Добивки:
- Способност да се разјасни идеалниот профил на клиент (ICP) и личноста на купувачот со помош на вештачка интелигенција
- Способност да се квалификуваат потенцијални клиенти на структуриран начин со рамки како што се BANT и MEDIC
- Способност да се примени дисциплината за проверка на информации за компанија/лице произведени од вештачка интелигенција против изворот
Најскапата грешка во продажбата е разговорот со погрешна личност. Претставникот поминува недели објаснувајќи го вистинскиот производ на погрешен клиент во вистинско време и на крајот добива одговор „нема буџет“ или „не сум јас тој што одлучува“. Сепак, овие информации во голема мера може да се извлечат пред првиот контакт. Токму тоа го прави водечкото истражување и квалификација: рано разликувајте кој всушност би можел да биде ваш клиент и кој губи време. Во оваа единица ќе научите како да ја користите вештачката интелигенција како мотор на овој процес; Ќе видиме чекор по чекор, од создавање на Идеален профил на клиенти (ICP) и личности на купувачите до бодирање со рамки како што се BANT и MEDIC. Ајде да ставиме предупредување на почетокот: информациите за компанијата и личноста произведени од вештачката интелигенција никогаш не се сметаат за „вистински“ без да бидат проверени.
Идеален профил на клиенти (ICP) и Купувач Лица
ICP е одговорот на прашањето "кој тип на компанија е идеален клиент за нас?" Персона е личноста со која разговарате во таа компанија. Тие се две различни работи: ICP ја дефинира компанијата (фирмографска), персоната ја дефинира личноста.
концепт
Што дефинира
Пример сигнали
ICP (фирмографски)
Идеална компанија
Сектор, број на вработени, промет, географија
ICP (технографски)
Технологија што ја користи компанијата
CRM, инфраструктура, софтвер што го користат
Личност
Лице во процесот на одлучување
Наслов, цели, бодови за болка, KPI
Фирмографските сигнали одговараат на прашањето "Дали оваа компанија е погодна за нас во однос на големината?" Технографските сигнали одговараат на прашањето „Дали тие веќе користат технологија што нè надополнува/конфликтира со нас“. На пример, компаниите кои користат одредена инфраструктура за е-трговија може да бидат подготвена почва за вашата интеграција.
Навестување за дефиниција на ICP: „Подолу се карактеристиките на најдобрите 10 клиенти што ги стекнавме во последните 12 месеци. Создадете идеален профил на клиенти (ICP) со наоѓање ЗАЕДНИЧКИ шеми во нив. Направете табела со следните димензии: индустрија, опсег на број на вработени, опсег на годишен обрт, географија, технологии што ги користат, типична точка за болка. {{lista_customer}}"
Промоција за извлекување на личности: „Ние продаваме {{производ}}. Нашиот ICP е {{icp_summary}}. Дефинирајте 3 личности кои влијаат на одлуката за купување во овие компании. За секоја личност:- Наслов- Примарни цели и KPI според кои тие се мерат- Топ 2 бодови за болка- Предлог на вредност на нашиот производ преведен на нивниот јазик- 2 поени што може да се купат.
Рамки на квалификации: BANT и MEDIC
Дали олово е „реално“ мериме со структурирани прашања. Две заеднички рамки:
ЛЕНТА - за брза, лесна карактеризација:
- Буџет: Дали има ресурси за плаќање?
- Власт: Дали лицето со кое разговарам може да донесува одлуки?
- Потреба: Дали постои вистинска, итна потреба?
- Времеплов: Кога планираат да го добијат?
МЕДИК - подлабоко за сложени, големи B2B продажби:
- Метрика: Нумеричка придобивка измерена од клиентот.
- Економски купувач: Лицето кое всушност го контролира буџетот.
- Критериуми за одлучување: Критериуми за одлучување.
- Процес на одлучување: Процес и чекори на одлучување.
- Идентификувајте ја болката: Конкретна болка.
- Шампион: Личноста која те брани внатре.
Рамка
кога
длабочина
ЛЕНТА
Краток циклус, ниска-средна вредност
брза елиминација
МЕДИЦИН
Долг циклус, висока вредност, повеќе засегнати страни
длабоко, систематско
Совет: За мали, брзи продажби, започнете со TAPE; Префрлете се на MEDDIC како што зделката расте и бројот на засегнати страни се зголемува. Кажете ѝ јасно на вештачката интелигенција со која рамка сакате да постигнете гол, или може да ги збуни двете.
Резиме на истражување и оценка за атрибути со вештачка интелигенција
Овде користиме вештачка интелигенција за две работни места: (1) сумирајте ги необработените информации што ги имате по рамка, (2) предложете оценка. Резултатот е „прелиминарен пласман“ за вас, а не конечна одлука.
Промоција за квалификација на водечките лица (BANT): „Оценете ги следните белешки за олово со рамката BANT. Дајте 0-5 поени за секоја димензија и напишете го вашето оправдување. Ако недостасуваат информации, кажете „нема податоци“, НЕ ПОГОГУВАЈ. Проверете: вкупен резултат, ознака „топло/топло/ладно“ и предлог за следен чекор. Водечки белешки:-Компанијата:-} {{лице}}- Белешки: {{interview_notes}}"
Прашање за приоритизирање на листата на водечките лица: „Соредете ги следните 20 потенцијални клиенти според нивната соодветност со нашата ICP ({{icp_summary}}). За секое водство: оценка за соодветност (0-100), сигнал за најсилно вклопување, најголема несигурност. За оние со ниски оценки, накратко напишете ја причината. Ако податоците од компанијата недостасуваат, означете го FITTING: {}' list better: {}'.
Слаба навестување / Силен навестување
СЛАБ: „Дали е добро ова олово?“ (Резултат: слаб коментар со еден збор.) ЈАКО: „Одвојте го ова водство користејќи ја рамката BAND. Дајте 0-5 на секоја димензија, напишете оправдување, означете ги информациите што недостасуваат како „нема податоци“ и предложете го следниот чекор врз основа на вкупниот резултат. Не одете подалеку од вашите белешки“.
Ризик од изработка: Верификација на изворот
Вештачката интелигенција може веродостојно да фабрикува информации што не ги знае за компанија или лице: промет, број на вработени, титула, дури и името на носителот на одлуката. Ако стапите во контакт со оваа информација, со еден удар ќе го изгубите вашиот кредибилитет.
Внимание: проверете ги сите податоци специфични за фирмата што вештачката интелигенција ги враќа (промет, раст, извршно име, технолошки куп) од примарниот извор: сопствената страница на фирмата, LinkedIn, официјалните билтени. Не користете непроверени информации во доменот.
Едноставен работен тек за проверка:
- Побарајте од вештачката интелигенција да „постави изворна ознака на секое тврдење“ за главното резиме.
- Проверете ја секоја ставка означена како „Мора да се потврди“ од изворот еден по еден.
- Обработете ги проверените информации во CRM; Избришете го она што не може да се потврди.
- Ажурирајте ги бодовите само со проверени информации.
- Само тогаш преминете на достапност.
Мини случај
Претставникот на B2B SaaS, Каан, дава главна листа од 50 луѓе на вештачката интелигенција и ја сортира според соодветноста на ICP. „Фирмата А достигна 200 вработени минатиот квартал“, вели АИ. Каан ја отвора компанијата на LinkedIn; Бројот на вработени е околу 60. АИ претера. Каан го означува овој сигнал како „мора да се потврди“, го внесува реалниот број и го одзема резултатот. За возврат, го потврдува сигналот на вештачката интелигенција „Компанијата Б наскоро отвора нов пазар“ со нови објави на страницата за кариера на компанијата и му дава приоритет на ова водство. Резултат: вештачката интелигенција рангираше 50 води за неколку минути, Каан ја потврди листата и се фокусираше на 8-те навистина жешки води.
Вообичаени грешки
- Почнувајќи да истражувам без да се идентификува ICP (таргетирајќи ги сите, не пукајќи никого).
- Обработка на податоците на компанијата обезбедени од ВИ во CRM без да се потврди.
- Мешање на BANT и MEDDIC и постигнување половичен гол.
- Дозволување на вештачката интелигенција да ги пополни информациите што недостасуваат со својата „погодување“.
- Мислејќи дека резултатот е апсолутна вистина и оневозможување на човечкото расудување.
- Фокусирање само на друштвото наместо на личноста и прескокнување „со кого зборувам“.
Совет: Секогаш оправдувајте го резултатот за вештачка интелигенција прашувајќи „зошто го постигна на тој начин? Ако оправдувањето е слабо, слаб е и резултатот. Образложението ги наведува и точките што треба да ги потврдите.
Сумирано
- ICP ја опишува фирмата (фирмографска + технографска), персона ја опишува личноста; И двете се неопходни.
- BANT е за брзи квалификации, MEDIC е за длабока и сложена продажба.
- ВИ ги сумира истражувањата и предлага резултати; Конечната одлука му припаѓа на личноста.
- Резултатот е прелиминарен пласман и мора да се бара со оправдување.
- Информациите за компанија/лице произведени од вештачката интелигенција не можат да се користат без потврда од примарниот извор.
- Информациите што недостасуваат треба да бидат означени како „нема податоци“ наместо „проценка“.
Задача за апликација
Направете список на вашите последни 5-10 стекнати клиенти и нека вештачката интелигенција најде вообичаени обрасци со горенаведеното барање за ICP. Приоритет на 10-те потенцијали што ги имате користејќи го добиениот ICP. Потоа, потврдете го секое тврдење за одредена компанија што вештачката интелигенција го прави на LinkedIn и страницата на компанијата за 3-те највисоки резултати; Забележете кои тврдења се покажаа како лажни или нецелосни. Оваа вежба истовремено ги учи и дисциплината на ICP и рефлексот за верификација.