Fitimet:
- Aftësia për të prodhuar një draft propozimi të bazuar në vlerë specifike për klientin nga shënimet e zbulimit
- Aftësia për të printuar seksionet e çmimeve, fushëveprimit dhe ROI në mënyrë të qartë dhe të verifikueshme
- Aftësia për të strukturuar dhe përshtatur ofertën për të prioritizuar kundërshtimet
Oferta është dokumenti që klienti e lexon më me vëmendje gjatë procesit të shitjes, pak para se të thotë “po”. Megjithatë, shumica e propozimeve janë dokumente copy-paste ku shitësi shpjegon veten, plot me lista karakteristikash dhe mezi adreson problemin e klientit. Një ofertë e mirë nuk është një broshurë produkti, por një pasqyrë në të cilën klienti mund të shohë situatën e tij dhe zgjidhjen specifike për atë situatë. Në këtë njësi, ju do të mësoni se si të krijoni një ofertë të bazuar në vlerë, të verifikueshme dhe prioritare të kundërshtimeve me mbështetjen e inteligjencës artificiale, bazuar në shënimet tuaja të zbulimit; Do të mësoni se si të menaxhoni rrezikun e shifrave të rreme të inteligjencës artificiale, veçanërisht në seksionet ROI dhe çmimet.
Skeleti i një oferte të mirë
Një propozim i fortë ndjek një rrjedhë të caktuar logjike: nis nga bota e klientit, kalon te zgjidhja dhe justifikimi i investimit. Seksionet standarde dhe qëllimet e tyre:
Seksioni
Qëllimi
Gabim i zakonshëm
Përmbledhje ekzekutive
"pse, çfarë, sa" në një faqe
Shpjegoni veten, jo klientin
Problemi / situata aktuale
Duke reflektuar dhimbjen nga gjuha e klientit
Shprehje të zakonshme
Zgjidhja e rekomanduar
Zgjidhja e problemit e hartuar saktësisht
lista e veçorive të hale
Fushëveprimi
Çfarë përfshihet/përjashtohet
Pasiguri, diskutim më pas
plani kohor
Fazat dhe afatet
data joreale
Çmimet
Investim neto, i detajuar
Një shifër e vetme totale, pa arsyetim
ROI/vlera
Arsyetimi për investim
Garanci të paverifikueshme
Hapi tjetër
Një veprim i qartë
Duke përfunduar me "Nëse keni ndonjë pyetje..."
Përmbledhja ekzekutive në fakt shkruhet e fundit, por e vendosur në fillim. Klienti duhet të jetë në gjendje të marrë vendimin e tij edhe nëse lexon vetëm atë faqe.
Duke filluar nga Discovery Notes
Lënda e parë për një propozim të bazuar në vlerë janë shënimet nga thirrja e zbulimit: problemi që klienti përshkruan me fjalët e tij, metrikat që matin, ndikuesit e brendshëm, sinjalet e buxhetit dhe procesi i vendimit. AI është i fuqishëm në shndërrimin e këtyre shënimeve në një skicë të strukturuar.
Roli: Ju jeni një ekspert në shitjet B2B duke shkruar propozime të bazuara në vlerë. DRAFT një propozim nga shënimet e mëposhtme të zbulimit. Shënime zbulimi:- Klienti: {{ kompania, industria, madhësia }}- Problemi kryesor (deklarata e vetë klientit): {{ ... }}- Ndikimi i këtij problemi: {{ p.sh. Humbur Lëreni BASHKË seksionet Çmimi dhe ROI; Unë do t'i mbush ato.
Kujdes: Kërkesa e lë çmimin dhe ROI bosh me qëllim. Arsyeja për këtë është rreziku i numrave të rremë, të cilin do ta shohim së shpejti.
Shkrimi i ROI dhe Vlera e Verifikueshme
Seksioni ROI është pjesa më bindëse, por më e rrezikshme e propozimit. Gjuha e garancisë këtu (“ju do të rikuperoni investimin tuaj për 3 muaj”) është joetike dhe e rrezikshme; Një klient i dështuar shkatërron të gjithë besueshmërinë tuaj. Qasja e saktë është të deklarohen qartë supozimet dhe të jepet diapazoni.
Fjalia e dobët ROI:
Me këtë zgjidhje, ju ulni kostot tuaja me 40% dhe rifitoni investimin tuaj brenda 2 muajve, të garantuar.
Fraza e fuqishme ROI:
Bazuar në ~120 orë të barrës së raportimit manual në muaj që ndatë në zbulim, kursimi i rreth 36-60 orësh në muaj duket i mundur nëse 30-50% e këtij procesi është i automatizuar (gama tipike që shohim me klientët tanë). Ky vlerësim bazohet në supozimin e kostos për orë që keni dhënë dhe rezultati aktual do të ndryshojë në bazë të përshtatjes së ekipit.
Dallimi: versioni i dytë bazohet në të dhënat e dhëna nga klienti, jep një gamë, shpreh qartë supozimin e tij dhe nuk jep garanci. Zbatoni këtë disiplinë kur printoni ROI në AI:
Shkruani një seksion ROI bazuar në të dhënat e mëposhtme të VERIFIKUARA. Të dhënat që mund të përdorni: {{ metrikë të ofruara nga klienti }}Diapazoni ynë aktual i ndikimit: {{ p.sh. 30-50% bazuar në të dhënat historike }}RREGULLA të rrepta:- Përdorni vetëm të dhënat e mësipërme; numër i ri FITTING.- Përdorimi i gjuhës së garancisë; Përdorni shprehje të tilla si "varg tipik", "vlerësuar". - Shkruani supozimin në bazë të çdo llogaritjeje. - Aty ku nuk jeni të sigurt, shkruani "ky supozim duhet të verifikohet me klientin".
Kujdes: AI pëlqen të mbushë boshllëkun dhe nëse nuk ka të dhëna, mund të prodhojë numra me pamje realiste, por plotësisht të sajuara (p.sh. "mesatarja e industrisë është 47%). Lidhni ÇDO numër në citat me një burim: ose janë të dhëna të ofruara nga klienti, janë të dhënat tuaja aktuale historike ose janë shënuar qartë "supozim".
Rreziku i shifrave të rreme në çmim
Asnjëherë mos lejoni që AI të shkruajë lirisht seksionin e çmimeve. AI nuk e njeh listën tuaj të çmimeve; Mund të shpikë një çmim për njësi, normë skontimi ose emër pakete që nuk e ka parë nga ju. Rrjedha e duhur e punës: ju (ose ekipi juaj i çmimeve/inxhinierisë) jepni çmimet, AI thjesht i paraqet ato në një format të rregullt, me laps dhe të justifikuar.
Përgatitni artikujt e mëposhtëm të çmimeve në një tabelë çmimesh të qartë dhe profesionale për klientin. NDRYSHO numrat, SHTO artikuj të rinj, PËRSHTON zbritjen. Artikujt:- {{ Instalimi: 25,000 TL (një herë) }}- {{ Licenca mujore: 8,000 TL / 10 përdorues }}- {{ Trajnimi: i përfshirë }}Shtoni në një fjali përfitimin konkret që klienti merr pranë secilit artikull. Trego totalin dhe kushtet e pagesës në një linjë të veçantë.
Vleresimi i skicës së AI me të dhëna reale
AI është një mjet për shpejtësi, jo një burim i së vërtetës. Rrjedha e shëndetshme e punës:
- Mblidhni dhe strukturoni shënime zbulimi.
- Bëni që AI të gjenerojë draft (me ose pa çmim dhe ROI).
- Merrni verifikimin teknik/inxhinierik: A mund të dorëzohet në të vërtetë qëllimi dhe plani i premtuar? Konfirmoni me ekipin e zbatimit.
- Shtoni çmimet nga burimi zyrtar: Lista e çmimeve, autorizimi i miratuar për zbritje.
- Gjurmo çdo numër: Për çdo numër në thonjëza, pyet "nga vjen kjo?" Përgjigjuni pyetjes.
- Bëni një kontroll kundërshtimi: A janë plotësuar tashmë kundërshtimet e njohura?
- Thjeshtoni dhe dërgoni: Shkruani përmbledhjen ekzekutive në fund, vendoseni në fillim.
Struktura prioritizimi i kundërshtimeve
Një ofertë e mirë adreson në heshtje kundërshtimet gjatë thirrjes së shitjes brenda dokumentit. Shqetësimi "kjo mund të jetë i shtrenjtë" plotësohet nga ROI dhe çmimi i shkallëzuar; Shqetësimet e "tranzicionit do të jetë i vështirë" plotësohen nga një orar i qartë dhe trajnim i përfshirë; Shqetësimi "po nëse nuk funksionon" plotësohet nga kriteret realiste të suksesit dhe një propozim i fazës pilot. Pyetni hapur UA-në: “Cilat tre kundërshtime do të ngrinte një CFO kur lexonte këtë propozim dhe cila pjesë e propozimit i adreson ato?” Kjo zbulon pika të verbër në draftin tuaj.
Këshillë: Ndani çmimet në artikuj dhe faza nëse është e mundur, në vend të një numri gjigant. Kur klienti sheh se çfarë është për çfarë, perceptimi i "shtrenjtë" kthehet në perceptimin e "investimit të justifikuar". Për më tepër, ofrimi i një faze të vogël pilot zvogëlon rrezikun e vendimit të madh.
Mini Case: Software cilësor për një kompani prodhuese
Mert u shet softuer të menaxhimit të cilësisë kompanive prodhuese. Në zbulimin e tij me “Dora Metal”, klienti thotë se përjeton mesatarisht 3 kthime në muaj për shkak të zbulimit me vonesë të pjesëve me defekt dhe se çdo kthim ka një kosto të caktuar. Mert ia jep këto të dhëna inteligjencës artificiale dhe krijon një draft të bazuar në vlera. Në seksionin ROI, AI shkruan "ne reduktojmë kthimet me 90%" në raundin e parë; Mert e refuzon këtë dhe e forcon kërkesën dhe e rishikon atë pasi "bazuar në 3 kthimet/muaj të dhëna nga klienti, zbulimi i hershëm pritet të parandalojë një pjesë të kësaj norme; norma e saktë varet nga pajtueshmëria e procesit." Ai shton çmimet nga lista e tij e çmimeve dhe kërkon ekipin e zbatimit të konfirmojë planin 6-javor të instalimit. Rezultati: për shkak se klienti sheh shifrat e tij në propozim, ai ndihet i sigurt duke thënë "e keni llogaritur këtë nga të dhënat e mia".
Gabimet e zakonshme
- Përmbledhje ekzekutive vetë-shpjeguese: Historia e kompanisë në paragrafin e parë. Klienti dëshiron të shohë "ne" (problemin e tij) jo "unë".
- Bërja e çmimeve të përbërjes së AI: Shpik një numër që nuk e sheh; Gjithmonë shtoni nga burimi zyrtar.
- Gjuha e garancisë: Premtimet e paverifikueshme si "absolutisht", "garancia", "kthimi X%" minojnë besimin dhe sigurinë ligjore.
- Statistikat me origjinë të panjohur: "Kompanitë në sektor kursejnë 60%" — nga ku? Mos përdorni numra pa burim.
- Shtrirja e paqartë: Nëse përfshihet/përjashtohet nuk shkruhet, projekti do të bëhet diskutim më vonë.
- Hapi tjetër i dobët: “Telefononi nëse keni pyetje” është pasiv; Sugjeroni një veprim të qartë (p.sh. "Telefonatë konfirmimi 30-minutëshe e martë, 14 korrik").
Në përmbledhje
- Oferta nuk është një broshurë produkti, por një dokument që pasqyron situatën e klientit dhe zgjidhjen e tij specifike.
- Shënimet e zbulimit janë lënda e parë e ofertës së bazuar në vlerë; AI i kthen shpejt ato në një draft të strukturuar.
- Bazo ROI në të dhënat e ofruara nga klienti, diapazon, shkruaj qartë supozimet, shmang gjuhën e garancisë.
- Asnjëherë mos lejoni që AI të përputhet me çmimet; Ju shtoni shifrat nga burimi zyrtar, AI thjesht redakton prezantimin.
- Lidhni çdo çështje me një burim dhe konfirmoni qëllimin / orarin me ekipin teknik.
- Një propozim i mirë adreson kundërshtimet e njohura herët dhe në heshtje brenda dokumentit.
Detyra e aplikimit
Shkruani një skenar zbulimi real ose real (problemi i klientit, të paktën dy metrikë konkretë, sinjal buxheti). Duke përdorur këto shënime, lërini AI të prodhojë një projekt-propozim duke përjashtuar çmimin dhe ROI. Më pas transformojeni seksionin ROI në një version me supozime të shënuara, bazuar vetëm në matjet që ka ofruar klienti dhe gamën tuaj realiste të ndikimit. Shtoni vetë tabelën e çmimeve dhe thjesht kërkoni nga AI të modifikojë prezantimin e saj. Më në fund, pyeta UA-në "çfarë kundërshtimesh do të kishte një CFO ndaj këtij propozimi?" ' dhe vlerësoni nëse drafti juaj i plotëson këto kundërshtime.