ਵਿਕਰੀ ਪਿੱਚ ਅਤੇ ਇਤਰਾਜ਼ ਹੈਂਡਲਿੰਗ

ਲਾਭ:

• ਏਆਈ ਨਾਲ ਖੋਜ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ ਪਿੱਚ ਪਿੰਜਰ ਤਿਆਰ ਕਰਨ ਦੀ ਸਮਰੱਥਾ
• ਆਮ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਲਈ ਹਮਦਰਦੀ ਅਤੇ ਸਬੂਤ-ਆਧਾਰਿਤ ਜਵਾਬ ਪੈਦਾ ਕਰਨ ਦੀ ਸਮਰੱਥਾ
• ਭੂਮਿਕਾ ਨਿਭਾਉਣ ਦੁਆਰਾ ਇਤਰਾਜ਼ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਾਂ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕਰਕੇ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਸੁਧਾਰਨ ਦੀ ਸਮਰੱਥਾ

ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਸਭ ਤੋਂ ਡਰਦਾ ਪਲ ਇਤਰਾਜ਼ ਹੈ: "ਕੀਮਤ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੈ", "ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਇਸ ਸਮੇਂ ਸਮਾਂ ਨਹੀਂ ਹੈ", "ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਇੱਕ ਹੱਲ ਹੈ"। ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਇਹਨਾਂ ਵਾਕਾਂ ਨੂੰ ਅਸਵੀਕਾਰ ਵਜੋਂ ਸੁਣਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਜਾਂ ਤਾਂ ਰੱਖਿਆਤਮਕ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਜਾਂ ਤੁਰੰਤ ਛੋਟ ਦੇਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਹਾਲਾਂਕਿ, ਇਤਰਾਜ਼ ਅਕਸਰ ਦਿਲਚਸਪੀ ਦਾ ਸੰਕੇਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ; ਜੇ ਗਾਹਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਨਹੀਂ ਰੱਖਦਾ ਸੀ, ਤਾਂ ਉਹ ਇਤਰਾਜ਼ ਕਰਨ ਦੀ ਵੀ ਖੇਚਲ ਨਹੀਂ ਕਰੇਗਾ। ਇਸ ਯੂਨਿਟ ਵਿੱਚ, ਤੁਸੀਂ ਸਿੱਖੋਗੇ ਕਿ ਇੱਕ ਚੰਗੀ ਖੋਜ ਕਾਲ ਕਿਵੇਂ ਬਣਾਉਣੀ ਹੈ, ਇੱਕ ਵਿਕਰੀ ਪਿੱਚ ਦਾ ਪਿੰਜਰ, ਸਬੂਤ-ਆਧਾਰਿਤ ਇਤਰਾਜ਼ ਜਵਾਬ ਫਰੇਮਵਰਕ, ਅਤੇ ਸ਼ਾਇਦ ਸਭ ਤੋਂ ਸ਼ਕਤੀਸ਼ਾਲੀ: ਇੱਕ ਚੁਣੌਤੀਪੂਰਨ ਗਾਹਕ ਦੀ ਭੂਮਿਕਾ ਵਿੱਚ AI ਨੂੰ ਰੱਖ ਕੇ ਪਹਿਲਾਂ ਤੋਂ ਗੱਲਬਾਤ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨਾ ਹੈ।

ਖੋਜ: ਭਾਸ਼ਣ ਦੀ ਬੁਨਿਆਦ

ਬਹੁਤੇ ਇਤਰਾਜ਼ ਚੰਗੀ ਖੋਜ ਨਾਲ ਪੈਦਾ ਹੋਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਹੱਲ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ। ਡਿਸਕਵਰੀ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਮਨਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਦੁਨੀਆ ਨੂੰ ਸਮਝ ਰਹੀ ਹੈ। ਚੰਗੇ ਖੋਜ ਸਵਾਲ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ (ਹਾਂ/ਨਾਂ ਨਾਲ ਬੰਦ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ) ਅਤੇ ਲੇਅਰਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਖਾਸ ਕ੍ਰਮ ਦੀ ਪਾਲਣਾ ਕਰਦੇ ਹਨ: ਪਹਿਲਾਂ ਸਥਿਤੀ, ਫਿਰ ਦਰਦ, ਫਿਰ ਉਸ ਦਰਦ ਦਾ ਪ੍ਰਭਾਵ, ਫਿਰ ਫੈਸਲਾ ਅਤੇ ਬਜਟ ਸੰਦਰਭ।

ਪਰਤ

ਮਕਸਦ

ਨਮੂਨਾ ਸਵਾਲ

ਸਥਿਤੀ

ਮੌਜੂਦਾ ਤਸਵੀਰ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ

"ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਸਮੇਂ ਇਸ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਿਵੇਂ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ?"

ਦਰਦ ਬਿੰਦੂ

ਅਸਲ ਸਮੱਸਿਆ ਨੂੰ ਲੱਭੋ

"ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਵਿੱਚ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਕਿੱਥੇ ਫਸ ਗਏ ਹੋ?"

ਪ੍ਰਭਾਵ

ਦਰਦ ਦੀ ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਮਾਪਣਾ

"ਇਹ ਦੇਰੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਦੇ ਹਨ?"

ਫੈਸਲਾ/ਬਜਟ

ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਅਤੇ ਸੰਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ

"ਅਜਿਹੇ ਮੁੱਦੇ 'ਤੇ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਦੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਵਿਚ ਕੌਣ ਹਿੱਸਾ ਲੈਂਦਾ ਹੈ?"

ਪ੍ਰਭਾਵ ਪਰਤ ਨਾਜ਼ੁਕ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਕੀਮਤ ਇਤਰਾਜ਼ ਦਾ ਇਲਾਜ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਸਪਸ਼ਟ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦੇਖਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਉਸ ਨੂੰ ਕੀ ਖਰਚਾ ਪੈ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਹੱਲ ਦੀ ਕੀਮਤ ਇੱਕ ਨਿਵੇਸ਼ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਰੱਖੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਲਾਗਤ।

ਭੂਮਿਕਾ: ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਤਜਰਬੇਕਾਰ B2B ਵਿਕਰੀ ਸਲਾਹਕਾਰ ਹੋ। ਮੈਂ {{ ਉਦਯੋਗ }} ਉਦਯੋਗ ਵਿੱਚ {{ ਉਤਪਾਦ/ਸਾਲ }} ਵੇਚਦਾ ਹਾਂ। ਇੱਕ ਖੋਜ ਕਾਲ ਲਈ 12 ਖੁੱਲੇ-ਸਮੇਂ ਵਾਲੇ ਸਵਾਲ ਤਿਆਰ ਕਰੋ। ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਹੇਠ ਲਿਖੀਆਂ ਪਰਤਾਂ ਦੁਆਰਾ ਸਮੂਹ ਕਰੋ: ਸਥਿਤੀ, ਦਰਦ ਬਿੰਦੂ, ਪ੍ਰਭਾਵ, ਫੈਸਲਾ/ਬਜਟ। ਦਿਸ਼ਾ-ਨਿਰਦੇਸ਼: ਹਾਂ/ਨਹੀਂ ਸਵਾਲਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਨਾ ਕਰੋ, ਮੋਹਰੀ ਨਾ ਬਣੋ, ਨਿਰਪੱਖ ਭਾਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਲਿਖੋ ਜੋ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਰੱਖਿਆਤਮਕ 'ਤੇ ਨਾ ਪਾਵੇ।

ਪਿਚ ਪਿੰਜਰ

ਇੱਕ ਚੰਗੀ ਵਿਕਰੀ ਕਾਲ ਇੱਕ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਪਰ ਇੱਕ ਆਪਸੀ ਖੋਜ ਹੈ। ਜਨਰਲ ਫਰੇਮਵਰਕ: (1) ਛੋਟਾ ਅਤੇ ਦੋਸਤਾਨਾ ਉਦਘਾਟਨ, (2) ਏਜੰਡੇ ਨੂੰ ਸਪੱਸ਼ਟ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਇਜਾਜ਼ਤ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨਾ, (3) ਖੋਜੀ ਸਵਾਲਾਂ ਨਾਲ ਸੁਣਨਾ, (4) ਸੰਖੇਪ ਮੁੱਲ ਬਿਆਨ ਜੋ ਦਰਦ ਨੂੰ ਮਿਲੇ, (5) ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦਾ ਪਰਦਾਫਾਸ਼ ਕਰਨਾ, (6) ਅਗਲਾ ਕਦਮ ਸਾਫ਼ ਕਰਨਾ। ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸਮੇਂ 'ਤੇ ਕਬਜ਼ਾ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ; ਇੱਕ ਚੰਗਾ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਉਹ ਨਹੀਂ ਹੈ ਜੋ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਗੱਲ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਉਹ ਜੋ ਸਹੀ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਸੁਣਦਾ ਹੈ।

ਇਤਰਾਜ਼ ਜਵਾਬ ਫਰੇਮਵਰਕ

ਇਤਰਾਜ਼ 'ਤੇ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਇੱਕ ਢਾਂਚੇ ਦਾ ਪਾਲਣ ਕਰਨਾ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸ਼ਾਂਤ ਅਤੇ ਭਰੋਸੇਮੰਦ ਰੱਖਦਾ ਹੈ। ਦੋ ਆਮ ਫਰੇਮਵਰਕ ਹਨ.

LAER: ਸੁਣੋ, ਸਵੀਕਾਰ ਕਰੋ, ਪੜਚੋਲ ਕਰੋ, ਜਵਾਬ ਦਿਓ। ਮੁੱਖ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਤੁਰੰਤ "ਜਵਾਬ" 'ਤੇ ਛਾਲ ਨਾ ਮਾਰੋ; ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਜੋ ਗਲਤੀ ਕਰਦੇ ਹਨ ਉਹ ਸੁਣੇ ਬਿਨਾਂ ਜਵਾਬ ਦੇਣਾ ਹੈ.

Feel-Felt-Found: "ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਮਝਦਾ/ਸਮਝਦੀ ਹਾਂ, ਮੈਂ ਦੇਖਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਿਵੇਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹੋ (ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹੋ); ਦੂਜੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੇ ਪਹਿਲਾਂ ਵੀ ਇਸੇ ਤਰ੍ਹਾਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕੀਤਾ (ਮਹਿਸੂਸ ਕੀਤਾ); ਪਰ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਇਹ ਦੇਖਿਆ (ਲੱਭਿਆ)।" ਇਹ ਵਾਕੰਸ਼ ਹਮਦਰਦੀ ਪੈਦਾ ਕਰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਸਬੂਤ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਇਮਾਨਦਾਰੀ ਨਾਲ ਅਤੇ ਕਲੀਚ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਵਰਤਿਆ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।

ਦੋਵਾਂ ਫਰੇਮਵਰਕ ਦਾ ਸਾਂਝਾ ਤਰਕ ਹੈ: ਸੁਣੋ, ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰੋ, ਮੁੜ-ਫਰੇਮ ਕਰੋ। ਰੀਫ੍ਰੇਮਿੰਗ ਇਤਰਾਜ਼ ਨੂੰ ਰੱਦ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਪਰ ਇਸ ਨੂੰ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਨਜ਼ਰੀਏ ਤੋਂ ਦੇਖਣ ਬਾਰੇ ਹੈ।

ਆਮ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੇ ਸਬੂਤ-ਆਧਾਰਿਤ ਜਵਾਬ

ਹੇਠਾਂ ਦਿੱਤੇ ਸਾਰੇ ਜਵਾਬ ਅਣਪ੍ਰਿੰਟ ਕੀਤੇ ਅਤੇ ਪ੍ਰਮਾਣਿਤ ਹੋਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ; ਟੀਚਾ ਜਿੱਤਣਾ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਪਰ ਅਸਲ ਚਿੰਤਾ ਪ੍ਰਗਟ ਕਰਨਾ ਹੈ.

ਇਤਰਾਜ਼

ਸੰਭਾਵੀ ਅੰਤਰੀਵ ਸਵਾਲ

ਪਹੁੰਚ

"ਕੀਮਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੈ"

"ਕੀ ਇਸਦੀ ਕੀਮਤ ਹੈ?"

ਪ੍ਰਭਾਵ ਨੂੰ ਯਾਦ ਕਰਾਓ, ROI ਨਾਲ ਲਿੰਕ ਕਰੋ, ਦਾਇਰੇ ਨੂੰ ਸਪੱਸ਼ਟ ਕਰੋ

"ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਸਮਾਂ ਨਹੀਂ ਹੈ"

"ਕੀ ਇਹ ਹੁਣ ਇੱਕ ਤਰਜੀਹ ਹੈ?"

ਕਿਰਪਾ ਕਰਕੇ ਢਿੱਲ ਦੀ ਕੀਮਤ ਦਿਖਾਓ

"ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਇੱਕ ਮੌਜੂਦਾ ਹੱਲ ਹੈ"

"ਕੀ ਇਹ ਬਦਲਣ ਯੋਗ ਹੈ?"

ਮੌਜੂਦਾ ਹੱਲ ਦੀਆਂ ਕਮੀਆਂ ਦੀ ਖੋਜ ਕਰੋ ਅਤੇ ਤੁਲਨਾ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰੋ

"ਮੈਂ ਇੰਚਾਰਜ ਨਹੀਂ ਹਾਂ"

"ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕੌਣ ਕਰਦਾ ਹੈ?"

ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਜਾਣੋ, ਇੱਕ ਸਹਿ-ਪ੍ਰਸਤੁਤੀ ਦਾ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਕਰੋ

ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਨੇ ਕਿਹਾ, "{{ ਇਤਰਾਜ਼ ਵਾਕ }}"। ਇੱਕ ਜਵਾਬ ਦਾ ਖਰੜਾ ਤਿਆਰ ਕਰੋ ਜੋ LAER ਫਰੇਮਵਰਕ ਨਾਲ ਇਸ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਦਾ ਹੈ।- ਪਹਿਲਾਂ, ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰੋ (ਕੋਈ ਸੰਵੇਦਨਹੀਣ ਨਹੀਂ)।- ਫਿਰ ਇੱਕ ਖੋਜ ਸਵਾਲ ਦੇ ਨਾਲ ਇਤਰਾਜ਼ ਦੇ ਅਸਲ ਕਾਰਨ ਦੀ ਜਾਂਚ ਕਰੋ।- ਕੇਵਲ ਤਦ, ਪ੍ਰਮਾਣਿਤ ਸਬੂਤ ਦੇ ਨਾਲ ਜਵਾਬ ਦਿਓ। ਨਿਯਮ: ਦਬਾਅ ਨਾ ਪਾਓ, ਛੂਟ ਇੱਕ ਪਹਿਲਾ ਸਹਾਰਾ ਨਹੀਂ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ, ਅਤਿਕਥਨੀ ਜਾਂ ਭਰੋਸਾ ਨਾ ਵਰਤੋ।

ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, "ਕੀਮਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੈ" ਇਤਰਾਜ਼ ਦਾ ਕਮਜ਼ੋਰ ਜਵਾਬ ਤੁਰੰਤ ਕਹਿਣਾ ਹੈ "ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ 15% ਦੀ ਛੋਟ ਦੇ ਸਕਦਾ ਹਾਂ।" ਮਜ਼ਬੂਤ ​​ਜਵਾਬ ਪਹਿਲਾਂ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰਦਾ ਹੈ ("ਮੈਂ ਸਮਝਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਬਜਟ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ"), ਫਿਰ ਪੜਚੋਲ ਕਰਦਾ ਹੈ ("ਤੁਸੀਂ ਕੀਮਤ ਦੀ ਤੁਲਨਾ ਕਿਸ ਨਾਲ ਕਰਦੇ ਹੋ; ਕੀ ਅਸੀਂ ਇਸ ਗੱਲ ਨੂੰ ਧਿਆਨ ਵਿੱਚ ਰੱਖਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਮੌਜੂਦਾ ਢੰਗ ਤੁਹਾਡੀ ਕੀਮਤ ਕੀ ਹੈ?"), ਅਤੇ ਕੇਵਲ ਤਦ ਹੀ ਖੋਜ ਵਿੱਚ ਵਿਚਾਰੇ ਗਏ ਪ੍ਰਭਾਵ ਨਾਲ ਹੱਲ ਨੂੰ ਜੋੜਦਾ ਹੈ।

ਧਿਆਨ ਦਿਓ: ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਕੋਈ ਇਤਰਾਜ਼ ਸੁਣਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਛੋਟ ਦੇਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਾ ਸਭ ਤੋਂ ਆਮ ਅਤੇ ਮਹਿੰਗੀ ਗਲਤੀ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਮੁੱਲ ਅਜੇ ਸਾਬਤ ਹੋਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਛੋਟ ਦਿੱਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਹ ਮੁਨਾਫ਼ੇ ਦੇ ਮਾਰਜਿਨ ਨੂੰ ਨਸ਼ਟ ਕਰ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਸੁਨੇਹਾ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ "ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਇੰਨੀ ਕੀਮਤ ਨਹੀਂ ਹੈ।" ਪਹਿਲਾਂ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਸਪੱਸ਼ਟ ਕਰੋ; ਜੇਕਰ ਕੀਮਤ ਦੀ ਲਚਕਤਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਸਨੂੰ ਇੱਕ ਵਿਵਸਥਾ ਨਾਲ ਮੇਲ ਕਰੋ (ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਲੰਬਾ ਇਕਰਾਰਨਾਮਾ)।

ਆਰਟੀਫੀਸ਼ੀਅਲ ਇੰਟੈਲੀਜੈਂਸ ਨਾਲ ਰੋਲਪਲੇ ਰਿਹਰਸਲ

ਵਿਕਰੀ ਸਿਖਲਾਈ ਵਿੱਚ ਨਕਲੀ ਬੁੱਧੀ ਦੇ ਸਭ ਤੋਂ ਸ਼ਕਤੀਸ਼ਾਲੀ ਉਪਯੋਗਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਇੱਕ ਰਿਹਰਸਲ (ਰੋਲਪਲੇ) ਸਾਥੀ ਵਜੋਂ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ AI ਨੂੰ ਇੱਕ ਸਖ਼ਤ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੀ ਭੂਮਿਕਾ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਇੱਕ ਅਸਲੀ ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਪਲਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਵਾਰ-ਵਾਰ ਆਪਣੀ ਗੱਲਬਾਤ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਰਾਜ਼ ਇੱਕ ਅਸਲ ਮੁਸ਼ਕਲ ਅਤੇ ਯਥਾਰਥਵਾਦੀ ਚਰਿੱਤਰ ਨਾਲ ਏਆਈ ਨੂੰ ਲੋਡ ਕਰਨਾ ਹੈ; ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਹੀ ਨਿਮਰ "ਗਾਹਕ" ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਸਿਖਾਏਗਾ।

ਭੂਮਿਕਾ: ਤੁਸੀਂ ਮੇਰੇ ਸੇਲਜ਼ ਰੋਲਪਲੇ ਪਾਰਟਨਰ ਹੋ। ਅੱਖਰ: {{ ਉਦਯੋਗ }} ਵਿਖੇ ਖਰੀਦ ਪ੍ਰਬੰਧਕ। ਕੋਈ ਅਜਿਹਾ ਵਿਅਕਤੀ ਜੋ ਸੰਦੇਹਵਾਦੀ, ਜਵਾਬਦੇਹ, ਬਹੁਤ ਬਜਟ ਚੇਤੰਨ ਹੈ, ਅਤੇ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਇੱਕ ਪ੍ਰਤੀਯੋਗੀ ਹੱਲ ਵਰਤ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਆਸਾਨੀ ਨਾਲ ਕਾਇਲ ਨਾ ਹੋਵੋ। ਨਿਯਮ:- ਸਿਰਫ਼ ਗਾਹਕ ਦੀ ਭੂਮਿਕਾ ਵਿੱਚ ਗੱਲ ਕਰੋ, ਕੋਚ ਨਾ ਕਰੋ।- ਮੈਨੂੰ ਯਥਾਰਥਵਾਦੀ ਇਤਰਾਜ਼ ਦਿਓ: ਕੀਮਤ, ਸਮਾਂ, ਉਪਲਬਧ ਹੱਲ।- ਪਹਿਲੀ ਚਾਲ 'ਤੇ "ਹਾਂ" ਨਾ ਕਹੋ; ਘੱਟੋ ਘੱਟ 3 ਦੌਰ ਲਈ ਵਿਰੋਧ ਕਰੋ. - ਜਦੋਂ ਮੈਂ "BREAK" ਕਹਾਂ, ਤਾਂ ਭੂਮਿਕਾ ਛੱਡ ਦਿਓ। ਮੈਂ ਸੇਲਜ਼ਮੈਨ ਹਾਂ, ਮੈਂ ਗੱਲਬਾਤ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦਾ ਹਾਂ। ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਤਿਆਰ ਹੋ, ਤਾਂ ਬੱਸ ਇਹ ਕਹਿ ਕੇ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ, "ਤੁਸੀਂ ਚੱਲੋ, ਮੈਂ ਸੁਣ ਰਿਹਾ ਹਾਂ।"

ਰਿਹਰਸਲ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਤੁਸੀਂ AI ਨੂੰ ਕੋਚ ਮੋਡ ਵਿੱਚ ਪਾ ਸਕਦੇ ਹੋ:

ਰੋਲ ਛੱਡ ਦਿਓ। ਹੁਣ ਸੇਲਜ਼ ਕੋਚ ਬਣੋ। ਇਸ ਮੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ:- ਮੈਂ ਕਿਸ ਇਤਰਾਜ਼ ਨੂੰ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਸੰਭਾਲਿਆ?- ਮੈਂ ਕਿੱਥੇ ਛੇਤੀ ਛੋਟ ਦਿੱਤੀ ਜਾਂ ਦਬਾਅ ਪਾਇਆ?- ਮੈਂ ਕਿਹੜਾ ਖੋਜ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣਾ ਛੱਡ ਦਿੱਤਾ? 3 ਠੋਸ, ਕਾਰਵਾਈਯੋਗ ਸੁਝਾਅ ਦਿਓ।

ਕਦਮ-ਦਰ-ਕਦਮ ਪਰੂਫਿੰਗ ਵਰਕਫਲੋ

1. ਦ੍ਰਿਸ਼ ਨੂੰ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ: ਉਦਯੋਗ, ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੀ ਭੂਮਿਕਾ, ਸ਼ਖਸੀਅਤ ਅਤੇ ਮੁੱਖ ਇਤਰਾਜ਼ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰੋ।
2. AI ਨੂੰ ਸਖ਼ਤ ਭੂਮਿਕਾ ਦਿਓ ਅਤੇ ਇਹ ਸਪੱਸ਼ਟ ਕਰੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਯਥਾਰਥਵਾਦੀ ਵਿਰੋਧ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ।
3. ਗੱਲਬਾਤ ਚਲਾਓ: ਆਪਣੇ ਸ਼ਬਦਾਂ ਵਿੱਚ, ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਹੋ।
4. ਮੁਸ਼ਕਲ ਦੇ ਪਲਾਂ ਦਾ ਧਿਆਨ ਰੱਖੋ: ਕਿਸ ਇਤਰਾਜ਼ ਨੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਾਰਡ ਤੋਂ ਬਾਹਰ ਲਿਆ?
5. AI ਨੂੰ ਇੱਕ ਕੋਚ ਵਿੱਚ ਬਦਲੋ ਅਤੇ ਢਾਂਚਾਗਤ ਫੀਡਬੈਕ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰੋ।
6. ਉਹੀ ਦ੍ਰਿਸ਼ ਦੁਬਾਰਾ ਚਲਾਓ ਅਤੇ ਸੁਧਾਰ ਨੂੰ ਮਾਪੋ।

ਸੰਕੇਤ: AI ਦੁਆਰਾ ਰਿਹਰਸਲ ਵਿੱਚ ਤਿਆਰ ਕੀਤੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਲਾਇਬ੍ਰੇਰੀ ਵਿੱਚ ਸੁਰੱਖਿਅਤ ਕਰੋ। ਸਮੇਂ ਦੇ ਨਾਲ, ਇੱਕ ਨਿੱਜੀ "ਇਤਰਾਜ਼ ਪਲੇਬੁੱਕ" ਵਿਕਸਿਤ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ 10-15 ਸਭ ਤੋਂ ਆਮ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੇ ਸਬੂਤ-ਆਧਾਰਿਤ ਜਵਾਬ ਹੁੰਦੇ ਹਨ; ਇਹ ਅਸਲ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਠੰਡਕ ਦਾ ਸਰੋਤ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।

ਮਿੰਨੀ ਕੇਸ: ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਮੁਸ਼ਕਲ ਖਰੀਦਦਾਰ

ਏਲੀਫ CRM ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਵੇਚਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਕੱਲ੍ਹ ਇੱਕ ਵੱਡੀ ਰਿਟੇਲ ਚੇਨ ਦੇ ਖਰੀਦ ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਨਾਲ ਮੁਲਾਕਾਤ ਕਰੇਗਾ। ਮੈਨੇਜਰ ਬਹੁਤ ਬਜਟ ਪ੍ਰਤੀ ਸੁਚੇਤ ਹੈ ਅਤੇ ਜਾਣਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਕੋਲ ਇੱਕ ਹੱਲ ਉਪਲਬਧ ਹੈ। ਇੰਟਰਵਿਊ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਉਹ ਆਰਟੀਫੀਸ਼ੀਅਲ ਇੰਟੈਲੀਜੈਂਸ ਨੂੰ ਇਹ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਰਿਹਰਸਲ ਦੇ ਤਿੰਨ ਦੌਰ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਪਹਿਲੀ ਰਿਹਰਸਲ ਵਿੱਚ, ਏਆਈ ਨੇ ਕਿਹਾ ਕਿ "ਅਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਸੌਫਟਵੇਅਰ X ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰ ਰਹੇ ਹਾਂ, ਸਾਨੂੰ ਕਿਉਂ ਬਦਲਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ?" ਏਲੀਫ ਤੁਰੰਤ ਕੀਮਤ ਲਾਭ 'ਤੇ ਛਾਲ ਮਾਰਦਾ ਹੈ। ਕੋਚ ਮੋਡ ਵਿੱਚ AI ਉਸਨੂੰ ਦੱਸਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਸਮੇਂ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੈ, ਉਸਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਇਹ ਪਤਾ ਲਗਾਉਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਮੌਜੂਦਾ ਹੱਲ ਕਿੱਥੇ ਘੱਟ ਹੈ। ਦੂਜੀ ਰਿਹਰਸਲ ਵਿੱਚ, ਏਲੀਫ ਨੇ ਪੁੱਛਿਆ, "ਐਕਸ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਸਮੇਂ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਵਾਧੂ ਹੱਲ ਕੀ ਲੱਭ ਰਹੇ ਹੋ?" ਉਹ ਅਸਲ ਦਰਦ (ਰਿਪੋਰਟਿੰਗ ਦੀ ਕਮਜ਼ੋਰੀ) ਨੂੰ ਪੁੱਛਦਾ ਅਤੇ ਲੱਭਦਾ ਹੈ। ਅਗਲੇ ਦਿਨ ਅਸਲ ਇੰਟਰਵਿਊ ਵਿੱਚ, ਉਹੀ ਸਵਾਲ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ; ਮੈਨੇਜਰ ਰਿਪੋਰਟਿੰਗ ਸਮੱਸਿਆ ਦੀ ਵਿਆਖਿਆ ਕਰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਗੱਲਬਾਤ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਚਰਚਾ ਕਰਨ ਤੋਂ ਮੁੱਲ ਦੀ ਚਰਚਾ ਕਰਨ ਲਈ ਬਦਲ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਏਲੀਫ ਕਦੇ ਵੀ ਵਿਕਰੀ 'ਤੇ ਜਾਣ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਇੱਕ ਪਾਇਲਟ ਪੜਾਅ ਲਈ ਸਹਿਮਤ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ।

ਆਮ ਗਲਤੀਆਂ

• ਬਿਨਾਂ ਸੁਣੇ ਜਵਾਬ ਦੇਣਾ: ਇਤਰਾਜ਼ ਦੇ ਅਸਲ ਕਾਰਨ ਦੀ ਖੋਜ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਤਿਆਰ ਜਵਾਬ 'ਤੇ ਛਾਲ ਮਾਰਨਾ।
• ਛੋਟ: ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਸਾਬਤ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਕੀਮਤ ਘਟਾਉਣਾ; ਹਾਸ਼ੀਏ ਅਤੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਦੋਵਾਂ ਦਾ ਨੁਕਸਾਨ.
• ਇਤਰਾਜ਼ ਨੂੰ ਨਿੱਜੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਲੈਣਾ: ਰੱਖਿਆਤਮਕ ਬਣਨਾ, ਬਹਿਸ ਕਰਨਾ। ਇਤਰਾਜ਼ ਦਿਲਚਸਪੀ ਦੀ ਨਿਸ਼ਾਨੀ ਹੈ.
• ਬੰਦ ਸਵਾਲ: ਹਾਂ/ਨਹੀਂ ਵਿੱਚ ਖਤਮ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਖੋਜ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਨਾ।
• ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਬਾਈਪਾਸ ਕਰਨਾ: "ਮੈਂ ਇੰਚਾਰਜ ਨਹੀਂ ਹਾਂ" ਇਤਰਾਜ਼ ਨੂੰ ਗੰਭੀਰਤਾ ਨਾਲ ਨਜ਼ਰਅੰਦਾਜ਼ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਉਸੇ ਵਿਅਕਤੀ ਨਾਲ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਾ।
• ਰਿਹਰਸਲ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਫੀਲਡ ਵਿੱਚ ਜਾਣਾ: ਪਹਿਲੀ ਵਾਰ ਇੱਕ ਅਸਲੀ ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਮੁਸ਼ਕਲ ਇੰਟਰਵਿਊ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਾ; ਹਾਲਾਂਕਿ, AI ਦੇ ਨਾਲ, ਜੋਖਮ-ਮੁਕਤ ਰਿਹਰਸਲ ਸੰਭਵ ਹੈ।
• AI-ਬਣਾਇਆ "ਸਬੂਤ" ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨਾ: ਜੇਕਰ AI ਰੋਲਪਲੇ ਜਾਂ ਜਵਾਬ ਡਰਾਫਟ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਸੰਦਰਭ ਜਾਂ ਚਿੱਤਰ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਅਸਲ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਇਸਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਕਦੇ ਵੀ ਇਸਦੀ ਵਰਤੋਂ ਨਾ ਕਰੋ।

ਸੰਖੇਪ ਵਿੱਚ

• ਚੰਗੀ ਖੋਜ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨੂੰ ਪੈਦਾ ਹੋਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਹੱਲ ਕਰਦੀ ਹੈ; ਖੁੱਲੇ ਸਵਾਲਾਂ ਨਾਲ ਸਥਿਤੀ, ਦਰਦ, ਪ੍ਰਭਾਵ ਅਤੇ ਫੈਸਲੇ ਦੇ ਸੰਦਰਭ ਨੂੰ ਸਮਝੋ।
• ਪ੍ਰਭਾਵ ਪਰਤ ਕੀਮਤ ਇਤਰਾਜ਼ ਦਾ ਇਲਾਜ ਹੈ; ਜਦੋਂ ਸਮੱਸਿਆ ਦੀ ਲਾਗਤ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੋ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਹੱਲ ਨੂੰ ਨਿਵੇਸ਼ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਰੱਖਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
• LAER ਵਰਗੇ ਢਾਂਚੇ ਦੀ ਪਾਲਣਾ ਕਰੋ ਜਾਂ ਇਤਰਾਜ਼ ਸੰਭਾਲਣ ਵਿੱਚ ਮਹਿਸੂਸ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰੋ: ਸੁਣੋ, ਸਵੀਕਾਰ ਕਰੋ, ਰੀਫ੍ਰੇਮ ਕਰੋ।
• ਇਤਰਾਜ਼ ਸੁਣਦੇ ਹੀ ਛੂਟ ਲਈ ਕਾਹਲੀ ਨਾ ਕਰੋ; ਪਹਿਲਾਂ ਮੁੱਲ ਸਾਬਤ ਕਰੋ, ਜੇ ਲਚਕਤਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਬਦਲੇ ਵਿੱਚ ਬੰਨ੍ਹੋ।
• ਇੱਕ ਚੁਣੌਤੀਪੂਰਨ ਗਾਹਕ ਭੂਮਿਕਾ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਰੋਲਪਲੇ ਪਾਰਟਨਰ ਵਜੋਂ AI ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰੋ, ਫਿਰ ਇੱਕ ਕੋਚ ਵਜੋਂ।
• ਕਿਸੇ ਵੀ AI ਦੁਆਰਾ ਤਿਆਰ ਕੀਤੇ ਸੰਦਰਭਾਂ ਜਾਂ ਅੰਕੜਿਆਂ ਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਅਸਲ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਨਾ ਕਰੋ।

ਐਪਲੀਕੇਸ਼ਨ ਦਾ ਕੰਮ

ਇੱਕ ਯਥਾਰਥਵਾਦੀ ਹਾਰਡ ਖਰੀਦਦਾਰ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਨੂੰ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ (ਉਦਯੋਗ, ਭੂਮਿਕਾ, ਬਜਟ ਸੰਵੇਦਨਸ਼ੀਲਤਾ, ਇੱਕ ਮੌਜੂਦਾ ਹੱਲ)। ਇਸ ਯੂਨਿਟ ਵਿੱਚ ਆਰਟੀਫੀਸ਼ੀਅਲ ਇੰਟੈਲੀਜੈਂਸ ਨੂੰ ਰੋਲਪਲੇ ਪ੍ਰੋਂਪਟ ਦੇ ਕੇ ਵਿਕਰੀ ਕਾਲਾਂ ਦੇ ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਤਿੰਨ ਦੌਰ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕਰੋ; ਜਾਣਬੁੱਝ ਕੇ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰੋ "ਕੀਮਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੈ" ਅਤੇ "ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਇੱਕ ਮੌਜੂਦਾ ਹੱਲ ਹੈ"। AI ਨੂੰ ਇੱਕ ਕੋਚ ਵਿੱਚ ਬਦਲੋ ਅਤੇ ਹਰ ਦੌਰ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਢਾਂਚਾਗਤ ਫੀਡਬੈਕ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰੋ। ਤਿੰਨ ਸਭ ਤੋਂ ਆਮ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੀ ਇੱਕ ਸੰਖੇਪ "ਇਤਰਾਜ਼ ਵਾਲੀ ਪਲੇਬੁੱਕ" ਲਿਖੋ ਜੋ ਰਿਹਰਸਲਾਂ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਸਬੂਤ-ਆਧਾਰਿਤ, ਗੈਰ-ਛੂਟਯੋਗ ਜਵਾਬਾਂ ਤੋਂ ਉਭਰ ਕੇ ਸਾਹਮਣੇ ਆਏ ਹਨ। ਅੰਤ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਵਾਕ ਵਿੱਚ ਨੋਟ ਕਰੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਿਵੇਂ ਤਸਦੀਕ ਕਰੋਗੇ ਕਿ AI ਦੁਆਰਾ ਦਿੱਤਾ ਗਿਆ ਕੋਈ ਹਵਾਲਾ ਜਾਂ ਚਿੱਤਰ ਅਸਲ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ।