Добивки:
- Способност да се изработи нацрт-предлог заснован на вредност специфичен за клиент од белешки за откривање
- Способност да се печатат секциите за цени, опсег и рентабилност јасно и проверливо
- Способност да се структурира и прилагоди понудата за да се даде приоритет на приговорите
Понудата е документот што клиентот највнимателно го чита во текот на процесот на продажба, непосредно пред да каже „да“. Сепак, повеќето предлози се copy-paste документи каде продавачот се објаснува, полни со списоци со карактеристики и едвај го решава проблемот на клиентот. Добрата понуда не е брошура за производи, туку огледало во кое клиентот може да ја види сопствената ситуација и решението специфично за таа ситуација. Во оваа единица, ќе научите како да изградите понуда базирана на вредност, проверлива и приоритизирана на приговори со поддршка за вештачка интелигенција, врз основа на вашите белешки за откривање; Ќе научите како да управувате со ризикот од лажни бројки на вештачка интелигенција, особено во делот за рентабилност и цени.
Скелетот на добрата понуда
Силниот предлог следи одреден логичен тек: почнува од светот на клиентите, се движи кон решението и оправдувањето за инвестицијата. Стандардни делови и нивните цели:
Секција
Цел
Вообичаена грешка
Извршно резиме
„зошто, што, колку“ на една страница
Објаснете се себе си, не клиентот
Проблем / моментална состојба
Одраз на болка од јазикот на клиентот
Вообичаени изрази
Препорачано решение
Точно мапирано решение за проблемот
листа на функции за депонија
Опсег
Што е вклучено/исклучено
Неизвесност, дискусија потоа
временски план
Фази и рокови
нереални датуми
Цените
Нето, детална инвестиција
Единствена вкупна бројка, без оправдување
ROI/вредност
Оправдување за инвестирање
Непроверливи гаранции
Следен чекор
Една јасна акција
Завршувајќи со „Ако имате какви било прашања...“
Извршното резиме е всушност напишано последно, но ставено на почетокот. Клиентот треба да може да ја донесе својата одлука дури и ако ја чита само таа страница.
Почнувајќи од Discovery Notes
Суровина за предлог заснован на вредност се белешките од повикот за откривање: проблемот што клиентот го опишува со свои зборови, метриката што ја мерат, внатрешните влијателни фактори, буџетските сигнали и процесот на одлучување. ВИ е моќна да ги претвори овие белешки во структуриран преглед.
Улога: Вие сте експерт за B2B продажба за пишување предлози засновани на вредност. ИЗВРШЕТЕ предлог од следните белешки за откривање. Забелешки за откривање:- Клиент: {{ компанија, индустрија, големина }}- Главен проблем (сопствена изјава на клиентот): {{ ... }}- Влијанието на овој проблем: {{ пр. Изгубени Оставете ги секциите Цена и рентабилност ПРАЗНИ; Јас ќе ги пополнам.
Внимавајте: известувањето намерно ги остава цените и рентабилноста. Причината за тоа е ризикот од лажни бројки, кои ќе ги видиме наскоро.
Пишување рентабилност и проверлива вредност
Делот ROI е најубедливиот, но најопасниот дел од предлогот. Гарантниот јазик овде („ќе ја вратите вашата инвестиција за 3 месеци“) е и неетички и ризичен; Еден неуспешен клиент го уништува целиот ваш кредибилитет. Точниот пристап е јасно да се наведат претпоставките и да се даде опсег.
Слаба реченица за рентабилност:
Со ова решение ги намалувате трошоците за 40% и ја враќате инвестицијата во рок од 2 месеци, гарантирано.
Моќна фраза за рентабилност:
Врз основа на ~120 часа товар за рачно известување месечно што го споделивте при откривањето, заштедата од околу 36-60 часа месечно се чини возможно ако 30-50% од овој процес е автоматизиран (типичен опсег што го гледаме кај нашите клиенти). Оваа проценка се заснова на претпоставката за трошок по час што ја дадовте и вистинскиот резултат ќе се разликува врз основа на адаптацијата на тимот.
Разлика: втората верзија се заснова на податоците дадени од клиентот, дава опсег, јасно ја наведува својата претпоставка и не дава гаранции. Спроведување на оваа дисциплина при печатење ROI на вештачка интелигенција:
Напишете дел за рентабилност врз основа на следните ПОВЕРЕНИ податоци. Податоци што може да ги користите: {{ метрика обезбедени од клиенти }}Нашиот опсег на вистинско влијание: {{ на пр. 30-50% врз основа на историски податоци }}Строги ПРАВИЛА:- Користете ги само горенаведените податоци; нов број FITTING.- Користење на гарантен јазик; Користете изрази како што се „типичен опсег“, „проценет“. - Напишете ја претпоставката во основата на секоја пресметка. - Онаму каде што не сте сигурни, напишете „оваа претпоставка треба да се потврди кај клиентот“.
Внимавајте: вештачката интелигенција сака да ја пополни празнината и ако нема податоци може да произведе реални, но целосно измислени бројки (на пр. „просекот на индустријата е 47%). Поврзете го СЕКОЈ број во цитатот со извор: или тоа се податоци обезбедени од клиентите, тоа се вашите вистински историски податоци или е јасно означено со „претпоставка“.
Ризик од лажни бројки во цените
Никогаш не дозволувајте вештачката интелигенција слободно да го пишува делот за цени. ВИ не го знае вашиот ценовник; Може да измисли единечна цена, попуст или име на пакет што не го видел од вас. Правилен тек на работа: вие (или вашиот тим за цени/инженерство) ги давате цените, вештачката интелигенција само ги прикажува во уреден, со молив и оправдан формат.
Подгответе ги следните ставки за цени во јасна и професионална табела за цени за клиентот. ПРОМЕНЕТЕ ги броевите, ДОДАЈТЕ нови артикли, ОДГОВАРАТЕ го попустот. Ставки:- {{ Инсталација: 25.000 TL (еднократно) }}- {{ Месечна лиценца: 8.000 TL / 10 корисници }}- {{ Обука: вклучена }}Додадете ја конкретната корист што ја добива клиентот до секоја ставка во реченица. Прикажете го вкупниот износ и условите за плаќање на посебна линија.
Потврдување на скицата со вештачка интелигенција со вистински податоци
ВИ е алатка за брзина, а не извор на вистина. Здрав работен тек:
- Соберете и структурирајте белешки за откривање.
- Вештачката интелигенција нека генерира нацрт (со или без цена и рентабилност).
- Добијте техничка/инженерска верификација: Дали ветениот опсег и распоред навистина може да се испорачаат? Потврдете со тимот за имплементација.
- Додадете цени од официјален извор: Ценовник, одобрено овластување за попуст.
- Следете го секој број: за секој број во цитатот, прашајте "од каде доаѓа ова?" Одговорете на прашањето.
- Дали се проверува приговорот: Дали веќе се исполнети познатите приговори?
- Поедноставете и испратете: Напишете го последното резиме, ставете го на почетокот.
Структура приоретизирање на приговори
Добрата понуда тивко ги адресира приговорите за време на повикот за продажба во документот. Загриженоста „ова може да биде скапо“ се задоволува со рентабилност и нивоа на цени; Загриженоста за „транзицијата ќе биде тешка“ се исполнети со јасен распоред и вклучена обука; Загриженоста „што ако не функционира“ е исполнета со реални критериуми за успех и предлог за пилот фаза. Прашајте ја вештачката интелигенција отворено: „Кои три приговори би ги изнел финансискиот директор при читањето на овој предлог, и кој дел од предлогот се однесува на нив? Ова ги открива слепите точки во вашиот нацрт.
Совет: Ако е можно, поделете ги цените на ставки и фази, наместо на еден огромен број. Кога клиентот ќе види што е за што, перцепцијата за „скапо“ се претвора во перцепција за „оправдана инвестиција“. Дополнително, нудењето мала пилот фаза го намалува ризикот од големата одлука.
Мини случај: квалитетен софтвер за производствена компанија
Мерт продава софтвер за управување со квалитет на производствени компании. Во своето откритие со „Дора метал“, муштеријата вели дека месечно доживува просечно по 3 враќања поради доцното откривање на неисправни делови и дека секое враќање има одредена цена. Мерт ги дава овие податоци на вештачката интелигенција и создава нацрт базиран на вредност. Во делот ROI, AI пишува „го намалуваме повратот за 90%“ во првиот круг; Мерт го отфрла ова и го заострува барањето и го ревидира како „врз основа на 3 враќања/месец дадени од клиентот, се очекува раното откривање да спречи дел од оваа стапка; точната стапка зависи од усогласеноста на процесот“. Тој ги додава цените од сопствениот ценовник и тимот за имплементација го потврдува 6-неделниот план за инсталација. Резултат: бидејќи клиентот ги гледа сопствените бројки во предлогот, тој се чувствува самоуверен велејќи „ова го пресметавте од моите податоци“.
Вообичаени грешки
- Самообјасниво извршно резиме: Историја на компанијата во првиот пасус. Клиентот сака да гледа „ние“ (неговиот проблем) не „јас“.
- Изработка на ВИ сочинува цени: измислува број што не го гледа; Секогаш додавајте од официјален извор.
- Јазик на гаранцијата: Непроверливите ветувања како што се „апсолутно“, „гаранција“, „X% враќање“ ја поткопуваат довербата и правната сигурност.
- Статистика од непознато потекло: „Компаниите во секторот заштедуваат 60%“ — од каде? Не користете броеви без извори.
- Нејасен опсег: Доколку е вклучено/исклучено не е напишано, проектот ќе стане дискусија подоцна.
- Лош следен чекор: „Јави се ако имаш прашања“ е пасивен; Предложете едно јасно дејство (на пр. „30-минутен повик за потврда вторник, 14 јули“).
Сумирано
- Понудата не е брошура за производи, туку документ кој ја отсликува ситуацијата на клиентот и неговото конкретно решение.
- Белешките за откривање се суровина на понудата базирана на вредност; Вештачката интелигенција брзо ги претвора во структуриран нацрт.
- Засновајте ја рентабилноста на податоците обезбедени од клиентите, опсегот, јасно пишувајте ги претпоставките, избегнувајте гарантен јазик.
- Никогаш не дозволувајте вештачката интелигенција да одговара на цените; Ги додавате бројките од официјалниот извор, вештачката интелигенција само ја уредува презентацијата.
- Поврзете го секое издание со извор и потврдете го опсегот/распоредот со техничкиот тим.
- Добриот предлог ги решава познатите приговори рано и тивко во документот.
Задача за апликација
Напишете реално или реално сценарио за откривање (проблем на клиентот, најмалку две конкретни метрики, буџетски сигнал). Користејќи ги овие белешки, нека вештачката интелигенција подготви нацрт-предлог без цена и рентабилност. Потоа трансформирајте го делот за рентабилност во верзија со означени претпоставки, базирани исклучиво на метриката што ја обезбеди клиентот и вашиот реален опсег на влијание. Сами додајте ја табелата за цени и едноставно побарајте од вештачката интелигенција да ја уреди својата презентација. Конечно, ја прашав вештачката интелигенција „кои три забелешки ќе има финансискиот директор на овој предлог? и проценете дали вашиот нацрт ги исполнува овие приговори.