Добивки:
- Способност да се подготват прашања за откривање и продажен скелет со вештачка интелигенција
- Способност да се произведат емпатични и засновани на докази одговори на вообичаените приговори
- Способност да се подобри себеси преку вежбање сценарија за приговор преку играње улоги
Најстрашен момент во продажбата е приговорот: „Цената е превисока“, „Во моментов немаме време“, „Веќе имаме решение“. Неискусниот продавач ги слуша овие реченици како отфрлање и или станува одбранбен или веднаш се обидува да попусти. Меѓутоа, приговорот често е знак на интерес; Доколку клиентот не бил навистина заинтересиран, тој не би се ни мачел да приговара. Во оваа единица, ќе научите како да создадете добар повик за откривање, скелет на продажен терен, рамки за одговор засновани на докази и можеби најмоќното од сè: како однапред да го вежбате разговорот со ставање на вештачката интелигенција во улога на предизвикувачки клиент.
Откритие: Основата на говорот
Повеќето приговори се решаваат пред да се појават со добро откритие. Дискавери е разбирање на светот на клиентите пред да се обиде да ги убеди. Добрите прашања за откривање се отворени (не затворени со да/не) и следат одреден редослед на слоеви: прво ситуацијата, потоа болката, потоа влијанието на таа болка, потоа одлуката и буџетскиот контекст.
слој
Цел
примерок прашање
Статус
Разбирање на моменталната слика
„Како управувате со овој процес во моментов?
Точка на болка
најдете го вистинскиот проблем
„Каде сте најмногу заглавени во овој процес?
Влијание
Мерење на цената на болката
„Како овие одложувања влијаат на вас?
одлука/буџет
Разбирање на процесот и изводливоста
„Кој учествува во процесот на одлучување за такво прашање?
Слојот на ударот е критичен бидејќи е противотров на приговорот на цената. Ако клиентот јасно гледа што го чини неговиот проблем, цената на решението се позиционира како инвестиција, а не како трошок.
Улога: Вие сте искусен B2B консултант за продажба. Продавам {{ производ/решение }} во индустријата {{ индустрија }}. Подгответе 12 отворени прашања за повик за откривање. Групирајте ги прашањата по следните слоеви: ситуација, точка на болка, влијание, одлука/буџет. Насоки: Не користете прашања со да/не, не бидете водечки, пишувајте на неутрален јазик што нема да го стави клиентот во дефанзива.
Скелет на теренот
Добриот продажен повик не е презентација, туку взаемно истражување. Општа рамка: (1) кратко и пријателско отворање, (2) разјаснување на агендата и добивање дозвола, (3) слушање со истражувачки прашања, (4) кратка изјава за вредноста мапирана точно на пронајдената болка, (5) откривање приговори, (6) јасен следен чекор. Клиентот треба да го окупира поголемиот дел од времето за разговор; Добар продавач не е оној кој зборува многу, туку оној кој ги поставува вистинските прашања и слуша.
Рамка за одговор на приговори
Следењето рамка наместо да реагирате на приговорот ве одржува смирени и доверливи. Постојат две заеднички рамки.
LAER: Слушајте, Потврдете, Истражувајте, Одговорете. Клучот не е веднаш да скокате на „Одговори“; Грешката што ја прават повеќето продавачи е да реагираат без да слушаат.
Feel-Felt-Found: „Те разбирам, гледам како се чувствуваш (се чувствуваш); другите клиенти се чувствуваа слично на почетокот (се чувствуваа); но тие го забележаа ова (најдено).“ Оваа фраза гради емпатија и дава докази, но треба да се користи искрено и без клише.
Заедничката логика на двете рамки е: слушај, потврди, прерамни. Реформирањето не е за негирање на приговорот, туку за гледање на него од нова перспектива.
Одговори на заеднички приговори засновани на докази
Сите одговори подолу мора да бидат неотпечатени и проверливи; Целта не е да се победи, туку да се открие вистинската загриженост.
приговор
Можно основно прашање
Пристап
„Цената е висока“
„Дали вреди за цената?
Потсетете го влијанието, линк до рентабилност, разјаснете го опсегот
„Немаме време“
„Дали ова е приоритет сега?
Ве молиме покажете ја цената на одложувањето
„Имаме постоечко решение“
„Дали вреди да се смениш?
Откријте ги недостатоците на сегашното решение и обезбедете споредба
„Јас не сум одговорен“
„Кој управува со процесот?
Запознајте го носителот на одлуката, предложете ко-презентација
Еден клиент рече: „{{ приговор реченица }}“. Нацртајте одговор што одговара на ова со рамката LAER.- Прво, потврдете (без отстапување).- Потоа истражете ја вистинската причина за приговорот со прашање за откривање.- Дури потоа, одговорете со проверливи докази. Правила: не притискајте, попустот не треба да биде прва опција, не користете претерување или уверување.
На пример, слабиот одговор на приговорот „Цената е висока“ е веднаш да се каже „Можам да ти дадам попуст од 15%. Силниот одговор најпрво потврдува („Разбирам дека буџетот е важен“), потоа истражува („Со што ја споредувате цената; дали земаме предвид колку ве чини сегашниот метод?“), па дури потоа го поврзува решението со влијанието што се дискутира во истражувањето.
Внимание: обидот за попуст штом ќе се слушне приговор е најчеста и најскапа грешка. Кога попустот е направен пред да се докаже вредноста, тој ја уништува профитната маржа и дава порака дека „производот навистина не вреди толку“. Прво разјаснете ја вредноста; Ако постои флексибилност на цената, поврзете ја со одредба (на пр. подолг договор).
Проба за играње улоги со вештачка интелигенција
Една од најмоќните употреби на вештачката интелигенција во обуката за продажба е како партнер за проба (улога). Можете да ѝ дадете на вештачката интелигенција улога на тежок купувач и да го вежбате вашиот разговор одново и одново пред да се нафрлите со вистински клиент. Тајната е да се вчита вештачката интелигенција со навистина тежок и реален карактер; Премногу љубезен „клиент“ нема да ве научи ништо.
Улога: Вие сте мојот партнер за продажни улоги. Карактер: Менаџер за купување во {{ индустрија }}. Некој кој е скептичен, одговорен, многу свесен за буџетот и веќе користи конкурентно решение. Немој лесно да се убедуваш. Правила: - Само зборувајте во улогата на клиент, не тренирајте.- Дајте ми реални приговори: цена, време, достапно решение.- Не кажувајте „да“ на првиот потег; Отпорете најмалку 3 рунди. - Кога ќе кажам „ПРЕКИЈ“, отпушти ја улогата. Јас сум продавачот, јас го иницирам разговорот. Ако сте подготвени, само започнете со велејќи: „Еве, слушам“.
По пробата, можете да ја ставите вештачката интелигенција во режим на тренер:
Отфрли ја улогата. Станете тренер за продажба сега. На овој состанок:- Кој приговор добро се справив?- Каде рано попустив или извршив притисок?- Кое прашање за откритието го прескокнав да го поставувам? Дајте 3 конкретни предлози што можат да се применат.
Чекор-по-чекор Доказ Работен тек
- Дефинирајте го сценариото: Идентификувајте ја индустријата, улогата на купувачот, личноста и главниот приговор.
- Дајте и на вештачката интелигенција тешка улога и јасно кажете дека ќе сакате реален отпор.
- Пуштете го разговорот: Со свои зборови, како да сте во вистинскиот разговор.
- Забележете ги моментите на тешкотија: Кој приговор ве натера да не се грижите?
- Претворете ја вештачката интелигенција во тренер и добијте структурирани повратни информации.
- Играјте го истото сценарио повторно и измерете го подобрувањето.
Совет: зачувајте ги приговорите што вештачката интелигенција ги генерира на проба во библиотека. Со текот на времето, се развива лична „играчка за приговори“, која се состои од одговори засновани на докази на 10-15 најчести приговори; Ова станува извор на вашата свежина во вистински разговори.
Мини случај: Тешкиот купувач во продажбата на софтвер
Елиф продава CRM софтвер и утре ќе се сретне со менаџерот за набавки на голем малопродажен синџир. Менаџерот е многу свесен за буџетот и знае дека има решение на располагање. Пред интервјуто тој го дава овој профил на вештачката интелигенција и спроведува три рунди на проби. На првата проба, вештачката интелигенција рече „Веќе користиме софтвер X, зошто да се менуваме?“ Елиф веднаш скока на ценовната предност. Вештачката интелигенција во режим на тренерка му кажува дека ова е прерано, дека прво мора да открие каде не успева сегашното решение. На втората проба, Елиф праша: „За што најмногу барате дополнително решение кога користите X? прашува и ја наоѓа вистинската болка (слабоста на известувањето). Во вистинското интервју следниот ден, истото прашање функционира; Менаџерот го објаснува проблемот со известувањето и разговорот се префрла од дискусија за цената на дискусија за вредноста. Елиф се согласува на пилот фаза без воопшто да излезе на продажба.
Вообичаени грешки
- Одговарање без слушање: Скок до готовиот одговор без да се открие вистинската причина за приговорот.
- Попуст: Намалување на цената без докажување на вредноста; губење и на маржата и на довербата.
- Лично прифаќање на приговорот: Станување одбранбено, расправии. Приговорот е знак на интерес.
- Затворени прашања: Убиско откритие со прашања што завршуваат со да/не.
- Заобиколување на одлучувачот: Сериозно игнорирање на приговорот „Јас не сум одговорен“ и обид да се продолжи напред со истата личност.
- Одење на терен без вежбање: за прв пат обид за тешко интервју со вистински клиент; Меѓутоа, со вештачката интелигенција, можна е проба без ризик.
- Користење на „докази“ изработени од вештачка интелигенција: ако вештачката интелигенција фабрикува референца или фигура на клиент во играта на улоги или нацрт одговор, никогаш не користете ја без да ја потврдите во вистинскиот разговор.
Сумирано
- Доброто откритие ги решава повеќето приговори пред да се појават; Разберете го контекстот на ситуацијата, болката, влијанието и одлуката со отворени прашања.
- Ударниот слој е противотров на приговорот на цената; Кога цената на проблемот ќе стане јасна, решението се позиционира како инвестиција.
- Следете рамка како LAER или чувствувајте се-најдени во справувањето со приговорите: слушајте, признајте, прерамнете.
- Не брзајте со попуст веднаш штом ќе го слушнете приговорот; Прво докажете ја вредноста, ако има флексибилност, врзете ја за возврат.
- Користете вештачка интелигенција како партнер за играње улоги во предизвикувачка улога на клиент, потоа како тренер.
- Не користете референци или бројки генерирани од вештачка интелигенција во вистински разговор без да ги потврдите.
Задача за апликација
Дефинирајте реален профил на тврд купувач (индустрија, улога, чувствителност на буџетот, постоечко решение). Вежбајте најмалку три круга на продажни повици со давање на вештачката интелигенција барање за играње улоги во оваа единица; свесно изложете се на приговорите „цената е висока“ и „имаме постоечко решение“. Претворете ја вештачката интелигенција во тренер и добивајте структурирани повратни информации по секој круг. Запишете кратка „играчка за приговори“ од трите најчести приговори што произлегле од пробите и вашите одговори засновани на докази, кои не се омаловажливи. Конечно, забележете во една реченица како ќе потврдите дали некоја референца или бројка дадена од вештачката интелигенција е реална.