വിൽപ്പന പിച്ചും ഒബ്ജക്ഷൻ കൈകാര്യം ചെയ്യലും

നേട്ടങ്ങൾ:

• AI ഉപയോഗിച്ച് കണ്ടെത്തൽ ചോദ്യങ്ങളും വിൽപ്പന പിച്ച് അസ്ഥികൂടവും തയ്യാറാക്കാനുള്ള കഴിവ്
• പൊതുവായ എതിർപ്പുകളോട് സഹാനുഭൂതിയും തെളിവുകളും അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള പ്രതികരണങ്ങൾ നിർമ്മിക്കാനുള്ള കഴിവ്
• റോൾ പ്ലേയിംഗിലൂടെ എതിർപ്പിൻ്റെ രംഗങ്ങൾ പരിശീലിച്ചുകൊണ്ട് സ്വയം മെച്ചപ്പെടുത്താനുള്ള കഴിവ്

വിൽപ്പനയിലെ ഏറ്റവും ഭയാനകമായ നിമിഷം എതിർപ്പാണ്: "വില വളരെ ഉയർന്നതാണ്", "ഞങ്ങൾക്ക് ഇപ്പോൾ സമയമില്ല", "ഞങ്ങൾക്ക് ഇതിനകം ഒരു പരിഹാരമുണ്ട്". അനുഭവപരിചയമില്ലാത്ത വിൽപ്പനക്കാരൻ ഈ വാചകങ്ങൾ നിരസിക്കുന്നതായി കേൾക്കുകയും ഒന്നുകിൽ പ്രതിരോധത്തിലാകുകയോ അല്ലെങ്കിൽ ഉടൻ കിഴിവ് നൽകാൻ ശ്രമിക്കുകയോ ചെയ്യും. എന്നിരുന്നാലും, എതിർപ്പ് പലപ്പോഴും താൽപ്പര്യത്തിൻ്റെ അടയാളമാണ്; ഉപഭോക്താവിന് ശരിക്കും താൽപ്പര്യമില്ലെങ്കിൽ, അയാൾ എതിർക്കാൻ പോലും മെനക്കെടില്ല. ഈ യൂണിറ്റിൽ, ഒരു നല്ല കണ്ടെത്തൽ കോൾ എങ്ങനെ നിർമ്മിക്കാമെന്ന് നിങ്ങൾ പഠിക്കും, ഒരു വിൽപ്പന പിച്ചിൻ്റെ അസ്ഥികൂടം, തെളിവുകൾ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള എതിർപ്പ് പ്രതികരണ ചട്ടക്കൂടുകൾ, ഒരുപക്ഷേ ഏറ്റവും ശക്തമായത്: AI-യെ വെല്ലുവിളിക്കുന്ന ഒരു ഉപഭോക്താവിൻ്റെ റോളിൽ ഉൾപ്പെടുത്തിക്കൊണ്ട് സംഭാഷണം എങ്ങനെ മുൻകൂട്ടി പരിശീലിക്കാം.

കണ്ടെത്തൽ: സംഭാഷണത്തിൻ്റെ അടിസ്ഥാനം

മിക്ക എതിർപ്പുകളും നല്ല കണ്ടുപിടിത്തത്തോടെ ഉയർന്നുവരുന്നതിനുമുമ്പ് പരിഹരിക്കപ്പെടും. ഉപഭോക്താവിനെ അനുനയിപ്പിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് അവരുടെ ലോകത്തെ മനസ്സിലാക്കുന്നതാണ് ഡിസ്കവറി. നല്ല കണ്ടെത്തൽ ചോദ്യങ്ങൾ തുറന്നതാണ് (അതെ/ഇല്ല എന്ന് അടയ്‌ക്കാത്തത്) കൂടാതെ ലെയറുകളുടെ ഒരു പ്രത്യേക ക്രമം പിന്തുടരുക: ആദ്യം സാഹചര്യം, പിന്നെ വേദന, പിന്നെ ആ വേദനയുടെ ആഘാതം, പിന്നെ തീരുമാനവും ബജറ്റ് സന്ദർഭവും.

പാളി

ഉദ്ദേശം

മാതൃകാ ചോദ്യം

നില

നിലവിലെ ചിത്രം മനസ്സിലാക്കുന്നു

"നിങ്ങൾ ഇപ്പോൾ ഈ പ്രക്രിയ എങ്ങനെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു?"

വേദന പോയിൻ്റ്

യഥാർത്ഥ പ്രശ്നം കണ്ടെത്തുക

"ഈ പ്രക്രിയയിൽ നിങ്ങൾ ഏറ്റവും കൂടുതൽ കുടുങ്ങിയത് എവിടെയാണ്?"

ആഘാതം

വേദനയുടെ വില അളക്കൽ

"ഈ കാലതാമസം നിങ്ങളെ എങ്ങനെ ബാധിക്കുന്നു?"

തീരുമാനം/ബജറ്റ്

പ്രക്രിയയും സാധ്യതയും മനസ്സിലാക്കുന്നു

"അത്തരമൊരു വിഷയത്തിൽ തീരുമാനമെടുക്കുന്ന പ്രക്രിയയിൽ ആരാണ് പങ്കെടുക്കുന്നത്?"

ഇംപാക്ട് ലെയർ നിർണായകമാണ്, കാരണം ഇത് വില എതിർപ്പിനുള്ള മറുമരുന്നാണ്. ഉപഭോക്താവ് തൻ്റെ പ്രശ്‌നത്തിന് എന്ത് വിലകൊടുക്കുന്നുവെന്ന് വ്യക്തമായി കാണുകയാണെങ്കിൽ, പരിഹാരത്തിൻ്റെ വില ഒരു നിക്ഷേപമായാണ് സ്ഥാപിക്കുന്നത്, ചെലവല്ല.

റോൾ: നിങ്ങൾ പരിചയസമ്പന്നനായ B2B സെയിൽസ് കൺസൾട്ടൻ്റാണ്. ഞാൻ {{ വ്യവസായം }} വ്യവസായത്തിൽ {{ ഉൽപ്പന്നം/പരിഹാരം }} വിൽക്കുന്നു. ഒരു കണ്ടെത്തൽ കോളിനായി 12 തുറന്ന ചോദ്യങ്ങൾ തയ്യാറാക്കുക. ഇനിപ്പറയുന്ന ലെയറുകളാൽ ചോദ്യങ്ങൾ ഗ്രൂപ്പുചെയ്യുക: സാഹചര്യം, വേദന പോയിൻ്റ്, ആഘാതം, തീരുമാനം/ബജറ്റ്. മാർഗ്ഗനിർദ്ദേശങ്ങൾ: അതെ/ഇല്ല എന്ന ചോദ്യങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കരുത്, ലീഡ് ചെയ്യരുത്, ഉപഭോക്താവിനെ പ്രതിരോധത്തിലാക്കാത്ത നിഷ്പക്ഷ ഭാഷയിൽ എഴുതുക.

പിച്ച് അസ്ഥികൂടം

ഒരു നല്ല വിൽപ്പന കോൾ ഒരു അവതരണമല്ല, മറിച്ച് പരസ്പര പര്യവേക്ഷണമാണ്. പൊതുവായ ചട്ടക്കൂട്: (1) ഹ്രസ്വവും സൗഹാർദ്ദപരവുമായ തുറക്കൽ, (2) അജണ്ട വ്യക്തമാക്കുകയും അനുമതി നേടുകയും ചെയ്യുക, (3) പര്യവേക്ഷണപരമായ ചോദ്യങ്ങൾ കേൾക്കൽ, (4) കണ്ടെത്തിയ വേദനയുമായി കൃത്യമായി മാപ്പ് ചെയ്ത ഹ്രസ്വ മൂല്യ പ്രസ്താവന, (5) എതിർപ്പുകൾ കണ്ടെത്തൽ, (6) അടുത്ത ഘട്ടം വ്യക്തമാക്കുക. സംഭാഷണ സമയത്തിൻ്റെ ഭൂരിഭാഗവും ഉപഭോക്താവ് വഹിക്കണം; ഒരു നല്ല വിൽപ്പനക്കാരൻ ഒരുപാട് സംസാരിക്കുന്നവനല്ല, മറിച്ച് ശരിയായ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുകയും കേൾക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ആളാണ്.

ഒബ്ജക്ഷൻ റെസ്‌പോൺസ് ഫ്രെയിംവർക്ക്

എതിർപ്പിനോട് പ്രതികരിക്കുന്നതിനുപകരം ഒരു ചട്ടക്കൂട് പിന്തുടരുന്നത് നിങ്ങളെ ശാന്തനും വിശ്വാസയോഗ്യനുമാക്കുന്നു. രണ്ട് പൊതു ചട്ടക്കൂടുകൾ ഉണ്ട്.

LAER: കേൾക്കുക, അംഗീകരിക്കുക, പര്യവേക്ഷണം ചെയ്യുക, പ്രതികരിക്കുക. ഉടൻ തന്നെ "പ്രതികരിക്കുക" എന്നതിലേക്ക് പോകരുത് എന്നതാണ് പ്രധാന കാര്യം; മിക്ക വിൽപ്പനക്കാരും ചെയ്യുന്ന തെറ്റ് കേൾക്കാതെ പ്രതികരിക്കുന്നതാണ്.

Feel-Felt-Found: "ഞാൻ നിങ്ങളെ മനസ്സിലാക്കുന്നു, നിങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ തോന്നുന്നുവെന്ന് ഞാൻ കാണുന്നു (തോന്നുന്നു); മറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾക്കും ആദ്യം സമാനമായി തോന്നി (തോന്നി); പക്ഷേ അവർ ഇത് ശ്രദ്ധിച്ചു (കണ്ടെത്തി). ഈ വാചകം സഹാനുഭൂതി വളർത്തുകയും തെളിവുകൾ നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു, എന്നാൽ സത്യസന്ധമായും ക്ലീഷേ ഇല്ലാതെയും ഉപയോഗിക്കണം.

രണ്ട് ചട്ടക്കൂടുകളുടെയും പൊതുവായ യുക്തി ഇതാണ്: കേൾക്കുക, സ്ഥിരീകരിക്കുക, റീഫ്രെയിം ചെയ്യുക. റിഫ്രെയിമിംഗ് എന്നത് എതിർപ്പിനെ നിഷേധിക്കലല്ല, മറിച്ച് അതിനെ ഒരു പുതിയ വീക്ഷണകോണിൽ നിന്ന് നോക്കുക എന്നതാണ്.

പൊതുവായ എതിർപ്പുകൾക്കുള്ള തെളിവ് അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള ഉത്തരങ്ങൾ

ചുവടെയുള്ള എല്ലാ ഉത്തരങ്ങളും അച്ചടിക്കാത്തതും പരിശോധിക്കാവുന്നതുമായിരിക്കണം; ലക്ഷ്യം ജയിക്കുകയല്ല, യഥാർത്ഥ ആശങ്ക വെളിപ്പെടുത്തുകയാണ്.

എതിർപ്പ്

സാധ്യമായ അടിസ്ഥാന ചോദ്യം

സമീപിക്കുക

"വില കൂടുതലാണ്"

“ഇത് വിലയേറിയതാണോ?”

ആഘാതം ഓർമ്മിപ്പിക്കുക, ROI-യിലേക്കുള്ള ലിങ്ക്, വ്യാപ്തി വ്യക്തമാക്കുക

"നമുക്ക് സമയമില്ല"

“ഇതാണോ ഇപ്പോൾ മുൻഗണന?”

നീട്ടിവെക്കാനുള്ള ചെലവ് ദയവായി കാണിക്കുക

"ഞങ്ങൾക്ക് നിലവിലുള്ള ഒരു പരിഹാരമുണ്ട്"

"ഇത് മാറ്റുന്നത് മൂല്യവത്താണോ?"

നിലവിലെ പരിഹാരത്തിൻ്റെ പോരായ്മകൾ കണ്ടെത്തി താരതമ്യം ചെയ്യുക

"ഞാൻ ചുമതലക്കാരനല്ല"

"ആരാണ് പ്രക്രിയ നിയന്ത്രിക്കുന്നത്?"

തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളെ അറിയുക, ഒരു സഹ അവതരണം നിർദ്ദേശിക്കുക

ഒരു ഉപഭോക്താവ് പറഞ്ഞു, "{{ എതിർപ്പ് വാക്യം }}". LAER ചട്ടക്കൂട് ഉപയോഗിച്ച് ഇതുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്ന ഒരു പ്രതികരണം തയ്യാറാക്കുക.- ആദ്യം, സ്ഥിരീകരിക്കുക (കണ്‌ഡെസെൻഷൻ ഇല്ല).- ഒരു കണ്ടെത്തൽ ചോദ്യത്തിലൂടെ എതിർപ്പിൻ്റെ യഥാർത്ഥ കാരണം അന്വേഷിക്കുക.- അതിനുശേഷം മാത്രം, പരിശോധിക്കാവുന്ന തെളിവുകൾ ഉപയോഗിച്ച് പ്രതികരിക്കുക. നിയമങ്ങൾ: സമ്മർദ്ദം ചെലുത്തരുത്, കിഴിവ് ഒരു ആദ്യ ആശ്രയമായിരിക്കരുത്, അതിശയോക്തിയോ ഉറപ്പോ ഉപയോഗിക്കരുത്.

ഉദാഹരണത്തിന്, "വില കൂടുതലാണ്" എന്ന എതിർപ്പിനുള്ള ദുർബലമായ പ്രതികരണം "ഞാൻ നിങ്ങൾക്ക് 15% കിഴിവ് നൽകാം" എന്ന് ഉടൻ പറയുക എന്നതാണ്. ശക്തമായ പ്രതികരണം ആദ്യം സ്ഥിരീകരിക്കുന്നു ("ബജറ്റ് പ്രധാനമാണെന്ന് ഞാൻ മനസ്സിലാക്കുന്നു"), തുടർന്ന് പര്യവേക്ഷണം ചെയ്യുന്നു ("നിങ്ങൾ വിലയെ എന്തിനുമായി താരതമ്യം ചെയ്യുന്നു; നിലവിലെ രീതി നിങ്ങൾക്ക് എന്ത് ചിലവാകും എന്ന് ഞങ്ങൾ കണക്കിലെടുക്കുമോ?"), അതിനുശേഷം മാത്രമേ പര്യവേക്ഷണത്തിൽ ചർച്ച ചെയ്ത ആഘാതത്തിന് പരിഹാരം ബന്ധിപ്പിക്കുകയുള്ളൂ.

ശ്രദ്ധിക്കുക: ഒരു എതിർപ്പ് കേട്ടയുടനെ കിഴിവ് നൽകാൻ ശ്രമിക്കുന്നത് ഏറ്റവും സാധാരണവും ചെലവേറിയതുമായ തെറ്റാണ്. മൂല്യം തെളിയിക്കപ്പെടുന്നതിന് മുമ്പ് കിഴിവ് വരുത്തുമ്പോൾ, അത് ലാഭത്തിൻ്റെ മാർജിൻ നശിപ്പിക്കുകയും "ഉൽപ്പന്നത്തിന് യഥാർത്ഥത്തിൽ അത്ര വിലയില്ല" എന്ന സന്ദേശം നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു. ആദ്യം മൂല്യം വ്യക്തമാക്കുക; വിലയ്ക്ക് വഴക്കമുണ്ടെങ്കിൽ, അത് ഒരു വ്യവസ്ഥയുമായി പൊരുത്തപ്പെടുത്തുക (ഉദാ. ദൈർഘ്യമേറിയ കരാർ).

ആർട്ടിഫിഷ്യൽ ഇൻ്റലിജൻസ് ഉപയോഗിച്ചുള്ള റോൾപ്ലേ റിഹേഴ്സൽ

വിൽപ്പന പരിശീലനത്തിൽ ആർട്ടിഫിഷ്യൽ ഇൻ്റലിജൻസിൻ്റെ ഏറ്റവും ശക്തമായ ഉപയോഗങ്ങളിലൊന്ന് റിഹേഴ്സൽ (റോൾപ്ലേ) പങ്കാളിയാണ്. ഒരു യഥാർത്ഥ ഉപഭോക്താവുമായി ഇടപഴകുന്നതിന് മുമ്പ് നിങ്ങൾക്ക് AI-ക്ക് ഒരു കടുപ്പമേറിയ വാങ്ങുന്നയാളുടെ റോൾ നൽകാനും നിങ്ങളുടെ സംഭാഷണം വീണ്ടും വീണ്ടും പരിശീലിക്കാനും കഴിയും. വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടുള്ളതും യാഥാർത്ഥ്യബോധമുള്ളതുമായ സ്വഭാവം ഉപയോഗിച്ച് AI ലോഡ് ചെയ്യുക എന്നതാണ് രഹസ്യം; വളരെ മര്യാദയുള്ള ഒരു "ഉപഭോക്താവ്" നിങ്ങളെ ഒന്നും പഠിപ്പിക്കില്ല.

റോൾ: നിങ്ങളാണ് എൻ്റെ സെയിൽസ് റോൾപ്ലേ പങ്കാളി. സ്വഭാവം: {{ ഇൻഡസ്ട്രി }} എന്നതിലെ പർച്ചേസിംഗ് മാനേജർ. സംശയാസ്പദമായ, പ്രതികരിക്കുന്ന, വളരെ ബഡ്ജറ്റ് ബോധമുള്ള, ഇതിനകം തന്നെ ഒരു മത്സര പരിഹാരം ഉപയോഗിക്കുന്ന ഒരാൾ. എളുപ്പം സമ്മതിപ്പിക്കരുത്. നിയമങ്ങൾ:- ഉപഭോക്താവിൻ്റെ റോളിൽ സംസാരിക്കുക, പരിശീലിപ്പിക്കരുത്.- എനിക്ക് യാഥാർത്ഥ്യമായ എതിർപ്പുകൾ നൽകുക: വില, സമയം, ലഭ്യമായ പരിഹാരം.- ആദ്യ നീക്കത്തിൽ "അതെ" എന്ന് പറയരുത്; കുറഞ്ഞത് 3 റൗണ്ടുകളെങ്കിലും പ്രതിരോധിക്കുക. - ഞാൻ "BREAK" എന്ന് പറയുമ്പോൾ, റോൾ ഉപേക്ഷിക്കുക. ഞാൻ സെയിൽസ്മാൻ ആണ്, ഞാൻ സംഭാഷണം ആരംഭിക്കുന്നു. നിങ്ങൾ തയ്യാറാണെങ്കിൽ, "ഇതാ, ഞാൻ കേൾക്കുന്നു" എന്ന് പറഞ്ഞുകൊണ്ട് ആരംഭിക്കുക.

റിഹേഴ്സലിന് ശേഷം നിങ്ങൾക്ക് AI കോച്ച് മോഡിൽ ഉൾപ്പെടുത്താം:

റോൾ ഉപേക്ഷിക്കുക. ഇപ്പോൾ ഒരു സെയിൽസ് കോച്ച് ആകുക. ഈ മീറ്റിംഗിൽ:- ഏത് എതിർപ്പാണ് ഞാൻ നന്നായി കൈകാര്യം ചെയ്തത്?- എവിടെയാണ് ഞാൻ നേരത്തെ കിഴിവ് നൽകിയത് അല്ലെങ്കിൽ സമ്മർദ്ദം ചെലുത്തിയത്?- ഏത് കണ്ടെത്തൽ ചോദ്യമാണ് ഞാൻ ചോദിക്കുന്നത് ഒഴിവാക്കിയത്? 3 വ്യക്തമായ, പ്രവർത്തനക്ഷമമായ നിർദ്ദേശങ്ങൾ നൽകുക.

ഘട്ടം ഘട്ടമായുള്ള പ്രൂഫിംഗ് വർക്ക്ഫ്ലോ

1. സാഹചര്യം നിർവചിക്കുക: വ്യവസായം, വാങ്ങുന്നയാളുടെ പങ്ക്, വ്യക്തിത്വം, ഒരു പ്രധാന എതിർപ്പ് എന്നിവ തിരിച്ചറിയുക.
2. AI-ക്ക് കഠിനമായ പങ്ക് നൽകുകയും നിങ്ങൾക്ക് യഥാർത്ഥ പ്രതിരോധം ആവശ്യമാണെന്ന് വ്യക്തമാക്കുകയും ചെയ്യുക.
3. സംഭാഷണം പ്ലേ ചെയ്യുക: നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം വാക്കുകളിൽ, നിങ്ങൾ യഥാർത്ഥ സംഭാഷണത്തിൽ ആയിരുന്നതുപോലെ.
4. ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള നിമിഷങ്ങൾ ശ്രദ്ധിക്കുക: ഏത് എതിർപ്പാണ് നിങ്ങളെ തെറ്റിദ്ധരിപ്പിച്ചത്?
5. AI-യെ ഒരു കോച്ചാക്കി മാറ്റുകയും ഘടനാപരമായ ഫീഡ്‌ബാക്ക് നേടുകയും ചെയ്യുക.
6. അതേ സാഹചര്യം വീണ്ടും പ്ലേ ചെയ്ത് മെച്ചപ്പെടുത്തൽ അളക്കുക.

നുറുങ്ങ്: ഒരു ലൈബ്രറിയിലേക്കുള്ള റിഹേഴ്സലിൽ AI സൃഷ്ടിക്കുന്ന എതിർപ്പുകൾ സംരക്ഷിക്കുക. കാലക്രമേണ, ഏറ്റവും സാധാരണമായ 10-15 എതിർപ്പുകൾക്കുള്ള തെളിവുകൾ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള പ്രതികരണങ്ങൾ ഉൾക്കൊള്ളുന്ന ഒരു വ്യക്തിഗത "ഒബ്ജക്ഷൻ പ്ലേബുക്ക്" വികസിക്കുന്നു; ഇത് യഥാർത്ഥ സംഭാഷണങ്ങളിൽ നിങ്ങളുടെ തണുപ്പിൻ്റെ ഉറവിടമായി മാറുന്നു.

മിനി കേസ്: സോഫ്റ്റ്‌വെയർ വിൽപ്പനയിൽ ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള വാങ്ങുന്നയാൾ

എലിഫ് CRM സോഫ്റ്റ്‌വെയർ വിൽക്കുന്നു, നാളെ ഒരു വലിയ റീട്ടെയിൽ ശൃംഖലയുടെ പർച്ചേസിംഗ് മാനേജരുമായി കൂടിക്കാഴ്ച നടത്തും. മാനേജർ വളരെ ബജറ്റ് അവബോധമുള്ളയാളാണ്, കൂടാതെ തനിക്ക് ഒരു പരിഹാരം ലഭ്യമാണെന്ന് അറിയുകയും ചെയ്യുന്നു. അഭിമുഖത്തിന് മുമ്പ്, അദ്ദേഹം ഈ പ്രൊഫൈൽ ആർട്ടിഫിഷ്യൽ ഇൻ്റലിജൻസിന് നൽകുകയും മൂന്ന് റൗണ്ട് റിഹേഴ്സലുകൾ നടത്തുകയും ചെയ്യുന്നു. ആദ്യ റിഹേഴ്സലിൽ, AI പറഞ്ഞു "ഞങ്ങൾ ഇതിനകം സോഫ്‌റ്റ്‌വെയർ X ഉപയോഗിക്കുന്നു, എന്തുകൊണ്ട് മാറ്റണം?" എലിഫ് ഉടൻ തന്നെ വിലയുടെ നേട്ടത്തിലേക്ക് കുതിക്കുന്നു. കോച്ച് മോഡിലെ AI അവനോട് ഇത് അകാലമാണെന്ന് പറയുന്നു, നിലവിലെ പരിഹാരം എവിടെയാണ് കുറയുന്നതെന്ന് ആദ്യം കണ്ടെത്തണം. രണ്ടാമത്തെ റിഹേഴ്സലിൽ, എലിഫ് ചോദിച്ചു, "എക്സ് ഉപയോഗിക്കുമ്പോൾ നിങ്ങൾ കൂടുതലായി ഒരു അധിക പരിഹാരം തേടുന്നത് എന്താണ്?" അവൻ യഥാർത്ഥ വേദന (റിപ്പോർട്ടിംഗിൻ്റെ ബലഹീനത) ചോദിക്കുകയും കണ്ടെത്തുകയും ചെയ്യുന്നു. അടുത്ത ദിവസത്തെ യഥാർത്ഥ അഭിമുഖത്തിൽ, അതേ ചോദ്യം പ്രവർത്തിക്കുന്നു; മാനേജർ റിപ്പോർട്ടിംഗ് പ്രശ്നം വിശദീകരിക്കുന്നു, സംഭാഷണം വില ചർച്ചയിൽ നിന്ന് മൂല്യം ചർച്ച ചെയ്യുന്നതിലേക്ക് മാറുന്നു. എലിഫ് ഒരിക്കലും വിൽപ്പനയ്ക്ക് പോകാതെ ഒരു പരീക്ഷണ ഘട്ടത്തിന് സമ്മതിക്കുന്നു.

സാധാരണ തെറ്റുകൾ

• കേൾക്കാതെ ഉത്തരം: എതിർപ്പിൻ്റെ യഥാർത്ഥ കാരണം കണ്ടെത്താതെ തയ്യാറായ ഉത്തരത്തിലേക്ക് കുതിക്കുക.
• ഡിസ്കൗണ്ടിംഗ്: മൂല്യം തെളിയിക്കാതെ വില കുറയ്ക്കൽ; മാർജിനും ആത്മവിശ്വാസവും നഷ്ടപ്പെടുന്നു.
• എതിർപ്പ് വ്യക്തിപരമായി എടുക്കുക: പ്രതിരോധിക്കുക, തർക്കിക്കുക. എതിർപ്പ് താൽപ്പര്യത്തിൻ്റെ അടയാളമാണ്.
• അടഞ്ഞ ചോദ്യങ്ങൾ: അതെ/ഇല്ല എന്നതിൽ അവസാനിക്കുന്ന ചോദ്യങ്ങളുള്ള കില്ലിംഗ് കണ്ടെത്തൽ.
• തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളെ മറികടക്കുക: "ഞാൻ ചുമതലയിലല്ല" എന്ന എതിർപ്പ് ഗൗരവമായി അവഗണിക്കുകയും അതേ വ്യക്തിയുമായി മുന്നോട്ട് പോകാൻ ശ്രമിക്കുകയും ചെയ്യുക.
• റിഹേഴ്സൽ ചെയ്യാതെ ഫീൽഡിൽ പോകുന്നു: ആദ്യമായി ഒരു യഥാർത്ഥ ഉപഭോക്താവുമായി ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള അഭിമുഖം പരീക്ഷിക്കുന്നു; എന്നിരുന്നാലും, AI ഉപയോഗിച്ച്, അപകടരഹിതമായ റിഹേഴ്സൽ സാധ്യമാണ്.
• AI-നിർമ്മിത "തെളിവുകൾ" ഉപയോഗിക്കുന്നു: റോൾപ്ലേയിലോ പ്രതികരണ ഡ്രാഫ്റ്റിലോ AI ഒരു ഉപഭോക്തൃ റഫറൻസ് അല്ലെങ്കിൽ രൂപമാണ് നിർമ്മിച്ചതെങ്കിൽ, യഥാർത്ഥ സംഭാഷണത്തിൽ അത് പരിശോധിക്കാതെ ഒരിക്കലും അത് ഉപയോഗിക്കരുത്.

ചുരുക്കത്തിൽ

• നല്ല കണ്ടുപിടിത്തം മിക്ക എതിർപ്പുകളെയും അവ ഉണ്ടാകുന്നതിന് മുമ്പ് പരിഹരിക്കുന്നു; തുറന്ന ചോദ്യങ്ങളിലൂടെ സാഹചര്യം, വേദന, ആഘാതം, തീരുമാനം എന്നിവയുടെ സന്ദർഭം മനസ്സിലാക്കുക.
• വില എതിർപ്പിനുള്ള മറുമരുന്നാണ് ഇംപാക്ട് ലെയർ; പ്രശ്നത്തിൻ്റെ വില വ്യക്തമാകുമ്പോൾ, പരിഹാരം നിക്ഷേപമായി സ്ഥാപിക്കുന്നു.
• LAER പോലെയുള്ള ഒരു ചട്ടക്കൂട് പിന്തുടരുക അല്ലെങ്കിൽ എതിർപ്പ് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിൽ അനുഭവപ്പെടുക: കേൾക്കുക, അംഗീകരിക്കുക, റീഫ്രെയിം ചെയ്യുക.
• നിങ്ങൾ എതിർപ്പ് കേട്ടയുടനെ ഡിസ്കൗണ്ട് ചെയ്യാൻ തിരക്കുകൂട്ടരുത്; ആദ്യം മൂല്യം തെളിയിക്കുക, ഫ്ലെക്സിബിലിറ്റി ഉണ്ടെങ്കിൽ, അത് തിരികെ കെട്ടുക.
• വെല്ലുവിളി നിറഞ്ഞ ഉപഭോക്തൃ റോളിൽ റോൾപ്ലേ പങ്കാളിയായി AI ഉപയോഗിക്കുക, തുടർന്ന് ഒരു പരിശീലകനായി.
• ഒരു യഥാർത്ഥ സംഭാഷണത്തിൽ AI- സൃഷ്ടിച്ച റഫറൻസുകളോ കണക്കുകളോ പരിശോധിച്ചുറപ്പിക്കാതെ ഉപയോഗിക്കരുത്.

ആപ്ലിക്കേഷൻ ടാസ്ക്

ഒരു റിയലിസ്റ്റിക് ഹാർഡ് ബയർ പ്രൊഫൈൽ നിർവചിക്കുക (വ്യവസായം, പങ്ക്, ബജറ്റ് സംവേദനക്ഷമത, നിലവിലുള്ള ഒരു പരിഹാരം). ഈ യൂണിറ്റിൽ ആർട്ടിഫിഷ്യൽ ഇൻ്റലിജൻസിന് റോൾപ്ലേ പ്രോംപ്റ്റ് നൽകിക്കൊണ്ട് കുറഞ്ഞത് മൂന്ന് റൗണ്ട് സെയിൽസ് കോളുകളെങ്കിലും പരിശീലിക്കുക; "വില കൂടുതലാണ്", "ഞങ്ങൾക്ക് നിലവിലുള്ള ഒരു പരിഹാരമുണ്ട്" എന്നീ എതിർപ്പുകൾ അറിഞ്ഞുകൊണ്ട് സ്വയം തുറന്നുകാട്ടുക. AI-യെ ഒരു കോച്ചാക്കി മാറ്റി ഓരോ റൗണ്ടിനും ശേഷം ഘടനാപരമായ ഫീഡ്‌ബാക്ക് നേടുക. റിഹേഴ്‌സലുകളിൽ നിന്ന് ഉയർന്നുവന്ന ഏറ്റവും സാധാരണമായ മൂന്ന് എതിർപ്പുകളും അവയ്‌ക്കുള്ള നിങ്ങളുടെ തെളിവുകളെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതും ഡിസ്‌കൗണ്ട് ഇല്ലാത്തതുമായ പ്രതികരണങ്ങളുടെ ഒരു ഹ്രസ്വ "ഒബ്ജക്ഷൻ പ്ലേബുക്ക്" എഴുതുക. അവസാനമായി, AI നൽകുന്ന ഏതെങ്കിലും റഫറൻസ് അല്ലെങ്കിൽ കണക്ക് യഥാർത്ഥമാണോ എന്ന് നിങ്ങൾ എങ്ങനെ പരിശോധിക്കുമെന്ന് ഒരു വാചകത്തിൽ ശ്രദ്ധിക്കുക.