Fitimet:
- Bën dallimin midis bazës së kostos dhe çmimit të bazuar në vlerë dhe përcakton skenarët e çmimeve.
- Shkruan një kornizë oferte që fillon me problemin e klientit, jo me çmimin.
- Përgatit përgjigje të qeta dhe të përqendruara në vlerë ndaj kundërshtimeve tipike të shitjeve.
Shumica e përkthyesve të pavarur janë të mirë në kryerjen e një pune, por janë të pafuqishëm në vendosjen e një çmimi për të. Tensioni i “Nëse dua më pak, mund të të humbas, nëse dua më shumë, mund të të tremb” është këndi më rraskapitës i karrierës. Në këtë njësi, ne do t'ia atribuojmë çmimin një metode, jo një emocioni. Tre koncepte janë themelore. E para është baza e kostos: koha aktuale që shpenzoni për të bërë një punë, shpenzimet e automjetit dhe kostot fikse të anashkaluara; Çmimi juaj nuk duhet të shkojë kurrë nën këtë. E dyta është çmimi i bazuar në vlerë, që nënkupton vendosjen e çmimit jo në orët që shpenzoni, por në vlerën që ofroni/ruani për klientin — një logo nuk është një "punë 3-orëshe", por një "fytyrë e markës që do të përdoret për 5 vjet". Së treti, propozimi (propozimi), çmimin dhe fushëveprimin e të cilit i prezantoni klientit; Një ofertë e mirë nuk mbron çmimin, ajo tregon vlerën. Këtu, inteligjenca artificiale (AI) ju bën të krijoni skenarë çmimesh, hartoni oferta dhe përgatitni përgjigje ndaj kundërshtimeve - por vetëm ju konfirmoni shifrën përfundimtare dhe përfitimin.
Pse çmimi për orë është shpesh një kurth?
Nëse e bëni çmimin me orë, fitoni më pak ndërsa shpejtoni - një penallti absurde. A meriton më pak një mjeshtër që mund të kryejë një punë në 2 orë me dhjetë vjet përvojë sesa një fillestar që mund të bëjë të njëjtën punë në 8 orë? Çmimi i bazuar në vlerë zgjidh këtë kontradiktë: klienti blen "nëse problemi i tij është zgjidhur", jo "sa orë duhen". Megjithatë, llogaritja e orës është e nevojshme si një rrjet sigurie; Asnjë ofertë nuk duhet të bjerë nën koston e orës që do të shpenzoni. Në praktikë, mënyra e shëndoshë është kjo: vendosni çmimin sipas vlerës, por kontrolloni bazën me koston.
Modeli i çmimeve
Kur është e përshtatshme?
rreziku
në orë
Biznes gjithnjë në ndryshim me shtrirje të pasigurt
Ndërsa shpejtoni, fitimet tuaja ulen
projekt fiks
Shtrirje e qartë, punë e përsëritshme
Nëse objekti ndryshon, ju humbni para
Paketa/abonim
Shërbimi që kërkon vazhdimësi
Nëse nuk dorëzoni vlerën, do të pasojë anulimi.
bazuar në vlerë
Biznes që siguron një kthim neto për klientin
Vlera duhet të matet dhe të mbrohet
Këshillë: Përpara se të vendosni një çmim për një punë, përgjigjuni kësaj pyetjeje: "Çfarë përfiton apo parandalon kjo punë për klientin?" Nëse mund ta shprehni përgjigjen me numra (p.sh. "kurse 10 orë në muaj", "rritje e konvertimit"), mund ta poziciononi çmimin tuaj si një përqindje të vogël të asaj shifre.
Hap pas hapi: Vendosni çmimet dhe ofertat me AI
- Baza e kostos. Llogaritni orët dhe shpenzimet aktuale të punës; Jepni këtë si bazë për AI.
- Recetë me vlerë. Shkruani përfitimet e prekshme (koha, paratë, reduktimi i rrezikut) që puna i ofron klientit.
- Prodhimi i skenarit. Kërkoni AI për 3 skenarë çmimesh: i ulët/mesa/i lartë, çfarë përfshin secili.
- Drafti i propozimit. Printoni një tekst oferte që shpjegon problemin dhe zgjidhjen përpara çmimit.
- Prova e kundërshtimit. Përgatitni përgjigjet ndaj kundërshtimeve të tilla si "është e shtrenjtë", "le të mendojmë për këtë", "kemi marrë një ofertë tjetër".
- Miratimi dhe kontrolli. Bëni vetë një kontroll përfundimtar të figurës, fushëveprimit dhe kushtit të pagesës dhe dorëzojeni.
Skeleti i një oferte të mirë
Oferta e dobët fillon me çmimin; Një ofertë e fortë fillon me problemin. Sekuenca është: (1) përmbledh problemin e klientit në gjuhën e tij ose të saj — përcjell mesazhin "Të kuptoj"; (2) përshkruani zgjidhjen dhe qëllimin; (3) deklaroni rezultatin e pritur (pa ekzagjerim); (4) çmimi i ofertës dhe opsionet e paketës; (5) sqaroni hapin tjetër ("nëse miratoni, ne do të fillojmë pas X ditësh"). Çmimi duket shumë më i vogël kur arrin pasi të jetë shpjeguar vlera. Për më tepër, vendosja e një periudhe vlefshmërie në ofertë (“ky çmim është i vlefshëm për 7 ditë”) krijon një urgjencë të butë te klienti që vonon vendimin.
tre mini kuti
Rasti 1 — Çmimi i bazuar në vlerë u rrit me 4 herë. Një tregtar emaili po krijonte një fushatë për 2500 TL. Me AI, "çfarë mund t'i sjellë klientit kjo fushatë?" Ai e përpunoi pyetjen dhe e përcaktoi ofertën e tij si "një konfigurim i ngjashëm solli X xhiro mandatin e kaluar". Të njëjtën punë e ka shitur për 10 000 TL; Klienti nuk bëri pazare sepse fliste për kthimin, jo për çmimin.
Rasti 2 — Çmimi fiks + mbulimi neto parandaloi humbjen. Një zhvillues softuerësh merrte një punë në një "faqe të vogël" çdo orë; Shtrirja u rrit në mënyrë të qëndrueshme, biznesi u trefishua, fitimet u gërryen. Në punën tjetër, ai shkroi një ofertë të qartë gjithëpërfshirëse fikse me AI; shtoi linjën "moduli shtesë: +X TL" për çdo kërkesë jashtë fushëveprimit. Këtë herë ai fitoi 60% më shumë se puna me të njëjtën madhësi.
Rasti 3 - Përsëritja e kundërshtimit e shpëtoi marrëveshjen. Një konsulent kishte humbur 2 vende pune në të kaluarën, sepse ai u kap në befasi nga kundërshtimi "është shumë i shtrenjtë". Përgatitur përgjigje të qeta dhe të përqendruara në vlera ndaj 5 kundërshtimeve tipike me AI. Në kundërshtimin e radhës "e kemi buxhet të kufizuar", ai dha përgjigjen e gatshme, e drejtoi te paketa e hyrjes dhe fitoi vendin e punës 4000 TL në vend që ta humbiste.
Katër shabllone të kopjueshëm
1) Tre skenarë çmimesh:
Roli juaj: konsulent çmimesh. Baza e kostos së punës: [orë x paga për orë + shpenzime]. Vlera e ofruar për klientin: [përfitim i prekshëm]. Më sugjeroni 3 skenarë çmimesh: ekonomik / i balancuar / gjithëpërfshirës. Për secilin: çfarë përfshin, për kë është i përshtatshëm, rekomandimi i gamës së çmimeve. Unë do të konfirmoj shifrën përfundimtare; Shkruani arsyet tuaja.
2) Drafti i propozimit të orientuar nga vlera:
Shkruani një projekt propozim për këtë punë. Sekuenca: 1) përmblidhni problemin e klientit në gjuhën e tyre, 2) përshkruani zgjidhjen dhe shtrirjen, 3) tregoni rezultatin e pritur PA EKZAMINIM, 4) paraqisni opsionet e paketës (lëreni çmimin [MBUSH]), 5) hapin tjetër. Toni: qetësues, qetësues. Shënim i klientit: [shënim]. Mos fabrikoni asnjë numër ose rezultat.
3) Prova e përgjigjes së kundërshtimit:
Si një profesionist i pavarur, përgatit përgjigje të qeta, të orientuara drejt vlerave, jo-mbrojtëse ndaj 5 kundërshtimeve të mëposhtme: "shtrenjtë", "le ta konsiderojmë", "kemi marrë një ofertë tjetër", "buxheti i kufizuar", "a ka garanci". Mbajeni çdo përgjigje të shkurtër dhe çoni klientin në hapin tjetër nëse është e mundur.
4) Fjalia e justifikimit të çmimit:
Shkruani 3 fjali të shkurtra justifikuese që bazojnë çmimin e paketës së mëposhtme në vlerën që i jep klientit: [paketë dhe çmim]. Jini të qartë, pa e ekzagjeruar, pa kritikuar kundërshtarin tuaj.
Prompt i dobët / Prompt i fortë
I dobët: "Emërtoni një çmim për këtë punë."
Rezultati: Një numër i rastësishëm i hedhur pa e ditur tregun, koston dhe vlerën tuaj, i cili ose mund t'ju çojë në një humbje ose të humbisni biznesin.
Güçlü: "Roli është konsulenti i çmimeve. Kjo punë më merr rreth 12 orë, kostoja ime për orë është 400 TL, shpenzimet shtesë janë 500 TL. Përfitimi për klientin është se faqja e internetit do të fillojë të bëjë rezervime. Vendosni 3 skenarë çmimesh me këtë informacion dhe shkruani arsyetimin për secilin; Unë do të marr vendimin."
Rezultati: Tre skenarë të qartë që mbrojnë nivelin tuaj të kostos dhe mbrojnë vlerën, nga të cilat mund të bëni një zgjedhje të informuar.
Dallimi vjen nga dhënia e AI-së për koston, vlerën dhe të drejtën për të vendosur.
Gabimet e zakonshme
- Duke u bllokuar në orën. Nëse fitimet tuaja ulen ndërsa përshpejtoni, modeli është i gabuar.
- Oferta duke filluar nga çmimi. Një shifër që vjen pa shpjeguar vlerën duket gjithmonë e shtrenjtë.
- Mos atribuimi i zvarritjes së fushëveprimit me çmimin. Një kërkesë shtesë është një linjë shtesë; "shtesat e vogla" të lira grumbullohen.
- Besimi në numrin e tregut të krijuar nga AI. Konfirmoni pretendimin "ky është tregu" me shembuj realë.
- Të jesh i papërgatitur për një kundërshtim. Kundërshtimi do të vijë; Një përgjigje e përsëritur është më e mirë se një përgjigje paniku.
Kujdes: AI mund të prodhojë numra të saktë si "kjo punë është në treg për X $". Ky është një vlerësim dhe mund të mos jetë i përditësuar. Çmime reale për rajonin tuaj, nivelin dhe nivelin e përvojës; Kontrolloni me disa postime, kolegë dhe punë të mëparshme.
Në përmbledhje
Çmimi është një metodë, jo një emocion. Kati i kostos ju mbron nga dëmtimi; Çmimi i bazuar në vlerë çliron të ardhurat tuaja nga robëria e orës. Një ofertë e mirë fillon jo me çmimin, por me problemin e klientit dhe ul çmimin duke shpjeguar vlerën. AI; prodhon skenarë çmimesh, draft propozimesh dhe përgjigje kundër kundërshtimeve. Por ju jeni gjithmonë ai që konfirmoni koston reale, tregun real dhe shifrën përfundimtare.
Detyra e aplikimit
Zgjidhni një punë tipike që bëni. Fillimisht llogaritni dyshemenë e vërtetë të kostos (orë x pagë + shpenzime). Pastaj prodhoni tre skenarë çmimesh me shabllonin 1 dhe një draft propozimi të fokusuar në vlerë me shabllonin 2. Së fundi, me shabllonin e tretë, përgatitni një përgjigje ndaj kundërshtimit që keni më shumë frikë dhe përsëritni atë me zë të lartë. Vini re se sa herë kati juaj i kostos është skenari që zgjidhni.
listë kontrolli
- [ ] Unë mund të llogaris bazën e kostos reale të një pune.
- [ ] Kuptova ndryshimin midis çmimit të bazuar në vlerë dhe çmimit për orë.
- [ ] Mund të vendos tre skenarë çmimesh (ekonomike/të balancuara/gjithpërfshirëse).
- [ ] Unë e filloj ofertën time me problemin e klientit, jo me çmimin.
- [ ] Unë kam të paktën 3 përgjigje tipike të gatshme për kundërshtime, të qeta.
- [ ] Unë verifikoj pretendimet e çmimeve të prodhuara nga AI me tregun real.