Keuntungan:
- Mencipta profil pelanggan yang ideal dan menulis mesej sejuk peribadi berdasarkan pemerhatian sebenar.
- Mewujudkan sistem permintaan susulan dan rujukan yang sopan.
- Ia mengelakkan penggunaan yang menjana spam dan melakukan semakan pemegang tempat dan perkaitan.
Bahagian yang paling ditakuti dalam freelancing bukanlah melakukan kerja, tetapi mencari pekerjaan. Sehebat mana pun bakat anda, jika tiada siapa yang mengenali anda, meja anda akan tetap kosong. Dalam unit ini, kami akan menjadikan mencari pelanggan sebagai sistem, bukan peluang. Dua konsep adalah asas. Yang pertama ialah jangkauan dingin, apabila anda menghubungi bakal pelanggan yang tidak mengenali anda buat kali pertama sendiri — e-mel, mesej, tawaran. Yang kedua ialah perbezaan pemasaran keluar/masuk: dalam pemasaran keluar anda pergi kepada pelanggan (hantar mesej), dalam pemasaran masuk pelanggan datang kepada anda (melalui kandungan, portfolio, cadangan anda). Kerjaya bebas yang sihat menggunakan kedua-duanya. Kecerdasan buatan (AI) ialah pemecut yang besar di sini: memprofilkan bakal pelanggan, mendraf mesej diperibadikan, menyediakan mesej susulan. Tetapi di sinilah terletak perangkap terbesar AI: menghasilkan mesej spam yang tidak diperibadikan dan salin-tampal. Matlamat unit ini adalah untuk menjadikan AI bukan penjana spam tetapi pembantu dalam mewujudkan hubungan manusia yang sebenar.
Mengapakah kebanyakan mesej dingin menjadi sia-sia?
Kerana orang lain memahami dalam ayat pertama bahawa mesej itu ditulis "bukan untuk dirinya sendiri, tetapi untuk semua orang." Ayat "Hello, saya seorang pereka profesional, saya ingin bercakap tentang perkhidmatan saya" adalah bunyi yang datang berpuluh-puluh kali sehari. Rahsia kepada mesej yang berfungsi adalah dalam satu perkataan: perkaitan. Mesej itu dibaca jika ia menyentuh situasi sebenar pihak lain. Ayat "Saya perasan bahawa borang tempahan di tapak web anda tidak berfungsi pada mudah alih, saya boleh membetulkannya dalam masa 2 hari" adalah lebih kuat daripada seribu mesej umum. AI membantu anda mewujudkan hanya perhubungan itu — tetapi pertama-tama anda perlu benar-benar memeriksa pihak lain. AI tidak boleh melakukan penyelidikan; Ia mengubah butiran sebenar yang anda temui menjadi mesej yang kuat.
Mesej sejuk yang lemah
Mesej sejuk yang kuat
"Saya ingin mempromosikan perkhidmatan saya."
"Saya perasan bahawa harga pada halaman menu anda sudah lapuk."
Teks yang sama untuk semua orang
Satu pemerhatian peribadi + satu cadangan
bercakap tentang dirinya
Bercerita tentang masalah pelanggan
Long menceritakan semuanya
Satu seruan tindakan yang singkat dan jelas
Petua: Formula untuk mesej dingin yang baik: 1 pemerhatian sebenar + 1 faedah yang jelas + 1 seruan tindakan kecil. “Saya perasan perkara ini” (pemerhatian), “begini cara saya boleh memperbaiki perkara ini” (faedah), “Bagaimana pula dengan mesyuarat selama 15 minit?” (langkah kecil). Minta "ya" kecil, bukan tawaran panjang.
Langkah demi langkah: Sistem mencari pelanggan dengan AI
- Profil pelanggan yang ideal. Jelaskan kepada siapa anda ingin berkhidmat (industri, saiz, masalah).
- Buat senarai. Selidik dan senaraikan sendiri bakal pelanggan sebenar yang sesuai dengan profil ini.
- Pemerhatian peribadi. Cari pemerhatian yang sebenar dan khusus (masalah/peluang) untuk setiap calon.
- Draf mesej. Berikan AI pemerhatian dan minta ia menulis mesej pertama yang ringkas dan peribadi.
- Pelan susulan. Jika tiada balasan, sediakan mesej peringatan lembut selepas 3-5 hari.
- Pengukuran. Berapa banyak mesej, berapa banyak balasan, berapa banyak perbualan, berapa banyak kerja — jejak nombor dan perhalusi mesej.
Mewujudkan pemasaran keluar dan masuk bersama
Ia memenatkan untuk bergantung semata-mata pada pemesejan sejuk; Untuk setiap pekerjaan yang anda buru dari awal. Jadi anda pada masa yang sama memupuk saluran "masuk": berkongsi kandungan biasa, memastikan portfolio anda dikemas kini, meminta cadangan daripada pelanggan yang berpuas hati. Pelanggan yang paling berharga selalunya datang dengan rujukan — kerana kepercayaan telah pun dipindahkan. Jadi pada akhir setiap tugasan yang telah selesai, tanya dengan sopan "adakah anda mengenali sesiapa seperti anda?" Bertanya adalah pemasaran yang paling murah dan pulangan tertinggi. AI juga membantu anda menulis mesej permintaan nasihat ini dalam nada semula jadi dan tidak menindas.
tiga kes mini
Kes 1 — Pemerhatian peribadi menghantar kadar tindak balas meroket. Seorang pembangun web hanya menerima 2 balasan daripada 100 mesej dengan mesej promosi umum. Dengan AI, dia mula menambahkan pemerhatian sebenar dari tapak perniagaan itu pada setiap mesej ("borang hubungan anda memberi ralat"). Pada volum yang sama, kadar tindak balas meningkat daripada 2 kepada 11; Dia menyelesaikan 3 pekerjaan.
Kes 2 — Mesej spam menyebabkan kehilangan reputasi. Seorang perunding memberitahu AI untuk "Tulis mesej pengenalan kepada 50 orang" dan menghantar mereka semua dengan teks yang sama. Pemegang tempat "[nama syarikat]" dalam mesej tidak dipadamkan dalam beberapa mesej. Pembeli berkongsinya dalam kumpulan dan mempersendakannya; Nama perunding disebut negatif. Pengajaran: pemesejan massa yang tidak diperibadikan tidak memacu perniagaan, ia memerlukan reputasi.
Kes 3 — Meminta nasihat telah memenuhi saluran paip. Seorang penterjemah menghantar permintaan nasihat buatan AI yang sopan selepas setiap penyerahan. Daripada 10 kerja yang telah disiapkan, 4 pengesyoran datang dan 2 pelanggan baharu datang daripada pengesyoran tersebut. Tanpa sebarang mesej dingin, separuh daripada perniagaan yang diterima dalam 2 bulan datang dari mulut pelanggan yang berpuas hati.
Empat templat yang boleh disalin
1) Pemprofilan pelanggan yang ideal:
Peranan anda: ahli strategi jualan. Saya bekerja di [niche] sebagai [profession]. Cipta profil pelanggan ideal saya: industri, saiz perniagaan, masalah biasa, tahap belanjawan, tajuk pembuat keputusan dan tempat saya boleh menemuinya. Jadilah konkrit; Elakkan ungkapan biasa.
2) Mesej dingin peribadi (berdasarkan pemerhatian):
Tulis mesej pertama yang ringkas dan peribadi kepada prospek itu. Struktur: 1 pemerhatian sebenar + 1 faedah jelas + 1 seruan tindakan kecil (cth. panggilan 15 minit). Nada: hormat, tidak sombong, pendek. Bukan seperti risalah jualan. Bercakap tentang keadaannya, bukan tentang diri saya. Pemerhatian saya: [pemerhatian sebenar]. Saya menawarkan: [faedah].
3) Sila mesej susulan:
Tiada balasan kepada mesej pertama ini dalam masa 4 hari. Tulis mesej susulan pendek satu soalan yang tidak mengganggu. Jangan menuduh ("mengapa kamu tidak kembali?"); Biarkan ia mengingatkan anda tentang nilai dan menawarkan jalan keluar yang mudah. Mesej pertama: [teks].
4) Mesej permintaan rujukan:
Saya baru sahaja menyiapkan kerja untuk [pelanggan] dan dia berpuas hati. Tulis mesej ringkas, menghargai tetapi tidak mendesak kepadanya, dengan sopan bertanya sama ada dia mengenali seseorang seperti anda. Pastikan ia semulajadi dan ikhlas.
Gesaan lemah / Gesaan kuat
Lemah: "Tulis mesej pengenalan kepada 50 bakal pelanggan."
Keputusan: Mesej yang sama untuk semua orang, tidak diperibadikan, berbau seperti spam, mungkin ditinggalkan sebagai ruang letak dan akan menjadi sia-sia.
Kuat: "Tulis mesej dingin peribadi kepada perniagaan yang satu ini. Pemerhatian sebenar saya: Mereka aktif di Instagram tetapi tidak mempunyai tapak web yang berfungsi dalam pautan profil, mereka kehilangan pelanggan. Faedah yang saya tawarkan: Tapak ringkas yang memfokuskan pada jualan dalam masa 5 hari. Seruan bertindak: Perbualan singkat selama 15 minit. Gunakan nada pendek dan hormat yang bercakap dengan situasi mereka dan bukannya saya."
Hasilnya: Satu mesej kuat yang khusus untuk perniagaan itu, berkaitan dan berkemungkinan untuk dibaca serta dibalas.
Perbezaannya datang daripada memberi AI satu pelanggan sebenar dan satu pemerhatian sebenar; Matlamatnya adalah sambungan peribadi, bukan pengeluaran besar-besaran.
Kesilapan biasa
- Menghantar mesej yang sama kepada semua orang. Mesej yang tidak diperibadikan tidak boleh membina perkaitan; tidak boleh dibaca.
- Bercakap tentang diri sendiri. Pelanggan berminat dengan masalahnya sendiri, bukan anda; bermula dari itu.
- Meminta "ya" besar dalam mesej pertama. Minta mesyuarat kecil, bukan kerja segera.
- Tidak mengikuti. Kebanyakan perniagaan datang bukan pada mesej pertama, tetapi pada kenalan kedua-tiga.
- Bukan minta nasihat. Meninggalkan saluran paling murah kosong adalah meninggalkan wang di atas meja.
Awas: Meninggalkan ruang letak ("[nama syarikat]", "[nama]") dalam mesej pukal ialah kesilapan paling dahsyat yang menyebabkan anda menggunakan AI. Baca setiap mesej satu persatu sebelum dihantar. Selain itu, menghantar e-mel pukal tanpa kebenaran mungkin tertakluk di bawah undang-undang spam di sesetengah negara; Buat kenalan peribadi dan sedikit, benar-benar berkaitan.
Secara ringkasnya
Mencari pelanggan bukanlah nasib, ia adalah sistem: profil ideal, senarai sebenar, pemerhatian peribadi, mesej teks, susulan dan pengukuran yang lembut. Kuasa pemesejan sejuk datang dari perkaitan; AI mengubah perkaitan ini menjadi teks yang berkuasa, tetapi anda mendapati pemerhatian sebenar. Seimbangkan pemasaran keluar dengan saluran masuk dan rujukan. Perangkap terbesar ialah menjadikan AI sebagai penjana spam; Peluang terbesar adalah menjadikannya sebagai pemecut hubungan manusia sejati.
Tugasan permohonan
Cari 5 perniagaan sebenar yang sesuai dengan profil pelanggan ideal anda. Untuk setiap satu, tarik pemerhatian yang sebenar dan khusus. Draf mesej sejuk yang diperibadikan untuk setiap satu dengan templat 2, kemudian baca dan peribadikannya satu demi satu. Sebenarnya hantar sekurang-kurangnya 3 daripadanya dan catatkan selama seminggu berapa banyak jawapan yang anda dapat.
senarai semak
- [ ] Saya menjelaskan profil pelanggan ideal saya (sektor, masalah, pembuat keputusan).
- [ ] Saya boleh menulis mesej sejuk pendek berdasarkan pemerhatian peribadi.
- [ ] Dalam mesej saya, saya bermula dari masalah pelanggan, bukan dari diri saya sendiri.
- [ ] Saya mempunyai mesej susulan sopan yang dirancang jika tiada balasan.
- [ ] Saya melakukan semakan pemegang tempat dan perkaitan sebelum menghantar setiap mesej.
- [ ] Saya mempunyai tabiat meminta nasihat selepas setiap tugasan selesai.