i konkurrentit: Sa shitet në treg i njëjti/produkt i ngjashëm? Ku qëndroni në konkursin Buy Box?
- Kërkesa dhe stoku: Nëse kërkesa është e lartë/stoku është i ulët, elasticiteti i çmimit rritet; Nëse stoku është i madh, mund të kërkohet çmimi i shkrirjes.
- Rregullat e algoritmit dhe platformës: Rregullat e çmimit/zbritjes në treg, çmimi minimal, ndalimi mashtrues i zbritjeve.
Tabela e mëposhtme përmbledh strategjitë e çmimeve:
Strategjia
logjikës
kur
Rreziku
Kosto + marzhi
Marzhi fiks mbi koston
produkt i qëndrueshëm
Mund të injorojë kundërshtarin
Konkurrent i fokusuar
Pozicionimi në raport me kundërshtarin
konkurrencë intensive
Mund të shkrijë diferencën
i orientuar nga vlera
Sipas vlerës së perceptuar
Produkt i diferencuar
Vendndodhja e duhur është e vështirë
Dinamik / riçmim
automatike sipas rregullit
Shumë produkte, treg i shpejtë
Dëm nëse nuk kontrollohet
udhëheqësi i humbjes
Çmimi i ulët për trafikun
Nëse ka shitje të kryqëzuar
Dëmtimi i shkaktuar nga produkti i gabuar
Gjurmimi i konkurrentëve dhe gjenerimi i skenarëve me AI
AI mund të përmbledhë dhe interpretojë shpejt të dhënat e çmimit të konkurrencës që keni (qoftë të mbledhura vetë ose nga një mjet i lejuar). Ai prodhon një tabelë si "Ka 12 shitës për këtë produkt, çmimi mesatar është këtu, ne po qëndrojmë këtu, ai me çmimin më të ulët ka kohën më të gjatë të dorëzimit." Edhe më i vlefshëm, ai gjeneron një skenar: "Nëse e ulim çmimin me 5%, diferenca ime zbret deri këtu, shanset e mia të Buy Box ndryshojnë kështu, por unë e arrij këtë afër kufirit të humbjes." Këta skenarë përshpejtojnë vendimmarrjen tuaj; Por ju jepni çmimin përfundimtar nga një sy i kostos dhe strategjisë.
Një pikë e rëndësishme teknike: mënyra se si mblidhni të dhënat e konkurrentëve bën një ndryshim ligjor. Skrapimi i të dhënave të faqes me një bot automatik, në kundërshtim me kushtet e përdorimit, mund të shkaktojë probleme ligjore dhe kontraktuale. Shumica e tregjeve ofrojnë të dhëna çmimesh përmes panelit të tyre të kontrollit ose API-së së lejuar; Përdorni burime të autorizuara.
Kujdes: Mos lejoni që AI të vendosë një rregull të tillë si "jep çmimin më të ulët, ne do të jemi gjithmonë më të lirë". Spiralja e pafund në rënie e çmimeve (lufta e çmimeve) redukton marzhin në zero. Sigurohuni që të përfshini një çmim bazë (që shkon nën këtë çmim) dhe mbrojtjen e marzhit në rregullin e riçmimit.
Kufijtë ligjorë të çmimeve
Çmimi është zona për të qenë më të kujdesshëm me AI, sepse disa sjellje janë kriminale.
Fiksimi i çmimeve/karteli: Vendosja e çmimeve të përbashkëta duke rënë dakord me konkurrentët është rreptësisht e ndaluar në ligjin e konkurrencës dhe çon në gjoba të rënda administrative. Është legjitime të respektohet çmimi i postuar i konkurrentit; por koordinimi me konkurrentët është i paligjshëm. Vendimi juaj për çmimin duhet të jetë i pavarur dhe i njëanshëm. Nëse shumë shitës përdorin të njëjtin mjet AI/algoritmi dhe sinkronizojnë çmimet e tyre, kjo madje mund të konsiderohet një çështje konkurruese.
Zbritje mashtruese: Dhënia e një zbritje të rreme duke treguar "çmimin e vjetër" si një shumë që nuk është aplikuar kurrë në të vërtetë është një praktikë mashtruese biznesi. Në shitjet me zbritje në Türkiye, është e detyrueshme të tregohet saktë çmimi i referencës (çmimi më i ulët i aplikuar gjatë një periudhe të caktuar para zbritjes). Nëse AI prodhon një sugjerim të tillë si "bëje çmimin e vjetër më të lartë në mënyrë që të duket më tërheqës", kjo është kundër ligjit.
Çmimi i tepruar / grumbullimi: Rritjet e tepërta të çmimeve dhe grumbullimi i rezervave gjatë periudhave të jashtëzakonshme janë subjekt i sanksioneve administrative.
Katër shabllone të kopjueshëm
1) Përmbledhja e çmimeve të konkurrencës:
Roli juaj: asistent analist i çmimeve. Më poshtë janë çmimet konkurruese për një produkt në treg (kodet anonime të shitësve, çmimi, koha e prodhimit, rezultati). Të dhënat: [tabela]. Detyra: llogarit çmimin mesatar, më të ulët, më të lartë; komentoni pozicionin tonë ([çmimi ynë]); Shkruani 3 vëzhgime, duke marrë parasysh dorëzimin dhe pikët. Shënim: Unë do të marr vendimin përfundimtar për çmimin.
2) Llogaritja e marzhit dhe skenarit:
Kostoja e produktit: [X]. Komisioni: [%]. Ngarkesa: [Y]. Shkalla e kthimit: [%]. Marzhi i reklamimit: [Z]. Çmimi aktual i shitjes: [F]. Detyra: llogarit marzhin aktual. Më pas, tabeloni marzhin dhe distancën deri në kufirin e humbjes në skenarët ku kam ulur çmimin me 3%, 5% dhe 8%. Trego hapat e llogaritjes që të mund t'i verifikoj.
3) Drafti i rregullave të rivlerësimit:
Detyrë: hartoni një rregull të sigurt riçmimi për grupin e produkteve të mëposhtme. Kufizimet: mos shkoni nën çmimin dysheme [T]; marzhi bie nën [%M]; konkurrenti është më së shumti [k]% nën më të ulëtin; mos e ulni çmimin nëse stoku është i ulët. Outputi: jepni grupin e rregullave artikull për artikull dhe shpjegoni qëllimin e secilit rregull.
4) Auditimi i pajtueshmërisë me zbritjen:
Kontrolloni planin e mëposhtëm të zbritjeve për pajtueshmërinë ligjore. Plani: çmimi i vjetër [E], çmimi i ri [Y], periudha e zbritjes [S]. Detyrë: vlerësoni nëse çmimi i referencës (i vjetër) tregohet saktë, rreziku i zbritjeve mashtruese dhe informacioni i nevojshëm. Shënoni pikën ligjore për të cilën nuk jeni të sigurt si [KONSULOTI LIGJOR].
tre mini kuti
Rasti 1 - Riçmimi i kontrolluar. Një shitës aksesorësh nuk mund të çmonte manualisht 900 produkte. Me YZ, ai krijoi një rregull riçmimi të vendosur me çmimin bazë dhe mbrojtjen e marzhit: "jo më shumë se 2% poshtë nga më e ulëta e konkurrentit, por marzhi shkon nën 18%, ulje çmimi nëse stoku është nën 5". Çmimet mbetën konkurruese, marzhet u ruajtën, asnjë produkt nuk u shit me humbje.
Rasti 2 — Kurthi i luftës së çmimeve. Një shitës vendosi një rregull që AI "të jetë gjithmonë 1 TL më lirë se konkurrenti". Kur shitësi i kundërt përdorte një rregull të ngjashëm, çmimi ra nën kosto, duke ndjekur njëri-tjetrin gjatë gjithë ditës; Të dyja palët pësuan humbje. Spiralja ndaloi kur u vendos çmimi bazë. Mësimi: rregulli i pakufizuar "të jetë më i lirë" shkatërron marzhin.
Rasti 3 - Dënimi i zbritjes mashtruese. Një dyqan pretendoi një zbritje prej 60% duke shfaqur një "çmim të vjetër" të lartë që nuk e ngarkoi kurrë. Gjatë kontrollit u konstatua shkelje e rregullit të çmimit të referencës dhe u vendosën sanksione administrative. Mënyra e saktë: ishte tregimi i çmimit real të referencës.
Prompt i dobët / Prompt i fortë
Njoftim i dobët:
Ju përcaktoni çmimin më të mirë për ta shitur këtë produkt më lirë se konkurrentët tuaj.
Modeli nuk njeh koston, marzhin dhe bazën; mund të "sugjerojë" një çmim që çon në një humbje.
Njoftim i fuqishëm:
Roli juaj: analist i çmimeve. Kostoja e produktit është 148 TL, komisioni është 12%, transporti është 25 TL, norma e kthimit është 6%. Çmimi mesatar i konkurrentit është 349 TL, më i ulëti është 319 TL (dorëzimi i gjatë). Objektivi im i marzhit është të paktën 20%. Çmimi im bazë është 289 TL. Detyrë: gjeneroni 3 skenarë çmimesh që përputhen me kufizimin bazë dhe marzh; Komentoni marzhin e secilit skenar dhe ndikimin e tij në shanset e Buy Box. Shfaq llogarinë. Unë do të marr vendimin përfundimtar.
Gabimet e zakonshme
- Kërkoni një çmim pa dhënë koston dhe marzhin. Bëhet një sugjerim që çon në dëm.
- Rregulli i pakufizuar "të jetë më i lirë". Një luftë çmimesh rivendos marzhin; kërkohet çmimi bazë.
- Koordinimi me konkurrentët. Fiksimi i çmimeve është krim; Vendimi duhet të jetë i njëanshëm.
- Çmimi i vjetër mashtrues. Zbritjet e rreme çojnë në sanksione; Çmimi i referencës duhet të shfaqet saktë.
- Skrapim i paautorizuar i të dhënave. Mbledhja e të dhënave të konkurrentëve duke përdorur bots të paligjshëm mbart rreziqe ligjore.
- Duke e lënë çmimin plotësisht automatikisht. Nëse riçmimi është i pakontrolluar, një rregull i vetëm i gabuar do të shkaktojë dëm të madh.
Në përmbledhje
Çmimi është vendimi më i ndjeshëm në tregtinë elektronike dhe AI nuk mund ta bëjë atë vetëm. Një vendim i mirë çmimi vlerëson koston, marzhin, konkurrentin, kërkesën/stokun dhe rregullat e platformës së bashku. AI përmbledh të dhënat e konkurrentëve, gjeneron skenarë të marzhit, harton rregullat e riçmimit; Por njerëzit japin çmimin përfundimtar. Sigurohuni që të përfshini çmimin bazë dhe mbrojtjen e marzhit në riçmim. Fiksimi i çmimeve (karteli) është krim; Shmangni koordinimin me kundërshtarin. Sanksionohen zbritjet mashtruese dhe rritja e çmimeve; Shfaq çmimin e referencës me ndershmëri.
Detyra e aplikimit
Zbrisni koston aktuale, komisionin, transportin dhe normën e kthimit për një produkt tuajin. Llogaritni marzhin tuaj aktual dhe tre skenarët e zbritjes me shabllonin "Llogaritja e marzhit dhe skenarit" dhe verifikoni manualisht secilën llogaritje. Më pas shkruani një grup rregullash me çmimin bazë dhe mbrojtjen e marzhit me shabllonin "Draft i rregullit të riçmimit". Më në fund, kontrolloni planin tuaj të zbritjeve për zbritje mashtruese me shabllonin "Kontrolli i pajtueshmërisë me zbritjet".
listë kontrolli
- [ ] Unë kam përfshirë koston, marzhin, konkurrentin, aksionet dhe rregullat e platformës në vendimin e çmimit.
- [ ] Kam verifikuar çdo llogaritje të marzhit me dorë; Nuk u besova verbërisht numrave të AI.
- [ ] I shtova një çmim bazë dhe mbrojtje të marzhit në rregullin tim të riçmimit.
- [ ] Unë nuk u angazhova në asnjë koordinim çmimi me konkurrentin; Vendimi im është i njëanshëm.
- [ ] Unë tregova çmimin e referencës sinqerisht në shitje; Unë nuk kam dhënë një zbritje mashtruese.
- [ ] Unë mbledh të dhëna për konkurrentët vetëm nga burime të autorizuara.