Ieguvumi:
- Tā saprot, ka niša nodrošina redzamību, cenu jaudu un efektivitāti, un rada nišas kandidātus.
- Tas pārveido nenoteiktu stundas darbu par trīs posmu pakalpojumu paketi ar skaidru darbības jomu.
- Raksta “iekļaut/izslēgt” robežas, kas novērš tvēruma izrāvienu.
Lielākais nepareizs priekšstats par ārštata darbu ir: "Es varu darīt jebkuru darbu." Lai gan šis teikums izklausās pēc elastības, patiesībā tas ir lamatas; Jo cilvēks, kurš visiem dara visu, neviena acīs nav eksperts. Arī neeksperti strādā par zemām cenām, ar sarežģītiem klientiem, nemitīgi sevi pierādot. Šīs vienības mērķis ir izkļūt no šīs lamatas. Mēs apgūsim divus jēdzienus. Pirmā ir niša, kas koncentrējas uz konkrētu, šauru tirgus daļu, piemēram, nevis “grafisko dizaineru”, bet gan “grafisko dizaineru, kas izstrādā sociālo mediju attēlus zobārstniecības klīnikām”. Otrkārt, pakalpojumu iesaiņošana (producēšana) ir tālākpārdodama produkta izveide ar iepriekš noteiktu apjomu un cenu, nevis neskaidrs “darbs pa stundām” — piemēram, “3 pārskatīšanas, 5 darbadienu logotipa pakotne”. Mākslīgais intelekts (AI) kļūst par jūsu domāšanas partneri abiem: tirgus skenēšanai, pakotņu izklāstam, tvēruma robežu rakstīšanai. Bet galīgais lēmums — kurā nišā, ar kuru iepakojumu, par kādu cenu — ir jūsu ziņā.
Kāpēc niša pelna naudu?
Šaurā nišā dziedē uzreiz trīs lietas. Pirmā ir atpazīstamība: jūs pazudīsit starp tūkstošiem cilvēku, kuri saka: "Es veidoju logotipu", bet cilvēks, kurš saka "zīmola identitāte kafejnīcām un restorāniem", nekavējoties paliks atmiņā klientam no šīs nozares. Otrkārt, cenas spēks: zināšanas nozīmē, ka pie sarunu galda ir maz tādu kā jūs; kas nozīmē augstāku cenu. Treškārt, efektivitāte: veicot viena un tā paša veida darbu atkal un atkal, jūs kļūstat ātrāk, jūsu veidnes uzkrājas un katrs jauns darbs tiek pabeigts īsākā laikā. Labākais veids, kā palielināt savus stundas ienākumus ārštata darbā, ir nevis uzspiest cenu, bet gan veikt to pašu darbu īsākā laikā — niša to nodrošina. Arī mārketings šaurā nišā kļūst lētāks: zini, kam zvanīt, kur, kādā valodā; Jūsu vēstījums kļūst asāks, mazāk iztērētas pūles.
Padoms. Laba niša ir trīs apļu krustpunkts: (1) darbs, ko jums patīk darīt, (2) darbs, kurā esat pietiekami labs, (3) darbs, par kuru cilvēki maksā naudu. Varat likt AI aizpildīt šos trīs apļus atsevišķi un atrast krustojumu.
Soli pa solim: niching un komplektēšana ar AI
- Kompetences uzskaite. Izveidojiet AI sarakstu par katru darbu, ko varat darīt un kas jums patīk.
- Tirgus atklāšana. Pārdomājiet, kurās nozarēs šīs kompetences atbilst sāpīgai problēmai.
- Nišas kandidāti. Izvilkt 5-7 šauras nišas kandidātus; jautājiet par tipisku klientu, tipisku problēmu un katra maksātspēju.
- Iepakojums. Izveidojiet 3 līmeņu paketi (ievada / standarta / visaptveroša) ietvaru jūsu izvēlētajai nišai.
- Darbības jomas ierobežojums. Skaidri norādiet, kas katrā pakotnē ir iekļauts UN kas tajā nav iekļauts — tas novērš tvēruma palielināšanos.
- Verifikācija. Pārbaudiet cenu, ilgumu un tirgus apgalvojumus, ko iesniedzat, izmantojot savu pieredzi un faktisko tirgu.
Trīspakāpju pakotnes loģika
Cilvēka prāts pieņem lēmumus, salīdzinot. Ja piedāvājat vienu cenu, klients jautās "dārgi vai lēti?" viņš vilcinās. Ja piedāvājat trīs iespējas, jautājums mainās: "kurš no tiem ir piemērots man?" Tas atvieglo pārdošanu. Klasiskā struktūra ir:
iepakojums
Saturs
Atrašanās vieta
Tipisks mērķis
Pieteikties
Pamata, viena izeja, daži labojumi
Cenu jutīgs klients
atver durvis
Standarta
Galvenā izvade + atbalsts + saprātīga pārskatīšana
Lielākā daļa klientu ierodas šeit
reāla peļņa
Visaptveroša
Viss iekļauts, prioritāte, papildus
Vērtību jutīgs klients
Vidējā groza celšana
Standarta komplekts ir komplekts, kuru vēlaties izvēlēties lielākajai daļai klientu; novietojiet to vidū, kur tas izskatās pievilcīgi un "ir visjēdzīgākais". Ieejas pakete netirgo lētumu, bet sajūtu "vismaz ir sākums"; Visaptverošā pakete darbojas kā enkurs, kas padara standarta iepakojumu "saprātīgu" pat tad, ja tas lielākoties netiek pārdots. Šis noenkurošanās efekts ir viens no uzticamākajiem pārdošanas psiholoģijas noteikumiem.
trīs mini futrāļi
1. gadījums — cena dubultojas, kad tā tika noteikta. Vispārīgs web dizainers diez vai varētu atrast darbu par 250 TL stundā. Viņš skenēja tirgu, izmantojot AI, un koncentrējās uz "uz rezervāciju orientētu vietni jogas un pilates studijām" nišu. Viņš 4 mēnešu laikā saņēma 6 darba vietas no šīs nozares, un, uzkrājoties atsauksmēm, viņš palielināja pakas cenu no 9000 TL uz 18 000 TL. Tagad viņš to pašu darbu darīja ātrāk; Viņa stundas ienākumi gandrīz trīskāršojās.
2. gadījums — iesaiņojuma apturēja tvēruma šļūde. Sociālo mediju menedžeris pārdeva neskaidru pakalpojumu, ko sauc par "ikmēneša pārvaldību"; klienti pastāvīgi prasīja papildu darbu. Izmantojot mākslīgo intelektu, viņš to skaidri formulēja kā "12 ziņas + 4 stāsti + 1 ziņojums, 2 pārskatīšanas kārtas mēnesī". Pirmajā mēnesī 70% no papildu pieprasījumiem bija "tas ir ārpus paketes, vai vēlaties papildu paketi?" To regulēja teikums; Papildu darbs, kas veikts bez maksas, ir sarucis gandrīz līdz nullei.
3. gadījums — trīs līmeņi palielināja vidējo grozu. Viens tulks piedāvāja vienu cenu. Kad mēs izveidojām trīs līmeņu paketi (tikai tulkošana / tulkojums + korektūra / tulkošana + korektūra + lokalizācija), 55% klientu izvēlējās vidējo paketi. Vidējie projekta ieņēmumi trīs mēnešu laikā pieauga par aptuveni 40%, nepievienojot jaunus klientus.
Četras kopējamas veidnes
1) Nišas kandidātu ģenerators:
Jūsu loma: ārštata treneris. Manas kompetences: [saraksts]. Tēmas, kuras man patīk: [saraksts]. Iesaki man 6 šauras nišas kandidātus. Katram: tipisks klients, sāpīga problēma, ko tas atrisina, aprēķinātā maksātspēja (zema/vidēja/augsta) un konkurences intensitāte. Izvairieties no vispārīgiem apgalvojumiem, esiet pēc iespējas konkrētāki.
2) Trīspakāpju iepakojuma skelets:
Izveidojiet 3 līmeņu pakalpojumu paketi kā ārštata darbinieks [nišai]: Ievads / Standarts / Visaptverošs. Katrai pakai: satura vienības, piegādes laiks, labojumu skaits un kam tas ir piemērots. Cenas rakstīšana; es noteikšu. Novietojiet standarta paketi kā vispievilcīgāko iespēju.
3) Darbības jomas ierobežojums (iekļauts/izslēgts), precizējot:
Uzrakstiet skaidru sarakstu “iekļauts” un “ārpus darbības jomas” šādai pakalpojumu pakotnei:[pakotnes apraksts]. Mērķis: novērst tvēruma slīdēšanu. Katrai precei, kas neietilpst darbības jomā, arī maigi iesakiet klientam teikumu, piemēram, "šim nolūkam ir nepieciešams papildu iepakojums".
4) Pakas nosaukums un viena teikuma solījums:
Iesakiet 5 dažādus āķīgus nosaukumus šādai pakotnei un skaidru viena teikuma solījumu katram: [pakete]. Izvairieties no pārspīlējumiem un apgalvojumiem, kurus nevar garantēt.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāji: "Iesakiet man pakalpojumu paketi."
Rezultāts: vispārīgs saraksts, kas paliek gaisā, neatbilst jūsu realitātei un kura cena un apjoms ir neskaidrs.
Güçlü: "Jūsu loma ir ārštata treneris. Es esmu dizainers, kas ražo Instagram saturu zobārstniecības klīnikām, varu iztērēt 20 stundas mēnesī. Šī ierobežojuma ietvaros tiks izveidots 3 līmeņu pakotņu ietvars, ko var pārdot. Ļaujiet katrā iepakojumā iekļaut piegādes laiku un pārskatījumu skaitu; atstājiet to tukšu, jo es noteikšu ārpus cenas. Atsevišķi norādiet preces."
Rezultāts: tieši lietojams iepakojuma skelets, kas atbilst jūsu iespējām, nišai un reālajiem ierobežojumiem.
Atšķirība rodas no tā, ka AI piešķirat savas patiesās iespējas, nišu un ierobežojumus.
Biežas kļūdas
- Apsolot visu visiem. Plašs pārklājums nozīmē zemas cenas un sarežģītus klientus. Sašauriniet to.
- Neraksta darbības jomas ierobežojumu. Ja jūs nerakstīsit "nav iekļauts", klients domās, ka viss ir iekļauts.
- Ticot tirgus numuram, ko veido AI. Apstipriniet apgalvojumus, piemēram, “Šī niša ir ļoti ienesīga” ar faktisko tirgu.
- Piedāvājam vienu cenu. Bez salīdzināšanas klients nevar izlemt; Uzstādiet trīs līmeņus.
- Pakete vispār netiek atjaunināta. Pārskatiet pārklājumu un cenu ik pēc 3–4 mēnešiem.
Uzmanību: AI var sniegt precīzu teikumu, sakot: "šī ir visrentablākā niša". Tas ir minējums, nevis pierādījums. Pirms ienirt nišā, aprunājieties ar vismaz 3-5 reāliem potenciālajiem klientiem no šīs nozares; faktiskais pieprasījums ir vairāk vērts nekā AI prognozes.
Rezumējot
Identificēt nišu nozīmē izkļūt no "viss visiem" lamatas un pāriet uz redzamu, cenu ietekmīgu un efektīvu pozīciju. Savukārt servisa iepakojums nenoteiktu stundas darbu pārvērš par tālākpārdodamu produktu ar noteiktu apjomu un ilgumu. Trīs līmeņu pakete padara klienta lēmumu "vai tas ir dārgi?" no jautājuma "Kurš man ir piemērots?" Tas noved pie jautājuma. Šajā procesā AI skenē tirgu, izveido pakotnes karkasu un pārklājuma ierobežojumu; bet jūs sniedzat nišu, cenu un faktisko tirgus apstiprinājumu.
Lietojumprogrammas uzdevums
Uzskaitiet savas kompetences un izvelciet 6 nišas kandidātus, izmantojot 1. veidni. Izvēlieties vienu no tiem un izveidojiet trīs līmeņu paketi un apjoma ierobežojumu kontūru ar 2. un 3. veidni. Pēc tam parādiet šo paketi vismaz vienai reālai personai, kuru pazīstat (vai atrodat) šajā nišā, un jautājiet: "Vai jums ir nepieciešams kaut kas līdzīgs šim, par cik jūs to pirktu?" jautāt. Ņemiet vērā faktisko atbildi.
kontrolsaraksts
- [ ] Es sapratu, ka niša nodrošina atpazīstamību, cenas spēku un efektivitāti.
- [ ] Es izveidoju vismaz 5 nišas kandidātus un izvēlējos vienu.
- [ ] Man ir trīs līmeņu pakotnes skelets (ievadošais/standarta/visaptverošais).
- [ ] Katrai pakotnei uzrakstīju "iekļauto" un "izslēgto" sarakstu.
- [ ] Es pozicionēju standarta paketi kā vispievilcīgāko variantu.
- [ ] Es pārbaudīju savas paketes prasības ar vismaz vienu reālu potenciālo klientu.