Fitimet:
- Aftësia për të përgatitur pyetjet e zbulimit dhe skeletin e hapave të shitjeve me AI
- Aftësia për të prodhuar përgjigje empatike dhe të bazuara në prova ndaj kundërshtimeve të zakonshme
- Aftësia për të përmirësuar veten duke përsëritur skenarë kundërshtimesh përmes lojës me role
Momenti më i frikshëm në shitje është kundërshtimi: "Çmimi është shumë i lartë", "Nuk kemi kohë tani", "Tashmë kemi një zgjidhje". Shitësi i papërvojë i dëgjon këto fjali si refuzim dhe ose bëhet mbrojtës ose menjëherë përpiqet të zbritë. Megjithatë, kundërshtimi është shpesh një shenjë interesi; Nëse klienti nuk do të ishte vërtet i interesuar, ai as nuk do të shqetësohej të kundërshtonte. Në këtë njësi, do të mësoni se si të krijoni një thirrje të mirë zbulimi, skeletin e një hapi shitjesh, kornizat e përgjigjes së kundërshtimeve të bazuara në prova dhe ndoshta më e fuqishmja nga të gjitha: si të provoni bisedën paraprakisht duke e vënë AI në rolin e një klienti sfidues.
Zbulimi: Themeli i të folurit
Shumica e kundërshtimeve zgjidhen para se të lindin me zbulim të mirë. Discovery është të kuptosh botën e klientit përpara se të përpiqesh t'i bindësh. Pyetjet e mira të zbulimit janë të hapura (jo të mbyllura me po/jo) dhe ndjekin një renditje specifike të shtresave: së pari situatën, pastaj dhimbjen, pastaj ndikimin e asaj dhimbjeje, pastaj vendimin dhe kontekstin e buxhetit.
shtresë
Qëllimi
mostër pyetje
Statusi
Kuptimi i figurës aktuale
"Si po e menaxhoni këtë proces tani?"
Pika e dhimbjes
gjeni problemin e vërtetë
"Ku jeni mbërthyer më shumë në këtë proces?"
Ndikimi
Matja e kostos së dhimbjes
“Si ndikojnë tek ju këto vonesa?
vendimi/buxheti
Kuptimi i procesit dhe fizibilitetit
“Kush merr pjesë në procesin e vendimmarrjes për një çështje të tillë?
Shtresa e ndikimit është kritike sepse është kundërhelmi ndaj kundërshtimit të çmimit. Nëse klienti e sheh qartë se çfarë i kushton problemi i tij, çmimi i zgjidhjes pozicionohet si investim, jo si kosto.
Roli: Ju jeni një konsulent shitjesh me përvojë B2B. Unë shes {{ produkt/zgjidhje }} në industrinë {{ industri }}. Përgatitni 12 pyetje të hapura për një telefonatë zbulimi. Gruponi pyetjet sipas shtresave të mëposhtme: situata, pika e dhimbjes, ndikimi, vendimi/buxheti. Udhëzime: Mos përdorni pyetje po/jo, mos u drejtoni, shkruani në një gjuhë neutrale që nuk do ta vendosë klientin në mbrojtje.
Skeleti i katranit
Një thirrje e mirë shitjeje nuk është një prezantim, por një eksplorim i ndërsjellë. Kuadri i përgjithshëm: (1) hapje e shkurtër dhe miqësore, (2) qartësimi i axhendës dhe marrja e lejes, (3) dëgjimi me pyetje eksploruese, (4) deklarata e shkurtër e vlerës e lidhur saktësisht me dhimbjen e gjetur, (5) zbulimi i kundërshtimeve, (6) hapi i qartë i ardhshëm. Klienti duhet të zërë pjesën më të madhe të kohës së bisedës; Një shitës i mirë nuk është ai që flet shumë, por ai që bën pyetjet e duhura dhe dëgjon.
Kuadri i përgjigjes ndaj kundërshtimeve
Ndjekja e një kornize në vend që të reagoni ndaj kundërshtimit ju mban të qetë dhe të besueshëm. Ekzistojnë dy korniza të përbashkëta.
LAER: Dëgjoni, pranoni, eksploroni, përgjigjuni. Gjëja kryesore është të mos hidheni te "Përgjigjuni" menjëherë; Gabimi që bëjnë shumica e shitësve është të përgjigjen pa dëgjuar.
Feel-Felt-Found: "Unë ju kuptoj, shoh se si ndiheni (ndiheni); klientët e tjerë u ndjenë në mënyrë të ngjashme në fillim (u ndjenë); por ata e vunë re këtë (u gjet)." Kjo frazë krijon ndjeshmëri dhe jep prova, por duhet përdorur me ndershmëri dhe pa klishe.
Logjika e përbashkët e të dy kornizave është: dëgjoni, konfirmoni, riformuloni. Riformulimi nuk ka të bëjë me mohimin e kundërshtimit, por për ta parë atë nga një këndvështrim i ri.
Përgjigjet e bazuara në prova ndaj kundërshtimeve të zakonshme
Të gjitha përgjigjet e mëposhtme duhet të jenë të pashtypura dhe të verifikueshme; Qëllimi nuk është të fitosh, por të zbulosh shqetësimin e vërtetë.
kundërshtimi
Pyetje e mundshme themelore
Qasje
"Çmimi është i lartë"
"A ia vlen çmimi?"
Kujtoni ndikimin, lidhjen me ROI, qartësoni qëllimin
"Nuk kemi kohë"
"A është ky një prioritet tani?"
Ju lutemi tregoni koston e zvarritjes
"Ne kemi një zgjidhje ekzistuese"
"A ia vlen të ndryshosh?"
Zbuloni mangësitë e zgjidhjes aktuale dhe bëni krahasimin
"Unë nuk jam në krye"
"Kush e menaxhon procesin?"
Njihuni me vendimmarrësin, propozoni një bashkëprezantim
Një klient tha, "{{ fjali kundërshtimi }}". Hartoni një përgjigje që e plotëson këtë me kornizën LAER.- Së pari, konfirmoni (pa mospërfillje).- Më pas hetoni arsyen e vërtetë të kundërshtimit me një pyetje zbulimi.- Vetëm atëherë, përgjigjuni me prova të verifikueshme. Rregullat: mos u bëni presion, zbritja nuk duhet të jetë zgjidhja e parë, mos përdorni ekzagjerime ose siguri.
Për shembull, përgjigja e dobët ndaj kundërshtimit "Çmimi është i lartë" është të thuash menjëherë "Mund të të jap një zbritje 15%. Përgjigja e fortë fillimisht konfirmon ("Unë e kuptoj që buxheti është i rëndësishëm"), më pas eksploron ("Me çfarë e krahasoni çmimin; a marrim parasysh se çfarë ju kushton metoda aktuale?"), dhe vetëm më pas e lidh zgjidhjen me ndikimin e diskutuar në eksplorim.
Kujdes: Përpjekja për të zbritur sapo të dëgjohet një kundërshtim është gabimi më i zakonshëm dhe më i shtrenjtë. Kur zbritja bëhet përpara se vlera të jetë provuar ende, ajo shkatërron marzhin e fitimit dhe jep mesazhin se "produkti nuk vlen aq shumë". Sqaroni vlerën së pari; Nëse ka fleksibilitet çmimi, përshtateni atë me një dispozitë (p.sh. kontratë më të gjatë).
Prova me role me inteligjencë artificiale
Një nga përdorimet më të fuqishme të inteligjencës artificiale në trajnimin e shitjeve është si një partner provë (role). Ju mund t'i jepni AI rolin e një blerësi të ashpër dhe të praktikoni bisedën tuaj pa pushim përpara se të filloni të zhyteni me një klient të vërtetë. Sekreti është të ngarkoni AI me një karakter vërtet të vështirë dhe realist; Një "klient" shumë i sjellshëm nuk do t'ju mësojë asgjë.
Roli: Ti je partneri im i roleve në shitje. Karakteri: Menaxher blerjesh në {{ industri }}. Dikush që është skeptik, i përgjegjshëm, shumë i vetëdijshëm për buxhetin dhe tashmë duke përdorur një zgjidhje konkurruese. Mos u bindni lehtë. Rregullat:- Thjesht flisni në rolin e klientit, mos më stërvitni.- Më jepni kundërshtime realiste: çmimi, koha, zgjidhja e disponueshme.- Mos thoni "po" në lëvizjen e parë; Rezistoni për të paktën 3 raunde. - Kur them "THYER", hiqni rolin. Unë jam shitësi, unë e nis bisedën. Nëse jeni gati, thjesht filloni duke thënë: "Ja ku shko, po të dëgjoj".
Pas provës, mund ta vendosni AI në modalitetin e trajnerit:
Hiqni rolin. Bëhuni një trajner shitjesh tani. Në këtë takim:- Cilin kundërshtim e kam trajtuar mirë?- Ku kam zbritur herët apo kam bërë presion?- Cila pyetje zbulimi nuk e kam bërë? Jepni 3 sugjerime konkrete, të zbatueshme.
Rrjedha e punës e korrigjimit hap pas hapi
- Përcaktoni skenarin: Identifikoni industrinë, rolin e blerësit, personazhin dhe një kundërshtim kryesor.
- Jepini inteligjencës artificiale një rol të vështirë dhe bëjeni të qartë se do të dëshironi rezistencë realiste.
- Luani bisedën: Me fjalët tuaja, sikur të ishit në bisedën e vërtetë.
- Vini re momentet e vështirësisë: Cili kundërshtim ju ka lënë të befasuar?
- Kthejeni AI në një trajner dhe merrni reagime të strukturuara.
- Luaj përsëri të njëjtin skenar dhe mat përmirësimin.
Këshillë: Ruani kundërshtimet që AI gjeneron në provë në një bibliotekë. Me kalimin e kohës, zhvillohet një "libër lojërash për kundërshtime" personale, i përbërë nga përgjigje të bazuara në prova ndaj 10-15 kundërshtimeve më të zakonshme; Ky bëhet burimi i ftohtësisë suaj në bisedat reale.
Mini Rasti: Blerësi i Vështirë në Shitjet e Softuerit
Elif shet softuer CRM dhe nesër do të takohet me menaxherin e blerjeve të një zinxhiri të madh shitjesh me pakicë. Menaxheri është shumë i vetëdijshëm për buxhetin dhe e di se ka një zgjidhje në dispozicion. Para intervistës, ai i jep këtë profil inteligjencës artificiale dhe kryen tre raunde provash. Në provën e parë, AI tha "Ne po përdorim tashmë softuerin X, pse duhet të ndryshojmë?" Elif menjëherë kalon në avantazhin e çmimit. Inteligjenca artificiale në modalitetin e trajnerit i thotë atij se kjo është e parakohshme, se ai duhet së pari të zbulojë se ku i mungon zgjidhja aktuale. Në provën e dytë, Elif pyeti: "Për çfarë po kërkoni më shumë një zgjidhje shtesë kur përdorni X?" pyet dhe gjen dhimbjen e vërtetë (dobësinë e raportimit). Në intervistën reale të nesërmen, e njëjta pyetje funksionon; Menaxheri shpjegon problemin e raportimit dhe biseda kalon nga diskutimi i çmimit në diskutimin e vlerës. Elif është dakord për një fazë pilot pa dalë kurrë në shitje.
Gabimet e zakonshme
- Përgjigjja pa dëgjuar: Kërcimi drejt përgjigjes së gatshme pa zbuluar arsyen e vërtetë të kundërshtimit.
- Zbritje: Ulja e çmimit pa provuar vlerën; humbja si e marzhit ashtu edhe e besimit.
- Marrja e kundërshtimit personalisht: Të jesh në mbrojtje, duke u grindur. Kundërshtimi është një shenjë interesi.
- Pyetje të mbyllura: Vrasja e zbulimit me pyetje që mbarojnë me po/jo.
- Anashkalimi i vendimmarrësit: Injorimi serioz i kundërshtimit "Unë nuk jam në krye" dhe përpiqeni të ecni përpara me të njëjtin person.
- Hyrja në terren pa prova: Provoni intervistën e vështirë me një klient të vërtetë për herë të parë; Megjithatë, me AI, prova pa rrezik është e mundur.
- Përdorimi i "provave" të fabrikuara nga AI: Nëse AI krijon një referencë klienti ose figurë në lojën e roleve ose draftin e përgjigjes, mos e përdorni kurrë pa e verifikuar atë në bisedën aktuale.
Në përmbledhje
- Zbulimi i mirë zgjidh shumicën e kundërshtimeve përpara se ato të lindin; Kuptoni kontekstin e situatës, dhimbjen, ndikimin dhe vendimin me pyetje të hapura.
- Shtresa e ndikimit është antidoti ndaj kundërshtimit të çmimit; Kur kostoja e problemit bëhet e qartë, zgjidhja pozicionohet si investim.
- Ndiqni një kornizë si LAER ose ndjehuni-të-gjetur në trajtimin e kundërshtimeve: dëgjoni, pranoni, riformuloni.
- Mos nxitoni për të zbritur sapo të dëgjoni kundërshtimin; Vërtetoni së pari vlerën, nëse ka fleksibilitet, lidheni atë në këmbim.
- Përdorni AI si një partner me role në një rol sfidues të klientit, pastaj si trajner.
- Mos përdorni asnjë referencë ose figurë të krijuar nga AI në një bisedë reale pa i verifikuar ato.
Detyra e aplikimit
Përcaktoni një profil realist të blerësit të vështirë (industria, roli, ndjeshmëria e buxhetit, një zgjidhje ekzistuese). Provoni të paktën tre raunde të thirrjeve për shitje duke i dhënë inteligjencës artificiale kërkesën për luajtjen e roleve në këtë njësi; ekspozohu me vetëdije ndaj kundërshtimeve "çmimi është i lartë" dhe "ne kemi një zgjidhje ekzistuese". Kthejeni AI në një trajner dhe merrni reagime të strukturuara pas çdo raundi. Shkruani një "libër lojërash për kundërshtime" të shkurtër të tre kundërshtimeve më të zakonshme që dolën nga provat dhe përgjigjet tuaja të bazuara në prova dhe jo të zbritshme ndaj tyre. Në fund, vini re me një fjali se si do të verifikoni nëse ndonjë referencë ose shifër e dhënë nga AI është reale.