Ieguvumi:
- Izveido ideālu klienta profilu un raksta personiskas aukstas ziņas, pamatojoties uz reālu novērojumu.
- Izveido pieklājīgu novērošanas un nosūtīšanas pieprasījuma sistēmu.
- Tas ļauj izvairīties no surogātpasta ģenerēšanas un veic vietturu un atbilstības pārbaudes.
Ārštata darbā visvairāk baidās nevis darba veikšana, bet gan darba atrašana. Neatkarīgi no tā, cik labs ir jūsu talants, ja neviens jūs nepazīst, jūsu rakstāmgalds paliks tukšs. Šajā nodaļā klientu atrašanu padarīsim par sistēmu, nevis iespēju. Divi jēdzieni ir fundamentāli. Pirmā ir auksta pieeja, kad pirmo reizi uzrunājat potenciālo klientu, kurš jūs pats nepazīst — e-pasts, ziņa, piedāvājums. Otrais ir izejošā/ienākošā mārketinga atšķirība: izejošā mārketingā jūs ejat pie klienta (nosūtiet ziņu), ienākošajā mārketingā klients nāk pie jums (izmantojot jūsu saturu, portfolio, ieteikumus). Veselīga ārštata karjera izmanto abus. Mākslīgais intelekts (AI) šeit ir liels paātrinātājs: potenciālo klientu profilēšana, personalizētu ziņojumu izstrāde, papildu ziņojumu sagatavošana. Bet šeit slēpjas lielākā AI slazds: nepersonalizētu surogātpasta ziņojumu kopēšana un ielīmēšana. Šīs vienības mērķis ir padarīt AI nevis surogātpasta ģeneratoru, bet gan palīgu reālas cilvēciskas saiknes nodibināšanā.
Kāpēc lielākā daļa auksto ziņojumu tiek izniekoti?
Jo otrs jau pirmajā teikumā saprot, ka ziņa rakstīta "nevis sev, bet visiem". Teikums "Sveiki, es esmu profesionāls dizainers, es vēlētos runāt par saviem pakalpojumiem" ir troksnis, kas nāk desmitiem reižu dienā. Darbīga ziņojuma noslēpums ir vienā vārdā: atbilstība. Ziņojums tiek nolasīts, ja tas skar reālo otras puses situāciju. Teikums "Es pamanīju, ka rezervācijas veidlapa jūsu vietnē nedarbojas mobilajā ierīcē, es to varu salabot 2 dienu laikā" ir spēcīgāks par tūkstoš vispārīgiem ziņojumiem. AI palīdz jums izveidot tieši šīs attiecības, taču vispirms jums ir patiešām jāpārbauda otra puse. AI nevar veikt izpēti; Tas pārvērš jūsu atrastās īstās detaļas spēcīgā vēstījumā.
Vāja auksta ziņa
Spēcīga auksta ziņa
"Es vēlētos reklamēt savus pakalpojumus."
"Es pamanīju, ka cenas jūsu ēdienkartes lapā ir novecojušas."
Visiem viens un tas pats teksts
Viens personalizēts novērojums + viens ieteikums
runā par sevi
Runā par klienta problēmu
Ilgi izstāsta visu
Viens īss, skaidrs aicinājums uz darbību
Padoms: Formula labam aukstam ziņojumam: 1 reāls novērojums + 1 skaidrs ieguvums + 1 neliels aicinājums uz darbību. “Es to pamanīju” (novērojums), “lūk, kā es varu to uzlabot” (ieguvums), “Kā būtu ar 15 minūšu tikšanos?” (mazs solis). Jautājiet mazu "jā", nevis garu piedāvājumu.
Soli pa solim: Klientu meklēšanas sistēma ar AI
- Ideāls klienta profils. Precizējiet, kam vēlaties kalpot (nozare, lielums, problēma).
- Izveidojiet sarakstu. Izpētiet un uzskaitiet reālos potenciālos klientus, kuri atbilst šim profilam.
- Personīgais novērojums. Atrodiet reālu, konkrētu novērojumu (problēmu/iespēju) katram kandidātam.
- Ziņojuma melnraksts. Sniedziet AI novērojumu un lūdziet tai uzrakstīt īsu, personisku pirmo ziņojumu.
- Pēcpārbaudes plāns. Ja atbildes nav, sagatavojiet maigu atgādinājuma ziņojumu pēc 3–5 dienām.
- Mērīšana. Cik ziņojumu, cik atbilžu, cik sarunu, cik darbu — izsekojiet skaitļiem un uzlabojiet ziņojumu.
Izejošā un ienākošā mārketinga izveide kopā
Ir nogurdinoši paļauties tikai uz aukstu ziņojumapmaiņu; Par katru darbu, ko meklējat no nulles. Tātad jūs vienlaikus attīstāt “ienākošo” kanālu: kopīgojat regulāru saturu, atjauniniet savu portfolio, lūdziet ieteikumus no apmierinātiem klientiem. Vērtīgākie klienti bieži nāk ar ieteikumiem, jo uzticība jau ir nodota. Tāpēc katra izpildītā uzdevuma beigās pieklājīgi pajautājiet "vai pazīstat tādu kā jūs?" Lūgšana ir lētākais un vislielākais atdeves mārketings. AI arī palīdz jums uzrakstīt šo padoma pieprasījuma ziņojumu dabiskā un nenomācošā tonī.
trīs mini futrāļi
1. gadījums — personīga novērojuma rezultātā atbilžu līmenis strauji pieauga. Viens tīmekļa izstrādātājs saņēma tikai 2 atbildes no 100 ziņojumiem ar vispārīgu reklāmas ziņojumu. Izmantojot AI, viņš katram ziņojumam sāka pievienot faktisku novērojumu no šī uzņēmuma vietnes (“jūsu saziņas veidlapā tiek parādīta kļūda”). Tajā pašā skaļumā atbildes reakcija palielinājās no 2 līdz 11; Viņš pabeidza 3 darbus.
2. gadījums — surogātpasta ziņojums izraisīja reputācijas zaudēšanu. Konsultants teica AI "Uzrakstiet ievadziņojumu 50 cilvēkiem" un nosūtīja viņiem visiem vienādu tekstu. Vietturis "[uzņēmuma nosaukums]" ziņojumos dažos no tiem netika izdzēsts. Pircēji dalījās ar to grupā un izsmēja; Konsultanta vārds tika minēts negatīvi. Mācība: nepersonalizēta masu ziņojumapmaiņa neveicina uzņēmējdarbību, tā prasa reputāciju.
3. gadījums — lūgums pēc padoma ir piepildījis cauruļvadu. Tulkotājs pēc katras iesniegšanas nosūtīja pieklājīgu AI izstrādātu padoma pieprasījumu. No 10 pabeigtajiem darbiem tika saņemti 4 ieteikumi, un no šiem ieteikumiem tika iegūti 2 jauni klienti. Bez jebkādām aukstām ziņojumiem puse no 2 mēnešu laikā saņemtā biznesa nāca no apmierinātu klientu mutes.
Četras kopējamas veidnes
1) Ideāla klientu profilēšana:
Jūsu loma: pārdošanas stratēģis. Es strādāju [nišā] par [profesiju]. Izveidojiet savu ideālo klienta profilu: nozare, uzņēmuma lielums, tipiskas problēmas, budžeta līmenis, lēmumu pieņēmēja amats un vieta, kur tos atrast. Esiet konkrēts; Izvairieties no izplatītiem izteicieniem.
2) Personīga aukstā ziņa (pamatojoties uz novērojumiem):
Uzrakstiet īsu, personisku pirmo ziņojumu šim potenciālajam klientam. Struktūra: 1 reāls novērojums + 1 skaidrs ieguvums + 1 neliels aicinājums uz darbību (piemēram, 15 min zvans). Tonis: cieņpilns, nav valdonīgs, īss. Ne kā pārdošanas brošūrā. Runā par viņa situāciju, nevis par sevi. Mans novērojums: [faktiskais novērojums]. Piedāvāju: [labums].
3) Lūdzu, sekojiet ziņai:
Uz šo pirmo ziņojumu netika saņemta atbilde 4 dienu laikā. Uzrakstiet īsu, viena jautājuma turpinājuma ziņojumu, kas nav traucējošs. Neesiet apsūdzošs ("kāpēc jūs neatgriezāties?"); Ļaujiet tai atgādināt par vērtību un piedāvāt vieglu izeju. Pirmā ziņa: [teksts].
4) Nosūtīšanas pieprasījuma ziņojums:
Es tikko pabeidzu darbu [klientam], un viņš bija apmierināts. Uzrakstiet viņai īsu, pateicīgu, bet nesteidzīgu ziņu, pieklājīgi pajautājot, vai viņa pazīst kādu tādu kā jūs. Saglabājiet to dabisku un patiesu.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāji: "Uzrakstiet ievadziņojumu 50 potenciālajiem klientiem."
Rezultāts: Ziņojumi, kas ir vienādi visiem, nav personalizēti, smaržo pēc surogātpasta, iespējams, tiek atstāti kā vietturi un nonāks atkritumos.
Spēcīgs: "Uzrakstiet personīgu aukstu ziņojumu šim uzņēmumam. Mans patiesais novērojums: viņi ir aktīvi Instagram, bet profila saitē viņiem nav darbojošas vietnes, viņi zaudē klientus. Ieguvums, ko piedāvāju: vienkārša vietne, kas vērsta uz pārdošanu 5 dienu laikā. Aicinājums uz darbību: īsa 15 minūšu saruna. Izmantojiet īsu, cieņpilnu toni, kas runā par viņu situāciju, nevis par manu situāciju."
Rezultāts: viens spēcīgs ziņojums, kas ir specifisks šim uzņēmumam, atbilstošs un, iespējams, tiks izlasīts un uz to tiks atbildēts.
Atšķirība rodas, dodot AI vienu īstu klientu un vienu reālu novērojumu; Mērķis ir personīga saikne, nevis masveida ražošana.
Biežas kļūdas
- Nosūtot visiem vienu un to pašu ziņojumu. Ziņojums, kas nav personalizēts, nevar radīt atbilstību; nelasāms.
- Runājot par sevi. Klientu interesē viņa paša problēma, nevis jūs; sāc no tā.
- Pirmajā ziņojumā prasot lielu "jā". Lūdziet nelielu tikšanos, nevis tūlītēju darbu.
- Neseko. Lielākā daļa darījumu notiek nevis pirmajā ziņojumā, bet gan otrajā un trešajā kontaktā.
- Neprasa padomu. Atstājot lētāko kanālu tukšu, paliek nauda uz galda.
Uzmanību! Vietturu atstāšana ("[uzņēmuma nosaukums]", "[nosaukums]") lielapjoma ziņojumos ir postošākā kļūda, kas liecina, ka izmantojat AI. Pirms nosūtīšanas izlasiet katru ziņojumu pa vienam. Turklāt uz lielapjoma e-pasta sūtīšanu bez atļaujas dažās valstīs var attiekties tiesību akti par surogātpastu; Izveidojiet personiskus un dažus patiesi atbilstošus kontaktus.
Rezumējot
Klientu atrašana nav veiksme, tā ir sistēma: ideāls profils, īsts saraksts, personīgs novērojums, īsziņa, maiga uzraudzība un mērīšana. Aukstās ziņojumapmaiņas spēks izriet no atbilstības; AI pārvērš šo nozīmi spēcīgā tekstā, taču jūs atrodat īsto novērojumu. Līdzsvarojiet izejošo mārketingu ar ienākošajiem kanāliem un ieteikumiem. Lielākā kļūme ir AI pārvēršana par surogātpasta ģeneratoru; Lielākā iespēja ir padarīt to par patiesas cilvēciskās saiknes paātrinātāju.
Lietojumprogrammas uzdevums
Atrodiet 5 reālus uzņēmumus, kas atbilst jūsu ideālajam klienta profilam. Katram izvelciet īstu, konkrētu novērojumu. Uzrakstiet katram personalizētu auksto ziņojumu, izmantojot 2. veidni, pēc tam izlasiet un personalizējiet tos pa vienam. Faktiski nosūtiet vismaz 3 no tiem un atzīmējiet nedēļu, cik daudz atbilžu saņemat.
kontrolsaraksts
- [ ] Es noskaidroju savu ideālo klienta profilu (nozare, problēma, lēmumu pieņēmējs).
- [ ] Es varu rakstīt īsas aukstas ziņas, pamatojoties uz personīgiem novērojumiem.
- [ ] Savos ziņojumos es sāku no klienta problēmas, nevis no sevis.
- [ ] Ja nesaņemšu atbildi, esmu ieplānojis pieklājīgu turpmāko ziņojumu.
- [ ] Pirms katra ziņojuma nosūtīšanas veicu viettura un atbilstības pārbaudi.
- [ ] Man ir ieradums pēc katra izpildītā uzdevuma lūgt padomu.