zisky:
- Vytvára ideálny zákaznícky profil a píše osobné chladné správy na základe skutočného pozorovania.
- Zavádza systém zdvorilého sledovania a žiadosti o odporúčanie.
- Zabraňuje používaniu, ktoré generuje spam, a vykonáva kontrolu zástupných symbolov a relevantnosti.
Najobávanejšia časť práce na voľnej nohe nie je robiť prácu, ale nájsť si prácu. Bez ohľadu na to, aký dobrý je váš talent, ak vás nikto nepozná, váš stôl zostane prázdny. V tejto jednotke urobíme z hľadania zákazníkov systém, nie náhodu. Základné sú dva pojmy. Prvým je chladný kontakt, keď oslovíte potenciálneho zákazníka, ktorý vás prvýkrát sám nepozná – e-mailom, správou, ponukou. Druhým je rozlíšenie outbound/inbound marketingu: v outbound marketingu idete k zákazníkovi (pošlete správu), v inbound marketingu príde zákazník k vám (cez váš obsah, portfólio, odporúčania). Zdravá kariéra na voľnej nohe využíva oboje. Umelá inteligencia (AI) je tu veľkým akcelerátorom: profilovanie potenciálnych zákazníkov, písanie personalizovaných správ, príprava následných správ. Tu však leží najväčšia pasca AI: vytváranie neprispôsobených spamových správ typu copy-paste. Cieľom tejto jednotky je urobiť z AI nie generátor spamu, ale pomocníka pri vytváraní skutočného ľudského spojenia.
Prečo väčšina chladných správ vyjde nazmar?
Pretože ten druhý v prvej vete chápe, že správa bola napísaná „nie pre seba, ale pre všetkých“. Veta „Dobrý deň, som profesionálny dizajnér, rád by som sa porozprával o svojich službách“ je hluk, ktorý prichádza desiatky krát denne. Tajomstvo správy, ktorá funguje, je jedným slovom: relevantnosť. Správa je prečítaná, ak sa dotýka skutočnej situácie druhej strany. Veta „Všimol som si, že na mobile nefunguje rezervačný formulár na vašom webe, opravím to do 2 dní“ je silnejšia ako tisícka všeobecných správ. Umelá inteligencia vám pomáha nadviazať práve tento vzťah – najprv však musíte druhú stranu skutočne preskúmať. AI nemôže robiť výskum; Premení skutočný detail, ktorý nájdete, na silné posolstvo.
Slabá chladná správa
Silné chladné posolstvo
"Rád by som propagoval svoje služby."
"Všimol som si, že ceny na vašej stránke s menu sú neaktuálne."
Rovnaký text pre všetkých
Jedno osobné pozorovanie + jeden návrh
hovorí o sebe
Hovorí o probléme zákazníka
Long hovorí za všetko
Jedna krátka a jasná výzva na akciu
Tip: Vzorec pre dobrú chladnú správu: 1 skutočné pozorovanie + 1 jasná výhoda + 1 malá výzva na akciu. „Všimol som si to“ (pozorovanie), „tu je návod, ako to môžem zlepšiť“ (prínos), „Čo tak 15-minútové stretnutie?“ (malý krok). Požiadajte o malé „áno“, nie dlhú ponuku.
Krok za krokom: Systém vyhľadávania zákazníkov s AI
- Ideálny profil zákazníka. Ujasnite si, komu chcete slúžiť (odvetvie, veľkosť, problém).
- Vytvorte zoznam. Preskúmajte a uveďte skutočných potenciálnych zákazníkov, ktorí zodpovedajú tomuto profilu.
- Osobné pozorovanie. Nájdite skutočné, špecifické pozorovanie (problém/príležitosť) pre každého kandidáta.
- Koncept správy. Poskytnite AI pozorovanie a nechajte ju napísať krátku, osobnú prvú správu.
- Následný plán. Ak nedostanete žiadnu odpoveď, po 3-5 dňoch si pripravte jemnú pripomienku.
- Meranie. Koľko správ, koľko odpovedí, koľko konverzácií, koľko úloh – sledujte čísla a upravte správu.
Spoločné vytvorenie outbound a inbound marketingu
Je únavné spoliehať sa iba na studené správy; Pre každú prácu, ktorú lovíte od nuly. Súčasne sa tak staráte o „prichádzajúci“ kanál: zdieľanie bežného obsahu, udržiavanie aktuálneho portfólia a žiadanie odporúčaní od spokojných zákazníkov. Najcennejší zákazníci často prichádzajú s odporúčaniami – pretože dôvera už bola prenesená. Na konci každej splnenej úlohy sa teda zdvorilo opýtajte "poznáte niekoho ako vy?" Pýtať sa je najlacnejší marketing s najvyššou návratnosťou. AI vám tiež pomáha napísať túto správu so žiadosťou o radu prirodzeným a neobmedzujúcim tónom.
tri mini prípady
Prípad 1 – Osobné pozorovanie spôsobilo, že miera odpovedí prudko stúpala. Jeden webový vývojár dostával iba 2 odpovede zo 100 správ so všeobecným propagačným posolstvom. S AI začal do každej správy pridávať skutočné pozorovanie zo stránky tejto firmy („váš kontaktný formulár zobrazuje chybu“). Pri rovnakom objeme sa miera odozvy zvýšila z 2 na 11; Absolvoval 3 zamestnania.
Prípad 2 – Spamová správa spôsobila stratu reputácie. Konzultant povedal AI, aby „Napíšte úvodnú správu 50 ľuďom“ a poslal im rovnaký text. Zástupný symbol „[názov spoločnosti]“ v správach nebol v niektorých z nich odstránený. Kupci to zdieľali v skupine a robili si z toho srandu; Meno konzultanta bolo spomenuté negatívne. Poučenie: Neprispôsobené hromadné správy nepodporujú podnikanie, ale vyžadujú si reputáciu.
Prípad 3 – Žiadosť o radu naplnila potrubie. Po každom odoslaní poslal prekladateľ zdvorilú žiadosť o radu vytvorenú umelou inteligenciou. Z 10 dokončených úloh prišli 4 odporúčania a z týchto odporúčaní vzišli 2 noví zákazníci. Bez akýchkoľvek studených správ polovica obchodov prijatých za 2 mesiace pochádzala z úst spokojných zákazníkov.
Štyri kopírovateľné šablóny
1) Ideálne profilovanie zákazníkov:
Vaša úloha: predajný stratég. Pracujem v [niche] ako [profesia]. Vytvorte si môj ideálny profil zákazníka: odvetvie, veľkosť podniku, typické problémy, úroveň rozpočtu, titul osoby s rozhodovacou právomocou a kde ich nájdem. Buďte konkrétny; Vyhnite sa bežným výrazom.
2) Osobná chladná správa (na základe pozorovania):
Napíšte krátku, osobnú prvú správu tomuto záujemcovi. Štruktúra: 1 skutočné pozorovanie + 1 jasná výhoda + 1 malá výzva na akciu (napr. 15-minútový hovor). Tón: úctivý, nie arogantný, krátky. Nie ako predajná brožúra. Hovorte o jeho situácii, nie o sebe. Moje pozorovanie: [skutočné pozorovanie]. Ponúkam: [výhoda].
3) Prosím, sledujte správu:
Na túto prvú správu za 4 dni neprišla žiadna odpoveď. Napíšte krátku doplňujúcu správu s jednou otázkou, ktorá nie je rušivá. Neobviňujte („prečo ste sa nevrátili?“); Nech vám pripomenie hodnotu a ponúkne ľahký odchod. Prvá správa: [text].
4) Správa so žiadosťou o odporúčanie:
Práve som dokončil prácu pre [klienta] a bol spokojný. Napíšte jej krátku, vďačnú, ale nie naliehavú správu a zdvorilo sa jej opýtajte, či pozná niekoho, ako ste vy. Udržujte to prirodzené a úprimné.
Slabá výzva / Silná výzva
Slabé: "Napíšte úvodnú správu 50 potenciálnym zákazníkom."
Výsledok: Správy, ktoré sú rovnaké pre všetkých, nie sú prispôsobené, páchnu ako spam, pravdepodobne zostanú ako zástupné symboly a vyjdú nazmar.
Strong: "Napíšte osobnú chladnú správu tejto jednej firme. Môj skutočný postreh: Sú aktívni na Instagrame, ale nemajú funkčný web v odkaze na profil, prichádzajú o zákazníkov. Výhoda, ktorú ponúkam: Jednoduchá stránka zameraná na predaj do 5 dní. Výzva na akciu: Krátky 15-minútový rozhovor. Použite krátky, úctivý tón, ktorý hovorí o ich situácii a nie o mojej."
Výsledok: Jedna účinná správa, ktorá je špecifická pre danú firmu, je relevantná a pravdepodobne si ju prečítate a odpoviete na ňu.
Rozdiel spočíva v tom, že AI poskytne jedného skutočného zákazníka a jedno skutočné pozorovanie; Cieľom je osobné prepojenie, nie sériová výroba.
Časté chyby
- Posielanie rovnakej správy všetkým. Správa, ktorá nie je prispôsobená, nemôže vybudovať relevantnosť; nečitateľné.
- Rozprávanie o sebe. Zákazníka zaujíma jeho vlastný problém, nie vás; začnite od toho.
- Požiadajte o veľké „áno“ v prvej správe. Požiadajte o malé stretnutie, nie okamžitú prácu.
- Nesledovanie. Väčšina obchodov nepríde na prvú správu, ale na druhý až tretí kontakt.
- Nežiadať o radu. Ak necháte najlacnejší kanál prázdny, na stole zostanete s peniazmi.
Upozornenie: Ponechanie zástupných symbolov („[názov spoločnosti]“, „[názov]“) v hromadných správach je tá najničivejšia chyba, ktorá prezrádza, že používate AI. Pred odoslaním si prečítajte každú správu jednu po druhej. Okrem toho, odosielanie hromadných e-mailov bez povolenia môže v niektorých krajinách spadať pod spamovú legislatívu; Nadviažte osobné a málo, skutočne relevantné kontakty.
V súhrne
Nájsť zákazníkov nie je šťastie, je to systém: ideálny profil, skutočný zoznam, osobné pozorovanie, textová správa, jemné sledovanie a meranie. Sila chladných správ pochádza z relevantnosti; AI premení túto relevantnosť na silný text, ale skutočný postreh nájdete. Vyvážte outbound marketing s prichádzajúcimi kanálmi a odporúčaniami. Najväčšou nástrahou je premena AI na generátor spamu; Najväčšou príležitosťou je urobiť z neho akcelerátor skutočného ľudského spojenia.
Aplikačná úloha
Nájdite 5 skutočných firiem, ktoré zodpovedajú vášmu ideálnemu zákazníckemu profilu. Ku každému vytiahnite skutočný, konkrétny postreh. Pre každého vytvorte personalizovanú chladnú správu so šablónou 2, potom si ich prečítajte a prispôsobte si ich jednu po druhej. V skutočnosti pošlite aspoň 3 z nich a týždeň si všimnite, koľko odpovedí dostanete.
kontrolný zoznam
- [ ] Ujasnil som si svoj ideálny profil zákazníka (sektor, problém, rozhodovateľ).
- [ ] Dokážem napísať krátke chladné správy na základe osobného pozorovania.
- [ ] Vo svojich správach vychádzam z problému zákazníka, nie zo seba.
- [ ] Mám naplánovanú zdvorilú správu, ak nedostanem žiadnu odpoveď.
- [ ] Pred odoslaním každej správy vykonám kontrolu zástupného symbolu a relevantnosti.
- [ ] Mám vo zvyku požiadať o radu po každej dokončenej úlohe.