Dobički:
- Ustvari idealen profil stranke in piše osebna hladna sporočila na podlagi resničnega opazovanja.
- Vzpostavi sistem vljudnega spremljanja in prošnje za napotitev.
- Izogiba se uporabi, ki ustvarja neželeno pošto, ter izvaja preglede nadomestnih mest in ustreznosti.
Del samostojnega dela, ki se ga najbolj bojite, ni opravljanje dela, ampak iskanje službe. Ne glede na to, kako dober je vaš talent, če vas nihče ne pozna, bo vaša miza ostala prazna. V tej enoti bomo iskanje strank naredili za sistem, ne za priložnost. Dva koncepta sta temeljna. Prvi je hladen kontakt, ko se prvič obrnete na potencialno stranko, ki vas samih ne pozna – e-pošta, sporočilo, ponudba. Druga je razlika med izhodnim in vhodnim trženjem: pri izhodnem trženju greste h stranki (pošljete sporočilo), pri vhodnem trženju stranka pride k vam (prek vaše vsebine, portfelja, priporočil). Zdrava samostojna kariera uporablja oboje. Umetna inteligenca (AI) je tukaj velik pospeševalnik: profiliranje potencialnih strank, priprava prilagojenih sporočil, priprava nadaljnjih sporočil. Toda tu se skriva največja past umetne inteligence: ustvarjanje nepersonaliziranih, kopiraj-prilepi vsiljenih sporočil. Cilj te enote je, da AI ne postane generator neželene pošte, temveč pomočnik pri vzpostavljanju prave človeške povezave.
Zakaj gre večina hladnih sporočil v nič?
Ker druga oseba že v prvem stavku razume, da je sporočilo napisano »ne zase, ampak za vse«. Stavek »Pozdravljeni, jaz sem poklicni oblikovalec, rad bi govoril o svojih storitvah« je hrup, ki se pojavi več desetkrat na dan. Skrivnost sporočila, ki deluje, je v eni besedi: ustreznost. Sporočilo je prebrano, če se dotika resničnega položaja druge strani. Stavek "Opazil sem, da obrazec za rezervacijo na vaši spletni strani ne deluje na mobilniku, to lahko popravim v 2 dneh" je močnejši od tisoč splošnih sporočil. Umetna inteligenca vam pomaga vzpostaviti ravno to razmerje – vendar morate najprej zares preučiti drugo stran. AI ne more izvajati raziskav; Prave podrobnosti, ki jih najdete, spremeni v močno sporočilo.
Slabo hladno sporočilo
Močno hladno sporočilo
"Rad bi promoviral svoje storitve."
"Opazil sem, da so cene na strani vašega menija zastarele."
Enako besedilo za vse
Eno prilagojeno opazovanje + en predlog
govori o sebi
Govori o težavi stranke
Dolgo pove vse
En kratek, jasen poziv k akciji
Nasvet: Formula za dobro hladno sporočilo: 1 resnično opažanje + 1 jasna korist + 1 majhen poziv k dejanju. "To sem opazil" (opazovanje), "tukaj lahko to izboljšam" (korist), "Kaj pravite na 15-minutni sestanek?" (majhen korak). Prosite za majhen "da", ne za dolgo ponudbo.
Korak za korakom: Sistem za iskanje strank z AI
- Idealen profil stranke. Pojasnite, komu želite služiti (panoga, velikost, problem).
- Ustvarite seznam. Raziščite in sami navedite resnične potencialne stranke, ki ustrezajo temu profilu.
- Osebno opazovanje. Poiščite resnično, specifično opažanje (problem/priložnost) za vsakega kandidata.
- Osnutek sporočila. Povejte AI opažanje in naj napiše kratko, osebno prvo sporočilo.
- Nadaljnji načrt. Če ni odziva, po 3-5 dneh pripravite nežno opomnik.
- Merjenje. Koliko sporočil, koliko odgovorov, koliko pogovorov, koliko delovnih mest — sledite številkam in izboljšajte sporočilo.
Skupna vzpostavitev outbound in inbound marketinga
Utrujajoče je biti odvisen samo od hladnih sporočil; Za vsako delo, ki ga iščete iz nič. Tako hkrati negujete »vhodni« kanal: delite redno vsebino, posodabljate svoj portfelj, prosite za priporočila zadovoljnih strank. Najbolj dragocene stranke pogosto pridejo s priporočili — ker je zaupanje že preneseno. Zato na koncu vsake opravljene naloge vljudno vprašajte "ali poznate koga, kot ste vi?" Spraševanje je najcenejše in najdonosnejše trženje. Umetna inteligenca vam tudi pomaga napisati to sporočilo z zahtevo za nasvet v naravnem in nezatiralskem tonu.
trije mini kovčki
1. primer – Osebno opazovanje je povzročilo skokovito rast odziva. En spletni razvijalec je prejel le 2 odgovora od 100 sporočil s splošnim promocijskim sporočilom. Z umetno inteligenco je vsakemu sporočilu začel dodajati dejansko opažanje s spletnega mesta tega podjetja (»vaš kontaktni obrazec daje napako«). Pri enakem obsegu se je stopnja odziva povečala z 2 na 11; Opravil je 3 dela.
Primer 2 — Neželena pošta je povzročila izgubo ugleda. Svetovalec je umetni inteligenci rekel, naj "napiše uvodno sporočilo 50 osebam" in jih vsem poslal z enakim besedilom. Nadomestni znak »[ime podjetja]« v sporočilih v nekaterih od njih ni bil izbrisan. Kupci so ga delili v skupini in se norčevali iz tega; Ime svetovalca je bilo omenjeno negativno. Nauk: nepersonalizirana množična sporočila ne spodbujajo poslovanja, temveč zahtevajo ugled.
Primer 3 – Vprašanje za nasvet je napolnilo cevovod. Prevajalec je po vsaki oddaji poslal vljudno zahtevo za nasvet, oblikovano z AI. Od 10 izvedenih del so prišla 4 priporočila, iz teh priporočil pa sta prišli 2 novi stranki. Brez kakršnih koli hladnih sporočil je polovica posla, prejetega v 2 mesecih, prišla iz ust zadovoljnih strank.
Štiri predloge za kopiranje
1) Profiliranje idealne stranke:
Vaša vloga: prodajni strateg. Delam v [niši] kot [poklic]. Ustvari moj idealni profil stranke: panoga, velikost podjetja, tipični problemi, raven proračuna, naziv odločevalca in kje jih lahko najdem. Bodite konkretni; Izogibajte se pogostim izrazom.
2) Osebno hladno sporočilo (na podlagi opazovanja):
Napišite kratko, osebno prvo sporočilo tej potencialni stranki. Struktura: 1 resnično opazovanje + 1 jasna korist + 1 majhen poziv k dejanju (npr. 15-minutni klic). Ton: spoštljiv, ne prepotenten, kratek. Ne kot prodajna brošura. Govori o njegovi situaciji, ne o sebi. Moje opažanje: [dejansko opažanje]. Ponujam: [ugodnost].
3) Vljudno sledite sporočilu:
Na to prvo sporočilo v 4 dneh ni bilo odgovora. Napišite kratko sporočilo z enim vprašanjem, ki ni vsiljivo. Ne bodite obtožujoči ("zakaj se nisi vrnil?"); Naj vas spomni na vrednost in ponudi enostaven izhod. Prvo sporočilo: [besedilo].
4) Sporočilo z zahtevo za napotitev:
Pravkar sem opravil delo za [stranko] in bil je zadovoljen. Napišite ji kratko, hvaležno, a nepotrebno sporočilo in jo vljudno vprašajte, ali pozna koga, kot ste vi. Naj bo naravno in iskreno.
Šibek poziv/močan poziv
Slabo: "Napišite uvodno sporočilo 50 potencialnim strankam."
Rezultat: sporočila, ki so enaka za vse, niso personalizirana, dišijo po vsiljeni pošti, so verjetno ostala kot nadomestna sporočila in bodo šla v nič.
Močno: "Napišite osebno hladno sporočilo temu podjetju. Moje resnično opažanje: Aktivni so na Instagramu, vendar nimajo delujočega spletnega mesta v povezavi profila, zamujajo stranke. Prednost, ki jo ponujam: Preprosto spletno mesto, osredotočeno na prodajo v 5 dneh. Poziv k dejanju: Kratek 15-minutni pogovor. Uporabite kratek, spoštljiv ton, ki govori o njihovi situaciji in ne o moji."
Rezultat: Eno zmogljivo sporočilo, ki je specifično za to podjetje, je relevantno in bo verjetno prebrano ter se nanj odzvalo.
Razlika izhaja iz tega, da je AI ena prava stranka in eno resnično opazovanje; Cilj je osebna povezava, ne množična proizvodnja.
Pogoste napake
- Pošiljanje istega sporočila vsem. Sporočilo, ki ni personalizirano, ne more zgraditi ustreznosti; neberljivo.
- Govoriš o sebi. Stranko zanima lastna težava, ne vi; začnite s tem.
- Zahtevati velik "da" v prvem sporočilu. Prosite za majhen sestanek, ne za takojšnjo službo.
- Ne spremljam. Večina posla ne pride na prvo sporočilo, ampak na drugi-tretji stik.
- Ne prosim za nasvet. Če pustite najcenejši kanal prazen, pustite denar na mizi.
Pozor: Puščanje nadomestnih mest ("[ime podjetja]", "[ime]") v množičnih sporočilih je najbolj uničujoča napaka, ki razkriva, da uporabljate AI. Pred pošiljanjem preberite vsako sporočilo enega za drugim. Poleg tega lahko pošiljanje množične e-pošte brez dovoljenja v nekaterih državah spada pod zakonodajo o neželeni pošti; Vzpostavite osebne in nekaj resnično ustreznih stikov.
Če povzamem
Iskanje kupcev ni sreča, je sistem: idealen profil, pravi seznam, osebno opazovanje, besedilno sporočilo, nežno spremljanje in merjenje. Moč hladnega sporočanja izhaja iz ustreznosti; Umetna inteligenca spremeni to pomembnost v močno besedilo, vendar boste našli pravo opazovanje. Uravnotežite izhodno trženje z vhodnimi kanali in priporočili. Največja past je spreminjanje AI v generator neželene pošte; Največja priložnost je, da postane pospeševalnik resnične človeške povezave.
Aplikacijska naloga
Poiščite 5 resničnih podjetij, ki ustrezajo vašemu idealnemu profilu stranke. Za vsakega izvlecite resnično, specifično opažanje. Za vsakega sestavite osnutek prilagojenega hladnega sporočila s predlogo 2, nato pa jih preberite in prilagodite enega za drugim. Pravzaprav pošljite vsaj 3 od njih in en teden beležite, koliko odgovorov dobite.
kontrolni seznam
- [ ] Pojasnil sem svoj idealni profil stranke (sektor, problem, odločevalec).
- [ ] Na podlagi osebnih opazovanj znam napisati kratka hladna sporočila.
- [ ] V svojih sporočilih izhajam iz problema stranke, ne iz sebe.
- [ ] V načrtu imam vljudno nadaljnje sporočilo, če ne bo odgovora.
- [ ] Pred pošiljanjem vsakega sporočila opravim ogrado in preverim ustreznost.
- [ ] Imam navado, da po vsaki opravljeni nalogi vprašam za nasvet.