Conduce cercetare și calificare

Câștiguri:

• Abilitatea de a clarifica profilul ideal al clientului (ICP) și persoana cumpărătorului cu ajutorul AI
• Abilitatea de a califica clienții potențiali într-un mod structurat cu cadre precum BANT și MEDDIC
• Abilitatea de a aplica disciplina de verificare a informațiilor despre companie/persoană produse de AI față de sursă

Cea mai scumpă greșeală în vânzări este să vorbești cu persoana greșită. Un reprezentant petrece săptămâni explicând produsul potrivit clientului greșit la momentul potrivit și în cele din urmă primește răspunsul „nu există buget” sau „nu sunt cel care decide”. Cu toate acestea, aceste informații pot fi extrase în mare măsură înainte de primul contact. Exact asta face cercetarea și calificarea liderilor: distingeți de la început cine ar putea fi de fapt clientul dvs. și cine este o pierdere de timp. În această unitate veți învăța cum să utilizați AI ca motor al acestui proces; Vom vedea pas cu pas, de la crearea profilului ideal de client (ICP) și a personajelor cumpărătorilor până la scorarea cu cadre precum BANT și MEDDIC. Să punem un avertisment la început: informațiile despre companie și persoane produse de AI nu sunt niciodată considerate „reale” fără a fi verificate.

Profilul ideal de client (ICP) și persoana cumpărător

ICP este răspunsul la întrebarea „ce tip de companie este clientul ideal pentru noi?” Persona este persoana cu care vorbești în cadrul acelei companii. Sunt două lucruri diferite: ICP definește compania (firmografică), persona definește persoana.

concept

Ceea ce defineste

Exemple de semnale

ICP (firmografic)

Compania ideala

Sector, număr de angajați, cifra de afaceri, geografie

ICP (tehnologic)

Tehnologia utilizată de companie

CRM, infrastructura, software-ul pe care îl folosesc

Persona

Persoană aflată în procesul de decizie

Titlu, obiective, puncte de durere, KPI-uri

Semnalele firmografice răspund la întrebarea „Este această companie potrivită pentru noi din punct de vedere al dimensiunii?” Semnalele tehnografice răspund la întrebarea „Folosesc deja o tehnologie care ne completează/intră în conflict?” De exemplu, companiile care folosesc o anumită infrastructură de comerț electronic pot fi un teren pregătit pentru integrarea dvs.

Prompt de definire a ICP: „Mai jos sunt caracteristicile primilor 10 clienți pe care i-am achiziționat în ultimele 12 luni. Creați un profil ideal de client (ICP) prin găsirea unor modele COMUNE în ele. Faceți un tabel cu următoarele dimensiuni: industrie, interval de angajați, interval de cifra de afaceri anuală, geografie, tehnologii pe care le folosesc, punct de durere tipic. {{customer_list}}"

Solicitare de extragere a persoanei: „Vindem {{produs}}. ICP-ul nostru este {{icp_summary}}. Definiți 3 persoane care influențează decizia de cumpărare în aceste companii. Pentru fiecare persoană:- Titlu- Obiectivele primare și KPI-urile prin care sunt măsurate- Cele mai bune 2 puncte dure- Propunerea de valoare a produsului nostru tradusă în limba lor- 2 puncte care pot obiecta la cumpărare”

Cadre de calificare: BANT și MEDDIC

Măsurăm dacă un prospect este „real” cu întrebări structurate. Două cadre comune:

TAPE — pentru caracterizare rapidă și ușoară:

• Buget: Există resurse de plătit?
• Autoritate: Poate persoana cu care vorbesc să ia decizii?
• Nevoie: Există o nevoie reală, urgentă?
• Cronologie: Când plănuiesc să-l primească?

MEDDIC — mai profund pentru vânzări B2B complexe și mari:

• Metric: beneficiu numeric măsurat de client.
• Cumpărător economic: Persoana care controlează efectiv bugetul.
• Criterii de decizie: criterii de decizie.
• Procesul de decizie: Procesul de decizie și pașii.
• Identificați durerea: durere concretă.
• Campion: Persoana care te apără în interior.

cadru

când

adâncimea

BANDĂ

Ciclu scurt, valoare scăzută-medie

eliminare rapidă

MEDIC

Ciclu lung, valoare mare, multi-stakeholder

profund, sistematic

Sfat: Pentru vânzări mici, rapide, începeți cu TAPE; Treceți la MEDDIC pe măsură ce afacerea crește și numărul părților interesate crește. Spuneți clar AI-ului cu ce cadru doriți să înscrieți, sau le poate confunda pe cele două.

Rezumatul cercetării și scorul de atribuire cu AI

Folosim AI pentru două locuri de muncă aici: (1) rezumați informațiile brute pe care le aveți pe cadru, (2) sugerăm un scor. Scorul este un „clasament preliminar” pentru tine, nu decizia finală.

Prompt de calificare a clienților potențiali (BANT): „Evaluați următoarele note de clienți potențiali cu cadrul BANT. Acordați 0-5 puncte pentru fiecare dimensiune și scrieți-vă justificarea. Dacă informațiile lipsesc, spuneți „fără date”, NU GHICI. Sondați: scor total, etichetă „cald/cald/rece” și sugestie pentru pasul următor. {{interview_notes}}"

Solicitare de prioritizare a listei de clienți potențiali: „Sortați următoarele 20 de clienți potențiali în funcție de adecvarea lor pentru ICP-ul nostru ({{icp_summary}}). Pentru fiecare client potențial: scor de potrivire (0-100), cel mai puternic semnal de potrivire, cea mai mare incertitudine. Pentru cei cu scoruri scăzute, scrieți pe scurt motivul. Dacă lipsesc datele companiei, marcați FITTING, „trebuie să fie verificat lista de Lead: {}}

Solicitare slabă / Solicitare puternică

SLAB: „Este bun acest plumb?” (Rezultat: un comentariu subțire, format dintr-un cuvânt.) PUTERNIC: „Notați acest lead folosind cadrul BAND. Acordați 0-5 fiecărei dimensiuni, scrieți o justificare, marcați informațiile lipsă ca „fără date” și sugerați următorul pas pe baza punctajului total. Nu depășiți notele dvs.”.

Risc de fabricație: verificarea sursei

AI poate fabrica în mod credibil informații pe care nu le cunoaște despre o companie sau persoană: cifra de afaceri, numărul de angajați, titlul, chiar și numele celui care ia decizii. Dacă intri în contact cu aceste informații, îți vei pierde credibilitatea dintr-o singură lovitură.

Atenție: verificați orice date specifice companiei pe care le returnează AI (cifra de afaceri, creștere, numele directorului, stiva tehnologică) din sursa principală: site-ul companiei, LinkedIn, buletine informative oficiale. Nu utilizați informații neverificate în comunicare.

Un flux de lucru simplu de verificare:

1. Solicitați AI să „pună o etichetă sursă pe fiecare revendicare” pentru rezumatul potențial.
2. Verificați fiecare articol marcat „Trebuie verificat” din sursă unul câte unul.
3. Procesează informațiile verificate în CRM; Ștergeți ceea ce nu poate fi verificat.
4. Actualizați scorul doar cu informații verificate.
5. Abia apoi treceți la divulgare.

Mini carcasă

Reprezentantul B2B SaaS Kaan oferă AI o listă de 50 de persoane și o sortează în funcție de adecvarea ICP. „Firma A a ajuns la 200 de angajați în ultimul trimestru”, spune AI. Kaan deschide compania pe LinkedIn; Numărul de angajați este în jur de 60. AI exagerat. Kaan marchează acest semnal ca „trebuie verificat”, introduce numărul real și scade scorul. În schimb, confirmă semnalul AI „Compania B deschide o nouă piață în curând” cu noi postări pe pagina de carieră a companiei și acordă prioritate acestui lider. Rezultat: AI a clasat 50 de clienți potențiali în câteva minute, Kaan a validat lista și s-a concentrat asupra celor 8 clienți potențiali foarte fierbinți.

Greșeli comune

• Începeți să investigheze fără a identifica ICP (vizând pe toată lumea, împușcând pe nimeni).
• Procesarea datelor companiei furnizate de AI în CRM fără a le verifica.
• Amestecând BANT și MEDDIC și făcând jumătate de scor.
• Permiterea AI să completeze informațiile lipsă cu „ghicirea” sa.
• Gândirea că scorul este adevărul absolut și dezactivarea judecății umane.
• Concentrându-vă doar pe companie în loc de persoană și săriți peste „cu cine vorbesc”.

Sfat: justificați întotdeauna scorul AI întrebând „de ce l-ați marcat așa?” Dacă justificarea este slabă, scorul este și el slab. Motivul indică, de asemenea, punctele pe care trebuie să le verificați.

Pe scurt

• ICP descrie firma (firmografică + tehnografică), persona descrie persoana; Ambele sunt necesare.
• BANT este pentru calificare rapidă, MEDDIC este pentru vânzări profunde și complexe.
• AI rezumă cercetările și sugerează scoruri; Decizia finală aparține persoanei.
• Punctajul este un clasament preliminar și trebuie solicitat cu justificare.
• Informațiile despre companie/persoană produse de AI nu pot fi utilizate fără verificarea din sursa primară.
• Informațiile lipsă ar trebui marcate ca „fără date” și nu „estimare”.

Sarcina de aplicare

Faceți o listă cu ultimii 5-10 clienți dobândiți și solicitați AI să găsească modele comune cu promptul ICP de mai sus. Prioritizează cele 10 clienți potențiali pe care îi ai folosind ICP-ul rezultat. Apoi verificați fiecare afirmație specifică companiei pe care AI o face pe LinkedIn și pe site-ul companiei pentru cele 3 clienți potențiali cu cel mai mare scor; Rețineți care afirmații se dovedesc a fi false sau incomplete. Acest exercițiu învață atât disciplina ICP, cât și reflexul de verificare în același timp.