Добивки:
- Способност да се пресметаат и интерпретираат индикаторите за управување со приходите како што се RevPAR, ADR и зафатеност со поддршка за вештачка интелигенција
- Способност да се подготви вештачка интелигенција и да се проценат динамични сценарија за цени врз основа на побарувачката, сезоната и податоците на конкурентите
- Да се биде способен да разбере дека одлуката за цената му припаѓа на човечкото суштество, земајќи ги предвид пазарот, позицијата на брендот и етичките граници и дека вештачката интелигенција произведува само сценарија.
Истата соба во истиот хотел може да се продаде за 1.800 TL во вторник навечер, 3.200 TL за време на викендот и 4.500 TL за време на фестивалската недела. Ова не е недоследност, тоа е метод: тоа се нарекува управување со приходите. Неговата цел е едноставна: да ја продаде вистинската соба на вистинскиот гостин, во вистинско време, по вистинска цена, преку вистинскиот канал. Во оваа единица, ќе научите како да користите вештачка интелигенција (ВИ) за да ги пресметате индикаторите за приходи, да ги толкувате податоците за побарувачката и конкурентите и да генерирате динамични сценарија за цени. Критичниот принцип е од самиот почеток: одлуката за цената е одлука со многу висок ризик; ВИ произведува сценарија, луѓето ја одредуваат цената.
Три клучни индикатори за управување со приходите
Пред да зборуваме за цените, да разјасниме три бројки.
Стапка на искористеност: Број на продадени соби поделен со бројот на соби достапни за продажба. Доколку се продаваат 96 соби во хотел со 120 соби, пополнетоста е 80% (96/120).
ADR (просечна дневна стапка): Приходот од собите поделен со бројот на продадени соби. Ако се продадени 96 соби за вкупно 230.400 TL за една ноќ, ADR = 230.400 / 96 = 2.400 TL.
RevPAR (приход по расположлива соба): Приходот од собите поделен со бројот на соби за продажба; алтернативно зафатеност × ADR. Во горниот пример, RevPAR = 230.400 / 120 = 1.920 долари или 80% × 2.400 = 1.920 долари. RevPAR е срцето на управувањето со приходите бидејќи ги комбинира и искористеноста и цената во еден број.
Зошто и двете се важни? Бидејќи високата исполнетост не е секогаш добра. Да се продаваат соби многу евтино и да се постигне 100% зафатеност може да биде полошо отколку да се продаваат малку поскапи и да се постигне 85% зафатеност и поголема RevPAR. ВИ може да ги пресмета и прикаже овие две сценарија едно до друго кога ќе ги дадете податоците; Кој ќе го изберете зависи од вашата стратегија и знаење на пазарот.
индикатор
формула
Што мери?
зафатеност
Продадена соба / Продадена соба
Колку си полна?
ADR
Приходи од соби / Продадени соби
Колку просечно го продадовте?
RevPAR
Приход од соба / Продажна соба
Колку добро го оценивте вашиот капацитет?
TRevPAR
Вкупен приход / Продажна соба
Ефикасност вклучително и приход што не е во собата
Што е динамична цена
Динамичната цена е кога цената на собата не е фиксна, туку се менува според побарувачката, сезоната, преостанатата достапност, денот, настаните и цените на конкурентите. Тоа е истата логика на која сме навикнати кога се во прашање авионските билети. Влезовите вклучуваат: сигнали за побарувачка (пребарување, стапка на резервација), подигање (колку брзо доаѓаат резервациите за даден датум), време на испорака (време помеѓу резервацијата и престојот), цени на конкурентите, календар на локални настани и вашата база на трошоци.
Вештачката интелигенција е моќен помошник овде, но во ограничена улога: кога давате влезови како побарувачка, цел на зафатеност, опсег на конкурентот и цена, вештачката интелигенција може да ги нацрта очекуваните пополнети и RevPAR сценаријата за различни цени, да ја објасни логиката, да напише став за оправдување на цените. Што не може да направи: да ја знае реалната состојба на пазарот, да ја види во живо цената на конкурентот и да ја одреди конечната цена. Ова се вашите работни места.
Внимание: Да се каже на вештачката интелигенција да ја „одреди утрешната цена“ значи да ја натерате да одлучи за прашање за кое не гледа на пазарот. Прашајте ја вештачката интелигенција за „сценарио“ за цена, а не за „одлука“ за цена; Вие одлучувате со знаење на пазарот.
Етички и правни граници
Динамичната цена има свои граници. Кога правите персонализирани цени, примената на дискриминаторски цени врз основа на личните карактеристики на гостинот (на пр. уред, локација) носи и етички и правни ризици. Преголемите зголемувања на цените за време на вонредни периоди како што се катастрофи и епидемии се сметаат за опортунизам и може да бидат санкционирани. Дополнително, транспарентноста на цените и законодавството за потрошувачи бараат избегнување на скриени такси. Кога вештачката интелигенција препорачува цена, човечкото филтрирање што ги почитува овие граници е од суштинско значење.
Чекор по чекор: Креирање сценарија за цени со вештачка интелигенција
- Подгответе ги индикаторите. Анонимно собирајте го тековното зафаќање, стапката на подигање, преостанатите денови, базата на трошоци и опсегот на цените на конкурентите.
- Наведете ја дестинацијата. Дали давате приоритет на RevPAR, зафаќање или пополнување до одреден датум?
- Побарајте скрипта. Наведете ги очекуваните резултати во табела за различни цени.
- Потврди. RevPAR = зафатеност × ADR пресметка рачно; Потврдете ги податоците за конкурентот од вистинскиот извор.
- Одлучи. Конечната цена ја избирате со вашето пазарно познавање и ја внесувате во системот.
три мини футроли
Случај 1 - Правилно читање на RevPAR. Едно одморалиште можеше да се пофали со 98% исполнетост за викендот, но профитот беше под очекуваното. Менаџерот дал анонимни податоци за сместување и ADR на AI; YZ коментираше: „RevPAR падна затоа што високата пополнетост дојде со низок ADR“ и табеларизираше две алтернативни сценарија за цени. Човекот ја избра целта за искористеност од 90% со малку повисока цена; RevPAR се зголеми за 11% следниот викенд. АИ даде сметка и сценарио, одлуката беше на човекот.
Случај 2 - Непроверени податоци за конкурентот. Експерт за приходи ја праша вештачката интелигенција: „Која е цената на конкурентните хотели денес? ВИ „даде“ сигурни цени за три хотели иако немаше пристап до податоци во живо. Сето ова беше измислица; Специјалистот соодветно ја намалил цената и изгубил непотребен приход. Вистинскиот начин беше да се добие конкурентската цена од алатка за следење на реалната цена или рачна проверка, користете вештачка интелигенција само за толкување.
Случај 3 - Етичка граница. Еден тим побара од вештачката интелигенција за логика „автоматска повисока цена за гостите кои се јавуваат во последен момент“. ВИ произведе план; но менаџерот сфатил дека тоа може систематски да казни некои гости и да го поткопа принципот на транспарентност. Логиката е преточена во распоред во последен момент кој е јасен и конзистентен за сите гости. ВИ го предложи тоа, етичкиот филтер дојде од луѓето.
Слаб промпт / Силен промпт
Слаба навестување:
Одредете ја цената на нашата соба за утре и запишете ја цената на вашите конкуренти.
Ова тврдење е двојно погрешно: вештачката интелигенција не ја знае ниту вашата вистинска побарувачка, ниту цената на живиот конкурент; ги фабрикува и двете.
Моќен потсетник:
Вашата улога: асистент за управување со приходи. Одлуката за цената е моја; Вие креирате сценарио. Податоци (анонимни, реални): Градски хотел со 120 соби, 78 соби се полни за утре, останатите 42 соби, пикапот е забрзан во последните 3 дена. Основата на трошоците е ~ 900 TL по соба. Го давам конкурентниот опсег: 2.200–2.800 TL. Мојата цел: Максимизирање на RevPAR. Задача: Наведете разумна претпоставка за искористеност за ценовни поени од 2.200 / 2.500 / 2.800 TL (напишете дека тоа е претпоставка), пресметајте го очекуваниот RevPAR и ставете го во табелата, прикажете ја пресметката. Конкурентот НЕ ја сочинуваат цената; Користете го опсегот што го дадов.
Шаблон: пресметка на индикаторот за приход:
Анонимни податоци: продадена соба [x], продадена соба [y], приход од соба [z]. Задача: пресметајте ја зафатеноста, ADR и RevPAR со нивните формули, коментирајте во еден параграф. Само работете со бројките што ги давам; фабрикувај други податоци.
Шаблон: текст за оправдување на цените:
Контекст: ја поставив цената [x] TL за [датум] поради зафатеност [%], подигање [статус], настан [присутен/отсутен]. Задача: преведете ја оваа одлука во јасна белешка за оправдување од 4 реченици за тимот. Додавање нов број; Бидете ограничени на податоците што ви ги дадов.
Шаблон: преглед на стратегија за сезонски цени:
Контекст: [тип на имот], претстојна сезона [високо/ниско], цел [RevPAR/зафатеност]. Задача: нацртајте рамка што предлага различна логика на цените за работните денови/ викендите/дените на настани. ќе ја ставам конкретната цена; Набројуваш логика и етички/правни размислувања.
Вообичаени грешки
- Дозволете ВИ да донесува одлуки за цените. ВИ не го гледа пазарот; Луѓето ја одредуваат цената со познавање на пазарот.
- Барајќи ја цената на конкурентот од вештачката интелигенција. ВИ не може да пристапи до живата цена; Ако го прашаат, тој ќе измисли. Добијте го од вистинскиот извор.
- Само гледајќи во зафатеноста. Високата зафатеност може да го прикрие нискиот RevPAR; Прочитајте ги двете заедно.
- Преминување на етичката/правната граница. Преголемите зголемувања на цените и дискриминаторските цени создаваат ризици; потребен е човечки филтер.
- Погрешување на претпоставката за реалност. Претпоставката за искористеност на вештачката интелигенција нека биде означена како „претпоставка“ и тестирајте ја со вашите сопствени податоци.
Совет: во секое сценарио за цена, замолете ја вештачката интелигенција експлицитно да ги напише претпоставките за зафатеност. Така, секогаш можете да го видите прашањето „на која претпоставка се заснова ова сценарио“ и да го споредите со реалноста.
Сумирано
Управувањето со приходите е уметност на оптимизирање на приходите по соба што може да се продава (RevPAR), а не по искористеност. Три индикатори - зафатеност, ADR, RevPAR - се јазикот на овој бизнис. Во динамичните цени, вештачката интелигенција генерира сценарија, пресметува и пишува оправдување кога давате влезови; но тој не го гледа вистинскиот пазар, не ја знае цената на конкурентот и не може да донесе одлука за цената. Цената е многу ризична одлука и му припаѓа на човечкото суштество заедно со нејзините етичко-правни граници.
Задача за апликација
Добијте една ноќ со анонимни податоци: соби достапни за продажба, продадени соби, приходи од соби. Нека вештачката интелигенција ги пресметува зафатеноста, ADR и RevPAR со формули и верификувајте рачно. Потоа, генерирајте го сценариото RevPAR за три ценовни поени со шаблонот за ценовно сценарио „Силно барање“; Штиклирајте ги претпоставките за искористеност и напишете во 5 реченици која цена би ја одбрале и зошто.
листа за проверка
- [ ] Дали рачно ги потврдив зафатеноста, ADR и RevPAR?
- [ ] Ја зедов цената на конкурентот од вистинскиот извор, нели ја направив да одговара со вештачка интелигенција?
- [ ] Дали јасно ги означив претпоставките за користење на вештачката интелигенција?
- [ ] Дали ги почитував етичките и законските ограничувања во одлуката за цената?
- [ ] Дали ја одредив конечната цена со моето пазарно познавање?