Dobički:
- Možnost pretvorbe posnetkov klicev v strukturirane zapiske CRM
- Zmožnost ekstrahiranja elementov dejanja in brisanja naslednjih korakov iz sestanka
- Sposobnost uporabe dosledne predloge opombe, ki opisuje zdravje priložnosti in tveganja
Ko je prodajni klic končan, čas postane vaš najdragocenejši vir. V glavi imate pogovor na štirih straneh, tri ugovore, namigovanje na proračun in tisti kritični stavek, ko stranka reče: "Vprašajmo IT ekipo." Toda do naslednjega sestanka je še deset minut in sporočilo, ki ste ga napisali CRM-ju, je večinoma samo stavek "Sestanek je potekal dobro, sledilo bo." Prav v tej vrzeli priložnosti tiho umirajo. V tej enoti se bomo naučili, kako z umetno inteligenco v nekaj sekundah spremeniti prepis klica ali opombe v strukturiran zapis CRM, ki ustvarja dejanja. Cilj ni avtomatizirati zapisovanje; zagotavljanje, da iz vsakega pogovora izhaja jasen »naslednji korak«.
Zakaj strukturirana opomba CRM?
Brezplačna beleška je po šestih tednih neuporabna. Stavek "Stranka je ugotovila, da je cena visoka"; Ne pove, ali gre za pogajalsko taktiko, resnično proračunsko oviro ali primerjavo s konkurentom. Strukturirana opomba pa ima fiksna polja: povzetek, sprejete odločitve, ugovori, proračun/časovni signali in naslednji korak. Ta polja vam in sodelavcu omogočajo, da razumete posnetek v petih sekundah. Poleg tega so poročanje o cevovodu, natančnost napovedi in sledenje stanju posla možni samo s takimi standardnimi polji.
Kritična točka je naslednja: če pogovor ne povzroči jasnega naslednjega koraka, je v bistvu nepopoln. In naslednji korak mora imeti dve stvari: lastnika in zgodovino. "Poslali bomo ponudbo" ni naslednji korak. Naslednji korak je "Jaz (prodaja) revidiran predlog posredujem finančnemu direktorju do četrtka, 18. julija". Nezahtevana dejanja niso nikogaršnja stvar; Akcija brez zgodovine ni nikoli.
Dosledna predloga zapiska
Če uporabite isto predlogo kot ekipa, je CRM mogoče iskati in poročati. Priporočena področja:
območje
Vsebina
primer
Povzetek
2-3 stavki, bistvo pogovora
Iščejo orodja letnega načrtovanja, s sedanjo rešitvijo niso zadovoljni
Udeleženci + vloge
Odločevalec, vplivnež, uporabnik
Ayşe (finančna direktorica, odločevalka), Mert (finančni vodja, vplivnež)
sprejete odločitve
Razjasnjena vprašanja
Pilotni projekt se bo začel z 2 oddelkoma
Ugovori
Izraženi pomisleki
Cena, čas integracije
Proračun/časovni signali
Proračun, nujnost, časovnica
Imajo proračun za četrto četrtletje, zaživeti želijo januarja
Posel zdravje / tveganje
Zdravje priložnosti in tveganja
zdravo; tveganje: odobritev IT še ni prejeta
Naslednji korak
Lastnik + datum
Prodaja: integracijski dokument bomo poslali do 18. julija
Od ulivanja do akcije: potek dela
Sledite sistematičnemu toku, da prevedete prepis klica (prepis sestanka, izpis zvočnega besedila ali svoje neobdelane zapiske) v dejanja:
- Pripravite vir. Strnite prepis ali beležko v en sam blok besedila. Če je potrebna anonimizacija, maskirajte imena/podjetja v tem koraku.
- Namestite predlogo. Jasno določite izhodna polja v pozivu, tako da model ne piše prosto.
- Izvleček signalov. Model naj ločeno označi signale proračuna, časa in ugovora.
- Vprašajte za naslednji korak z lastnikom + datumom. Če je nejasno, prosite modela, naj reče "nejasno" in si ne izmišljuje.
- Preveri. Primerjajte vsako izdajo, datum in pošljite rezultate modela v neobdelani vir.
- Prilepi v CRM. Dodajte odobreno opombo v zapis posla, odprite naslednji korak kot opravilo.
Poziv za kopiranje: povzetek prepisa
Ste izkušen pomočnik pri prodaji B2B. Pretvorite naslednji prepis intervjuja v strukturirano opombo CRM, ki temelji SAMO na informacijah v prepisu. Ne dodajajte ničesar, kar še ni na smetišču; Napišite "Ni določeno", če niste prepričani. Oblika izhoda: - Povzetek (največ 3 stavki) - Udeleženci in njihove vloge - Sprejete odločitve (postavka) - Ugovori (postavka; vsakemu dodajte besedilo stranke) - Proračun/časovni signali (z dobesednim citatom) - Stanje posla: Zdravo / Tvegano / Kritično + utemeljitev enega stavka - Naslednji korak: [Lastnik] + [Dejanje] + [Datum]. Če datuma ni v prepisu, napišite "datum je treba pojasniti", je lažen. Prepis: {{gorusme_doku}}
Poziv za kopiranje: samo seznam dejanj
Iz spodnjega prepisa sestanka izvlecite samo elemente dejanj. Vsak element naj bo v naslednji obliki: "LASTNIK — kaj storiti — rok." Če lastnik ni jasen, napišite "Lastnika je treba določiti." Če datum ni naveden, napišite lažno, "brez datuma". Ne vključujte stavkov brez dejanj. Prepis: {{gorusme_doku}}
Šibek poziv/močan poziv
Razlika določa, ali gre izhod neposredno v CRM.
WEAK: "Povzemite ta pogovor." Rezultat: dolg, neroden odstavek. Brez naslednjega koraka, brez lastnika, brez zgodovine. Model lahko sam zapolni vrzeli (halucinacija).
MOČNO: "Ta prepis klica razdelite na naslednjih 7 polj: povzetek, udeleženci, odločitve, ugovori, proračunski/časovni signali, stanje posla, naslednji korak (lastnik + datum). Dodajte informacije, ki niso v prepisu, v prazno polje napišite 'Ni določeno'. Ugovore navedite z lastnimi besedami stranke." Rezultat: pregleden, dosleden zapisek, ki ga je mogoče prilepiti v CRM.
Mini primer: priložnost SaaS
Deniz, prodajni predstavnik v skupini za prodajo programske opreme HR, izvede 40-minutno predstavitev s srednje velikim logističnim podjetjem. Obdela prepis klica z zmogljivim zgornjim pozivom. Rezultat razkrije, da je bil stranki izdelek všeč, vendar je bil ugovor, da bi moral "modul za obračun plač komunicirati z našim obstoječim sistemom", dvakrat ponovljen, finančni direktor pa je dejal, "da je bil za to dodeljen proračun za četrto četrtletje." Stanje posla je označeno kot "V nevarnosti", ker odločevalec ni bil prisoten na sestanku. Model izpiše naslednji korak kot "Deniz: bo IT-ju posredoval belo knjigo o integraciji do 22. julija." Deniz spozna, da je integracijska podrobnost, ki jo je zamudil na tem sestanku, pravzaprav pravi ključ do dogovora, in povabi odločevalca na naslednji sestanek. Nestrukturirana opomba "gre dobro" ne bi nikoli pokazala tega tveganja.
Namig: Ugovore vzorčne ponudbe vedno navedite z lastnimi besedami stranke. "Prišlo je do skrbi glede cene," je komentar; "Ne morem prepričati vodstva o tej številki" je samoumevno in ustrezno pripravite svojo bojno karto.
Pozor: prepis klica stranke vsebuje osebne podatke in poslovne skrivnosti. Nalaganje resničnih evidenc strank, imen, kontaktnih podatkov ali cen zunanji storitvi umetne inteligence, ki ni odobrena in nima pogodbe o obdelavi podatkov podjetja, lahko predstavlja kršitev KVKK in tveganje za zasebnost. Uporabite odobreno orodje; če ne, ime/podjetje/številke anonimizirajte.
Pogoste napake
- Naslednji korak je, da ga pustite brez nadzora. Vrstica "slediti" pomeni, da nihče ni odgovoren. Za vsako dejanje napišite ime.
- Omogoča modelu, da zapolni vrzeli. Če kasting ne omenja proračuna, model ne bi smel ugibati, da "verjetno imajo srednji proračun." Vedno dajte navodilo "Ni določeno".
- Zapis komentarja namesto citata. Ne zamenjujte interpretacije modela z dobesedno izjavo stranke; Prvotni stavek je zlati pri pripravi odgovora na ugovor.
- Lepljenje v CRM brez preverjanja. Model je morda napačno prebral datum ali številko. Pred shranjevanjem preglejte številke in obveznosti.
- Nalaganje zaupnih podatkov brez nadzora. Pošiljanje zapisa stranke neodobrenemu orodju je najdražja napaka.
Če povzamem
- Strukturirana beležka CRM je edina vrsta beležke, ki še vedno deluje po šestih tednih.
- Uporabite fiksna polja: povzetek, odločitve, ugovori, proračunski/časovni signali, stanje posla, naslednji korak.
- Naslednji korak mora imeti lastnika in zgodovino; V nasprotnem primeru je srečanje nepopolno.
- Naložite predlogo na model, izpolnite prazna polja z "Not Specified", citirajte ugovore v stavku stranke.
- Vsako izdajo, datum in zavezo preverite pri viru; lahko ustreza modelu.
- Obdelujte dejanske podatke o strankah samo v varnih orodjih, ki jih odobri podjetje.
Aplikacijska naloga
Zapišite si (prikrijte imena in podjetje) nedavni resnični prodajni klic, ki ste ga imeli. Izdelajte strukturirano opombo CRM z zgornjim pozivom za "povzetek prepisa". Nato preglejte naslednji korak, ki ga model sklepa: ali ima lastnika in zgodovino? V nasprotnem primeru posodobite poziv, da označite manjkajoče območje modela kot »potrebuje pojasnilo«, in zaženite znova. Na koncu preverite tako, da primerjate vsaj eno številko ali datum v izhodu z neobdelano opombo; Upoštevajte, ali model dela napake.