Ieguvumi:
- Spēja aprēķināt un interpretēt ieņēmumu pārvaldības rādītājus, piemēram, RevPAR, ADR un noslogojumu ar mākslīgā intelekta atbalstu
- Iespēja izstrādāt mākslīgā intelekta projektu un novērtēt dinamiskus cenu noteikšanas scenārijus, pamatojoties uz pieprasījumu, sezonu un konkurentu datiem
- Spēja saprast, ka cenas lēmums ir cilvēka ziņā, ņemot vērā tirgus, zīmola pozīciju un ētiskās robežas, un ka mākslīgais intelekts rada tikai scenārijus.
To pašu numuru tajā pašā viesnīcā var pārdot par 1800 TL otrdienas vakarā, 3200 TL nedēļas nogalē un 4500 TL festivāla nedēļā. Tā nav nekonsekvence, tā ir metode: to sauc par ieņēmumu pārvaldību. Tās mērķis ir vienkāršs: pārdot īsto istabu īstajam viesim īstajā laikā, par pareizo cenu, izmantojot pareizo kanālu. Šajā nodaļā jūs uzzināsit, kā izmantot mākslīgo intelektu (AI), lai aprēķinātu ieņēmumu rādītājus, interpretētu pieprasījuma un konkurentu datus un ģenerētu dinamiskus cenu noteikšanas scenārijus. Kritiskais princips ir jau no paša sākuma: lēmums par cenu ir ļoti augsta riska lēmums; AI izstrādā scenārijus, cilvēki nosaka cenu.
Trīs galvenie ieņēmumu pārvaldības rādītāji
Pirms runājam par cenām, noskaidrosim trīs skaitļus.
Noslogojums: pārdoto istabu skaits dalīts ar pārdošanai pieejamo istabu skaitu. Ja 120 istabu viesnīcā tiek pārdoti 96 numuriņi, noslogojums ir 80% (96/120).
ADR (vidējā dienas maksa): numuriņu ieņēmumi dalīti ar pārdoto numuru skaitu. Ja tika pārdoti 96 numuriņi kopā par 230 400 TL uz vienu nakti, ADR = 230 400 / 96 = 2 400 TL.
RevPAR (Revenue Per Available Room): Istabas ieņēmumi dalīti ar pārdodamo istabu skaitu; alternatīvi noslogojums × ADR. Iepriekš minētajā piemērā RevPAR = 230 400/120 = 1920 ASV dolāri vai 80% × 2400 = 1920 ASV dolāri. RevPAR ir ieņēmumu pārvaldības pamatā, jo tas apvieno gan noslogojumu, gan cenu vienā ciparā.
Kāpēc abi ir svarīgi? Jo augsta noslogojums ne vienmēr nāk par labu. Pārdot telpas ļoti lēti un sasniegt 100% noslogojumu var būt sliktāk nekā pārdot nedaudz dārgāk un sasniegt 85% noslogojumu un augstāku RevPAR. AI var aprēķināt un parādīt šos divus scenārijus blakus, kad jūs sniedzat datus; Kuru izvēlēties, ir atkarīgs no jūsu stratēģijas un tirgus zināšanām.
indikators
formula
Ko tas mēra?
noslogojums
Pārdots numurs / Pārdots numurs
Cik pilns tu esi?
ADR
Istabu ieņēmumi / pārdotās istabas
Par cik jūs to vidēji pārdevāt?
RevPAR
Istabas ieņēmumi / Pārdodamā istaba
Cik labi jūs novērtējāt savas spējas?
TRevPAR
Kopējie ieņēmumi / Pārdodamā telpa
Efektivitāte, ieskaitot ieņēmumus no telpām
Kas ir dinamiskā cenu noteikšana
Dinamiskā cenu noteikšana ir tad, kad numuru cena nav fiksēta, bet mainās atkarībā no pieprasījuma, sezonas, atlikušās pieejamības, dienas, pasākumu un konkurentu cenām. Tā ir tā pati loģika, pie kuras mēs esam pieraduši, runājot par aviobiļetēm. Ievade ietver: pieprasījuma signālus (meklēšana, rezervācijas likme), saņemšanu (cik ātri tiek veikta rezervācija noteiktā datumā), izpildes laiku (laiks starp rezervāciju un uzturēšanos), konkurentu cenas, vietējo notikumu kalendāru un jūsu izmaksu bāzi.
AI šeit ir spēcīgs palīgs, taču tā ir ierobežota: ja sniedzat tādus datus kā pieprasījums, noslogojuma mērķis, konkurentu diapazons un izmaksas, AI var grafikā paredzēt paredzamo noslogojumu un RevPAR scenārijus dažādiem cenu punktiem, izskaidrot loģiku, uzrakstīt cenu pamatojuma rindkopu. Ko tas nevar darīt: zināt reālo tirgus situāciju, redzēt konkurentu cenu tiešraidē un noteikt galīgo cenu. Tie ir jūsu darbi.
Uzmanību: likt AI "noteikt rītdienas cenu" nozīmē likt tai izlemt par jautājumu, kuram tas neredz tirgu. Lūdziet AI cenu “scenāriju”, nevis cenu “lēmumu”; Jūs izlemjat, izmantojot savas tirgus zināšanas.
Ētiskās un juridiskās robežas
Dinamiskajai cenu noteikšanai ir savas robežas. Veicot personalizētu cenu noteikšanu, diskriminējošu cenu piemērošana, pamatojoties uz viesa personiskajām īpašībām (piemēram, ierīce, atrašanās vieta), rada gan ētiskus, gan juridiskus riskus. Pārmērīgs cenu pieaugums ārkārtas periodos, piemēram, katastrofu un epidēmiju laikā, tiek uzskatīts par oportūnismu un var tikt sodīts. Turklāt cenu pārredzamība un patērētāju tiesību akti prasa izvairīties no slēptām maksām. Kad AI iesaka cenu, cilvēka filtrēšana, kas ievēro šīs robežas, ir būtiska.
Soli pa solim: cenu scenāriju izveide, izmantojot AI
- Sagatavojiet indikatorus. Anonīmi apkopojiet pašreizējo noslogojumu, saņemšanas ātrumu, atlikušās dienas, izmaksu bāzi un konkurentu cenu diapazonu.
- Norādiet galamērķi. Vai jūs piešķirat prioritāti RevPAR, noslogojumam vai aizpildīšanai līdz noteiktam datumam?
- Lūdziet skriptu. Tabulā iekļaujiet paredzamos rezultātus dažādiem cenu punktiem.
- Pārbaudīt. RevPAR = noslogojums × ADR aprēķins manuāli; Pārbaudiet konkurentu datus no reālā avota.
- Izlemiet. Jūs izvēlaties gala cenu ar savām tirgus zināšanām un ievadiet to sistēmā.
trīs mini futrāļi
1. gadījums — pareizi nolasa RevPAR. Viens kūrorts nedēļas nogalē lepojās ar 98% noslogojumu, taču peļņa bija zem gaidītā. Vadītājs AI sniedza anonīmus noslogojumu un ADR datus; YZ komentēja: "RevPAR samazinājās, jo augsta noslogojums bija ar zemu ADR" un tabulēja divus alternatīvus cenu scenārijus. Cilvēks izvēlējās 90% noslogojumu ar nedaudz augstāku cenu; Nākamajā nedēļas nogalē RevPAR pieauga par 11%. AI sniedza kontu un scenāriju, lēmums bija cilvēka ziņā.
2. gadījums — nepārbaudīti konkurentu dati. Ieņēmumu eksperts jautāja AI: "Kāda šodien ir konkurējošo viesnīcu cena?" AI “deva” pārliecinošas cenas trim viesnīcām, lai gan tai nebija piekļuves tiešajiem datiem. Tas viss bija izdomājums; Speciālists attiecīgi pazemināja cenu un zaudēja liekus ieņēmumus. Pareizais veids bija iegūt konkurenta cenu no reāla cenu uzraudzības rīka vai manuālas pārbaudes, izmantot AI tikai interpretācijai.
3. gadījums — ētiskā robeža. Viena komanda lūdza AI pēc "automātiski augstākas cenas viesiem, kas zvana pēdējā brīdī" loģiku. AI izstrādāja projektu; taču vadītājs saprata, ka tas var sistemātiski sodīt dažus viesus un graut caurspīdīguma principu. Loģika ir pārvērsta pēdējā brīža grafikā, kas ir skaidrs un konsekvents visiem viesiem. AI to ieteica, ētiskais filtrs nāca no cilvēkiem.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāja uzvedne:
Nosakiet mūsu istabas cenu rītdienai un pierakstiet savu konkurentu cenu.
Šis apgalvojums ir divtik kļūdains: AI nezina ne jūsu faktisko pieprasījumu, ne reālo konkurenta cenu; izdomā abus.
Spēcīga uzvedne:
Jūsu loma: ieņēmumu pārvaldības asistents. Lēmums par cenu ir mans; Jūs izveidojat scenāriju. Dati (anonīmi, reāli): 120-istabu pilsētas viesnīca, uz rītdienu ir pilnas 78 istabas, atlikušie 42 numuriņi, saņemšana paātrinājusies pēdējo 3 dienu laikā. Izmaksu bāze ir ~900 TL par istabu. Es dodu konkurētspējīgu diapazonu: 2 200–2 800 TL. Mans mērķis: Maksimizēt RevPAR. Uzdevums: Nosakiet saprātīgu noslogojumu pieņēmumu par cenu punktiem 2200 / 2500 / 2800 TL (rakstiet, ka tas ir pieņēmums), aprēķiniet paredzamo RevPAR un ievietojiet to tabulā, parādiet aprēķinu. Konkurents NEveido cenu; Izmantojiet diapazonu, ko es devu.
Veidne: ienākumu rādītāja aprēķins:
Anonīmi dati: istaba pārdota [x], istaba pārdota [y], istabas ieņēmumi [z]. Uzdevums: aprēķināt noslogojumu, ADR un RevPAR ar to formulām, komentēt vienā rindkopā. Vienkārši strādājiet ar skaitļiem, kurus es dodu; izgatavot citus datus.
Veidne: cenas pamatojuma teksts:
Konteksts: es iestatīju cenu [x] TL uz [datums], jo noslogojums [%], saņemšana [statuss], notikums [klātbūtnē/nav]. Uzdevums: pārtulkot šo lēmumu komandai skaidrā 4 teikumu pamatojumā. Jauna numura pievienošana; Ierobežojieties ar datiem, ko es jums sniedzu.
Veidne: sezonas cenu stratēģijas izklāsts:
Konteksts: [īpašuma veids], gaidāmā sezona [augsta/zema], mērķis [RevPAR/noņemtība]. Uzdevums: izveidojiet ietvaru, kas piedāvā atšķirīgu cenu noteikšanas loģiku darba dienām/nedēļas nogalēm/pasākumu dienām. Ielikšu konkrētu cenu; Jūs uzskaitāt loģikas un ētiskos/juridiskos apsvērumus.
Biežas kļūdas
- Ļaujiet AI pieņemt lēmumus par cenām. AI neredz tirgu; Cilvēki cenu nosaka pēc tirgus zināšanām.
- Konkurenta cenas prasīšana no AI. AI nevar piekļūt tiešajai cenai; Ja prasīs, viņš to izdomās. Iegūstiet to no īsta avota.
- Paskatoties tikai uz noslogojumu. Augsta noslodze var maskēt zemo RevPAR; Lasiet abus kopā.
- Pārkāpjot ētisko/juridisko robežu. Pārmērīgs cenu pieaugums un diskriminējošas cenas rada riskus; ir nepieciešams cilvēka filtrs.
- Pieņēmuma sajaukšana ar realitāti. Atzīmējiet AI noslogojuma pieņēmumu kā "pieņēmums" un pārbaudiet to ar saviem datiem.
Padoms. Katrā cenu scenārijā palūdziet AI skaidri uzrakstīt savus noslogojuma pieņēmumus. Tātad jūs vienmēr varat redzēt jautājumu "uz kādiem pieņēmumiem ir balstīts šis scenārijs" un salīdzināt to ar realitāti.
Rezumējot
Ieņēmumu pārvaldība ir māksla optimizēt ieņēmumus uz vienu pārdodamo telpu (RevPAR), nevis noslogojumu. Trīs rādītāji — noslogojums, ADR, RevPAR — ir šī biznesa valoda. Dinamiskajā cenu noteikšanā AI ģenerē scenārijus, aprēķina un raksta pamatojumu, kad jūs sniedzat ievades datus; bet viņš neredz reālo tirgu, nezina konkurenta cenu un nevar pieņemt lēmumu par cenu. Cena ir ļoti riskants lēmums un pieder cilvēkam kopā ar tā ētiski juridiskajām robežām.
Lietojumprogrammas uzdevums
Saņemiet anonīmus datus par vienu nakti: pārdošanai pieejamās telpas, pārdotās istabas, ieņēmumi no numuriem. Lieciet AI aprēķināt noslogojumu, ADR un RevPAR ar formulām un pārbaudīt manuāli. Pēc tam ģenerējiet RevPAR scenāriju trim cenu punktiem, izmantojot cenu scenārija veidni "Strong prompt"; Atzīmējiet pieņēmumus par noslogojumu un 5 teikumos uzrakstiet, kuru cenu jūs izvēlētos un kāpēc.
kontrolsaraksts
- [ ] Vai esmu manuāli pārbaudījis noslogojumu, ADR un RevPAR?
- [ ] Es paņēmu konkurenta cenu no patiesā avota, vai es to nepadarīju piemērotu AI?
- [ ] Vai esmu skaidri atzīmējis AI noslogojuma pieņēmumus?
- [ ] Vai, pieņemot lēmumu par cenu, ievēroju ētiskās un juridiskās robežas?
- [ ] Vai galīgo cenu noteicu ar savām tirgus zināšanām?