Fitimet:
- Aftësia për të qartësuar profilin ideal të klientit (ICP) dhe personalitetin e blerësit me ndihmën e AI
- Aftësia për të kualifikuar klientët në një mënyrë të strukturuar me korniza të tilla si BANT dhe MEDDIC
- Aftësia për të aplikuar disiplinën e verifikimit të informacionit të kompanisë/personit të prodhuar nga AI kundrejt burimit
Gabimi më i shtrenjtë në shitje është të flasësh me personin e gabuar. Një përfaqësues shpenzon javë duke i shpjeguar produktin e duhur klientit të gabuar në kohën e duhur dhe përfundimisht merr përgjigjen "nuk ka buxhet" ose "nuk jam unë ai që vendos". Megjithatë, ky informacion mund të nxirret kryesisht përpara kontaktit të parë. Kjo është pikërisht ajo që bën kërkimi dhe kualifikimi kryesor: dalloni herët se kush mund të jetë në të vërtetë klienti juaj dhe kush është humbje kohe. Në këtë njësi do të mësoni se si të përdorni AI si motor të këtij procesi; Ne do të shohim hap pas hapi, nga krijimi i Profilit Ideal të Klientit (ICP) dhe personat e blerësve deri te shënimi me korniza të tilla si BANT dhe MEDDIC. Le të bëjmë një paralajmërim në fillim: Informacioni i kompanisë dhe personit të prodhuar nga AI nuk konsiderohet kurrë "real" pa u verifikuar.
Profili Ideal i Klientit (ICP) dhe Persona Blerësi
ICP është përgjigja e pyetjes "cila lloj kompanie është klienti ideal për ne?" Persona është personi me të cilin flisni brenda asaj kompanie. Ato janë dy gjëra të ndryshme: ICP përcakton kompaninë (firmografike), personi përcakton personin.
koncept
Ajo që përcakton
Shembuj sinjalesh
ICP (firmografike)
Kompani ideale
Sektori, numri i punonjësve, qarkullimi, gjeografia
ICP (teknografike)
Teknologjia e përdorur nga kompania
CRM, infrastruktura, softueri që ata përdorin
Personal
Personi në procesin e vendimmarrjes
Titulli, qëllimet, pikat e dhimbjes, KPI
Sinjalet firmografike i përgjigjen pyetjes "A është kjo kompani e përshtatshme për ne për nga madhësia?" Sinjalet teknologjike i përgjigjen pyetjes "A po përdorin tashmë një teknologji që plotëson/bie në konflikt me ne?" Për shembull, kompanitë që përdorin një infrastrukturë të caktuar të tregtisë elektronike mund të jenë një terren i gatshëm për integrimin tuaj.
Kërkesa për përkufizimin e ICP-së: "Më poshtë janë karakteristikat e 10 klientëve kryesorë që kemi fituar në 12 muajt e fundit. Krijoni një profil klienti ideal (ICP) duke gjetur modele të ZAKONSHME në to. Bëni një tabelë me dimensionet e mëposhtme: industria, diapazoni i numrit të punonjësve, diapazoni i qarkullimit vjetor, gjeografia, teknologjitë që përdorin, ato tipike. Mbështetuni vetëm te të dhënat kryesore, jo tek klientët, shtoni të dhënat kryesore në pikën e dhimbjes. {{lista_klientësh}}"
Kërkesa për nxjerrjen e personave: "Ne shesim {{produkt}}. ICP-ja jonë është {{icp_summary}}. Përcaktoni 3 persona që ndikojnë në vendimin e blerjes në këto kompani. Për secilin person:- Titulli- Qëllimet kryesore dhe KPI-të me të cilat ato maten- 2 pikët kryesore të dhimbjes- Propozimi i vlerës së produktit tonë të përkthyer në gjuhën e tyre - 2 pikë mund të kundërshtojnë blerjen"
Kornizat e Kualifikimit: BANT dhe MEDDIC
Ne matim nëse një plumb është "real" me pyetje të strukturuara. Dy korniza të përbashkëta:
SHIRET - për karakterizim të shpejtë dhe të lehtë:
- Buxheti: A ka burime për të paguar?
- Autoriteti: A mund të marrë vendime personi me të cilin po flas?
- Nevoja: A ka një nevojë reale, urgjente?
- Afati kohor: Kur planifikojnë ta marrin atë?
MEDDIC - më e thellë për shitje komplekse, të mëdha B2B:
- Metrikë: Përfitimi numerik i matur nga klienti.
- Blerësi ekonomik: Personi që në fakt kontrollon buxhetin.
- Kriteret e Vendimit: Kriteret e Vendimit.
- Procesi i Vendimit: Procesi dhe hapat e vendimmarrjes.
- Identifikoni dhimbjen: Dhimbje konkrete.
- Kampion: Personi që të mbron brenda.
Kornizë
kur
thellësia
SHIRET
Cikli i shkurtër, vlera e ulët-mesatare
eliminim i shpejtë
MJEKËSORE
Cikli i gjatë, me vlerë të lartë, me shumë palë
i thellë, sistematik
Këshillë: Për shitje të vogla dhe të shpejta, filloni me TAPE; Kaloni në MEDDIC ndërsa marrëveshja rritet dhe numri i palëve të interesuara rritet. Tregojini qartë AI-së se me cilën kornizë dëshironi të shënoni, ose mund t'i ngatërrojë të dyja.
Përmbledhja e Kërkimit dhe Vlerësimi i Atribuimit me AI
Ne përdorim AI për dy punë këtu: (1) përmblidhni informacionin e papërpunuar që keni sipas kornizës, (2) sugjeroni një pikë. Rezultati është një "renditje paraprake" për ju, jo vendim përfundimtar.
Kërkesa për kualifikimin e drejtuesit (BANT): "Vlerëso shënimet e mëposhtme të drejtimit me kornizën BANT. Jep 0-5 pikë për secilin dimension dhe shkruaj justifikimin tënd. Nëse informacioni mungon, thuaj 'nuk ka të dhëna', MOS MOS MOS MOS. Provoni: rezultatin total, etiketën 'hot/ngrohtë/ftohtë' dhe sugjerimi për hapin tjetër. {{Intervieweey}: {{person}}- Shënime: {{interview_notes}}"
Kërkesa për prioritizimin e listës së drejtuesve: "Renditni 20 drejtuesit e mëposhtëm sipas përshtatshmërisë së tyre me ICP-në tonë ({{icp_summary}}). Për çdo kryesim: rezultati i përshtatshmërisë (0-100), sinjali më i fortë i përshtatjes, pasiguria më e madhe. Për ata me rezultate të ulëta, shkruani shkurtimisht arsyen. Nëse të dhënat e kompanisë mungojnë, shënoni FITTING, '{}'.
Prompt i dobët / Prompt i fortë
I DOBËT: "A është i mirë ky plumb?" (Rezultati: një koment i dobët, me një fjalë.) I FORTË: "Vendosni këtë avantazh duke përdorur kornizën BAND. Jepni 0-5 për secilin dimension, shkruani një justifikim, shënoni informacionin që mungon si "pa të dhëna" dhe sugjeroni hapin tjetër bazuar në rezultatin total. Mos shkoni përtej shënimeve tuaja."
Rreziku i fabrikimit: Verifikimi i burimit
AI mund të fabrikojë në mënyrë të besueshme informacione që nuk i di për një kompani apo person: qarkullimi, numri i punonjësve, titulli, madje edhe emri i vendimmarrësit. Nëse vini në kontakt me këtë informacion, do të humbni besueshmërinë tuaj me një goditje.
Kujdes: Verifikoni çdo të dhënë specifike për firmën që AI kthen (xhiroja, rritja, emri ekzekutiv, grupi i teknologjisë) nga burimi kryesor: faqja e vetë firmës, LinkedIn, buletinet zyrtare. Mos përdorni informacione të paverifikuara në kontakt.
Një rrjedhë e thjeshtë verifikimi e punës:
- Kërkojini AI të "vendos një etiketë burimi për çdo pretendim" për përmbledhjen kryesore.
- Kontrolloni çdo artikull të shënuar "Duhet të verifikohet" nga burimi një nga një.
- Përpunoni informacionin e verifikuar në CRM; Fshi atë që nuk mund të verifikohet.
- Përditëso vetëm pikët me informacione të verifikuara.
- Vetëm atëherë kaloni në shtrirje.
Mini Case
Përfaqësuesi i B2B SaaS Kaan i jep një listë kryesore prej 50 personash për AI dhe e rendit atë sipas përshtatshmërisë së ICP-së. “Firma A arriti në 200 punonjës tremujorin e kaluar”, thotë AI. Kaan hap kompaninë në LinkedIn; Numri i të punësuarve është rreth 60. UA e ekzagjeroi. Kaan e shënon këtë sinjal si "duhet të verifikohet", fut numrin real dhe zbret rezultatin. Në këmbim, ajo konfirmon sinjalin e AI "Kompania B po hap një treg të ri së shpejti" me postime të reja në faqen e karrierës së kompanisë dhe i jep përparësi këtij drejtimi. Rezultati: AI renditi 50 drejtime në minuta, Kaan vërtetoi listën dhe u fokusua në 8 drejtimet vërtet të nxehta.
Gabimet e zakonshme
- Fillimi i hetimit pa identifikuar ICP (duke synuar të gjithë, duke mos qëlluar askënd).
- Përpunimi i të dhënave të kompanisë të ofruara nga AI në CRM pa e verifikuar atë.
- Duke përzier BANT dhe MEDDIC dhe duke bërë gjysmë gol.
- Lejimi i AI të plotësojë informacionin që mungon me "supozimin" e tij.
- Duke menduar se rezultati është e vërteta absolute dhe pamundësimi i gjykimit njerëzor.
- Duke u fokusuar vetëm tek kompania në vend të personazhit dhe duke anashkaluar "me kë po flas".
Këshillë: Gjithmonë justifikoni rezultatin e AI duke pyetur "pse e keni shënuar në atë mënyrë?" Nëse justifikimi është i dobët, rezultati është gjithashtu i dobët. Arsyetimi tregon gjithashtu pikat që duhet të verifikoni.
Në përmbledhje
- ICP përshkruan firmën (firmografike + teknologjike), personi përshkruan personin; Të dyja janë të nevojshme.
- BANT është për kualifikim të shpejtë, MEDDIC është për shitje të thella dhe komplekse.
- AI përmbledh kërkimin dhe sugjeron pikët; Vendimi përfundimtar i takon personit.
- Rezultati është një renditje paraprake dhe duhet të kërkohet me arsyetim.
- Informacioni i kompanisë/personit i prodhuar nga AI nuk mund të përdoret pa verifikim nga burimi parësor.
- Informacioni që mungon duhet të shënohet si "pa të dhëna" dhe jo si "vlerësim".
Detyra e aplikimit
Bëni një listë të 5-10 klientëve tuaj të fundit të blerë dhe lërini AI të gjejë modele të zakonshme me kërkesën ICP më lart. Jepini përparësi 10 drejtimeve që keni duke përdorur ICP-në që rezulton. Më pas verifikoni çdo pretendim specifik të kompanisë që AI bën në LinkedIn dhe faqen e kompanisë për 3 drejtimet me pikët më të larta; Vini re se cilat pretendime rezultojnë të rreme ose jo të plota. Ky ushtrim mëson si disiplinën ICP ashtu edhe refleksin e verifikimit në të njëjtën kohë.