Ieguvumi:
- Atšķir izmaksu bāzi un uz vērtību balstītu cenu noteikšanu un izveido cenu scenārijus.
- Raksta piedāvājuma ietvaru, kas sākas ar klienta problēmu, nevis cenu.
- Sagatavo mierīgas, uz vērtību vērstas atbildes uz tipiskiem pārdošanas iebildumiem.
Lielākajai daļai ārštata darbinieku labi padodas darba veikšana, taču viņi nevar tam noteikt cenu. Spriedze "Ja es gribu mazāk, es varu likt jums garām, ja es gribu vairāk, es varu tevi nobiedēt" ir karjeras nogurdinošākais stūris. Šajā vienībā cenu noteikšana tiks attiecināta uz metodi, nevis emocijām. Trīs pamatjēdzieni. Pirmā ir izmaksu bāze: faktiskais laiks, ko pavadāt, veicot darbu, transportlīdzekļa izdevumi un neievērotās fiksētās izmaksas; Jūsu cena nekad nedrīkst būt zemāka par šo. Otrais ir uz vērtībām balstīta cenu noteikšana, kas nozīmē cenu noteikšanu nevis uz pavadītajām stundām, bet gan uz vērtību, ko sniedzat/uzturat klientam — logotips nav "3 stundu darbs", bet gan "zīmola seja, kas tiks izmantota 5 gadus". Treškārt, piedāvājums (priekšlikums), kura cenu un apjomu jūs iesniedzat pasūtītājam; Labs piedāvājums neaizstāv cenu, tas parāda vērtību. Šeit mākslīgais intelekts (AI) ļauj jums izveidot cenu scenārijus, izstrādāt piedāvājumus un sagatavot atbildes uz iebildumiem, taču tikai jūs apstiprināt galīgo skaitli un rentabilitāti.
Kāpēc stundas cena bieži ir slazds?
Ja jūs maksājat par stundu, jūs nopelnīsit mazāk, palielinot ātrumu — absurds sods. Vai meistars, kurš ar desmit gadu stāžu var paveikt darbu 2 stundās, ir pelnījis mazāk nekā iesācējs, kurš to pašu darbu var paveikt 8 stundās? Uz vērtībām balstīta cenu noteikšana atrisina šo pretrunu: klients pērk, "vai viņa problēma ir atrisināta", nevis "cik stundas tas aizņem". Tomēr pulksteņa uzskaite ir nepieciešama kā drošības tīkls; Nevienam piedāvājumam nevajadzētu būt zemākam par pavadītās stundas izmaksām. Praksē pareizais veids ir šāds: nosakiet cenu atbilstoši vērtībai, bet pārbaudiet bāzi ar izmaksām.
Cenu noteikšanas modelis
Kad tas ir piemērots?
risku
stundā
Pastāvīgi mainīgs bizness ar nenoteiktu darbības jomu
Paātrinoties, jūsu ienākumi samazinās
fiksēts projekts
Skaidrs apjoms, atkārtojams darbs
Ja darbības joma mainās, jūs zaudējat naudu
Pakete/abonements
Pakalpojums, kam nepieciešama nepārtrauktība
Ja jūs nepiegādāsit vērtību, tiks veikta atcelšana.
balstīta uz vērtību
Uzņēmējdarbība, kas klientam nodrošina neto peļņu
Vērtība ir jāmēra un jāaizstāv
Padoms. Pirms darba cenas noteikšanas atbildiet uz šo jautājumu: "Ko šis darbs dod vai kavē klientam?" Ja atbildi varat izteikt skaitļos (piemēram, “ietaupītas 10 stundas mēnesī”, “palielināts reklāmguvums”), varat pozicionēt savu cenu kā nelielu procentuālo daļu no šī skaitļa.
Soli pa solim: iestatiet cenas un piedāvājumus, izmantojot AI
- Izmaksu bāze. Aprēķināt faktiskās darba stundas un izdevumus; Dodiet to kā pamatu AI.
- Vērtības recepte. Pierakstiet taustāmo labumu (laiks, nauda, riska samazināšana), ko darbs sniedz klientam.
- Scenārija izgatavošana. Jautājiet AI par 3 cenu scenārijiem: zema/vidēja/augsta, kas katrā ir iekļauta.
- Priekšlikuma projekts. Pirms cenas izdrukājiet piedāvājuma tekstu, kurā izskaidrota problēma un risinājums.
- Iebildumu mēģinājums. Sagatavo atbildes uz tādiem iebildumiem kā "tas ir dārgi", "padomāsim", "saņēmām citu piedāvājumu".
- Apstiprināšana un kontrole. Pats veiciet galīgo skaitļa, apjoma un maksājuma nosacījumu pārbaudi un iesniedziet.
Laba piedāvājuma skelets
Vājais piedāvājums sākas ar cenu; Spēcīgs piedāvājums sākas ar problēmu. Secība ir šāda: (1) apkopojiet klienta problēmu viņa valodā — nodod ziņojumu "Es jūs saprotu"; (2) apraksta risinājumu un apjomu; (3) norādiet sagaidāmo rezultātu (bez pārspīlējumiem); (4) piedāvāt cenu un komplektācijas iespējas; (5) precizējiet nākamo darbību (“ja jūs apstiprināsit, mēs sāksim pēc X dienām”). Cena šķiet daudz mazāka, ja tā tiek parādīta pēc vērtības izskaidrošanas. Turklāt piedāvājuma derīguma termiņa noteikšana (“šī cena ir spēkā 7 dienas”) klientam, kurš kavē lēmuma pieņemšanu, rada maigu steidzamību.
trīs mini futrāļi
1. gadījums — uz vērtību balstīta cena palielināta 4 reizes. E-pasta mārketinga speciālists izveidoja kampaņu par 2500 TL. Izmantojot AI, "ko šī kampaņa var dot klientam?" Viņš apstrādāja jautājumu un formulēja savu piedāvājumu kā "līdzīgs uzstādījums radīja X apgrozījumu pagājušajā termiņā". Viņš pārdeva to pašu darbu par 10 000 TL; Klients nekaulējās, jo runāja par atdevi, nevis cenu.
2. gadījums — fiksēta cena + neto segums novērsti zaudējumi. Programmatūras izstrādātājs ieguva "mazas vietnes" darbu pa stundām; Darbības joma nepārtraukti pieauga, bizness trīskāršojās, peļņa samazinājās. Nākamajā darbā viņš uzrakstīja skaidru visaptverošu fiksētu piedāvājumu ar AI; pievienota rinda "papildu modulis: +X TL" katram ārpus darbības jomas pieprasījumam. Šoreiz viņš nopelnīja par 60% vairāk nekā tāda paša izmēra darbā.
3. gadījums — iebildumu atkārtota izskatīšana izglāba darījumu. Kāds konsultants agrāk bija zaudējis 2 darba vietas, jo viņu pieķēra iebildums "tas ir pārāk dārgi". Sagatavotas mierīgas, uz vērtībām vērstas atbildes uz 5 tipiskiem iebildumiem ar mākslīgo intelektu. Uz nākamo iebildumu "mums ir ierobežots budžets" viņš sniedza gatavu atbildi, novirzīja viņu uz ieejas paketi un ieguva 4000 TL darbu, nevis to zaudēja.
Četras kopējamas veidnes
1) Trīs cenu scenāriji:
Jūsu loma: cenu konsultants. Darba izmaksu bāze: [stunda x stundas alga + izdevumi]. Klientam sniegtā vērtība: [taustāms labums]. Iesakiet man 3 cenu scenārijus: ekonomisks / sabalansēts / visaptverošs. Katram: ko tas ietver, kam tas ir piemērots, cenu diapazona ieteikums. Es apstiprināšu galīgo skaitli; Uzrakstiet savus iemeslus.
2) Uz vērtību orientēts priekšlikuma projekts:
Uzrakstiet priekšlikuma projektu šim darbam. Secība: 1) apkopojiet klienta problēmu savā valodā, 2) aprakstiet risinājumu un apjomu, 3) nosauciet sagaidāmo rezultātu BEZ IZMEKLĒŠANAS, 4) uzrādiet paketes iespējas (atstājiet cenu [AIZPILDĪT]), 5) nākamais solis.Tonis: mierinošs, mierīgs. Klienta piezīme: [piezīme]. Neveidojiet nekādus skaitļus vai rezultātus.
3) Iebildumu atbildes mēģinājums:
Kā ārštata darbinieks sagatavo mierīgas, uz vērtībām orientētas, neaizstāvošas atbildes uz šādiem 5 iebildumiem: "dārgi", "izskatīsim", "saņēmām citu piedāvājumu", "budžets ierobežots", "vai ir garantija". Katra atbilde ir īsa un, ja iespējams, virziet klientu uz nākamo darbību.
4) Cenas pamatojuma teikums:
Uzrakstiet 3 īsus pamatojuma teikumus, kas pamato šādas paketes cenu uz vērtību, ko tā sniedz klientam: [paka un cena]. Esiet skaidrs, nepārspīlējot, nekritizējot pretinieku.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāji: "Nosauciet šī darba cenu."
Rezultāts: nejaušs skaitlis, kas tiek ievadīts, nezinot tirgu, jūsu izmaksas un vērtību, kas var novest pie zaudējumiem vai palaist garām uzņēmējdarbību.
Güçlü: "Loma ir cenu noteikšanas konsultants. Šis darbs man aizņem apmēram 12 stundas, manas stundas izmaksas ir 400 TL, papildu izdevumi ir 500 TL. Ieguvums klientam ir tas, ka vietne sāks veikt rezervācijas. Izveidojiet 3 cenu scenārijus ar šo informāciju un uzrakstiet katra pamatojumu; es pieņemšu lēmumu."
Rezultāts: trīs skaidri scenāriji, kas aizsargā jūsu izmaksu zemāko vērtību un vērtību, no kuriem varat izdarīt apzinātu izvēli.
Atšķirība rodas, sniedzot AI izmaksas, vērtību un tiesības izlemt.
Biežas kļūdas
- Būt ieslodzījumam pulkstenī. Ja jūsu ienākumi samazinās, palielinoties paātrinājumam, modelis ir nepareizs.
- Piedāvājums sākot ar cenu. Skaitlis, kas nāk, nepaskaidrojot vērtību, vienmēr izskatās dārgs.
- Cenai nepiešķirot vērienīgumu. Papildu pieprasījums ir papildu rinda; uzkrājas bezmaksas "nelieli papildinājumi".
- Uzticoties AI izveidotajam tirgus numuram. Apstipriniet apgalvojumu “Tas ir tirgus” ar reāliem piemēriem.
- Es neesmu gatavs iebildumam. Nāks iebildumi; Iesvētīta atbilde ir labāka nekā panikas reakcija.
Uzmanību: mākslīgais intelekts var radīt precīzus skaitļus, piemēram, "šis darbs ir pieejams par $ X". Šī ir aplēse, un tā var nebūt aktuāla. Reālas cenas Jūsu reģionam, nišai un pieredzes līmenim; Pārbaudiet vairākus ziņojumus, kolēģus un iepriekšējos darbus.
Rezumējot
Cenu noteikšana ir metode, nevis emocijas. Izmaksu grīda pasargā jūs no kaitējuma; Uz vērtību balstīta cenu noteikšana atbrīvo jūsu ieņēmumus no pulksteņa gūsta. Labs piedāvājums sākas nevis ar cenu, bet ar klienta problēmu, un samazina cenu, skaidrojot vērtību. AI; izstrādā cenu scenārijus, priekšlikumu projektus un atbildes uz iebildumiem. Bet jūs vienmēr esat tas, kurš apstiprina patiesās izmaksas, reālo tirgu un galīgo skaitli.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izvēlieties tipisku darbu, ko darāt. Vispirms aprēķiniet savu patieso izmaksu minimumu (stundas x alga + izdevumi). Pēc tam izveidojiet trīs cenu scenārijus ar 1. veidni un uz vērtību vērstu priekšlikuma melnrakstu ar 2. veidni. Visbeidzot, izmantojot 3. veidni, sagatavojiet atbildi uz iebildumu, no kura baidāties visvairāk, un atkārtojiet to skaļi. Ņemiet vērā, cik reižu izmaksu zemākā vērtība atbilst jūsu izvēlētajam scenārijam.
kontrolsaraksts
- [ ] Es varu aprēķināt darba reālās izmaksas.
- [ ] Es sapratu atšķirību starp uz vērtību balstītu cenu noteikšanu un stundas cenu.
- [ ] Varu iestatīt trīs cenu scenārijus (ekonomisks/līdzsvarots/visaptverošs).
- [ ] Es sāku savu piedāvājumu ar klienta problēmu, nevis ar cenu.
- [ ] Man ir vismaz 3 tipiskas iebildumiem gatavas, mierīgas atbildes.
- [ ] Es pārbaudu AI iesniegtos cenu apgalvojumus ar reālo tirgu.