Qligħ:
- Jiddistingwi bejn il-bażi tal-ispiża u l-ipprezzar ibbażat fuq il-valur u jistabbilixxi xenarji tal-prezzijiet.
- Jikteb qafas ta 'offerta li jibda bil-problema tal-klijent, mhux il-prezz.
- Tipprepara tweġibiet kalmi u ffukati fuq il-valur għal oġġezzjonijiet tipiċi tal-bejgħ.
Il-biċċa l-kbira tal-freelancers huma tajbin biex jagħmlu xogħol iżda huma bla sahha biex ipoġġu prezz fuqu. It-tensjoni ta’ “Jekk irrid inqas, nista’ nġagħlek taqbeż, jekk irrid iktar, nista’ nbeżżagħkom” hija l-iktar rokna eżawrjenti tal-karriera. F'din l-unità, se nattribwixxu l-ipprezzar għal metodu, mhux għal emozzjoni. Tliet kunċetti huma bażiċi. L-ewwel hija l-bażi tal-ispiża: il-ħin attwali li tqatta 'tagħmel xogħol, l-ispiża tal-vettura u l-ispejjeż fissi injorati; Il-prezz tiegħek qatt m'għandu jinżel taħt dan. It-tieni huwa l-ipprezzar ibbażat fuq il-valur, li jfisser li jiġi ffissat il-prezz mhux fuq is-sigħat li tqatta’, iżda fuq il-valur li tipprovdi/iżżomm għall-klijent — logo mhuwiex "xogħol ta’ 3 sigħat" iżda "wiċċ ta’ marka li se jintuża għal 5 snin". It-tielet nett, il-proposta (proposta), il-prezz u l-ambitu li inti tippreżenta lill-klijent; Offerta tajba ma tiddefendix il-prezz, tgħid il-valur. Hawnhekk, l-intelliġenza artifiċjali (AI) iġġiegħlek tibni xenarji tal-prezzijiet, tabbozza offerti, u tħejji tweġibiet għall-oġġezzjonijiet - imma int biss tikkonferma ċ-ċifra finali u l-profittabilità.
Għaliex il-prezz fis-siegħa ħafna drabi huwa nassa?
Jekk tagħmel prezz bis-siegħa, tagħmel inqas hekk kif tħaffef - penali assurda. Kaptan li jista’ jlesti xogħol f’sagħtejn b’għaxar snin esperjenza jistħoqqlu inqas minn novizzi li jista’ jagħmel l-istess xogħol fi 8 sigħat? L-ipprezzar ibbażat fuq il-valur issolvi din il-kontradizzjoni: il-klijent jixtri "jekk il-problema tiegħu hix solvuta", mhux "kemm-il siegħa tieħu". Xorta waħda, il-kontabilità tal-arloġġ hija meħtieġa bħala xibka ta 'sikurezza; L-ebda offerta m'għandha taqa' taħt l-ispiża tas-siegħa li se tonfoq. Fil-prattika, il-mod sod huwa dan: issettja l-prezz skond il-valur, imma iċċekkja l-bażi bl-ispiża.
Mudell tal-prezzijiet
Meta huwa xieraq?
riskju
fis-siegħa
Negozju li dejjem jinbidel b'ambitu inċert
Hekk kif tħaffef, il-qligħ tiegħek jonqos
proġett fiss
Ambitu ċar, xogħol ripetibbli
Jekk l-ambitu jinbidel, titlef il-flus
Pakkett/abbonament
Servizz li jeħtieġ kontinwità
Jekk ma tagħtix valur, issegwi l-kanċellazzjoni.
valur ibbażat
Negozju li jipprovdi redditu nett lill-klijent
Il-valur għandu jitkejjel u jiġi difiż
Tip: Qabel ma tpoġġi prezz fuq xogħol, wieġeb din il-mistoqsija: "X'jigwadanja jew jipprevjeni dan ix-xogħol għall-klijent?" Jekk tista' tesprimi t-tweġiba f'numri (eż. "iffrankat 10 sigħat fix-xahar", "konverżjoni miżjuda"), tista' tpoġġi l-prezz tiegħek bħala persentaġġ żgħir ta' dik iċ-ċifra.
Pass pass: Stabbilixxi prezzijiet u offerti bl-AI
- Bażi tal-ispiża. Ikkalkula s-sigħat u l-ispejjeż attwali tax-xogħol; Agħti dan bħala bażi għall-AI.
- Riċetta tal-valur. Ikteb il-benefiċċju tanġibbli (ħin, flus, tnaqqis tar-riskju) li x-xogħol jipprovdi lill-klijent.
- Produzzjoni ta' xenarju. Staqsi lill-AI għal 3 xenarji tal-prezz: baxx/nofs/għoli, dak li jinkludi kull wieħed.
- Abbozz ta' proposta. Stampa test ta' offerta li jispjega l-problema u s-soluzzjoni qabel il-prezz.
- Prova ta’ oġġezzjoni. Ipprepara tweġibiet għal oġġezzjonijiet bħal "jiswa", "ejja naħsbu dwarha", "irċevejna offerta oħra".
- Approvazzjoni u kontroll. Agħmel kontroll finali tal-figura, l-ambitu u l-kundizzjoni tal-ħlas lilek innifsek u ssottometti.
L-iskeletru ta' offerta tajba
L-offerta dgħajfa tibda bil-prezz; Offerta qawwija tibda bil-problema. Is-sekwenza hija: (1) tiġbor fil-qosor il-problema tal-klijent fil-lingwa tiegħu jew tagħha — twassal il-messaġġ "Nifhimek"; (2) iddeskrivi s-soluzzjoni u l-ambitu; (3) iddikjara r-riżultat mistenni (mingħajr esaġerazzjoni); (4) joffru prezz u għażliet ta 'pakkett; (5) iċċara l-pass li jmiss ("jekk tapprova, nibdew f'X ijiem"). Il-prezz jidher ferm iżgħar meta jasal wara li l-valur ikun ġie spjegat. Barra minn hekk, it-tqegħid ta 'perjodu ta' validità fuq l-offerta ("dan il-prezz huwa validu għal 7 ijiem") joħloq urġenza ġentili fil-klijent li jdewwem id-deċiżjoni.
tliet każijiet żgħar
Każ 1 — Il-prezz ibbażat fuq il-valur żdied b'4 darbiet. Negozjant bl-email kien qed iwaqqaf kampanja għal 2,500 TL. Bl-AI, "x'tista' ġġib din il-kampanja lill-klijent?" Huwa pproċessa l-mistoqsija u fformula l-offerta tiegħu bħala "setup simili ġabet X turnover l-aħħar terminu". Huwa biegħ l-istess xogħol għal 10,000 TL; Il-klijent ma bargainx għax kien qed jitkellem dwar ir-ritorn, mhux il-prezz.
Każ 2 — Prezz fiss + kopertura netta evitat it-telf. Żviluppatur tas-softwer kiseb impjieg "sit żgħir" bis-siegħa; L-ambitu kiber b'mod stabbli, in-negozju ttriplika, il-profitti tnaqqru. Fix-xogħol li jmiss, huwa kiteb offerta fissa komprensiva ċara bl-AI; miżjud "modulu addizzjonali: + X TL" linja għal kull talba barra mill-ambitu. Din id-darba qala’ 60% aktar mill-impjieg tal-istess daqs.
Każ 3 — Is-smigħ mill-ġdid tal-oġġezzjoni salva l-ftehim. Konsulent kien tilef 2 impjiegi fil-passat minħabba li nqabad off guard mill-oġġezzjoni "jiswa wisq". Ipprepara tweġibiet kalmi u ffukati fuq il-valur għal 5 oġġezzjonijiet tipiċi bl-AI. Fuq l-oġġezzjoni li jmiss "għandna baġit limitat", huwa ta r-risposta lesta, idderieġih għall-pakkett tad-dħul u rebaħ ix-xogħol ta '4,000 TL minflok tilfu.
Erba' mudelli li jistgħu jiġu kkupjati
1) Tliet xenarji tal-prezzijiet:
Ir-rwol tiegħek: konsulent tal-prezzijiet. Bażi tal-ispiża tax-xogħol: [siegħa x paga fis-siegħa + spiża]. Valur ipprovdut lill-klijent: [benefiċċju tanġibbli]. Issuġġerixxini 3 xenarji tal-prezz: ekonomiku / bilanċjat / komprensiv. Għal kull wieħed: dak li jinkludi, għal min huwa adattat, rakkomandazzjoni tal-firxa tal-prezzijiet. Se nikkonferma l-figura finali; Ikteb ir-raġunijiet tiegħek.
2) Abbozz ta' proposta orjentat lejn il-valur:
Ikteb abbozz ta' proposta għal dan ix-xogħol. Sekwenza: 1) tiġbor fil-qosor il-problema tal-klijent fil-lingwa tagħhom, 2) iddeskrivi s-soluzzjoni u l-ambitu, 3) tiddikjara r-riżultat mistenni MINGĦAJR EŻAMI, 4) tippreżenta għażliet ta 'pakkett (ħalli l-prezz [IMLI]), 5) pass li jmiss.Ton: rassikuranti, kalm. Nota tal-klijent: [nota]. Tiffabbrikax xi numri jew riżultati.
3) Prova ta' rispons għall-oġġezzjoni:
Bħala freelancer, ipprepara reazzjonijiet kalmi, orjentati lejn il-valur, mhux difensivi għall-5 oġġezzjonijiet li ġejjin: "għali", "ejja nikkunsidraw", "irċevejna offerta oħra", "baġit limitat", "hemm garanzija". Żomm kull tweġiba qasira u ħu lill-klijent għall-pass li jmiss jekk possibbli.
4) Sentenza ta' ġustifikazzjoni tal-prezz:
Ikteb 3 sentenzi qosra ta' ġustifikazzjoni li jibbażaw il-prezz tal-pakkett li ġej fuq il-valur li jipprovdi lill-klijent: [pakkett u prezz]. Kun ċar, mingħajr ma tesaġera, mingħajr ma tikkritika lill-avversarju tiegħek.
Pront dgħajjef / Pront qawwi
Dgħajjef: "Semmi prezz għal dan ix-xogħol."
Riżultat: Numru każwali jintefgħu mingħajr ma tkun taf is-suq, l-ispiża tiegħek, u l-valur, li jista 'jew iwassalk għal telf jew titlef in-negozju.
Güçlü: "Ir-rwol huwa konsulent tal-ipprezzar. Dan ix-xogħol jeħodni madwar 12-il siegħa, l-ispiża fis-siegħa tiegħi hija ta '400 TL, spiża addizzjonali hija ta' 500 TL. Il-benefiċċju għall-klijent huwa li l-websajt se tibda tieħu riżervi. Stabbilixxi xenarji tal-prezzijiet 3 b'din l-informazzjoni u ikteb il-ġustifikazzjoni għal kull wieħed; se nagħmel id-deċiżjoni."
Ir-riżultat: Tliet xenarji ċari li jipproteġu l-ispiża minima tiegħek u jiddefendu l-valur, li minnhom tista 'tagħmel għażla infurmata.
Id-differenza tiġi milli tagħti lill-AI l-ispiża tiegħek, il-valur, u d-dritt li tiddeċiedi.
Żbalji komuni
- Li tkun maqbuda fl-arloġġ. Jekk il-qligħ tiegħek jonqos hekk kif taċċellera, il-mudell huwa żbaljat.
- Offerta li tibda bil-prezz. Ċifra li tiġi mingħajr ma tispjega l-valur dejjem tidher għalja.
- Ma jattribwixxix kamp ta' applikazzjoni għall-prezz. Talba addizzjonali hija linja addizzjonali; "żidiet minuri" b'xejn jakkumulaw.
- Fidu fin-numru tas-suq magħmul mill-AI. Ikkonferma t-talba "dan hu s-suq" b'eżempji reali.
- Tmur mhux ippreparat għal oġġezzjoni. Se tiġi oġġezzjoni; Reazzjoni ppruvata hija aħjar minn rispons ta 'paniku.
Attenzjoni: AI tista 'tipproduċi numri eżatti bħal "dan ix-xogħol huwa fis-suq għal $ X". Din hija stima u tista' ma tkunx aġġornata. Prezzijiet reali għar-reġjun, in-niċċa u l-livell tal-esperjenza tiegħek; Iċċekkja ma 'diversi kollegi, kollegi, u xogħol tal-passat.
Fil-qosor
L-ipprezzar huwa metodu, mhux emozzjoni. L-art tal-ispiża tipproteġik mill-ħsara; L-ipprezzar ibbażat fuq il-valur jeħles id-dħul tiegħek mill-jasar tal-arloġġ. Offerta tajba tibda mhux bil-prezz, iżda bil-problema tal-klijent, u tnaqqas il-prezz billi tispjega l-valur. AI; jipproduċi xenarji ta' prezzijiet, abbozzi ta' proposti u tweġibiet ta' oġġezzjoni. Imma int dejjem dak li jikkonferma l-ispiża reali, is-suq reali u l-figura finali.
Kompitu ta' applikazzjoni
Agħżel xogħol tipiku li tagħmel. L-ewwel ikkalkula l-ispiża vera tiegħek (sigħat x paga + spiża). Imbagħad ipproduċi tliet xenarji ta’ prezzijiet bil-mudell 1 u abbozz ta’ proposta ffukat fuq il-valur bil-mudell 2. Fl-aħħarnett, bit-tielet mudell, ipprepara tweġiba għall-oġġezzjoni li tibża’ l-aktar u ipprovaha b’leħen għoli. Innota kemm-il darba l-livell tal-ispiża tiegħek huwa x-xenarju li tagħżel.
lista ta' kontroll
- [ ] Kapaċi nikkalkula l-bażi tal-ispiża reali ta' xogħol.
- [ ] Fhimt id-differenza bejn prezzijiet ibbażati fuq il-valur u prezzijiet fis-siegħa.
- [ ] Kapaċi nwaqqaf tliet xenarji ta' prezzijiet (ekonomiċi/bilanċjati/komprensivi).
- [ ] Nibda l-offerta tiegħi bil-problema tal-klijent, mhux bil-prezz.
- [ ] Għandi mill-inqas 3 tweġibiet tipiċi lesti għall-oġġezzjoni, kalmi.
- [ ] Nivverifika l-pretensjonijiet tal-prezz prodotti mill-AI mas-suq reali.