Единицы
1. Введение в искусственный интеллект в продажах и этические рамки 2. Ведущие исследования и квалификация 3. Персонализированные рекламные электронные письма и последовательности последующих действий 4. Холодный охват: холодная электронная почта, LinkedIn и сценарии поиска 5. Подготовка предложений и предложений 6. Коммерческое предложение и работа с возражениями 7. Обобщение примечаний по CRM и рекомендации по следующим шагам 8. Исследование конкурентов и рынка 9. Прогнозирование продаж, анализ конвейера и производство торгового контента
Единица 2 / 9

Ведущие исследования и квалификация

Прибыль:

  • Возможность уточнить профиль идеального клиента (ICP) и личность покупателя с помощью ИИ.
  • Возможность структурированной классификации потенциальных клиентов с помощью таких фреймворков, как BANT и MEDDIC.
  • Способность применять дисциплину проверки информации о компании/человеке, созданной ИИ, на соответствие источнику.

Самая дорогая ошибка в продажах — поговорить не с тем человеком. Представитель тратит недели, объясняя правильный продукт не тому клиенту в нужное время и в конечном итоге получает ответ: «Бюджета нет» или «Я не тот, кто решает». Однако эту информацию в значительной степени можно получить еще до первого контакта. Именно это и делают ведущие исследования и квалификации: заранее определите, кто на самом деле может быть вашим клиентом, а кто — пустая трата времени. В этом модуле вы узнаете, как использовать ИИ в качестве двигателя этого процесса; Мы увидим шаг за шагом, от создания профиля идеального клиента (ICP) и персоны покупателя до оценки с помощью таких систем, как BANT и MEDDIC. Давайте сначала предупредим: информация о компаниях и людях, созданная ИИ, никогда не считается «реальной» без проверки.

Профиль идеального клиента (ICP) и личность покупателя

ICP — это ответ на вопрос «какой тип компании является для нас идеальным клиентом?» Персона — это человек, с которым вы разговариваете внутри компании. Это две разные вещи: ICP определяет компанию (фирмографию), персона определяет человека.

концепция

Что определяет

Примеры сигналов

ICP (фирмографический)

Идеальная компания

Сектор, количество сотрудников, оборот, география

ИСП (технологический)

Технология, которую использует компания

CRM, инфраструктура, программное обеспечение, которое они используют

Персона

Человек в процессе принятия решения

Название, цели, болевые точки, KPI

Фирмографические сигналы отвечают на вопрос «Подходит ли нам эта компания по размеру?» Технографические сигналы отвечают на вопрос «Используют ли они уже технологию, которая нас дополняет/конфликтует?» Например, компании, использующие определенную инфраструктуру электронной коммерции, могут стать готовой площадкой для вашей интеграции.

Подсказка для определения ICP: «Ниже приведены характеристики 10 крупнейших клиентов, которых мы приобрели за последние 12 месяцев. Создайте идеальный профиль клиента (ICP), найдя в них ОБЩИЕ закономерности. Составьте таблицу со следующими измерениями: отрасль, диапазон численности персонала, диапазон годового оборота, географическое положение, технологии, которые они используют, типичная болевая точка. Полагайтесь только на закономерности в данных, не добавляйте предположений за пределами данных. Лучшие клиенты: {{customer_list}}».

Подсказка для извлечения персоны: «Мы продаем {{product}}. Наш ICP — {{icp_summary}}. Определите 3 персоны, которые влияют на решение о покупке в этих компаниях. Для каждой персоны: — Должность — Основные цели и ключевые показатели эффективности, по которым они измеряются — 2 основные болевые точки — Ценностное предложение нашего продукта, переведенное на их язык — 2 балла, которые могут возражать против покупки».

Квалификационные рамки: BANT и MEDDIC

Мы определяем, является ли лид «реальным», с помощью структурированных вопросов. Две общие рамки:

TAPE — для быстрого и легкого определения характеристик:

  • Бюджет: есть ли ресурсы для оплаты?
  • Авторитет: Может ли человек, с которым я разговариваю, принимать решения?
  • Потребность: Есть ли реальная, острая необходимость?
  • Сроки: Когда они планируют его получить?

MEDDIC — глубже для сложных и крупных продаж B2B:

  • Метрики: числовая выгода, измеряемая клиентом.
  • Экономический покупатель: человек, который фактически контролирует бюджет.
  • Критерии принятия решения: Критерии принятия решения.
  • Процесс принятия решения: Процесс принятия решения и этапы.
  • Определите боль: Конкретную боль.
  • Чемпион: Человек, который защищает тебя внутри.

Рамка

когда

глубина

ЛЕНТА

Короткий цикл, низко-среднее значение

быстрое устранение

МЕДДИК

Длинный цикл, высокая ценность, участие многих заинтересованных сторон

глубокий, систематический

Совет: для небольших и быстрых продаж начните с ЛЕНТЫ; Переходите на MEDDIC по мере расширения сделки и увеличения числа заинтересованных сторон. Четко сообщите ИИ, какой фреймворк вы хотите использовать, иначе он может спутать их.

Резюме исследования и оценка атрибуции с помощью ИИ

Здесь мы используем ИИ для двух задач: (1) обобщаем имеющуюся у вас необработанную информацию по кадрам, (2) предлагаем оценку. Оценка — это «предварительный рейтинг», а не окончательное решение.

Подсказка для квалификации руководителя (BANT): «Оцените следующие примечания с помощью системы BANT. Дайте 0–5 баллов за каждое измерение и напишите свое обоснование. Если информация отсутствует, скажите «нет данных», НЕ УГАДАЙТЕ. Зонд: общий балл, ярлык «горячий/теплый/холодный» и предложение следующего шага. Примечания к следующему шагу: – Компания: {{company}} – Интервьюер/должность: {{person}} – Примечания: {{interview_notes}}»

Подсказка для определения приоритета списка потенциальных клиентов: «Отсортируйте следующие 20 потенциальных клиентов в соответствии с их пригодностью для нашего ICP ({{icp_summary}}). Для каждого интереса: оценка пригодности (0–100), самый сильный сигнал соответствия, наибольшая неопределенность. Для тех, у кого низкие баллы, кратко напишите причину. Если данные о компании отсутствуют, отметьте FITTING, «должно быть проверено». Список потенциальных клиентов: {{lead_list}}»

Слабая подсказка/Сильная подсказка

СЛАБЫЙ: «Это хорошая роль?» (Результат: неубедительный комментарий из одного слова.) СИЛЬНЫЙ: «Оцените этот интерес, используя систему BAND. Дайте 0–5 каждому измерению, напишите обоснование, отметьте недостающую информацию как «нет данных» и предложите следующий шаг на основе общего балла. Не выходите за рамки своих заметок».

Риск подделки: проверка источника

ИИ может достоверно сфабриковать информацию, которую он не знает о компании или человеке: оборот, количество сотрудников, должность и даже имя лица, принимающего решения. Если вы столкнетесь с этой информацией, вы одним махом потеряете доверие.

Внимание: проверяйте любые специфичные для фирмы данные, которые возвращает ИИ (оборот, рост, имя руководителя, технологический стек) из первоисточника: собственный сайт фирмы, LinkedIn, официальные информационные бюллетени. Не используйте непроверенную информацию в информационно-пропагандистской деятельности.

Простой процесс проверки:

  1. Попросите ИИ «поставить тег источника на каждое утверждение» для сводки потенциальных клиентов.
  2. Проверьте каждый элемент с пометкой «Необходимо проверить» из источника один за другим.
  3. Обработать проверенную информацию в CRM; Удалите то, что невозможно проверить.
  4. Обновляйте оценку только с использованием проверенной информации.
  5. Только после этого переходите к разъяснительной работе.

Мини-кейс

Представитель B2B SaaS Каан передает AI список из 50 человек и сортирует его в соответствии с пригодностью ICP. «В прошлом квартале в компании А работало 200 человек», — сообщает AI. Каан открывает компанию в LinkedIn; Число сотрудников около 60. AI преувеличил. Каан помечает этот сигнал как «необходимо проверить», вводит реальное число и вычитает балл. В свою очередь, он подтверждает сигнал ИИ «Компания Б скоро откроет новый рынок» новыми сообщениями на странице карьеры компании и отдает приоритет этому лидерству. Результат: ИИ определил 50 потенциальных клиентов за считанные минуты, Каан проверил список и сосредоточился на 8 действительно востребованных потенциальных клиентах.

Распространенные ошибки

  • Начинаем расследование без идентификации ПИК (нацеливаемся на всех, никого не расстреливая).
  • Обработка данных компании, предоставленных ИИ, в CRM без их проверки.
  • Смешиваем БАНТ и МЕДДИК и делаем половинный результат.
  • Позволяя ИИ своей «догадкой» восполнить недостающую информацию.
  • Думая, что это абсолютная правда, и отключая человеческое суждение.
  • Фокусируемся только на компании, а не на личности и пропускаем вопрос «с кем я разговариваю».
Совет: Всегда оправдывайте оценку ИИ, спрашивая: «Почему вы поставили именно такую ​​оценку?» Если обоснование слабое, оценка также будет слабой. В обосновании также указываются моменты, которые необходимо проверить.

В заключение

  • ICP описывает фирму (фирмографическая + технографическая), персона описывает человека; Оба необходимы.
  • BANT – для быстрой квалификации, MEDDIC – для глубоких и комплексных продаж.
  • ИИ обобщает исследования и предлагает оценки; Окончательное решение принадлежит человеку.
  • Оценка является предварительной и должна быть запрошена с обоснованием.
  • Информация о компании/человеке, полученная с помощью ИИ, не может быть использована без проверки из первоисточника.
  • Недостающую информацию следует пометить как «нет данных», а не как «оценка».

Задача приложения

Составьте список из 5–10 последних привлеченных клиентов и попросите ИИ найти общие закономерности с помощью подсказки ICP, приведенной выше. Расставьте приоритеты для 10 потенциальных клиентов, используя полученный ICP. Затем проверьте каждое заявление ИИ, сделанное ИИ в LinkedIn и на сайте компании, на предмет трех потенциальных клиентов с наибольшим количеством баллов; Обратите внимание, какие утверждения оказываются ложными или неполными. Это упражнение одновременно тренирует дисциплину ПМС и рефлекс проверки.

Предыдущий Далее