Ċomb Riċerka u Kwalifikazzjoni

Qligħ:

• Kapaċità li tiċċara l-profil tal-klijent ideali (ICP) u l-persuna tax-xerrej bl-għajnuna tal-AI
• Kapaċità li tikkwalifika leads b'mod strutturat b'oqfsa bħal BANT u MEDDIC
• Kapaċità li tapplika d-dixxiplina tal-verifika tal-informazzjoni tal-kumpanija/persuna prodotta mill-AI kontra s-sors

L-iżball l-aktar għali fil-bejgħ huwa li titkellem mal-persuna żbaljata. Rappreżentant iqatta 'ġimgħat jispjega l-prodott it-tajjeb lill-klijent ħażin fil-ħin it-tajjeb u eventwalment jirċievi t-tweġiba "m'hemm l-ebda baġit" jew "Jien mhux dak li jiddeċiedi." Madankollu din l-informazzjoni tista 'tiġi estratta fil-biċċa l-kbira qabel l-ewwel kuntatt. Dak huwa eżattament dak li jwassal ir-riċerka u l-kwalifika: iddistingwi minn kmieni min jista 'jkun fil-fatt il-klijent tiegħek u min huwa ħela ta' ħin. F'din l-unità inti titgħallem kif tuża l-AI bħala l-magna ta 'dan il-proċess; Se naraw pass pass, mill-ħolqien tal-Profil tal-Klijent Ideal (ICP) u l-personaġġi tax-xerrej għal punteġġ b'oqfsa bħal BANT u MEDDIC. Ejja npoġġu twissija fil-bidu: L-informazzjoni tal-kumpanija u tal-persuna prodotta mill-AI qatt ma titqies bħala "reali" mingħajr ma tiġi vverifikata.

Ideal Customer Profile (ICP) u Buyer Persona

ICP hija t-tweġiba għall-mistoqsija "liema tip ta 'kumpanija hija l-klijent ideali għalina?" Persona hija l-persuna li titkellem magħha fi ħdan dik il-kumpanija. Huma żewġ affarijiet differenti: ICP jiddefinixxi l-kumpanija (firmografika), persona jiddefinixxi l-persuna.

kunċett

Dak li jiddefinixxi

Sinjali ta' eżempju

ICP (firmografiku)

Kumpanija ideali

Settur, numru ta' impjegati, fatturat, ġeografija

ICP (teknoloġiku)

Teknoloġija użata mill-kumpanija

CRM, infrastruttura, software li jużaw

Persona

Persuna fil-proċess tad-deċiżjoni

Titolu, għanijiet, punti ta 'uġigħ, KPIs

Sinjali firmografiċi jwieġbu l-mistoqsija "Din il-kumpanija hija adattata għalina f'termini ta 'daqs?" Sinjali teknografiċi jwieġbu l-mistoqsija "Diġà qed jużaw teknoloġija li tikkumplimenta/kunfliġġa magħna?" Pereżempju, kumpaniji li jużaw ċerta infrastruttura tal-kummerċ elettroniku jistgħu jkunu bażi lesta għall-integrazzjoni tiegħek.

Definizzjoni tal-ICP fil-pront: "Taħt huma l-karatteristiċi tal-aqwa 10 klijenti li ksibna fl-aħħar 12-il xahar. Oħloq Profil tal-Klijent Ideali (ICP) billi ssib mudelli KOMUNI fihom. Agħmel tabella bid-dimensjonijiet li ġejjin: industrija, firxa ta 'numru ta' nies, firxa ta 'fatturat annwali, ġeografija, teknoloġiji li jużaw, punt ta' uġigħ tipiku. Jiddependu biss fuq mudelli fid-data tas-suppożizzjonijiet ta 'fuq: ma żżidx id-data. {{customer_list}}"

Prompt ta' estrazzjoni tal-persona: "Aħna nbiegħu {{prodott}}. L-ICP tagħna huwa {{icp_summary}}. Iddefinixxi 3 personas li jinfluwenzaw id-deċiżjoni tax-xiri f'dawn il-kumpaniji. Għal kull persona:- Titolu- Miri primarji u KPIs li bihom jitkejlu- L-aqwa 2 punti ta' uġigħ- Propożizzjoni ta' valur tal-prodott tagħna tradotta fil-lingwa tagħhom- 2 punti li jistgħu joġġezzjonaw għax-xiri"

Oqfsa tal-Kwalifiki: BANT u MEDDIC

Aħna nkejlu jekk ċomb huwiex "reali" b'mistoqsijiet strutturati. Żewġ oqfsa komuni:

TEJP — għal karatterizzazzjoni veloċi u ħafifa:

• Baġit: Hemm riżorsi x'tħallas?
• Awtorità: Tista' l-persuna li qed nitkellem magħha tieħu deċiżjonijiet?
• Bżonn: Hemm bżonn reali u urġenti?
• Skeda tal-ħin: Meta qed jippjanaw li jirċevuha?

MEDDIC — aktar fil-fond għal bejgħ B2B kumpless u kbir:

• Metriċi: Benefiċċju numeriku mkejjel mill-klijent.
• Xerrej Ekonomiku: Il-persuna li fil-fatt tikkontrolla l-baġit.
• Kriterji ta' Deċiżjoni: Kriterji ta' Deċiżjoni.
• Proċess ta 'Deċiżjoni: Proċess ta' Deċiżjoni u passi.
• Identifika Uġigħ: Uġigħ konkret.
• Champion: Il-persuna li tiddefendek ġewwa.

Qafas

meta

fond

TEJP

Ċiklu qasir, valur medju baxx

eliminazzjoni malajr

MEDDIKU

Ċiklu twil, valur għoli, multi-partijiet interessati

fil-fond, sistematiku

Tip: Għal bejgħ żgħir u ta 'malajr, ibda bit-TAPE; Aqleb għal MEDDIC hekk kif il-ftehim jikber u n-numru ta' partijiet interessati jiżdied. Għid lill-AI b'mod ċar liema qafas trid tagħmel punteġġ, jew tista 'tħawwad it-tnejn.

Sommarju tar-Riċerka u Punteġġ ta' Attribuzzjoni bl-AI

Aħna nużaw AI għal żewġ impjiegi hawn: (1) somma l-informazzjoni mhux maħduma li għandek skond il-qafas, (2) tissuġġerixxi punteġġ. Il-punteġġ huwa "klassifikazzjoni preliminari" għalik, mhux id-deċiżjoni finali.

Prompt għall-kwalifika taċ-ċomb (BANT): "Evalwa n-noti ewlenin li ġejjin mal-qafas BANT. Agħti 0-5 punti għal kull dimensjoni u ikteb il-ġustifikazzjoni tiegħek. Jekk l-informazzjoni tkun nieqsa, għid 'l-ebda dejta', GĦANDUX AĦEN. Probe: punteġġ totali, tikketta 'sħun/sħun/kiesaħ' u suġġeriment tal-pass li jmiss. Noti ewlenin:- Kumpanija: {{kumpanija}}}-: Intervista: {{e}}}-: Intervista: {{interview_notes}}"

Il-prijoritizzazzjoni tal-lista taċ-ċomb fil-pront: "Issortja l-20 ċomb li ġejjin skont l-adattabilità tagħhom għall-ICP tagħna ({{icp_summary}}). Għal kull ċomb: punteġġ tal-adegwatezza (0-100), l-iktar sinjal ta' aġġustament b'saħħtu, l-akbar inċertezza. Għal dawk b'punteġġi baxxi, ikteb ir-raġuni fil-qosor. Jekk id-dejta tal-kumpanija tkun nieqsa, immarka FITTING, '{'għandha tkun verifikata} :

Prompt Dgħajjef / Prompt Qawwija

DGĦAJFJA: "Dan iċ-ċomb huwa tajjeb?" (Riżultat: kumment ftit, ta' kelma waħda.) B'SAĦĦITA: "Skorja dan iċ-ċomb billi tuża l-qafas BAND. Agħti 0-5 għal kull dimensjoni, ikteb ġustifikazzjoni, immarka l-informazzjoni nieqsa bħala 'l-ebda data' u tissuġġerixxi l-pass li jmiss ibbażat fuq il-punteġġ totali. Tmurx lil hinn min-noti tiegħek."

Riskju tal-Fabbrikazzjoni: Verifika tas-Sors

L-AI tista' tiffabbrika b'mod kredibbli informazzjoni li ma tafx dwar kumpanija jew persuna: fatturat, numru ta' impjegati, titolu, anke l-isem ta' min jieħu d-deċiżjonijiet. Jekk tiġi f'kuntatt ma 'din l-informazzjoni, inti titlef il-kredibilità tiegħek f'daqqa waħda.

Attenzjoni: Ivverifika kwalunkwe dejta speċifika għal ditta li l-AI tirritorna (fatturat, tkabbir, isem eżekuttiv, munzell tat-teknoloġija) mis-sors primarju: is-sit tad-ditta stess, LinkedIn, newsletters uffiċjali. Tużax informazzjoni mhux verifikata fil-komunikazzjoni.

Fluss tax-xogħol ta' verifika sempliċi:

1. Staqsi lill-AI biex "tpoġġi tikketta tas-sors fuq kull talba" għas-sommarju ewlieni.
2. Iċċekkja kull oġġett immarkat "Irid jiġi vverifikat" mis-sors wieħed wieħed.
3. Ipproċessa l-informazzjoni verifikata fis-CRM; Ħassar dak li ma jistax jiġi vverifikat.
4. Aġġorna biss il-punteġġ b'informazzjoni verifikata.
5. Imbagħad biss imxi għall-sensibilizzazzjoni.

Kawża Mini

Ir-rappreżentant tal-B2B SaaS Kaan jagħti lista ewlenija ta '50 persuna lill-AI u jagħżelha skont l-adegwatezza tal-ICP. "Id-Ditta A laħqet 200 impjegat l-aħħar tliet xhur," tgħid AI. Kaan jiftaħ il-kumpanija fuq LinkedIn; In-numru ta 'impjegati huwa ta' madwar 60. AI esaġerat. Kaan jimmarka dan is-sinjal bħala "għandu jiġi vverifikat", idaħħal in-numru reali u jnaqqas il-punteġġ. Bi tpattija, tikkonferma s-sinjal tal-AI "Kumpanija B qed tiftaħ suq ġdid dalwaqt" b'postijiet ġodda fuq il-paġna tal-karriera tal-kumpanija u tipprijoritizza dan iċ-ċomb. Riżultat: AI kklassifikati 50 leads f'minuti, Kaan ivvalida l-lista u ffoka fuq it-8 leads verament sħan.

Żbalji Komuni

• Tibda tinvestiga mingħajr ma tidentifika l-ICP (mira lil kulħadd, ma spara lil ħadd).
• Ipproċessa d-dejta tal-kumpanija pprovduta mill-AI fis-CRM mingħajr ma tivverifikaha.
• Taħlit ta’ BANT u MEDDIC u tagħmel half scoring.
• Li tippermetti lill-AI timla l-informazzjoni nieqsa bil-"raden" tagħha.
• Taħseb li l-punteġġ huwa verità assoluta u tiddiżattiva l-ġudizzju uman.
• Niffokaw biss fuq il-kumpanija minflok il-persona u taqbeż "ma' min qed nitkellem".

Tip: Dejjem iġġustifika l-punteġġ AI billi staqsi "għaliex skurjajtu hekk?" Jekk il-ġustifikazzjoni hija dgħajfa, il-punteġġ huwa wkoll dgħajjef. Ir-raġunament jindika wkoll il-punti li għandek bżonn tivverifika.

Fil-qosor

• ICP jiddeskrivi d-ditta (firmografika + teknoloġika), persona tiddeskrivi l-persuna; It-tnejn huma meħtieġa.
• BANT huwa għal kwalifika ta 'malajr, MEDDIC huwa għal bejgħ profond u kumpless.
• AI tiġbor fil-qosor ir-riċerka u tissuġġerixxi punteġġi; Id-deċiżjoni finali tappartjeni lill-persuna.
• Il-punteġġ huwa klassifikazzjoni preliminari u għandu jintalab b'ġustifikazzjoni.
• L-informazzjoni tal-kumpanija/persuna prodotta mill-AI ma tistax tintuża mingħajr verifika mis-sors primarju.
• L-informazzjoni nieqsa għandha tkun immarkata bħala "l-ebda data" aktar milli "stima".

Kompitu ta' applikazzjoni

Agħmel lista tal-aħħar 5-10 klijenti akkwistati tiegħek u agħmel li l-AI ssib mudelli komuni mal-pront tal-ICP hawn fuq. Ipprijoritizza l-10 twassal li għandek billi tuża l-ICP li tirriżulta. Imbagħad ivverifika kull talba speċifika għall-kumpanija li l-AI tagħmel fuq LinkedIn u s-sit tal-kumpanija għat-3 leads bl-ogħla punteġġ; Innota liema talbiet jirriżultaw li huma foloz jew mhux kompluti. Dan l-eżerċizzju jgħallem kemm id-dixxiplina tal-ICP kif ukoll ir-rifless tal-verifika fl-istess ħin.