Добивки:
- Способност да се разликува во кои фази од продажната инка ВИ додава вредност и кои одлуки треба да останат човечки
- Способност да се применат принципите за производство на продажна содржина која е претерано, без лажни ветувања и проверлива
- Способност да се дефинираат границите на приватноста на податоците на клиентите и искреноста при користењето на вештачката интелигенција
Кога ќе го снимате неделното време на претставник за продажба, сликата што се појавува е иста кај повеќето тимови: истражување, внесување податоци, нацрт на е-пошта, белешка за состанок, ажурирање на CRM... Така, времето посветено на вистинскиот дел од „продажбата“, односно односот на доверба со луѓето, е изненадувачки малку. Ова е местото каде што вештачката интелигенција влегува во игра. ВИ не го продава за вас; Ве подготвува за продажба, ги забрзува повторливите задачи и ги става обработените информации пред вас за подобри одлуки. Во оваа единица, ќе разјасниме во кои фази од продажната инка вештачката интелигенција додава вистинска вредност, кои одлуки треба строго да останат во рацете на луѓето и етичката и правната рамка што мора да ја следите кога го правите сето тоа. Нашата цел е јасна: да ја поставиме вештачката интелигенција како дисциплиниран асистент, а не како „магична машина за затворање“.
Каде вештачката интелигенција додава вредност во продажната инка?
Ајде да размислиме за продажната инка со нејзините класични фази: пребарување, достапност (прв контакт), откривање, понуда, затворање и следење. ВИ игра различна улога во секоја фаза, но таа не е единствениот одлучувач во ниту една од нив.
фаза на инка
Придонес за вештачка интелигенција
улогата на човекот
Истражување
Скенирање на листа на компании/контакти, сумирање на ICP сигнали
Потврдување на листата, приоретизирање
Достапност
Персонализиран нацрт на е-пошта, варијации на темата
Тон, однос, одлука за испорака
Откритие
Подготовка на сет прашања, брифинг пред состанокот
Слушање, емпатија, читање на вистинската потреба
Понуда
Нацрт текст, извлекувајќи обрасци од претходните предлози
Цена, опсег, посветеност
Затворање
Сценарија за одговор на приговори, резиме белешки
преговарање, обврзувачко ветување
Следење
Закажани нацрти на серии, потсетник
Чувство за тајминг, управување со односите
Како што можете да видите, местата каде што вештачката интелигенција е најсилна се; Тие се повторувачки задачи кои бараат брзина, обем и подготовка. Местата каде луѓето се незаменливи се моментите кои бараат расудување, односи и посветеност.
Одлуки што треба да останат со луѓето
Некои одлуки никогаш не треба да бидат целосно автоматизирани. Тие носат и етички, комерцијални и правни ризици:
- Посветеност на цената и попуст: ВИ може да предложи опсег, но човекот ја дава обврзувачката цена.
- Договор и правен јазик: Обврзувачките услови мора да бидат подложени на законско/човечко одобрување.
- Обврзувачки ветувања: Ветувањата како датум на испорака, гаранција за извршување, SLA треба да бидат под човечка контрола.
- Чувствителни моменти на преговори: Голем ризик од загуба на клиенти, кризна комуникација.
Предупредување: ако е-пошта генерирана од вештачка интелигенција содржи реченица како „ви гарантираме 100% рентабилност“, испраќањето ја става компанијата во правен ризик и ризик за репутација. Секој излез што произведува обврзувачко ветување мора да биде одобрен од човек пред да биде испратен.
Искрени и проверливи упатства за содржина
Јазичните модели на вештачка интелигенција произведуваат течен и убедлив текст; Проблемот е токму тука. Течноста не е гаранција за точноста. Моделот може да „измисли“ (халуцинира) убедливи бројки, сведоштва или студии на случај дури и кога нема реални податоци. Во продажбата, ова директно се преведува во губење на доверба и правни проблеми.
Три основни принципи:
- Давање лажни ветувања: Фразите како што се „апсолутно“, „загарантирано“, „загарантирано зголемување од X%“ се користат само доколку постои писмена, проверлива основа.
- Ризик од измислена референца/број: Името, случајот, статистиката или изворот на клиентот предложено со вештачка интелигенција никогаш не се користат без верификација со вистински податоци.
- Избегнувајте претерување: Објаснете што всушност прави производот без да кажете што не прави. Претерувањето отвора состаноци на краток рок, но го уништува угледот на долг рок.
Прашање за проверка за верификација: „Наведете ги сите нумерички побарувања, препораки од клиенти и изјави за гаранција во следниот нацрт на е-пошта за продажба. Додајте ознака „потребен е извор“ за секој. Не испраќајте никакви приговори без извор. Нацрт:{{email_draft}}“
Слаба навестување / Силен навестување
СЛАБОТ: „Напишете тешка продажна е-пошта во која ќе го пофалите нашиот производ“. (Резултат: генерички текст со претерана, измислена статистика.) СИЛНО: „Напишете кратка е-пошта до оперативен менаџер во индустријата {{сектор}}, опишувајќи ги САМО следните потврдени придобивки од нашиот производ:- Потврдена придобивка 1: {{benefit_1}}- Потврдена придобивка 2: {{benefitber_2 не додавајте никаква референца за клиентот. не сте сигурни за тон: професионален, скромен, недооценено“.
Разликата е во тоа што силниот промпт дава и граници (наместен) и вистински влез (проверени придобивки) на моделот.
Приватност на податоците на клиентите и KVKK
Продажбата работи со лични податоци: име, телефон, е-пошта, информации за компанијата, белешки за состаноци. Испраќањето на овие податоци на надворешна услуга за вештачка интелигенција создава одговорност според KVKK (Закон за заштита на лични податоци).
Внимание: проверете ја политиката за податоци на вашата компанија пред да залепите име на клиент, информации за контакт или детали за приватен разговор во јавна алатка за вештачка интелигенција. Ако е можно, анонимизирајте ги податоците; Користете местенка како „{{customer}}“ наместо вистинското име.
Правила на палецот:
- Не испраќајте чувствителни податоци (матичен број, финансиски податоци, здравствени податоци) до надворешни служби.
- Изберете корпоративно одобрени алатки кои имаат договор за обработка на податоци.
- Ставете место за место во промптот наместо вистинските податоци и пополнете го излезот подоцна.
Позиционирање на вештачката интелигенција како асистент: Поделба на трудот за луѓе + вештачка интелигенција
Најздравиот модел е да се гледа вештачката интелигенција како „аналитичар приправник“: брзо, неуморно, многу чита; но тој е неискусен, не го знае целосниот контекст и секој излез мора да се провери.
Потрага
Вештачката интелигенција прави
Човекот прави/одобрува
Резиме на истражување
Генерира нацрт
вистини
Е-пошта нацрт
Автор
Го поставува тонот, испраќа
Сценарио за приговор
Обезбедува опции
Се применува во преговарање
Цена/договор
дава предлози
Одлучува и потпишува
Мини случај
Претставникот за продажба на B2B SaaS, Елиф подготвува контакт со логистичка компанија. Тој бара од вештачката интелигенција резиме и нацрт на е-пошта за компанијата. Вештачката интелигенција произведува реченица во резимето: „тие пораснаа за 40% минатата година“. Елиф ја бара оваа бројка на LinkedIn и соопштенијата за печатот на компанијата; Таков податок нема. Го брише бројот и го заменува со информацијата дека „отвориле нов магацин“, што и самиот потврди. Е-поштата се препишува со вештачка интелигенција и се испраќа со омекнување на нејзиниот тон според неговиот сопствен глас. Резултат: вистински, проверен и личен контакт. Вештачката интелигенција додаде брзина, Елиф додаде точност и релевантност.
Вообичаени грешки
- Испраќање излез од вештачка интелигенција без да го читате или да го потврдите.
- Не забележувајќи измислени фигури и референци.
- Прилепување на вистинските податоци за клиентите на неконтролирана надворешна услуга.
- Оставање обврзувачки ветувања (цена, гаранција) на вештачката интелигенција.
- Испраќање на истата, неперсонализирана е-пошта „со мирис на вештачка интелигенција“ до сите.
- Игнорирање на етичките граници заради „брзина“.
Совет: Поставете ги овие три прашања на секој излез на вештачка интелигенција: (1) Дали ова тврдење е точно и дали има извор? (2) Дали е ова обврзувачко ветување, и ако е така, дали сум добил човечка согласност? (3) Дали овде ја нарушувам приватноста на податоците на клиентите? Ако сите три се јасни, испратете ги.
Сумирано
- ВИ додава подготвеност, брзина и размер во секоја фаза од продажната инка; но тој не е оној кој одлучува.
- Цената, договорот и обврзувачките ветувања мора да останат кај личноста.
- Течниот текст не е точен текст; Секоја бројка и референца мора да бидат потврдени.
- Лажните ветувања и јазикот на гаранцијата се и етички и правни ризици.
- Во согласност со KVKK, чувствителните податоци на клиентите не се испраќаат до надворешни услуги без контрола.
- Поставете ја вештачката интелигенција како „брз асистент што треба да се контролира“.
Задача за апликација
Направете вештачка интелигенција да подготви е-пошта за контакт за вашиот сопствен производ. Потоа извлечете го секое нумеричко барање, референца на клиент и изјава за гаранција во излезот во список. Одлучете „потврден / потребен ресурс / бришење“ за секој. Поедноставете ја е-поштата повторно со отстранување од текстот сите тврдења што не можете да ги потврдите. Оваа вежба ви создава навика да го користите излезот со вештачка интелигенција со око на уредникот наместо слепо.