Прибыль:
- Различает ценообразование, основанное на затратах, и ценообразование, основанное на стоимости, и устанавливает ценовые сценарии.
- Пишет структуру предложения, которая начинается с проблемы клиента, а не с цены.
- Готовит спокойные, ориентированные на ценности ответы на типичные возражения по поводу продаж.
Большинство фрилансеров хорошо выполняют свою работу, но беспомощны в определении цены за нее. Напряжение типа «Если я хочу меньше, я могу заставить тебя скучать, если я хочу больше, я могу тебя напугать» — это самый изнурительный этап карьеры. В этом разделе мы будем объяснять ценообразование методом, а не эмоциями. Три понятия являются основными. Во-первых, это база затрат: фактическое время, которое вы тратите на выполнение работы, расходы на транспортное средство и упущенные из виду постоянные затраты; Ваша цена никогда не должна опускаться ниже этой суммы. Второй — ценообразование, основанное на ценности, что означает установку цены не на часы, которые вы тратите, а на ценность, которую вы предоставляете/поддерживаете для клиента: логотип — это не «3-часовая работа», а «лицо бренда, которое будет использоваться в течение 5 лет». В-третьих, предложение (предложение), цену и объем которого вы представляете заказчику; Хорошее предложение не защищает цену, оно отражает ценность. Здесь искусственный интеллект (ИИ) заставляет вас строить ценовые сценарии, составлять предложения и готовить ответы на возражения — а конечную цифру и рентабельность подтверждаете только вы.
Почему цена за час часто оказывается ловушкой?
Если вы устанавливаете почасовую оплату, вы зарабатываете меньше по мере увеличения скорости — абсурдный штраф. Разве мастер, который может выполнить работу за 2 часа, с десятилетним стажем заслуживает меньше, чем новичок, который может выполнить ту же работу за 8 часов? Ценообразование, основанное на стоимости, решает это противоречие: клиент покупает «если его проблема решена», а не «сколько часов это займет». Тем не менее, учет часов необходим в качестве страховки; Ни одно предложение не должно опускаться ниже стоимости часа, который вы потратите. На практике разумный путь таков: устанавливайте цену в соответствии со стоимостью, но сверяйте основу с себестоимостью.
Модель ценообразования
Когда это уместно?
риск
в час
Постоянно меняющийся бизнес с неопределенными масштабами
По мере увеличения скорости ваш заработок уменьшается.
фиксированный проект
Четкий объем, повторяемая работа
Если масштаб изменится, вы потеряете деньги.
Пакет/подписка
Сервис, требующий непрерывности
Если вы не принесете пользы, последует отмена.
основанный на ценности
Бизнес, который обеспечивает чистый доход клиенту
Ценность необходимо измерять и защищать
Совет: Прежде чем устанавливать цену на работу, ответьте на вопрос: «Что эта работа дает или мешает заказчику?» Если вы можете выразить ответ в цифрах (например, «сэкономлено 10 часов в месяц», «повышение конверсии»), вы можете позиционировать свою цену как небольшой процент от этой цифры.
Шаг за шагом: настройте цены и предложения с помощью ИИ
- Основа стоимости. Рассчитайте фактическое время и затраты на работу; Дайте это как основу для ИИ.
- Ценный рецепт. Запишите осязаемую выгоду (время, деньги, снижение рисков), которую работа приносит заказчику.
- Производство сценариев. Спросите у ИИ три ценовых сценария: низкий/средний/высокий, что включает в себя каждый из них.
- Проект предложения. Распечатайте текст предложения с объяснением проблемы и решения до цены.
- Репетиция возражений. Подготовьте ответы на возражения типа «это дорого», «давайте подумаем», «нам поступило другое предложение».
- Одобрение и контроль. Окончательно проверьте сумму, объем и условия оплаты самостоятельно и отправьте.
Скелет хорошего предложения
Слабое предложение начинается с цены; Сильное предложение начинается с проблемы. Последовательность такова: (1) изложите проблему клиента на его или ее языке — передайте сообщение «Я вас понимаю»; (2) описать решение и область применения; (3) указать ожидаемый результат (без преувеличения); (4) предложить цену и варианты пакетов; (5) уточнить следующий шаг («если вы одобрите, мы начнем через X дней»). Цена кажется намного меньшей, когда она приходит после объяснения ее стоимости. Кроме того, указание срока действия предложения («эта цена действительна в течение 7 дней») создает у клиента легкую настойчивость, которая откладывает решение.
три мини-кейса
Случай 1 — Цена, основанная на стоимости, увеличена в 4 раза. Маркетолог по электронной почте настраивал кампанию на 2500 TL. «Что эта кампания может принести покупателю с помощью ИИ?» Он обработал вопрос и сформулировал свое предложение так: «Похожая схема принесла X оборот в прошлом году». Ту же работу он продал за 10 000 турецких лир; Заказчик не торговался, потому что говорил о возврате, а не о цене.
Случай 2 — Фиксированная цена + чистое покрытие предотвратили убытки. Разработчик программного обеспечения получил почасовую работу для «небольшого сайта»; Масштабы неуклонно росли, бизнес утроился, прибыль снизилась. На следующей работе он написал четкое комплексное фиксированное предложение с использованием ИИ; добавлена строка «дополнительный модуль: +X TL» для каждого запроса, выходящего за рамки области видимости. На этот раз он заработал на 60% больше, чем на работе того же размера.
Случай 3. Повторное рассмотрение возражений спасло сделку. В прошлом консультант потерял две работы, потому что был застигнут врасплох возражением «это слишком дорого». Подготовили спокойные, ценностно-ориентированные ответы на 5 типичных возражений с помощью ИИ. На следующее возражение «у нас ограниченный бюджет» он дал готовый ответ, направил его к стартовому пакету и выиграл работу на 4000 TL вместо того, чтобы потерять ее.
Четыре копируемых шаблона
1) Три ценовых сценария:
Ваша роль: консультант по ценообразованию. База затрат на работу: [час х почасовая оплата + расходы]. Ценность, предоставляемая потребителю: [ощутимая выгода]. Предложите мне 3 ценовых сценария: экономичный/сбалансированный/комплексный. По каждому: что входит, кому подходит, рекомендации по ценовому диапазону. Я подтвержу окончательную цифру; Напишите свои причины.
2) Проект ценностно-ориентированного предложения:
Напишите черновое предложение на эту работу. Последовательность: 1) изложить проблему клиента на его языке, 2) описать решение и объем, 3) изложить ожидаемый результат БЕЗ РАССМОТРЕНИЯ, 4) представить варианты пакета (оставить цену [ЗАПОЛНИТЬ]), 5) следующий шаг. Тон: обнадеживающий, спокойный. Примечание клиента: [примечание]. Не фабрикуйте никакие цифры или результаты.
3) Репетиция ответа на возражение:
Будучи фрилансером, подготовьте спокойные, ценностно-ориентированные, необоронительные ответы на следующие 5 возражений: «дорого», «давайте рассмотрим», «мы получили еще одно предложение», «бюджет ограничен», «есть ли гарантия». Делайте каждый ответ кратким и, если возможно, подводите клиента к следующему шагу.
4) Предложение об обосновании цены:
Напишите 3 коротких поясняющих предложения, в которых цена следующего пакета будет зависеть от его ценности для покупателя: [пакет и цена]. Говорите ясно, не преувеличивая и не критикуя оппонента.
Слабая подсказка / Сильная подсказка
Слабое: «Назовите цену за эту работу».
Результат: случайное число, введенное без знания рынка, ваших затрат и стоимости, что может привести вас к убытку или упущению в бизнесе.
Гючлю: «Роль консультанта по ценообразованию. Эта работа занимает у меня около 12 часов, моя почасовая оплата — 400 TL, дополнительные расходы — 500 TL. Выгода для клиента состоит в том, что веб-сайт начнет принимать заказы. Настройте 3 ценовых сценария с этой информацией и напишите обоснование для каждого; я приму решение».
Результат: три четких сценария, которые защищают ваш минимальный уровень затрат и ценность, на основе которых вы можете сделать осознанный выбор.
Разница заключается в том, что вы даете ИИ вашу стоимость, ценность и право решать.
Распространенные ошибки
- Быть запертым в часах. Если ваши доходы уменьшаются по мере ускорения, модель неверна.
- Предложение начиная с цены. Цифра, не объясняющая стоимости, всегда выглядит дорого.
- Не связывать увеличение объема продаж с ценой. Дополнительный запрос — дополнительная строка; Бесплатные «мелкие дополнения» накапливаются.
- Доверяя рыночному числу, составленному ИИ. Подтвердите утверждение «вот что такое рынок» реальными примерами.
- Неподготовлен к возражениям. Возражение придет; Отрепетированная реакция лучше, чем паническая реакция.
Внимание: ИИ может выдавать точные цифры, например: «Эта вакансия предлагается за X долларов». Это приблизительная оценка, которая может быть неактуальной. Реальные цены для вашего региона, ниши и уровня опыта; Перекрестная проверка с несколькими публикациями, коллегами и прошлыми работами.
В заключение
Ценообразование — это метод, а не эмоция. Минимальная стоимость защищает вас от вреда; Ценообразование, основанное на ценности, освобождает ваш доход от плена часов. Хорошее предложение начинается не с цены, а с проблемы клиента, и снижает цену, объясняя ценность. ИИ; готовит ценовые сценарии, проекты предложений и ответы на возражения. Но именно вы всегда подтверждаете реальную стоимость, реальный рынок и конечную цифру.
Задача приложения
Выберите типичную работу, которую вы выполняете. Сначала рассчитайте свою истинную минимальную стоимость (часы x заработная плата + расходы). Затем создайте три ценовых сценария с помощью шаблона 1 и проект ценностно-ориентированного предложения с помощью шаблона 2. Наконец, с помощью третьего шаблона подготовьте ответ на возражение, которого вы боитесь больше всего, и прорепетируйте его вслух. Обратите внимание, во сколько раз ваша минимальная стоимость соответствует выбранному вами сценарию.
контрольный список
- [ ] Я могу рассчитать реальную стоимость работы.
- [ ] Я понял разницу между ценообразованием на основе стоимости и почасовой оплатой.
- [ ] Я могу настроить три ценовых сценария (экономический/сбалансированный/комплексный).
- [ ] Я начинаю свое предложение с проблемы клиента, а не с цены.
- [ ] У меня есть как минимум 3 типичных спокойных ответа, готовых к возражению.
- [ ] Я сверяю заявленные ИИ ценовые утверждения с реальным рынком.