Dobički:
- Sposobnost razlikovanja, na katerih stopnjah prodajnega lijaka AI dodaja vrednost in katere odločitve bi morale ostati človeške
- Sposobnost uporabe načel ustvarjanja prodajne vsebine, ki je pretirana, brez lažnih obljub in preverljiva
- Sposobnost določanja meja zasebnosti podatkov strank in poštenosti pri uporabi AI
Ko zabeležite tedenski čas prodajnega predstavnika, je slika, ki se pojavi v večini timov enaka: raziskovanje, vnos podatkov, osnutek e-pošte, beležka sestanka, posodobitev CRM ... Tako je časa, namenjenega pravemu »prodajnemu« delu, torej zaupnemu odnosu z ljudmi, presenetljivo malo. Tukaj nastopi umetna inteligenca. AI ne prodaja namesto vas; Pripravi vas na prodajo, pospeši ponavljajoče se naloge in pred vas postavi obdelane informacije za boljše odločitve. V tej enoti bomo razjasnili, na katerih stopnjah prodajnega lijaka umetna inteligenca doda resnično vrednost, katere odločitve morajo ostati izključno v rokah ljudi ter etični in pravni okvir, ki ga morate upoštevati pri vsem tem. Naš cilj je jasen: postaviti AI kot discipliniranega pomočnika, ne kot »magični stroj za zapiranje«.
Kje AI dodaja vrednost v prodajnem lijaku?
Pomislimo na prodajni lijak z njegovimi klasičnimi stopnjami: iskanje, doseganje (prvi stik), odkrivanje, ponudba, zapiranje in nadaljnje spremljanje. Umetna inteligenca ima na vsaki stopnji drugačno vlogo, vendar v nobeni od njih ni edini odločevalec.
stopnja lijaka
Prispevek AI
moška vloga
Iskanje
Skeniranje seznama podjetij/kontaktov, povzemanje signalov ICP
Potrjevanje seznama, določanje prioritet
ozaveščanje
Prilagojeni osnutek e-pošte, različice zadeve
Ton, odnos, odločitev o dostavi
Odkritje
Priprava sklopa vprašanj, sestanek pred sestankom
Poslušanje, empatija, branje prave potrebe
Ponudba
Osnutek besedila, črpanje vzorcev iz prejšnjih predlogov
Cena, obseg, zavzetost
Zapiranje
Scenariji odgovora na ugovor, povzetek
pogajanje, zavezujoča obljuba
Nadaljevanje
Načrtovani osnutki serije, opomnik
Občutek za čas, upravljanje odnosov
Kot lahko vidite, so mesta, kjer je AI najmočnejša; To so ponavljajoče se naloge, ki zahtevajo hitrost, obseg in pripravo. Mesta, kjer so ljudje nepogrešljivi, so trenutki, ki zahtevajo presojo, odnose in predanost.
Odločitve, ki bi morale ostati pri ljudeh
Nekatere odločitve nikoli ne bi smele biti popolnoma avtomatizirane. Ti nosijo etična, komercialna in pravna tveganja:
- Pooblastilo za določitev cene in popust: AI lahko predlaga razpon, vendar človek poda zavezujočo ceno.
- Pogodba in pravni jezik: zavezujoče pogoje je treba odobriti pravno/človeško.
- Zavezujoče obljube: Obljube, kot so datum dobave, garancija za uspešnost, SLA, morajo biti pod človeškim nadzorom.
- Občutljivi pogajalski trenutki: Veliko tveganje izgube stranke, krizno komuniciranje.
Opozorilo: če e-poštno sporočilo, ustvarjeno z umetno inteligenco, vključuje stavek, kot je »zagotavljamo vam 100-odstotno donosnost naložbe«, njegovo pošiljanje postavlja podjetje v pravno tveganje in tveganje za ugled. Vsak rezultat, ki proizvede zavezujočo obljubo, mora odobriti človek, preden se pošlje.
Smernice za pošteno in preverljivo vsebino
Jezikovni modeli AI ustvarjajo tekoče in prepričljivo besedilo; Problem je tukaj. Tekočnost ni zagotovilo za točnost. Model lahko »izmisli« (halucinira) prepričljive številke, pričevanja ali študije primerov, tudi če nima resničnih podatkov. Pri prodaji se to neposredno prevede v izgubo zaupanja in pravne težave.
Tri osnovna načela:
- Dajanje lažnih obljub: Besedne zveze, kot so "absolutno", "zajamčeno", "X% zajamčeno povečanje" se uporabljajo le, če obstaja pisna, preverljiva podlaga.
- Tveganje izmišljene reference/številke: ime stranke, primer, statistika ali vir, ki jih predlaga AI, se nikoli ne uporabijo brez preverjanja z resničnimi podatki.
- Izogibajte se pretiravanju: razložite, kaj izdelek dejansko počne, ne da bi povedali, česa ne počne. Pretiravanje kratkoročno odpira sestanke, dolgoročno pa ruši ugled.
Poziv za preverjanje preverjanja: "V naslednjem osnutku prodajnega e-poštnega sporočila navedite vse številčne zahtevke, pričevanja strank in izjave o garanciji. Za vsakega dodajte oznako 'zahtevan vir'. Ne pošiljajte nobenih zahtevkov brez vira. Osnutek:{{email_draft}}"
Šibek poziv / močan poziv
ŠIBKO: "Napišite močno prodajno e-poštno sporočilo, ki hvali naš izdelek." (Rezultat: generično besedilo s pretiranimi, izmišljenimi statističnimi podatki.) MOČNO: »Napišite kratko e-poštno sporočilo vodji operacij v panogi {{sector}}, v katerem opišite SAMO naslednje preverjene prednosti našega izdelka:- Preverjena prednost 1: {{benefit_1}}- Preverjena prednost 2: {{benefit_2}}Številka ali referenca stranke NE DELAJTE TEGA. Ne dodajajte trditev, za katere niste prepričani. približno. Ton: profesionalen, skromen, podcenjen."
Razlika je v tem, da močan poziv daje tako meje (prilagojeno) kot dejanski vnos (preverjene koristi) za model.
Zasebnost podatkov o strankah in KVKK
Prodaja deluje z osebnimi podatki: ime, telefon, e-pošta, podatki o podjetju, beležke s sestanka. Pošiljanje teh podatkov zunanji storitvi AI ustvarja odgovornost po KVKK (Zakon o varstvu osebnih podatkov).
Pozor: preverite podatkovno politiko svojega podjetja, preden prilepite ime stranke, kontaktne podatke ali podrobnosti zasebnega pogovora v javno orodje AI. Anonimizirajte podatke, če je mogoče; Namesto pravega imena uporabite nadomestne oznake, kot je »{{customer}}«.
Osnovna pravila:
- Ne pošiljajte občutljivih podatkov (identifikacijska številka, finančni podatki, zdravstveni podatki) zunanjim storitvam.
- Izberite orodja, ki jih je odobrilo podjetje in imajo pogodbo o obdelavi podatkov.
- Namesto dejanskih podatkov v poziv vstavite ogrado in pozneje izpolnite izpis.
Postavljanje umetne inteligence kot pomočnika: delitev dela med človekom in umetno inteligenco
Najbolj zdrav model je, da na AI gledamo kot na »analitika pripravnika«: hiter, neutruden, veliko bere; vendar je neizkušen, ne pozna celotnega konteksta in vsak rezultat je treba preveriti.
Iskanje
AI dela
Človek naredi/odobri
Povzetek raziskave
Ustvari osnutek
resnice
Osnutek e-pošte
Avtor
Nastavi ton, pošlje
Scenarij ugovora
Zagotavlja možnosti
Velja pri pogajanjih
Cena/pogodba
daje predloge
Odloča in podpisuje
Mini etui
B2B SaaS prodajna predstavnica Elif pripravlja stik z logističnim podjetjem. AI prosi za povzetek in e-poštni osnutek o podjetju. AI ustvari stavek v povzetku: "lani so zrasli za 40 %." Elif išče to številko na LinkedInu in v sporočilih za javnost podjetja; Takih podatkov ni. Številko zbriše in jo nadomesti s podatkom, da »so odprli novo skladišče«, kar je potrdil. Umetna inteligenca prepiše e-pošto in jo pošlje tako, da ublaži njen ton glede na njegov glas. Rezultat: pravi, preverjen in oseben stik. AI je dodal hitrost, Elif pa je dodala natančnost in ustreznost.
Pogoste napake
- Pošiljanje izhoda AI brez branja ali preverjanja.
- Ne opaziti izmišljenih številk in referenc.
- Lepljenje resničnih podatkov o strankah v nenadzorovano zunanjo storitev.
- Prepuščanje zavezujočih obljub (cena, garancija) AI.
- Pošiljanje istega, nepersonaliziranega e-poštnega sporočila z vonjem po AI vsem.
- Zanemarjanje etičnih meja zavoljo "hitrosti".
Namig: vsakemu rezultatu AI postavite ta tri vprašanja: (1) Ali je ta trditev resnična in ali obstaja vir? (2) Ali je to zavezujoča obljuba in če je tako, ali sem prejel človeško soglasje? (3) Ali tukaj kršim zasebnost podatkov o strankah? Če so vsi trije jasni, jih pošljite.
Če povzamem
- AI dodaja pripravljenost, hitrost in obseg na vsaki stopnji prodajnega lijaka; vendar ni tisti, ki sprejema odločitve.
- Cena, pogodba in zavezujoče obljube morajo ostati pri osebi.
- Tekoče besedilo ni pravilno besedilo; Vsako številko in referenco je treba preveriti.
- Lažne obljube in jezik jamstva so tako etična kot pravna tveganja.
- Skladno s KVKK se občutljivi podatki strank ne pošiljajo nekontrolirano zunanjim službam.
- Postavite AI kot "hitrega pomočnika, ki ga je treba nadzorovati."
Aplikacijska naloga
Naj AI osnuje e-poštno sporočilo za vaš izdelek. Nato izvlecite vsak številčni zahtevek, referenco stranke in izjavo o garanciji v izhodu na seznam. Za vsako izberite "preverjeno / zahtevan vir / izbriši". Ponovno poenostavite e-pošto tako, da iz besedila odstranite vse trditve, ki jih ne morete preveriti. S to vajo se boste navadili, da izpis AI uporabljate z očesom urednika in ne na slepo.