zisky:
- Schopnosť objasniť ideálny profil zákazníka (ICP) a osobnosť kupujúceho pomocou AI
- Schopnosť kvalifikovať sa vedie štruktúrovaným spôsobom pomocou rámcov ako BANT a MEDDIC
- Schopnosť uplatniť disciplínu overovania informácií o spoločnosti/osobe vytvorených AI oproti zdroju
Najdrahšou chybou pri predaji je rozhovor s nesprávnou osobou. Zástupca trávi týždne vysvetľovaním správneho produktu nesprávnemu zákazníkovi v správnom čase a nakoniec dostane odpoveď „neexistuje žiadny rozpočet“ alebo „nie som ten, kto rozhoduje“. Tieto informácie však možno z veľkej časti získať ešte pred prvým kontaktom. To je presne to, čo robí vedúci výskum a kvalifikácia: včas rozlíšte, kto by mohol byť v skutočnosti váš zákazník a kto je strata času. V tejto lekcii sa naučíte, ako používať AI ako motor tohto procesu; Uvidíme krok za krokom, od vytvorenia ideálneho zákazníckeho profilu (ICP) a osôb kupujúcich až po bodovanie s rámcami ako BANT a MEDDIC. Na začiatok dáme varovanie: Informácie o spoločnosti a osobách produkované AI sa nikdy nepovažujú za „skutočné“ bez toho, aby boli overené.
Ideálny zákaznícky profil (ICP) a osobnosť kupujúceho
ICP je odpoveďou na otázku "aký typ spoločnosti je pre nás ideálnym zákazníkom?" Persona je osoba, s ktorou sa v danej spoločnosti rozprávate. Sú to dve rozdielne veci: ICP definuje firmu (firmografickú), persona definuje osobu.
koncepcie
Čo definuje
Príklady signálov
ICP (firmografický)
Ideálna spoločnosť
Sektor, počet zamestnancov, obrat, geografia
ICP (technologické)
Technológia používaná spoločnosťou
CRM, infraštruktúra, softvér, ktorý používajú
Persona
Osoba v rozhodovacom procese
Názov, ciele, bolestivé body, KPI
Firmografické signály odpovedajú na otázku "Je táto spoločnosť pre nás vhodná z hľadiska veľkosti?" Technografické signály odpovedajú na otázku "Používajú už technológiu, ktorá nás dopĺňa/konfliktuje?" Napríklad spoločnosti, ktoré využívajú určitú infraštruktúru elektronického obchodu, môžu byť pripravenou pôdou pre vašu integráciu.
Výzva na definíciu ICP: "Nižšie sú charakteristiky 10 najlepších zákazníkov, ktorých sme získali za posledných 12 mesiacov. Vytvorte si profil ideálneho zákazníka (ICP) tak, že v nich nájdete BĚŽNÉ vzory. Vytvorte tabuľku s nasledujúcimi dimenziami: odvetvie, rozsah počtu zamestnancov, rozsah ročného obratu, geografia, technológie, ktoré používajú, typický bod bolesti. Spoliehajte sa iba na vzory v údajoch, nepridávajte predpoklady zákazníkov: {{zoznam zákazníkov.}}"
Výzva na extrakciu osobnosti: "Predávame {{product}}. Naša ICP je {{icp_summary}}. Definujte 3 osoby, ktoré ovplyvňujú nákupné rozhodnutie v týchto spoločnostiach. Pre každú osobu:- Názov- Primárne ciele a KPI, podľa ktorých sa meria- 2 najbolestivejšie body- Hodnotová ponuka nášho produktu preložená do ich jazyka- 2 body, ktoré môžu namietať proti nákupu"
Kvalifikačné rámce: BANT a MEDDIC
Či je potenciálny zákazník „skutočný“, meriame pomocou štruktúrovaných otázok. Dva bežné rámce:
TAPE — pre rýchlu a ľahkú charakterizáciu:
- Rozpočet: Existujú zdroje na zaplatenie?
- Autorita: Môže osoba, s ktorou hovorím, robiť rozhodnutia?
- Potreba: Existuje skutočná, naliehavá potreba?
- Časová os: Kedy to plánujú dostať?
MEDDIC — hlbšie pre komplexné, veľké B2B predaje:
- Metriky: Numerický prínos meraný zákazníkom.
- Ekonomický kupujúci: Osoba, ktorá skutočne kontroluje rozpočet.
- Rozhodovacie kritériá: Rozhodovacie kritériá.
- Rozhodovací proces: Rozhodovací proces a kroky.
- Identifikujte bolesť: konkrétna bolesť.
- Šampión: Osoba, ktorá vás bráni vo vnútri.
Rám
kedy
hĺbka
PÁSKA
Krátky cyklus, nízka-stredná hodnota
rýchle odstránenie
MEDIKÁR
Dlhý cyklus, vysoká hodnota, mnoho zainteresovaných strán
hlboké, systematické
Tip: Pre malý, rýchly predaj začnite s TAPE; Prepnite na MEDDIC, keď obchod rastie a počet zainteresovaných strán rastie. Jasne povedzte AI, s ktorým rámcom chcete bodovať, inak to môže oba zmiasť.
Súhrn výskumu a skóre pripisovania pomocou AI
AI tu používame na dve úlohy: (1) zhrnúť nespracované informácie, ktoré máte, podľa snímok, (2) navrhnúť skóre. Skóre je pre vás „predbežné poradie“, nie konečné rozhodnutie.
Výzva na kvalifikáciu potenciálneho zákazníka (BANT): „Vyhodnoťte nasledujúce poznámky vedúceho zákazníka pomocou rámca BANT. Dajte 0 – 5 bodov za každú dimenziu a napíšte svoje odôvodnenie. Ak informácie chýbajú, povedzte „žiadne údaje“, NEHÁDAJTE. Sonda: celkové skóre, štítok „horúce/teplé/studené“ a návrh ďalšieho kroku. Poznámky k vedúcemu:- Spoločnosť: {{companyeperson}}}- Rozhovor {{interview_notes}}"
Výzva na určenie priority zoznamu potenciálnych zákazníkov: "Zoraďte nasledujúcich 20 potenciálnych zákazníkov podľa ich vhodnosti pre naše ICP ({{icp_summary}}). Pre každého potenciálneho zákazníka: skóre vhodnosti (0-100), najsilnejší vhodný signál, najväčšia neistota. Pre tých, ktorí majú nízke skóre, stručne napíšte dôvod. Ak chýbajú firemné údaje, označte FITTING, 'musí byť overené'. Zoznam potenciálnych zákazníkov: {{le}".
Slabá výzva / silná výzva
SLABÝ: "Je toto vedenie dobré?" (Výsledok: chabý, jednoslovný komentár.) SILNÝ: "Ohodnoťte tohto potenciálneho zákazníka pomocou rámca BAND. Dajte 0-5 každej dimenzii, napíšte odôvodnenie, označte chýbajúce informácie ako 'žiadne údaje' a na základe celkového skóre navrhnite ďalší krok. Neprekračujte hranice svojich poznámok."
Riziko výroby: Overenie zdroja
AI dokáže vierohodne vyfabrikovať informácie, ktoré o spoločnosti alebo osobe nevie: obrat, počet zamestnancov, titul, dokonca aj meno osoby s rozhodovacou právomocou. Ak s týmito informáciami prídete do kontaktu, jedným ťahom stratíte dôveryhodnosť.
Upozornenie: Overte si všetky údaje špecifické pre firmu, ktoré AI vracia (obrat, rast, meno výkonného pracovníka, technologický zásobník) z primárneho zdroja: vlastný web firmy, LinkedIn, oficiálne bulletiny. Nepoužívajte neoverené informácie v dosahu.
Jednoduchý postup overovania:
- Požiadajte AI, aby „umiestnila zdrojovú značku na každý nárok“ pre súhrn potenciálneho zákazníka.
- Postupne skontrolujte každú položku označenú ako „Musí byť overená“ zo zdroja.
- Spracovať overené informácie do CRM; Odstráňte to, čo sa nedá overiť.
- Skóre aktualizujte iba overenými informáciami.
- Až potom prejdite na dosah.
Mini puzdro
Zástupca B2B SaaS Kaan poskytuje AI zoznam 50 ľudí a triedi ho podľa vhodnosti ICP. „Firma A dosiahla v minulom štvrťroku 200 zamestnancov,“ hovorí AI. Kaan otvára spoločnosť na LinkedIn; Počet zamestnancov sa pohybuje okolo 60. AI preháňa. Kaan označí tento signál ako „musí byť overený“, zadá skutočné číslo a odpočíta skóre. Na oplátku potvrdzuje signál AI „Spoločnosť B čoskoro otvára nový trh“ novými príspevkami na kariérnej stránke spoločnosti a uprednostňuje toto vedenie. Výsledok: AI zaradila 50 potenciálnych zákazníkov za pár minút, Kaan overil zoznam a zameral sa na 8 skutočne horúcich potenciálnych zákazníkov.
Časté chyby
- Začať vyšetrovať bez identifikácie ICP (zacieliť na každého, nikoho nezastreliť).
- Spracovanie firemných údajov poskytnutých AI do CRM bez ich overenia.
- Miešanie BANT a MEDDIC a polovičné bodovanie.
- Umožnenie AI doplniť chýbajúce informácie svojim „hádaním“.
- Myslenie si, že skóre je absolútna pravda a znemožňuje ľudský úsudok.
- Zameranie sa len na spoločnosť namiesto persony a preskakovanie „s kým sa rozprávam“.
Tip: Skóre AI vždy odôvodnite otázkou „prečo ste to dosiahli takto?“ Ak je odôvodnenie slabé, je slabé aj skóre. Zdôvodnenie tiež uvádza body, ktoré musíte overiť.
V súhrne
- ICP popisuje firmu (firmografická + technologická), persona popisuje osobu; Oboje je potrebné.
- BANT je pre rýchlu kvalifikáciu, MEDDIC je pre hlboký a komplexný predaj.
- AI sumarizuje výskum a navrhuje skóre; Konečné rozhodnutie patrí osobe.
- Skóre je predbežné poradie a musí byť vyžiadané s odôvodnením.
- Informácie o spoločnosti/osobe vytvorené AI nemožno použiť bez overenia z primárneho zdroja.
- Chýbajúce informácie by mali byť označené ako „žiadne údaje“ a nie ako „odhad“.
Aplikačná úloha
Urobte si zoznam svojich posledných 5 až 10 získaných zákazníkov a nechajte AI nájsť spoločné vzory s výzvou ICP vyššie. Uprednostnite 10 zvodov, ktoré máte, pomocou výsledného ICP. Potom si overte každé tvrdenie AI na LinkedIn a na webe spoločnosti pre 3 potenciálnych zákazníkov s najvyšším skóre; Všimnite si, ktoré tvrdenia sa ukážu ako nepravdivé alebo neúplné. Toto cvičenie učí súčasne disciplínu ICP a verifikačný reflex.