Добивки:
- Прави разлика помеѓу основа на трошоци и цени базирани на вредност и воспоставува сценарија за цени.
- Пишува рамка за понуда која започнува со проблемот на клиентот, а не со цената.
- Подготвува мирни одговори фокусирани на вредност на типични приговори за продажба.
Повеќето хонорарци се добри во извршувањето на работата, но се беспомошни во тоа да ја ценат. Тензијата од „Ако сакам помалку, можам да те натерам да пропуштиш, ако сакам повеќе, можам да те исплашам“ е најисцрпувачкото катче во кариерата. Во оваа единица, цените ќе ги припишеме на метод, а не на емоција. Три концепти се основни. Првата е основата на трошоците: вистинското време што го поминувате за извршување на работата, трошоците за возилото и занемарените фиксни трошоци; Вашата цена никогаш не треба да оди под ова. Втората е цена заснована на вредност, што значи да ја поставите цената не на часовите што ги поминувате, туку на вредноста што ја давате/одржувате за клиентот - логото не е „работа од 3 часа“, туку „лице на бренд што ќе се користи 5 години“. Трето, предлогот (предлогот), чија цена и обем му ги презентирате на клиентот; Добрата понуда не ја брани цената, таа ја кажува вредноста. Овде, вештачката интелигенција (ВИ) ви овозможува да изградите сценарија за цени, да подготвите понуди и да подготвите одговори на приговорите - но само вие ја потврдувате конечната бројка и профитабилноста.
Зошто цената на час често е замка?
Ако цените по час, заработувате помалку додека забрзувате - апсурдна казна. Дали мајстор кој може да заврши работа за 2 часа со десетгодишно искуство заслужува помалку од почетник кој може да ја заврши истата работа за 8 часа? Цените засновани на вредност ја решаваат оваа контрадикторност: клиентот купува „дали неговиот проблем е решен“, а не „колку часови се потребни“. Сепак, сметководството на часовникот е неопходно како безбедносна мрежа; Ниту една понуда не треба да падне под цената на часот што ќе го потрошите. Во пракса, здравиот начин е овој: поставете ја цената според вредноста, но проверете ја основата со трошоците.
Модел на цени
Кога е соодветно?
ризик
на час
Бизнис кој постојано се менува со неизвесен опсег
Како што забрзувате, така вашата заработка се намалува
фиксен проект
Јасен опсег, повторлива работа
Ако опсегот се смени, губите пари
Пакет/претплата
Услугата бара континуитет
Ако не ја испорачате вредноста, ќе следи откажување.
врз основа на вредност
Бизнис кој обезбедува нето поврат на клиентот
Вредноста мора да се мери и одбрани
Совет: Пред да поставите цена на работното место, одговорете на ова прашање: „Што добива или спречува оваа работа за клиентот? Ако можете да го изразите одговорот во бројки (на пр. „заштедени 10 часа месечно“, „зголемена конверзија“), можете да ја позиционирате вашата цена како мал процент од таа бројка.
Чекор по чекор: поставете цени и понуди со вештачка интелигенција
- Основа на трошоци. Пресметајте ги вистинските часови и трошоци на работното место; Дајте го ова како основа за вештачката интелигенција.
- Рецепт со вредност. Запишете ја опипливата придобивка (време, пари, намалување на ризикот) што работата му ја дава на клиентот.
- Производство на сценарио. Прашајте ја вештачката интелигенција за 3 сценарија за цени: ниска/средна/висока, што вклучува секое.
- Нацрт предлог. Испечатете текст за понуда со објаснување на проблемот и решението пред цената.
- Проба за приговор. Подгответе одговори на приговорите како „скапо е“, „да размислиме“, „добивме друга понуда“.
- Одобрување и контрола. Направете конечна проверка на фигурата, обемот и условите за плаќање сами и поднесете.
Скелетот на добра понуда
Слабата понуда започнува со цената; Силна понуда започнува со проблемот. Редоследот е: (1) сумирајте го проблемот на клиентот на неговиот или нејзиниот јазик — ја пренесува пораката „Те разбирам“; (2) опишете го решението и опсегот; (3) наведете го очекуваниот исход (без претерување); (4) понудена цена и опции за пакет; (5) разјаснете го следниот чекор („ако одобрите, ќе започнеме за X дена“). Цената се чини многу помала кога ќе пристигне откако ќе се објасни вредноста. Дополнително, ставањето период на важност на понудата („оваа цена важи 7 дена“) создава нежна итност кај клиентот кој ја одложува одлуката.
три мини футроли
Случај 1 — Цената заснована на вредност се зголеми за 4 пати. Еден продавач на е-пошта организираше кампања за 2.500 TL. Со вештачката интелигенција, „што може оваа кампања да му донесе на клиентот? Тој го обработи прашањето и ја врами својата понуда како „слична поставеност донесе X промет минатиот мандат“. Истата работа ја продал за 10.000 TL; Клиентот не се пазарел бидејќи зборувал за враќање, а не за цена.
Случај 2 — Фиксна цена + нето покриеност спречи загуба. Развивач на софтвер добиваше работа „мала локација“ од час во час; Опсегот постојано растеше, бизнисот тројно се зголеми, профитот еродиран. Во следната работа, тој напиша јасна сеопфатна фиксна понуда со вештачка интелигенција; додадена линија „дополнителен модул: +X TL“ за секое барање надвор од опсегот. Овој пат тој заработил 60% повеќе од иста големина.
Случај 3 - Повторувањето на приговори го спаси договорот. Еден консултант изгубил 2 работни места во минатото затоа што бил фатен небуден од приговорот „премногу е скапо“. Подготвени мирни одговори фокусирани на вредности на 5 типични приговори со вештачка интелигенција. На следниот приговор „имаме ограничен буџет“, го дал готовиот одговор, го упатил кон пакетот за влез и наместо да го изгуби, ја добил работата од 4.000 TL.
Четири шаблони за копирање
1) Три сценарија за цени:
Вашата улога: консултант за цени. Основа на трошоци на работното место: [час x часовна плата + трошок]. Обезбедена вредност на клиентот: [опиплива придобивка]. Предложете ми 3 сценарија за цени: економично / избалансирано / сеопфатно. За секој: што вклучува, за кого е погодна, препорака за опсег на цени. Јас ќе ја потврдам конечната бројка; Напишете ги вашите причини.
2) Нацрт предлог ориентиран кон вредност:
Напишете нацрт предлог за оваа работа. Редоследот: 1) сумирајте го проблемот на клиентот на нивниот јазик, 2) опишете го решението и опсегот, 3) наведете го очекуваниот резултат БЕЗ ИСПИТУВАЊЕ, 4) презентирајте ги опциите на пакетот (оставете ја цената [FILL]), 5) следен чекор. Тон: смирувачки, смирен. Забелешка за клиентите: [забелешка]. Не фабрикувај никакви бројки или резултати.
3) Проба за одговор на приговор:
Како хонорарец, подгответе мирни, вредносно ориентирани, неодбранбени одговори на следните 5 приговори: „скапо“, „да размислиме“, „добивме уште една понуда“, „буџет ограничен“, „дали има гаранција“. Чувајте го секој одговор краток и однесете го клиентот на следниот чекор ако е можно.
4) Реченица за оправдување на цената:
Напишете 3 кратки оправдувачки реченици кои ја засноваат цената на следниот пакет на вредноста што му ја дава на купувачот: [пакет и цена]. Бидете јасни, без претерување, без критикување на противникот.
Слаб промпт / Силен промпт
Слаб: „Наведете цена за оваа работа“.
Резултат: фрлен случаен број без да се знае пазарот, вашата цена и вредноста, што може или да ве доведе до загуба или да го пропуштите бизнисот.
Güçlü: "Улогата е консултант за цени. Оваа работа ми одзема околу 12 часа, мојот трошок за час е 400 TL, дополнителниот трошок е 500 TL. Придобивката за клиентот е што веб-страницата ќе започне да прави резервации. Поставете 3 сценарија за цени со овие информации и напишете го оправдувањето за секое; јас ќе ја донесам одлуката."
Резултат: Три јасни сценарија кои ги штитат вашите трошоци и ја бранат вредноста, од кои можете да направите информиран избор.
Разликата доаѓа од тоа што на вештачката интелигенција му ја давате цената, вредноста и правото да одлучува.
Вообичаени грешки
- Да се биде заробен во часовникот. Ако вашата заработка се намалува како што забрзувате, моделот е погрешен.
- Понуда почнувајќи од цена. Бројката што доаѓа без објаснување на вредноста секогаш изгледа скапа.
- Не припишување на лази опсегот на цената. Дополнително барање е дополнителна линија; се акумулираат бесплатни „ситни додатоци“.
- Доверба на бројот на пазарот составен од вештачката интелигенција. Потврдете го тврдењето „тоа е пазарот“ со вистински примери.
- Одење неподготвени за приговор. Ќе дојде приговор; Вежбаниот одговор е подобар од одговорот на паника.
Внимание: вештачката интелигенција може да произведе точни бројки како „оваа работа е на пазарот за X долари“. Ова е проценка и можеби не е ажурирана. Реални цени за вашиот регион, ниша и ниво на искуство; Проверете со неколку објави, колеги и мината работа.
Сумирано
Цената е метод, а не емоција. Подот на трошоците ве штити од штета; Цените засновани на вредност го ослободуваат вашиот приход од заробеништво на часовникот. Добрата понуда не започнува со цената, туку со проблемот на купувачот и ја намалува цената со објаснување на вредноста. ВИ; произведува сценарија за цени, нацрти на предлози и одговори на приговори. Но, вие сте секогаш тој што ги потврдува реалните трошоци, реалниот пазар и конечната бројка.
Задача за апликација
Изберете типична работа што ја работите. Прво пресметајте го вашиот вистински трошок (часови x плата + трошок). Потоа изгответе три сценарија за цени со шаблон 1 и нацрт на предлог фокусиран на вредност со шаблон 2. Конечно, со третиот шаблон, подгответе одговор на приговорот од кој најмногу се плашите и извежбајте го гласно. Забележете колку пати вашиот трошок е сценариото што ќе го изберете.
листа за проверка
- [ ] Можам да ја пресметам основата на реалната цена на работата.
- [ ] Ја разбрав разликата помеѓу цените засновани на вредност и цените по час.
- [ ] Можам да поставам три сценарија за цени (економско/балансирано/сеопфатно).
- [ ] Мојата понуда ја започнувам со проблемот на клиентот, а не со цената.
- [ ] Имам најмалку 3 типични, смирени одговори подготвени за приговор.
- [ ] Ги проверувам тврдењата за цена произведени од вештачката интелигенција со реалниот пазар.