Dobički:
- Razlikuje med cenami na podlagi stroškov in cenami na podlagi vrednosti ter oblikuje cenovne scenarije.
- Napiše okvir ponudbe, ki se začne s težavo stranke, ne s ceno.
- Pripravi umirjene odgovore, osredotočene na vrednost, na tipične prodajne ugovore.
Večina samostojnih podjetnikov je dobrih pri opravljanju dela, vendar so nemočni pri določanju cene. Napetost "Če hočem manj, te lahko pripravim do zamud, če hočem več, te lahko prestrašim" je najbolj naporen kotiček kariere. V tej enoti bomo ceno pripisali metodi, ne čustvu. Osnovni so trije pojmi. Prva je osnova stroškov: dejanski čas, ki ga porabite za opravljanje dela, stroški vozila in spregledani fiksni stroški; Vaša cena nikoli ne sme pasti pod to. Drugi je oblikovanje cen na podlagi vrednosti, kar pomeni, da cene ne določate na podlagi ur, ki jih porabite, temveč na podlagi vrednosti, ki jo zagotavljate/vzdržujete za stranko – logotip ni "3-urno delo", ampak "obraz blagovne znamke, ki se bo uporabljal 5 let". Tretjič, predlog (predlog), katerega ceno in obseg predstavite stranki; Dobra ponudba ne brani cene, pove vrednost. Tukaj vam umetna inteligenca (AI) omogoča, da sestavite cenovne scenarije, pripravite osnutke ponudb in pripravite odgovore na ugovore - vendar le vi potrdite končno številko in donosnost.
Zakaj je cena na uro pogosto past?
Če cenite na uro, s pospeševanjem zaslužite manj – absurdna kazen. Ali si mojster, ki z desetletnimi izkušnjami opravi delo v 2 urah, zasluži manj kot začetnik, ki isto delo opravi v 8 urah? Cene, ki temeljijo na vrednosti, rešujejo to protislovje: kupec kupi, "ali je njegov problem rešen", ne "koliko ur je potrebno". Kljub temu je urnik potreben kot varnostna mreža; Nobena ponudba ne sme pasti pod ceno ure, ki jo boste porabili. V praksi je zdrav način tak: nastavite ceno glede na vrednost, vendar preverite osnovo s stroški.
Cenovni model
Kdaj je primerno?
tveganje
na uro
Nenehno spreminjajoče se poslovanje z negotovim obsegom
Ko pospešite, se vaš zaslužek zmanjša
fiksni projekt
Jasen obseg, ponovljivo delo
Če se obseg premakne, izgubite denar
Paket/naročnina
Storitev, ki zahteva kontinuiteto
Če ne dostavite vrednosti, sledi preklic.
temelji na vrednosti
Podjetje, ki kupcu zagotavlja neto donos
Vrednost je treba meriti in braniti
Namig: preden postavite ceno za delo, odgovorite na vprašanje: "Kaj to delo pridobi ali prepreči za stranko?" Če lahko izrazite odgovor v številkah (npr. "prihranjenih 10 ur na mesec", "povečana konverzija"), lahko svojo ceno postavite kot majhen odstotek te številke.
Korak za korakom: nastavite cene in ponudbe z AI
- Stroškovna osnova. Izračunajte dejanske ure in stroške dela; Daj to kot osnovo za AI.
- Vrednostni recept. Zapišite oprijemljive koristi (čas, denar, zmanjšanje tveganja), ki jih delo zagotavlja stranki.
- Izdelava scenarijev. Vprašajte AI za 3 scenarije cen: nizke/srednje/visoke, kaj vsak vključuje.
- Osnutek predloga. Pred ceno natisnite besedilo ponudbe, ki pojasnjuje problem in rešitev.
- Vaja ugovora. Pripravite odgovore na ugovore, kot so "drago je", "razmislimo o tem", "prejeli smo drugo ponudbo".
- Odobritev in nadzor. Sami končno preverite številko, obseg in pogoje plačila ter oddajte.
Okostje dobre ponudbe
Šibka ponudba se začne pri ceni; Močna ponudba se začne s težavo. Zaporedje je: (1) povzame strankino težavo v njenem jeziku — posreduje sporočilo "Razumem te"; (2) opišite rešitev in obseg; (3) navedite pričakovani rezultat (brez pretiravanja); (4) ceno ponudbe in možnosti paketa; (5) pojasnite naslednji korak ("če odobrite, bomo začeli čez X dni"). Cena se zdi precej nižja, ko prispe po razlagi vrednosti. Poleg tega navedba obdobja veljavnosti ponudbe (»ta cena velja 7 dni«) ustvari nežno nujnost pri stranki, ki odlaša z odločitvijo.
trije mini kovčki
Primer 1 – Cena na podlagi vrednosti se je povečala za 4-krat. E-poštni tržnik je pripravljal kampanjo za 2500 TL. Z AI, "kaj lahko ta kampanja prinese stranki?" Obdelal je vprašanje in svojo ponudbo oblikoval kot "podobna postavitev je prinesla X prometa v prejšnjem obdobju". Enako delo je prodal za 10.000 TL; Stranka ni barantala, ker je govorila o vračilu, ne o ceni.
Primer 2 – Fiksna cena + neto pokritje preprečene izgube. Razvijalec programske opreme je dobil "majhno spletno mesto" na uro; Obseg je vztrajno rasel, posel se je potrojil, dobiček padel. V naslednji zaposlitvi je napisal jasno celovito fiksno ponudbo z AI; dodana vrstica "dodatni modul: +X TL" za vsako zahtevo izven obsega. Tokrat je zaslužil 60% več kot delo enake velikosti.
Primer 3 – Ponovna obravnava ugovora je rešila dogovor. Svetovalec je v preteklosti izgubil 2 službi, ker ga je ugovor "predrago" ujel nepripravljenega. Pripravljeni umirjeni, vrednotno osredotočeni odgovori na 5 tipičnih ugovorov z AI. Na naslednji ugovor "imamo omejen proračun" je dal pripravljen odgovor, ga usmeril k vstopnemu paketu in dobil 4000 TL službo, namesto da bi jo izgubil.
Štiri predloge za kopiranje
1) Trije cenovni scenariji:
Vaša vloga: cenovni svetovalec. Osnova stroškov dela: [ura x urna postavka + stroški]. Vrednost, zagotovljena stranki: [opredmetena korist]. Predlagajte mi 3 cenovne scenarije: ekonomičen / uravnotežen / celovit. Za vsakega: kaj vključuje, za koga je primeren, priporočilo glede cenovnega razreda. Potrdil bom končno številko; Napišite svoje razloge.
2) Vrednostno usmerjen osnutek predloga:
Napišite osnutek predloga za to delovno mesto. Zaporedje: 1) povzeti težavo stranke v njenem jeziku, 2) opisati rešitev in obseg, 3) navesti pričakovan rezultat BREZ PREGLEDA, 4) predstaviti možnosti paketa (pustiti ceno [IZPOLNI]), 5) naslednji korak. Ton: pomirjujoč, umirjen. Opomba stranke: [opomba]. Ne izmišljujte nobenih številk ali rezultatov.
3) Vaja odgovora na ugovor:
Kot samostojni podjetnik pripravite umirjene, vrednostno usmerjene, neobrambne odgovore na naslednjih 5 ugovorov: "drago", "razmislimo", "prejeli smo drugo ponudbo", "omejen proračun", "ali obstaja garancija". Vsak odgovor naj bo kratek in po možnosti popeljite stranko na naslednji korak.
4) Stavek utemeljitve cene:
Napišite 3 kratke utemeljitvene stavke, ki določajo ceno naslednjega paketa na vrednosti, ki jo zagotavlja stranki: [paket in cena]. Bodite jasni, brez pretiravanja, brez kritiziranja nasprotnika.
Šibek poziv/močan poziv
Slab: "Navedite ceno za to delo."
Rezultat: naključna številka, vržena brez poznavanja trga, vaših stroškov in vrednosti, kar bi vas lahko pripeljalo do izgube ali izgubilo posel.
Güçlü: "Vloga je svetovalec za cene. To delo mi vzame približno 12 ur, moj urni strošek je 400 TL, dodatni stroški so 500 TL. Korist za stranko je, da bo spletno mesto začelo sprejemati rezervacije. Nastavite 3 cenovne scenarije s temi informacijami in napišite utemeljitev za vsakega; jaz se bom odločil."
Rezultat: trije jasni scenariji, ki ščitijo vašo nizko ceno in vrednost, iz katerih lahko naredite premišljeno izbiro.
Razlika izhaja iz tega, da umetni inteligenci dodelite svoje stroške, vrednost in pravico do odločanja.
Pogoste napake
- Biti ujet v uro. Če se vaš zaslužek zmanjšuje, ko pospešujete, je model napačen.
- Ponudba se začne s ceno. Številka, ki pride brez razlage vrednosti, je vedno videti draga.
- Brez pripisovanja povečanja obsega ceni. Dodatna zahteva je dodatna vrstica; kopičijo se brezplačni "manjši dodatki".
- Zaupati tržni številki, ki jo je ustvaril AI. Trditev »takšen je trg« potrdite z resničnimi primeri.
- Nepripravljen na ugovor. Prišel bo ugovor; Navajeni odziv je boljši od paničnega odziva.
Pozor: umetna inteligenca lahko ustvari natančne številke, kot je "to delo je na trgu za X $". To je ocena in morda ni posodobljena. Realne cene za vašo regijo, nišo in raven izkušenj; Navzkrižno preverite z več objavami, sodelavci in preteklim delom.
Če povzamem
Cene so metoda, ne čustvo. Spodnja cena vas ščiti pred škodo; Cene na podlagi vrednosti osvobodijo vaš prihodek izpod ujetništva ure. Dobra ponudba se ne začne s ceno, ampak s težavo kupca in zniža ceno z obrazložitvijo vrednosti. AI; pripravlja cenovne scenarije, osnutke predlogov in odgovore na ugovore. Vedno pa ste vi tisti, ki potrdite realne stroške, pravi trg in končno številko.
Aplikacijska naloga
Izberite tipično delo, ki ga opravljate. Najprej izračunajte svoj dejanski prag stroškov (ure x plača + stroški). Nato izdelajte tri cenovne scenarije s predlogo 1 in osnutek predloga, osredotočenega na vrednost, s predlogo 2. Nazadnje s 3. predlogo pripravite odgovor na ugovor, ki se ga najbolj bojite, in ga na glas ponovite. Upoštevajte, kolikokrat je vaš prag stroškov scenarij, ki ga izberete.
kontrolni seznam
- [ ] Lahko izračunam realne stroške dela.
- [ ] Razumem razliko med ceno na podlagi vrednosti in ceno na uro.
- [ ] Nastavim lahko tri cenovne scenarije (ekonomičen/uravnotežen/celovit).
- [ ] Ponudbo začnem s problemom stranke, ne s ceno.
- [ ] Imam vsaj 3 tipične umirjene odgovore, pripravljene na ugovor.
- [ ] Preverjam navedbe o cenah, ki jih ustvari AI z resničnim trgom.