Zyski:
- Możliwość tworzenia scenariuszy pozycjonowania cenowego poprzez zbieranie i podsumowywanie danych cenowych konkurencji za pomocą sztucznej inteligencji
- Umiejętność konstruowania dynamicznej logiki ustalania cen i przecen w ramach reguł marży, kosztów i algorytmów
- Możliwość przestrzegania granic platformy/prawnych w zakresie ustalania cen, wprowadzających w błąd rabatów i gromadzenia danych o konkurencji oraz pozostawienia ostatecznej decyzji dotyczącej ceny ludziom
Cena jest najbardziej drażliwą decyzją w e-commerce. Zła cena o jeden grosz albo pochłonie Twoje zyski, albo odstraszy klienta do konkurencji. Na rynkach, gdzie dziesiątki sprzedawców sprzedają ten sam produkt, konkurencja cenowa zmienia się w ciągu kilku minut; Wielu sprzedawców korzysta z systemów, które automatycznie aktualizują cenę (repricing). Sztuczna inteligencja (AI) jest potężną pomocą w tym zakresie: podsumowuje dane cenowe konkurencji, generuje scenariusze pozycjonowania cenowego, przyspiesza kalkulację „jaka będzie marża przy tej cenie?” Ale narysujmy linię od początku: cena nie jest decyzją, którą sztuczna inteligencja podejmie sama. Jest to decyzja biznesowa, w przypadku której cena, koszt, docelowa marża, kampania, zapasy i zasady konkurencji pokrywają się; Ostateczna akceptacja zawsze należy do człowieka. Co więcej, istnieją pułapki prawne dotyczące cen, których sztuczna inteligencja nie widzi.
Zdefiniujmy te dwa pojęcia. Marża to marża różnicy między ceną sprzedaży a kosztem; zwykle wyrażane w procentach. Ustalanie ceny bez znajomości marży jest chodzeniem w ciemności. Repricing to automatyczna aktualizacja ceny według wcześniej zdefiniowanych zasad (według ceny konkurencji, zapasów, popytu). Ceny dynamiczne mają miejsce wtedy, gdy cena zmienia się wraz z czasem, popytem i warunkami.
Składniki decyzji cenowej
Dobra decyzja cenowa opiera się na co najmniej pięciu danych wejściowych:
- Koszt: koszt produktu, prowizja, wysyłka, stopa zwrotu, wydatki na reklamę. To jest próg poniżej którego nie można zejść poniżej ceny.
- Docelowa marża: Jakiego zysku oczekujesz od tego produktu? Lider strat — produkt celowo generujący ruch przy niskich marżach czy produkt wysokomarżowy?
- Cena konkurencji: ile kosztuje ten sam/podobny produkt na rynku? Na którym miejscu stoisz w konkursie Buy Box?
- Popyt i zapasy: jeśli popyt jest wysoki/zapasy są niskie, elastyczność cenowa wzrasta; Jeśli zapasy są duże, może być wymagana cena stopu.
- Zasady algorytmu i platformy: Zasady dotyczące cen/rabatów na rynku, cena minimalna, wprowadzający w błąd zakaz rabatów.
Poniższa tabela podsumowuje strategie cenowe:
Strategia
logika
kiedy
Ryzyko
Koszt + marża
Stała marża nad kosztem
stabilny produkt
Potrafi ignorować przeciwnika
Konkurencja skupiona
Pozycjonowanie względem przeciwnika
intensywna konkurencja
Może stopić margines
zorientowany na wartości
Według postrzeganej wartości
Zróżnicowany produkt
Prawidłowa lokalizacja jest trudna
Dynamiczne / przecena
automatycznie z reguły
Wiele produktów, szybki rynek
Szkodzi, jeśli nie jest kontrolowany
lider strat
Niska cena za ruch
Jeśli istnieje sprzedaż krzyżowa
Uszkodzenia spowodowane niewłaściwym produktem
Śledzenie konkurencji i generowanie scenariuszy za pomocą sztucznej inteligencji
Sztuczna inteligencja może szybko podsumować i zinterpretować posiadane przez Ciebie dane dotyczące cen konkurencji (niezależnie od tego, czy zostały zebrane samodzielnie, czy za pomocą licencjonowanego narzędzia). Tworzy tabelę w stylu: „Jest 12 sprzedawców tego produktu, średnia cena jest tutaj, my tu stoimy, ten z najniższą ceną ma najdłuższy czas dostawy”. Co jeszcze cenniejsze, generuje scenariusz: „Jeśli obniżę cenę o 5%, moja marża spadnie do tego poziomu, szanse na Buy Box zmieniają się w ten sposób, ale zbliżam się do limitu straty”. Te scenariusze przyspieszają podejmowanie decyzji; Ale ostateczną cenę podajesz biorąc pod uwagę koszty i strategię.
Ważna kwestia techniczna: sposób gromadzenia danych konkurencji ma znaczenie prawne. Zgranie danych witryny za pomocą automatycznego bota, z naruszeniem warunków użytkowania, może spowodować problemy prawne i umowne. Większość rynków udostępnia dane o cenach za pośrednictwem własnego pulpitu nawigacyjnego lub autoryzowanego interfejsu API; Korzystaj z autoryzowanych źródeł.
Uwaga: Nie pozwól, aby AI ustaliła zasadę typu „daj najniższą cenę, zawsze będziemy najtańsi”. Niekończąca się spirala spadków cen (wojna cenowa) zmniejsza marżę do zera. Pamiętaj, aby w regule przeszacowania uwzględnić cenę minimalną (schodzącą poniżej tej ceny) i ochronę marży.
Prawne granice cen
Cena to obszar, w którym należy zachować szczególną ostrożność w przypadku sztucznej inteligencji, ponieważ niektóre zachowania są przestępcze.
Zmowy cenowe/kartel: Ustalanie wspólnych cen w drodze uzgadniania z konkurentami jest surowo zabronione przez prawo konkurencji i prowadzi do wysokich kar administracyjnych. Obserwowanie cen zamieszczanych przez konkurencję jest uzasadnione; ale koordynacja z konkurentami jest nielegalna. Twoja decyzja cenowa powinna być niezależna i jednostronna. Jeśli wielu sprzedawców korzysta z tego samego narzędzia AI/algorytmu i synchronizuje swoje ceny, można to nawet uznać za problem związany z konkurencją.
Wprowadzający w błąd rabat: Udzielanie fałszywego rabatu poprzez pokazywanie „starej ceny” jako kwoty, która nigdy nie została faktycznie zastosowana, jest wprowadzającą w błąd praktyką biznesową. W przypadku sprzedaży z rabatem w Turcji obowiązkowe jest prawidłowe wyświetlanie ceny referencyjnej (najniższej ceny stosowanej w określonym okresie przed rabatem). Jeżeli sztuczna inteligencja zasugeruje np. „podwyższ starą cenę, aby wyglądała atrakcyjniej”, jest to niezgodne z prawem.
Wygórowana cena/gromadzenie zapasów: Nadmierne podwyżki cen i gromadzenie zapasów w okresach nadzwyczajnych podlegają sankcjom administracyjnym.
Cztery szablony do kopiowania
1) Podsumowanie cen konkurencji:
Twoja rola: asystent analityka cenowego. Poniżej znajdują się ceny produktów konkurencji na rynku (kody anonimowego sprzedawcy, cena, czas realizacji, wynik). Dane: [tabela]. Zadanie: obliczyć medianę, najniższą, najwyższą cenę; skomentuj nasze stanowisko ([nasza cena]); Napisz 3 obserwacje, biorąc pod uwagę dostawę i punktację. Uwaga: to ja podejmę ostateczną decyzję co do ceny.
2) Kalkulacja marży i scenariusza:
Koszt produktu: [X]. Zamawiać: [%]. Ładunek: [Y]. Stopa zwrotu: [%]. Marża reklamowa: [Z].Aktualna cena sprzedaży: [F].Zadanie: oblicz aktualną marżę. Następnie wypisz marżę i odległość do limitu straty w scenariuszach, w których obniżyłem cenę o 3%, 5% i 8%. Pokaż kroki obliczeń, abym mógł je zweryfikować.
3) Projekt zasady przeszacowania:
Zadanie: opracować zasadę bezpiecznej przeceny dla następującej grupy produktów. Ograniczenia: nie schodzić poniżej ceny minimalnej [T]; marża spada poniżej [%M]; konkurent jest co najwyżej [k]% poniżej najniższego; nie obniżaj ceny, jeśli zapasy są niskie. Wyniki: podaj zestaw reguł pozycja po pozycji i wyjaśnij cel każdej reguły.
4) Audyt zgodności rabatów:
Sprawdź następujący plan rabatowy pod kątem zgodności z prawem. Plan: stara cena [E], nowa cena [Y], okres rabatowy [S]. Zadanie: ocenić, czy cena referencyjna (stara) jest wyświetlana prawidłowo, ryzyko wprowadzenia w błąd obniżek oraz niezbędne informacje. Oznacz punkt prawny, którego nie jesteś pewien, jako [SKONSULTUJ SIĘ Z PRAWEM].
trzy mini etui
Przypadek 1 – Kontrolowana zmiana wyceny. Sprzedawca akcesoriów nie mógł ręcznie wycenić 900 produktów. W YZ opracował zestaw zasad ponownej wyceny obejmujący cenę bazową i ochronę marży: „nie więcej niż 2% w dół od najniższej ceny konkurenta, ale marża spada poniżej 18%, obniżka ceny, jeśli zapasy są mniejsze niż 5”. Ceny pozostały konkurencyjne, marże zostały utrzymane, żaden produkt nie został sprzedany ze stratą.
Przypadek 2 – Pułapka wojny cenowej. Dostawca ustalił dla sztucznej inteligencji zasadę, że „zawsze będzie o 1 TL tańsza od konkurencji”. Kiedy przeciwny sprzedawca zastosował podobną zasadę, cena spadła poniżej kosztów, goniąc się przez cały dzień; Obie strony poniosły straty. Spirala zatrzymała się, gdy została ustalona cena minimalna. Lekcja: nieograniczona zasada „bądź najtańszy” niszczy marżę.
Przypadek 3 – Wprowadzająca w błąd kara rabatowa. Jeden ze sklepów zażądał 60% zniżki, wyświetlając wysoką „starą cenę”, której nigdy nie pobierał. W trakcie kontroli wykryto naruszenie zasady ceny referencyjnej i nałożono sankcje administracyjne. Prawidłowy sposób: polegał na pokazaniu rzeczywistej ceny referencyjnej.
Słaba zachęta/silna zachęta
Słaba zachęta:
Określasz najlepszą cenę, aby sprzedać ten produkt taniej niż konkurencja.
Model nie zna kosztu, marży i podstawy; może „sugerować” cenę, która prowadzi do straty.
Potężny monit:
Twoja rola: analityk cenowy. Koszt produktu to 148 TL, prowizja 12%, wysyłka 25 TL, stopa zwrotu 6%. Średnia cena konkurencji wynosi 349 TL, najniższa to 319 TL (długa dostawa). Moja docelowa marża wynosi co najmniej 20%. Moja cena podstawowa to 289 TL. Zadanie: wygeneruj 3 scenariusze cenowe zgodne z ograniczeniem minimalnym i marży; Skomentuj margines każdego scenariusza i jego wpływ na szanse Buy Boxa. Pokaż konto. Podejmę ostateczną decyzję.
Typowe błędy
- Zapytanie o cenę bez podawania kosztu i marży. Pada sugestia, która prowadzi do krzywdy.
- Nieograniczona zasada „bądź najtańszy”. Wojna cenowa resetuje marżę; wymagana jest cena podstawowa.
- Koordynacja z konkurentami. Zmowy cenowe są przestępstwem; Decyzja musi być jednostronna.
- Wprowadzająca w błąd stara cena. Fałszywe rabaty prowadzą do sankcji; Cena referencyjna musi być wyświetlana poprawnie.
- Nieautoryzowane skrobanie danych. Gromadzenie danych konkurencji za pomocą nielegalnych botów niesie ze sobą ryzyko prawne.
- Pozostawienie ceny całkowicie automatyczne. Jeśli zmiana wyceny nie będzie kontrolowana, pojedyncza błędna zasada spowoduje ogromne szkody.
Podsumowując
Cena to najbardziej drażliwa decyzja w handlu elektronicznym, a sztuczna inteligencja nie może jej podjąć sama. Dobra decyzja cenowa uwzględnia łącznie koszt, marżę, konkurenta, popyt/zapasy i zasady platformy. AI podsumowuje dane konkurencji, generuje scenariusze marży, opracowuje zasady przeszacowania; Ale ludzie podają ostateczną cenę. Pamiętaj, aby przy ponownej wycenie uwzględnić cenę minimalną i ochronę marży. Zmowy cenowe (kartel) są przestępstwem; Unikaj koordynacji z przeciwnikiem. Wprowadzające w błąd rabaty i zawyżanie cen są sankcjonowane; Wyświetlaj cenę referencyjną uczciwie.
Zadanie aplikacji
Odejmij rzeczywisty koszt, prowizję, koszty wysyłki i zwrotów swojego produktu. Oblicz swoją aktualną marżę i trzy scenariusze rabatów za pomocą szablonu „Kalkulacja marży i scenariusza” i ręcznie zweryfikuj każdą kalkulację. Następnie napisz zestaw reguł z ochroną ceny minimalnej i marży za pomocą szablonu „Wersja reguły zmiany ceny”. Na koniec sprawdź swój plan rabatowy pod kątem wprowadzających w błąd rabatów, korzystając z szablonu „Sprawdzanie zgodności rabatów”.
lista kontrolna
- [ ] Przy podejmowaniu decyzji cenowej uwzględniłem zasady dotyczące kosztów, marży, konkurencji, zapasów i platformy.
- [ ] Sprawdzałem ręcznie każde obliczenie marży; Nie ufałem ślepo liczbom AI.
- [ ] Dodałem cenę minimalną i ochronę marży do mojej reguły ponownej wyceny.
- [ ] Nie uzgadniałem cen z konkurencją; Moja decyzja jest jednostronna.
- [ ] W aukcji uczciwie pokazałem cenę referencyjną; Nie dałem wprowadzającej w błąd zniżki.
- [ ] Zbieram dane konkurencji wyłącznie z autoryzowanych źródeł.